房地產(chǎn)冠軍銷售術(shù)(ppt)
綜合能力考核表詳細(xì)內(nèi)容
房地產(chǎn)冠軍銷售術(shù)(ppt)
房地產(chǎn)冠軍銷售術(shù)
超級銷售人員的十大基本要素
1、一表人才 建立個人魅力; 組織創(chuàng)新能力-----科學(xué)家的腦 為用戶服務(wù)的熱心-----藝術(shù)家的 心 專業(yè)的技術(shù)能力-----工程師的手 行動能力------勞動者的腳
2、兩套西裝 迅速進(jìn)入客戶的頻道 牢記顧客的姓名 點(diǎn)頭微笑 信賴、關(guān)心顧客的利益 儀表、熱誠 情緒同步-----合一架構(gòu)法
3、三杯酒量(顧客的三種狀態(tài)、傾聽的技巧、營造輕松的環(huán)境、詢問的方法 )
4、四面埋伏(推銷能力、理解顧客的能力、搜集信息、豐富的話題)
5、五方交友(擴(kuò)大你的生活圈子)
6、六角循序(視挫折為理所當(dāng)然、克服對失敗的恐懼、轉(zhuǎn)換對失敗及被拒絕的定義、目標(biāo)管理生涯)
7、七術(shù)夸贊(人的需求分析、贊美他人的方法)
8、八會忽悠(提高自信心及自我價(jià)值、解除限制性信念、注意力掌控、認(rèn)識自己、喜歡自己)
9、九要努力(成功是一種習(xí)慣、今天的態(tài)度,決定你明天的成就、潛意識的力量、練習(xí)成功)
10、十分忍耐(生活態(tài)度、生存技能、信息處理能力 )
銷售人員基本要求:
1、職業(yè)道德要求: 2、基本素質(zhì)要求: 3、禮儀儀表要求: 4、專業(yè)知識要求: 5、心理素質(zhì)要求:
6、服務(wù)規(guī)范要求:
銷售人員基本要求
1、職業(yè)道德要求: a、銷售人員必須"以客為尊",維護(hù)公司形象。 b、還必須遵守公司的保密原則,不得直接或間接透露公司策略、銷售情況和其他業(yè)務(wù)秘密;不得直接或間接透露公司客戶資料,如客戶登記卡上的有關(guān)信息;不得直接或間接透入公司員工資料 c、必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及部門管理?xiàng)l例。
2、基本素質(zhì)要求: 較強(qiáng)的專業(yè)素質(zhì)。 良好的品質(zhì),突出的社交能力、語言表達(dá)能力和敏銳的洞察能力。 充滿自信、有較強(qiáng)的成功欲望,并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。
3、禮儀儀表要求: 男性皮鞋光亮,衣裝整潔。 女員工要化淡妝,不要用刺激性強(qiáng)的香水;男性員工頭發(fā)不蓋耳部,不觸衣領(lǐng)為宜。 在為客戶服務(wù)時,不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。 提倡每天洗澡,勤換內(nèi)衣,以免身體發(fā)出汗味或其他異味。
4、專業(yè)知識要求 對公司要有全面的了解。 掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語。
掌握顧客的購買心理和特性。 了解市場營銷的相關(guān)內(nèi)容。
5、心理素質(zhì)要求 有較強(qiáng)的應(yīng)變能力,為人真誠自信,樂觀大方,有堅(jiān)韌不拔之毅力,能承受各種困難的打擊,責(zé)任感強(qiáng),自制力強(qiáng)。
6、服務(wù)規(guī)范要求 ⑴來電接待要求 ⑵來訪接待要求 ⑶顧客回訪要求
現(xiàn)場銷售操作流程
流程一:接聽電話 基本動作 ⑴接聽電話態(tài)度必須和藹,語音親切。
⑵通??蛻粼陔娫捴袝柤皟r(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題,銷售人員要揚(yáng)長避短,在回答重獎產(chǎn)品巧妙的融入。 ⑶在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價(jià)格、面積、戶型及對產(chǎn)品的要求等。 ⑷直接約請客戶來營銷中心觀看模型。 ⑸馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。
2、注意事項(xiàng)。 ⑴銷售人員正式上崗前,引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn),統(tǒng)一說詞。 ⑵要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容,仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。 ⑶要控制接聽電話的時間,一般而言,接聽電話以2-3分鐘為宜。 ⑷電話接聽適應(yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。 ⑸約請客戶時應(yīng)明確具體時間和地點(diǎn),并且告訴他,你將專程等候。 ⑹應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納,與現(xiàn)場經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流。
流程二:迎接客戶 基本動作 ⑴客戶進(jìn)門,每一個看見的人都要主動上前迎接。 ⑵ 彬彬有理,熱情接待。 ⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等 ⑷通過隨口招呼,區(qū)別客戶需求。
注意事項(xiàng) ⑴銷售人員應(yīng)儀表端正,態(tài)度親切。 ⑵接待客戶一般一次只接待一人,最多不要超過兩個人。 ⑶若不是真正的客戶,也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容,以隨時給客戶良好印象。 ⑷不管客戶是否當(dāng)場決定購買,都要送客到營銷中心門口。
流程三:介紹產(chǎn)品 基本動作 ⑴了解客戶的個人資訊。 ⑵自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品(著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品性能、步行街概況、主要建材等的說明)
2、注意事項(xiàng) ⑴側(cè)重強(qiáng)調(diào)步行街的整體優(yōu)勢點(diǎn)。 ⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶,努力與其建立相互信任的關(guān)系。 ⑶通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求,并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。 ⑷當(dāng)客戶超過一個人時,注意區(qū)分其中的決策者,把握他們之間的相互關(guān)系。
流程四:購買洽談 基本動作 ⑴倒茶寒暄,引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。 ⑵在客戶未主動表示時,應(yīng)該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。 ⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型,在肯定的基礎(chǔ)上,做更詳盡的說明。 ⑷針對客戶的疑惑點(diǎn),進(jìn)行相關(guān)解釋,幫助其逐一克服購買障礙。 ⑸在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上,設(shè)法說服他下定金購買。 ⑹適時制造現(xiàn)場氣氛,強(qiáng)化購買欲望。
注意事項(xiàng) ⑴入座時,注意將客戶安置在一個事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。 ⑵個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全,隨時應(yīng)對客戶的需要。 ⑶了解客戶的真正需求。 ⑷注意與現(xiàn)場同事的交流與配合,讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。 ⑸注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。 ⑹現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該制然親切,掌握火候。 ⑺對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。 ⑻不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理。
流程五:帶看現(xiàn)場 基本動作 ⑴結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征,便走邊介紹。 ⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺自己所選的戶別。 ⑶少說多問,讓客戶為你所吸引。
注意事項(xiàng) ⑴帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好,注意沿線的整潔和安全。 ⑵囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。
流程六:暫未成交 1、基本動作 ⑴將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶,讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 ⑵再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話,承若為其做義務(wù)購房咨詢。 ⑶對有意的客戶再次約定看房時間。
2、注意事項(xiàng) ⑴在位成交或未成交的客戶依舊是客戶,銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切,始終如一。 ⑵及時分析未成交或暫未成交的原因,記錄在案。 ⑶針對未成交或暫未成交的原因,報(bào)告現(xiàn)場的經(jīng)理,視具體情況,采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。
流程七:填寫客戶資料表 基本動作 ⑴無論成交與否,每接待一位客戶后,立刻填寫客戶資料表。 ⑵填寫重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。 ⑶根據(jù)成交的可能性,將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個等級認(rèn)真填寫,以便以后跟蹤客戶。
注意事項(xiàng) ⑴客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫,越詳盡越好。 ⑵客戶資料表示銷售人員的聚寶盆,應(yīng)妥善保管。 ⑶客戶等級應(yīng)視具體情況,進(jìn)行階段性調(diào)整。 ⑷每天或每周,應(yīng)有現(xiàn)場經(jīng)理定時召開工作會議,根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況,并采取相應(yīng)的措施。
流程八:客戶追蹤 基本動作 ⑴繁忙間隙,根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系,并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)。 ⑵對于很有希望、有希望等級的客戶,銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對象,保持密切聯(lián)系,調(diào)動一切可能,努力說服。 ⑶將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案,便于以后分析判斷。 ⑷無論最后成功與否,都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。
注意事項(xiàng) ⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇,勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。 ⑵追蹤客戶要注意時間間隔,一般以2-3天為宜。 ⑶注意追蹤方式的變化:打電話,寄資料,上門拜訪,邀請參加我們的促銷活動等等。 ⑷二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應(yīng)該相互通氣,統(tǒng)一立場,協(xié)調(diào)行動。
流程九:成交收定
1、基本動作 ⑴客戶決定購買并下定金時,及時告訴現(xiàn)場經(jīng)理。 ⑵恭喜客戶。 ⑶視具體情況,收取客戶大定金或小定金,并告訴客戶對買賣雙方行為約束。 ⑷詳盡解釋訂單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。 ⑸收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。 ⑹填寫完訂單,將訂單連同定近交送現(xiàn)場經(jīng)理點(diǎn)備案。 ⑺將訂單第一聯(lián)(訂戶聯(lián))交客戶收執(zhí),并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時將訂單帶來。
⑻確定定金補(bǔ)足日或簽約日。 ⑼再次恭喜客戶。 ⑽送客至營銷中心大門外。
2、注意事項(xiàng) ⑴與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合,制造并維持現(xiàn)場氣氛。 收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收。
流程十:定金補(bǔ)足 基本動作 ⑴定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。 ⑵將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉。 ⑶再次確定簽約日期,將簽約日期和簽約金填于定單上。 ⑷若重新開定單,大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。 ⑸詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類證件。 ⑹恭喜客戶,送至營銷中心門口。
注意事項(xiàng) ⑴在約定補(bǔ)足日前,在次與客戶聯(lián)系,確定日期并做好準(zhǔn)備。 ⑵填寫好后,再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。 ⑶將詳盡的情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)備案。
流程十一:換戶 基本動作 ⑴定購房屋欄內(nèi),填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)。 ⑵應(yīng)補(bǔ)金額幾千躍進(jìn),若有變化,以換戶后的戶別為主。 ⑶于空白處注明哪一戶換至哪一戶 (4)其他內(nèi)容同原定單
2、注意事項(xiàng) 填寫完后,再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確 將原定單收回
流程十二:簽定合約 1、基本動作 恭喜客戶選擇我們的房屋。 驗(yàn)對身份證原件,審核其購房資格。 出示商品房預(yù)售示范合同文本,逐條解釋合同的主要條款: 違約責(zé)任;爭議的解決方式。 恭喜客戶,送客至大門外。
2、注意事項(xiàng) ⑴示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。 ⑵事先分析簽約時可能發(fā)生的問題,向現(xiàn)場經(jīng)理報(bào)告研究解決辦法。 ⑶簽約時,如客戶有問題無法說服,匯報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。 ⑷簽合同最由購房戶主自己填寫具體條款,并一定要其本人親自簽名蓋章。 ⑸由他人代理簽約的,戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過公證。 ⑹解釋合同條款時,在感情上應(yīng)則重于客戶的立場,讓其有認(rèn)同感。 ⑺簽約后的合同,應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核,并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。 ⑻牢記:登記備案后買賣才算成交。 ⑼簽約后的客戶,應(yīng)始終與其保持接觸,幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。 ⑽若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時,讓客戶先請回,另約請時間,以時間換取雙方的折讓。 ⑾及時檢討簽約的情況,若有問題,應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。
流程十三:退戶 基本動作 ⑴分析退戶原因,明確是否可以退戶。 ⑵報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認(rèn),認(rèn)定退戶。 ⑶結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。 ⑷將作廢合同收回,交公司留存?zhèn)浒浮?
銷售實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧
從心開始、按部就班、循序漸進(jìn)
區(qū)別對待:不要公式化對待顧客
經(jīng)常面帶笑容,眼腦并用,用心聆聽對方說話
初次接觸的目的是獲得顧客滿意,并激發(fā)他的興趣。
避免過分熱情,硬性推銷。
注意觀察顧客的動作和表情,揣摩顧客心理,引導(dǎo)顧客成交。
銷售過程自檢
在銷售過程中:
我是否留意了對價(jià)格的保護(hù)?
我是否得到了競爭的情報(bào)?
我是否設(shè)法使顧客增加了對產(chǎn)品的認(rèn)識。
我是否明白知道客戶不需要的是什么?
我是否過分注重與客戶的私交?
銷售過程應(yīng)對策略
策略A:機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人
策略B:善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客
策略C:樹立第一印象
策略D:針對消費(fèi)者的需求,真誠地做好參謀
策略E:談判—使用銷售技巧,產(chǎn)生購買意向
策略F:面對拒絕——分析拒絕的原因,實(shí)施對策
策略G:對不同消費(fèi)者個性的對策
拒絕的可能性:
1、準(zhǔn)備購買,需要進(jìn)一步了解房產(chǎn)實(shí)際情況;
2、推托之詞,不想購買或無能力購買;
3、有購買能力,但希望價(jià)格上更加優(yōu)惠;
4、消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢,支配銷售人員。
顧客心經(jīng)
一、引起客戶的注意并請教客戶的意見
二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益
三、告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息
四、指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的問題
沖突處理的五種類型
雙贏銷售談判循環(huán)
銷售應(yīng)有的技巧
親和力
誠實(shí)
自信
樂觀
責(zé)任感
勤勉
忠誠
謙虛
成功物語
做行業(yè)頂尖
“第一”勝過“更好”
成功者的字典里沒有不
任何事情都能辦好
凡事要主動出擊
有50%的把握就行動
熱情會感染上帝
沖勁可以壓倒一切
喜歡你自己,你就是世界的唯一
懷有感恩的心
誠實(shí)是最大的聰明
決戰(zhàn)在現(xiàn)場
夢想 + 笑臉 + 細(xì)節(jié)
房地產(chǎn)冠軍銷售術(shù)(ppt)
房地產(chǎn)冠軍銷售術(shù)
超級銷售人員的十大基本要素
1、一表人才 建立個人魅力; 組織創(chuàng)新能力-----科學(xué)家的腦 為用戶服務(wù)的熱心-----藝術(shù)家的 心 專業(yè)的技術(shù)能力-----工程師的手 行動能力------勞動者的腳
2、兩套西裝 迅速進(jìn)入客戶的頻道 牢記顧客的姓名 點(diǎn)頭微笑 信賴、關(guān)心顧客的利益 儀表、熱誠 情緒同步-----合一架構(gòu)法
3、三杯酒量(顧客的三種狀態(tài)、傾聽的技巧、營造輕松的環(huán)境、詢問的方法 )
4、四面埋伏(推銷能力、理解顧客的能力、搜集信息、豐富的話題)
5、五方交友(擴(kuò)大你的生活圈子)
6、六角循序(視挫折為理所當(dāng)然、克服對失敗的恐懼、轉(zhuǎn)換對失敗及被拒絕的定義、目標(biāo)管理生涯)
7、七術(shù)夸贊(人的需求分析、贊美他人的方法)
8、八會忽悠(提高自信心及自我價(jià)值、解除限制性信念、注意力掌控、認(rèn)識自己、喜歡自己)
9、九要努力(成功是一種習(xí)慣、今天的態(tài)度,決定你明天的成就、潛意識的力量、練習(xí)成功)
10、十分忍耐(生活態(tài)度、生存技能、信息處理能力 )
銷售人員基本要求:
1、職業(yè)道德要求: 2、基本素質(zhì)要求: 3、禮儀儀表要求: 4、專業(yè)知識要求: 5、心理素質(zhì)要求:
6、服務(wù)規(guī)范要求:
銷售人員基本要求
1、職業(yè)道德要求: a、銷售人員必須"以客為尊",維護(hù)公司形象。 b、還必須遵守公司的保密原則,不得直接或間接透露公司策略、銷售情況和其他業(yè)務(wù)秘密;不得直接或間接透露公司客戶資料,如客戶登記卡上的有關(guān)信息;不得直接或間接透入公司員工資料 c、必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及部門管理?xiàng)l例。
2、基本素質(zhì)要求: 較強(qiáng)的專業(yè)素質(zhì)。 良好的品質(zhì),突出的社交能力、語言表達(dá)能力和敏銳的洞察能力。 充滿自信、有較強(qiáng)的成功欲望,并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。
3、禮儀儀表要求: 男性皮鞋光亮,衣裝整潔。 女員工要化淡妝,不要用刺激性強(qiáng)的香水;男性員工頭發(fā)不蓋耳部,不觸衣領(lǐng)為宜。 在為客戶服務(wù)時,不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。 提倡每天洗澡,勤換內(nèi)衣,以免身體發(fā)出汗味或其他異味。
4、專業(yè)知識要求 對公司要有全面的了解。 掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語。
掌握顧客的購買心理和特性。 了解市場營銷的相關(guān)內(nèi)容。
5、心理素質(zhì)要求 有較強(qiáng)的應(yīng)變能力,為人真誠自信,樂觀大方,有堅(jiān)韌不拔之毅力,能承受各種困難的打擊,責(zé)任感強(qiáng),自制力強(qiáng)。
6、服務(wù)規(guī)范要求 ⑴來電接待要求 ⑵來訪接待要求 ⑶顧客回訪要求
現(xiàn)場銷售操作流程
流程一:接聽電話 基本動作 ⑴接聽電話態(tài)度必須和藹,語音親切。
⑵通??蛻粼陔娫捴袝柤皟r(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題,銷售人員要揚(yáng)長避短,在回答重獎產(chǎn)品巧妙的融入。 ⑶在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價(jià)格、面積、戶型及對產(chǎn)品的要求等。 ⑷直接約請客戶來營銷中心觀看模型。 ⑸馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。
2、注意事項(xiàng)。 ⑴銷售人員正式上崗前,引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn),統(tǒng)一說詞。 ⑵要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容,仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。 ⑶要控制接聽電話的時間,一般而言,接聽電話以2-3分鐘為宜。 ⑷電話接聽適應(yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。 ⑸約請客戶時應(yīng)明確具體時間和地點(diǎn),并且告訴他,你將專程等候。 ⑹應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納,與現(xiàn)場經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流。
流程二:迎接客戶 基本動作 ⑴客戶進(jìn)門,每一個看見的人都要主動上前迎接。 ⑵ 彬彬有理,熱情接待。 ⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等 ⑷通過隨口招呼,區(qū)別客戶需求。
注意事項(xiàng) ⑴銷售人員應(yīng)儀表端正,態(tài)度親切。 ⑵接待客戶一般一次只接待一人,最多不要超過兩個人。 ⑶若不是真正的客戶,也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容,以隨時給客戶良好印象。 ⑷不管客戶是否當(dāng)場決定購買,都要送客到營銷中心門口。
流程三:介紹產(chǎn)品 基本動作 ⑴了解客戶的個人資訊。 ⑵自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品(著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品性能、步行街概況、主要建材等的說明)
2、注意事項(xiàng) ⑴側(cè)重強(qiáng)調(diào)步行街的整體優(yōu)勢點(diǎn)。 ⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶,努力與其建立相互信任的關(guān)系。 ⑶通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求,并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。 ⑷當(dāng)客戶超過一個人時,注意區(qū)分其中的決策者,把握他們之間的相互關(guān)系。
流程四:購買洽談 基本動作 ⑴倒茶寒暄,引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。 ⑵在客戶未主動表示時,應(yīng)該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。 ⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型,在肯定的基礎(chǔ)上,做更詳盡的說明。 ⑷針對客戶的疑惑點(diǎn),進(jìn)行相關(guān)解釋,幫助其逐一克服購買障礙。 ⑸在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上,設(shè)法說服他下定金購買。 ⑹適時制造現(xiàn)場氣氛,強(qiáng)化購買欲望。
注意事項(xiàng) ⑴入座時,注意將客戶安置在一個事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。 ⑵個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全,隨時應(yīng)對客戶的需要。 ⑶了解客戶的真正需求。 ⑷注意與現(xiàn)場同事的交流與配合,讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。 ⑸注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。 ⑹現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該制然親切,掌握火候。 ⑺對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。 ⑻不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理。
流程五:帶看現(xiàn)場 基本動作 ⑴結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征,便走邊介紹。 ⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺自己所選的戶別。 ⑶少說多問,讓客戶為你所吸引。
注意事項(xiàng) ⑴帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好,注意沿線的整潔和安全。 ⑵囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。
流程六:暫未成交 1、基本動作 ⑴將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶,讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 ⑵再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話,承若為其做義務(wù)購房咨詢。 ⑶對有意的客戶再次約定看房時間。
2、注意事項(xiàng) ⑴在位成交或未成交的客戶依舊是客戶,銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切,始終如一。 ⑵及時分析未成交或暫未成交的原因,記錄在案。 ⑶針對未成交或暫未成交的原因,報(bào)告現(xiàn)場的經(jīng)理,視具體情況,采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。
流程七:填寫客戶資料表 基本動作 ⑴無論成交與否,每接待一位客戶后,立刻填寫客戶資料表。 ⑵填寫重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。 ⑶根據(jù)成交的可能性,將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個等級認(rèn)真填寫,以便以后跟蹤客戶。
注意事項(xiàng) ⑴客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫,越詳盡越好。 ⑵客戶資料表示銷售人員的聚寶盆,應(yīng)妥善保管。 ⑶客戶等級應(yīng)視具體情況,進(jìn)行階段性調(diào)整。 ⑷每天或每周,應(yīng)有現(xiàn)場經(jīng)理定時召開工作會議,根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況,并采取相應(yīng)的措施。
流程八:客戶追蹤 基本動作 ⑴繁忙間隙,根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系,并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)。 ⑵對于很有希望、有希望等級的客戶,銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對象,保持密切聯(lián)系,調(diào)動一切可能,努力說服。 ⑶將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案,便于以后分析判斷。 ⑷無論最后成功與否,都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。
注意事項(xiàng) ⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇,勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。 ⑵追蹤客戶要注意時間間隔,一般以2-3天為宜。 ⑶注意追蹤方式的變化:打電話,寄資料,上門拜訪,邀請參加我們的促銷活動等等。 ⑷二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應(yīng)該相互通氣,統(tǒng)一立場,協(xié)調(diào)行動。
流程九:成交收定
1、基本動作 ⑴客戶決定購買并下定金時,及時告訴現(xiàn)場經(jīng)理。 ⑵恭喜客戶。 ⑶視具體情況,收取客戶大定金或小定金,并告訴客戶對買賣雙方行為約束。 ⑷詳盡解釋訂單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。 ⑸收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。 ⑹填寫完訂單,將訂單連同定近交送現(xiàn)場經(jīng)理點(diǎn)備案。 ⑺將訂單第一聯(lián)(訂戶聯(lián))交客戶收執(zhí),并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時將訂單帶來。
⑻確定定金補(bǔ)足日或簽約日。 ⑼再次恭喜客戶。 ⑽送客至營銷中心大門外。
2、注意事項(xiàng) ⑴與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合,制造并維持現(xiàn)場氣氛。 收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收。
流程十:定金補(bǔ)足 基本動作 ⑴定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。 ⑵將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉。 ⑶再次確定簽約日期,將簽約日期和簽約金填于定單上。 ⑷若重新開定單,大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。 ⑸詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類證件。 ⑹恭喜客戶,送至營銷中心門口。
注意事項(xiàng) ⑴在約定補(bǔ)足日前,在次與客戶聯(lián)系,確定日期并做好準(zhǔn)備。 ⑵填寫好后,再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。 ⑶將詳盡的情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)備案。
流程十一:換戶 基本動作 ⑴定購房屋欄內(nèi),填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)。 ⑵應(yīng)補(bǔ)金額幾千躍進(jìn),若有變化,以換戶后的戶別為主。 ⑶于空白處注明哪一戶換至哪一戶 (4)其他內(nèi)容同原定單
2、注意事項(xiàng) 填寫完后,再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確 將原定單收回
流程十二:簽定合約 1、基本動作 恭喜客戶選擇我們的房屋。 驗(yàn)對身份證原件,審核其購房資格。 出示商品房預(yù)售示范合同文本,逐條解釋合同的主要條款: 違約責(zé)任;爭議的解決方式。 恭喜客戶,送客至大門外。
2、注意事項(xiàng) ⑴示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。 ⑵事先分析簽約時可能發(fā)生的問題,向現(xiàn)場經(jīng)理報(bào)告研究解決辦法。 ⑶簽約時,如客戶有問題無法說服,匯報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。 ⑷簽合同最由購房戶主自己填寫具體條款,并一定要其本人親自簽名蓋章。 ⑸由他人代理簽約的,戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過公證。 ⑹解釋合同條款時,在感情上應(yīng)則重于客戶的立場,讓其有認(rèn)同感。 ⑺簽約后的合同,應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核,并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。 ⑻牢記:登記備案后買賣才算成交。 ⑼簽約后的客戶,應(yīng)始終與其保持接觸,幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。 ⑽若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時,讓客戶先請回,另約請時間,以時間換取雙方的折讓。 ⑾及時檢討簽約的情況,若有問題,應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。
流程十三:退戶 基本動作 ⑴分析退戶原因,明確是否可以退戶。 ⑵報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認(rèn),認(rèn)定退戶。 ⑶結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。 ⑷將作廢合同收回,交公司留存?zhèn)浒浮?
銷售實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧
從心開始、按部就班、循序漸進(jìn)
區(qū)別對待:不要公式化對待顧客
經(jīng)常面帶笑容,眼腦并用,用心聆聽對方說話
初次接觸的目的是獲得顧客滿意,并激發(fā)他的興趣。
避免過分熱情,硬性推銷。
注意觀察顧客的動作和表情,揣摩顧客心理,引導(dǎo)顧客成交。
銷售過程自檢
在銷售過程中:
我是否留意了對價(jià)格的保護(hù)?
我是否得到了競爭的情報(bào)?
我是否設(shè)法使顧客增加了對產(chǎn)品的認(rèn)識。
我是否明白知道客戶不需要的是什么?
我是否過分注重與客戶的私交?
銷售過程應(yīng)對策略
策略A:機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人
策略B:善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客
策略C:樹立第一印象
策略D:針對消費(fèi)者的需求,真誠地做好參謀
策略E:談判—使用銷售技巧,產(chǎn)生購買意向
策略F:面對拒絕——分析拒絕的原因,實(shí)施對策
策略G:對不同消費(fèi)者個性的對策
拒絕的可能性:
1、準(zhǔn)備購買,需要進(jìn)一步了解房產(chǎn)實(shí)際情況;
2、推托之詞,不想購買或無能力購買;
3、有購買能力,但希望價(jià)格上更加優(yōu)惠;
4、消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢,支配銷售人員。
顧客心經(jīng)
一、引起客戶的注意并請教客戶的意見
二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益
三、告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息
四、指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的問題
沖突處理的五種類型
雙贏銷售談判循環(huán)
銷售應(yīng)有的技巧
親和力
誠實(shí)
自信
樂觀
責(zé)任感
勤勉
忠誠
謙虛
成功物語
做行業(yè)頂尖
“第一”勝過“更好”
成功者的字典里沒有不
任何事情都能辦好
凡事要主動出擊
有50%的把握就行動
熱情會感染上帝
沖勁可以壓倒一切
喜歡你自己,你就是世界的唯一
懷有感恩的心
誠實(shí)是最大的聰明
決戰(zhàn)在現(xiàn)場
夢想 + 笑臉 + 細(xì)節(jié)
房地產(chǎn)冠軍銷售術(shù)(ppt)
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