營(yíng)銷(xiāo)管理(ppt)
營(yíng) 銷(xiāo) 管 理
前言
培訓(xùn)、交流是提高管理人員的全面管理技能的一種方式。
通過(guò)培訓(xùn)交流使我們?cè)跇I(yè)務(wù)水平、管理能力上有一個(gè)新的收獲；通過(guò)培訓(xùn)交流使我們?cè)谛畔⑹占⒎治錾隙嘁环N有效工具；通過(guò)培訓(xùn)增強(qiáng)我們自身的管理意識(shí)與責(zé)任心。
一個(gè)企業(yè)要想成功，必在一個(gè)正確的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，有一支業(yè)務(wù)水平高、管理能力強(qiáng)、信息反饋快、分析結(jié)論準(zhǔn)、對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念認(rèn)同、具有強(qiáng)烈責(zé)任感的團(tuán)隊(duì)，這就是一個(gè)成功企業(yè)制勝的法寶。
一個(gè)人要想成功，要想出業(yè)績(jī)，首先要承擔(dān)起公司賦予你的責(zé)任；其次要不斷努力學(xué)習(xí)，提高技能；再次要有敏銳的洞察力，對(duì)信息的收集、分析、把握及時(shí)、準(zhǔn)確；最后還要有必勝的信心。這些是一個(gè)成功人所必須的基本條件。
與同仁們共勉。
目 錄
本次培訓(xùn)考核方法
總學(xué)習(xí)成績(jī)?yōu)?00分，其中：
出勤：20分
作業(yè)：80分
課堂積極參與提問(wèn)，每次加5分
第一部分 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
第一部分 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)
市場(chǎng)調(diào)研
市場(chǎng)分析
營(yíng)銷(xiāo)控制
營(yíng)銷(xiāo)決策
營(yíng)銷(xiāo)推廣
案例
認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的歷史
1912年哈佛大學(xué)的賀杰特齊教授寫(xiě)出了一本教科書(shū)《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》（MAEKETING），它的問(wèn)世標(biāo)志著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)作為一門(mén)獨(dú)立的學(xué)科誕生了。
1937年成立了美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)（A.M.A）。
20世紀(jì)50年代提出“以顧客為中心”的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新理論。
20世紀(jì)80年代以來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)、組織行為學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、數(shù)學(xué)等密切結(jié)合，成為一門(mén)多學(xué)科交叉的、應(yīng)用性較強(qiáng)的、綜合性的管理學(xué)科。
認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)的概念
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)主要是辨別和滿足人類(lèi)與社會(huì)的需要。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)學(xué)所作的一個(gè)最簡(jiǎn)短的定義就是“有利潤(rùn)地滿足需要”。
社會(huì)的角度：營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造，提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品的價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)過(guò)程。
管理的角度：營(yíng)銷(xiāo)是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)，以創(chuàng)造符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過(guò)程。
營(yíng)銷(xiāo)管理作為一種藝術(shù)和科學(xué)，它需要選擇目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)創(chuàng)造、傳遞和傳播優(yōu)質(zhì)的顧客價(jià)值，獲得、保持和發(fā)展顧客。
認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)
核心營(yíng)銷(xiāo)觀念
目標(biāo)市場(chǎng)與細(xì)分
市場(chǎng)細(xì)分：確定有若干不同需求和偏好的購(gòu)買(mǎi)者群體，并描述他們的輪廓。
目標(biāo)市場(chǎng)：被選擇的一個(gè)或幾個(gè)準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)。
市場(chǎng)地點(diǎn)、市場(chǎng)空間和大市場(chǎng)
市場(chǎng)地點(diǎn)：一個(gè)物理概念，如百貨商場(chǎng)。
市場(chǎng)空間：一個(gè)數(shù)字概念，如網(wǎng)上購(gòu)物。
大市場(chǎng)：描述一組能夠互補(bǔ)的產(chǎn)品和服務(wù)，它們?cè)谙M(fèi)者觀念中是密切相關(guān)的，但是，卻跨越了一系列不同的行業(yè)。
認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)
核心營(yíng)銷(xiāo)觀念
營(yíng)銷(xiāo)者和預(yù)期顧客
需要、欲望和需求
需要：描述了基本的人類(lèi)要求。
欲望：當(dāng)人們趨向某些特定的目標(biāo)以獲得滿足時(shí)，需要變成了欲望。
需求：指對(duì)有能力購(gòu)買(mǎi)的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。
產(chǎn)品、供應(yīng)品和品牌
供應(yīng)品：無(wú)形的價(jià)值觀可以表現(xiàn)為一種供應(yīng)品，即產(chǎn)品、服務(wù)、信息和體驗(yàn)的組合。
品牌：是一種基于被認(rèn)可而形成的資產(chǎn)。
認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)
核心營(yíng)銷(xiāo)觀念
價(jià)值和滿意
價(jià)值：顧客付出與顧客所得之間的比例函數(shù)，基本上價(jià)值可看作是質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格的組合（顧客價(jià)值三合一）。
交換和交易
交換：是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的核心概念，它是通過(guò)提供某種東西作為回報(bào)，從某人那取得想要的東西的過(guò)程。
交易：由雙方之間的價(jià)值交換所構(gòu)成的：A把X物給B以換得Y。
供應(yīng)鏈
從原材料、零部件到產(chǎn)成品的一條傳遞給最終買(mǎi)主的較長(zhǎng)通路。
認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)
核心營(yíng)銷(xiāo)觀念
關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：是與關(guān)鍵成員（顧客、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商）建立長(zhǎng)期滿意關(guān)系的實(shí)踐，目的是保持他們長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)。
營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)：包括公司及所有與它建立互利業(yè)務(wù)關(guān)系的利益關(guān)系方（顧客、員工、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、零售商、廣告代理人及其他人）。
營(yíng)銷(xiāo)渠道
信息傳播渠道：報(bào)紙、雜志、廣播、電視、信件、電話、招標(biāo)欄、告示、傳單、光碟、互聯(lián)網(wǎng)。
分銷(xiāo)渠道：分銷(xiāo)商、批發(fā)商、零售商和代理人。
服務(wù)渠道：倉(cāng)庫(kù)、運(yùn)輸、銀行、保險(xiǎn)公司等。
認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)
核心營(yíng)銷(xiāo)觀念
營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境
工作環(huán)境：包括直接影響產(chǎn)品、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)的人，由公司內(nèi)部成員、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商和目標(biāo)顧客組成。
大環(huán)境：有六個(gè)因素，人文、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治和文化環(huán)境。
競(jìng)爭(zhēng)
定義：購(gòu)買(mǎi)者可能考慮的所有實(shí)際存在的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品與替代物。
四種層次的競(jìng)爭(zhēng)：品牌競(jìng)爭(zhēng)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、形式競(jìng)爭(zhēng)、廣泛競(jìng)爭(zhēng)。
認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)
核心營(yíng)銷(xiāo)觀念
營(yíng)銷(xiāo)組合
定義：是公司用來(lái)從目標(biāo)市場(chǎng)尋求其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一整套營(yíng)銷(xiāo)工具。
麥卡錫把這些工具概括為4Ps：產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷(xiāo)。
認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)
科特勒的10Ps理論
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的4Ps
產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)，可以這樣表述：如果公司生產(chǎn)出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，定出適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，利用適當(dāng)?shù)姆咒N(xiāo)渠道，并輔之以適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)活動(dòng)，那么該公司就會(huì)獲得成功。
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上的4Ps
探查(Probing)：就是要探查市場(chǎng)，市場(chǎng)由哪些人組成？是如何細(xì)分的？都需要些什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？真正的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員所采取的第一個(gè)步驟，就是要調(diào)查研究，即市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研。
分割(partitioning)：即把市場(chǎng)分成若干部分。分割的含義就是要區(qū)分不同類(lèi)型的買(mǎi)主，即進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。
認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)
科特勒的10Ps理論
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上的4Ps
優(yōu)先（ Prioritizing)：在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，你不可能滿足所有買(mǎi)主的需要，必須選擇那些你能在最大程度上滿足其需要的買(mǎi)主，這就是優(yōu)先。
定位(Positioning)：定位的意思是必須在顧客心目中樹(shù)立某種形象。因此，每個(gè)公司都必須決定，你打算在顧客心目中為自己的產(chǎn)品樹(shù)立什么樣的形象。你一旦決定了如何定位，便可以推出四個(gè)戰(zhàn)術(shù)上的4P。
大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上的2Ps
政治權(quán)力(Political Power)：就是說(shuō)，公司必須懂得怎樣與政府打交道，必須了解當(dāng)?shù)氐恼螤顩r，才能有效地向該地區(qū)推銷(xiāo)產(chǎn)品。
公共關(guān)系(Public Relations)：營(yíng)銷(xiāo)人員必須懂得公共關(guān)系，知道如何在公眾中樹(shù)立產(chǎn)品的良好形象。
認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)
科特勒的10Ps理論
第11個(gè)P：人（People)，這個(gè)“P”是所有“P”中最基本的一個(gè)，它的意思是理解人，了解人。作為管理者，必須擅長(zhǎng)管理人——你的下屬，因?yàn)槭沁@些人與顧客打交道。
內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)：幫助你的下屬做好工作的問(wèn)題。
外部營(yíng)銷(xiāo)：滿足顧客需要的問(wèn)題。
★有時(shí)一個(gè)公司的最大問(wèn)題是內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題：如何使你的下屬承擔(dān)起全部為顧客服務(wù)的義務(wù)。
認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)
羅伯特·勞特伯恩的4Cs
4Ps代表了銷(xiāo)售者的觀點(diǎn)，即營(yíng)銷(xiāo)工具可用于影響買(mǎi)方；4Cs代表了顧客的觀點(diǎn)，即每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工具是用來(lái)為顧客提供利益。
4Cs(與4Ps相對(duì)應(yīng)）分別為：
市場(chǎng)調(diào)研
市場(chǎng)調(diào)研的作用
把營(yíng)銷(xiāo)的計(jì)劃建立在科學(xué)的基礎(chǔ)上
根據(jù)市場(chǎng)的需求和市場(chǎng)環(huán)境的變化制定計(jì)劃
在營(yíng)銷(xiāo)周期當(dāng)中，可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題：
★ 渠道的變化，政策影響渠道的變化
★ 同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)
★ 同類(lèi)產(chǎn)品退出市場(chǎng)
★ 國(guó)家的政策、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、行業(yè)政策的變化
市場(chǎng)調(diào)研
確定調(diào)研問(wèn)題
準(zhǔn)確定義問(wèn)題
了解營(yíng)銷(xiāo)背景
了解管理者的環(huán)境，即必須完成的目標(biāo)是什么
確定問(wèn)題的前兆，即問(wèn)題可能在哪些方面發(fā)生
尋找引發(fā)問(wèn)題的原因
提出解決問(wèn)題的方法
使問(wèn)題明確化
細(xì)化問(wèn)題
征詢其他人員的意見(jiàn)
形成書(shū)面陳述
市場(chǎng)調(diào)研
問(wèn)卷設(shè)計(jì)
確定問(wèn)題的類(lèi)型：開(kāi)放式問(wèn)題或封閉式問(wèn)題
問(wèn)題的用詞：必須清楚、準(zhǔn)確，必須考慮應(yīng)答者回答問(wèn)題的能力和意愿
問(wèn)題的順序：1、運(yùn)用過(guò)濾性問(wèn)題；2、先問(wèn)一般性問(wèn)題；3、把需要思考的問(wèn)題放在問(wèn)卷中間；4、在關(guān)鍵點(diǎn)插入提示；5、把敏感性、威脅性和人口統(tǒng)計(jì)問(wèn)題放在最后。
評(píng)估問(wèn)卷：?jiǎn)栴}是否必要；問(wèn)題是否太長(zhǎng)；問(wèn)題是否全面、簡(jiǎn)潔；問(wèn)卷的外觀是否正規(guī)、明顯；給開(kāi)放式問(wèn)題是否留有足夠的空間；問(wèn)卷中的說(shuō)明是否明顯。
市場(chǎng)調(diào)研
調(diào)研的內(nèi)容
宏觀市場(chǎng)環(huán)境：政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人口環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境及技術(shù)環(huán)境
市場(chǎng)需求：市場(chǎng)需求總量（產(chǎn)品、顧客、地理區(qū)域、時(shí)限、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、營(yíng)銷(xiāo)組合方案）、估算企業(yè)銷(xiāo)售量
競(jìng)爭(zhēng)狀況：競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)（價(jià)格政策、銷(xiāo)售渠道、銷(xiāo)售方式、競(jìng)爭(zhēng)策略和手段）、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（品質(zhì)、性能、規(guī)格、式樣、設(shè)計(jì)、包裝、價(jià)格、結(jié)算方式）
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)
市場(chǎng)調(diào)研步驟圖
市場(chǎng)調(diào)研
市場(chǎng)調(diào)研步驟圖
市場(chǎng)分析
市場(chǎng)分析的概念
即市場(chǎng)占有率的分析，通過(guò)測(cè)算市場(chǎng)占有率發(fā)現(xiàn)本企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力和分銷(xiāo)渠道、推銷(xiāo)人員的素質(zhì)、競(jìng)爭(zhēng)策略以及推銷(xiāo)的費(fèi)用，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和產(chǎn)品組合等方面的問(wèn)題。
概括起來(lái)包括：
·產(chǎn)品現(xiàn)在市場(chǎng)占有率的分析
·產(chǎn)品可能占有市場(chǎng)的分析
·將來(lái)可能擴(kuò)大市場(chǎng)的分析
·市場(chǎng)特性的分析
市場(chǎng)分析
消費(fèi)者的行為過(guò)程分析
消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程是一個(gè)復(fù)雜及一系列相關(guān)的活動(dòng)過(guò)程，它一般分為五個(gè)階段：
第一階段：形成需求。
第二階段：收集信息。
第三階段：比較、評(píng)價(jià)。
第四階段：決定購(gòu)買(mǎi)。
第五階段：購(gòu)后評(píng)價(jià)。
市場(chǎng)分析
競(jìng)爭(zhēng)者分析
市場(chǎng)分析
競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素和沖擊力分析
市場(chǎng)分析
BCG矩陣
營(yíng)銷(xiāo)控制
營(yíng)銷(xiāo)控制的定義
營(yíng)銷(xiāo)控制是企業(yè)用于跟蹤營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程每一個(gè)環(huán)節(jié)，確保其按計(jì)劃目標(biāo)運(yùn)行而實(shí)施的一套工作程序和工作制度。它包括：
年度計(jì)劃控制（預(yù)算控制）
盈利控制
效率控制
戰(zhàn)略控制
營(yíng)銷(xiāo)控制
營(yíng)銷(xiāo)決策
決策信息的收集
必須明確信息需要
產(chǎn)生信息需求的原因：一是碰到某個(gè)需要解決的問(wèn)題，二是在具體的營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)中還缺少必要的數(shù)據(jù)情報(bào)
做好收集信息的工作
信息收集的效果，受多種因素的影響（收集法、環(huán)境、時(shí)機(jī)、時(shí)間要求、質(zhì)量要求、內(nèi)容、預(yù)定的費(fèi)用水平、信息收集人的素質(zhì)）
營(yíng)銷(xiāo)信息大多是非顯在信息，它的收集要借助于調(diào)查、詢問(wèn)等方法
營(yíng)銷(xiāo)決策
決策信息的收集
注意市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息收集的幾個(gè)相關(guān)問(wèn)題
相關(guān)性問(wèn)題：收集某一商品或服務(wù)的市場(chǎng)需求信息時(shí)，也要收集具有替代或互補(bǔ)相關(guān)商品或服務(wù)的有關(guān)信息
有償性問(wèn)題：主要在于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息收集費(fèi)用怎樣支出，要把信息收集的預(yù)計(jì)效果與信息費(fèi)用支出額的多少聯(lián)系起來(lái)考慮
組織問(wèn)題
—信息收集工作是全員性工作，組織內(nèi)部的每位成員在日常工作中都應(yīng)該隨時(shí)注意有關(guān)信息的采集和積累
—信息的收集和積累是一個(gè)不間斷的工作
—隨著組織的不斷發(fā)展，能訓(xùn)練出一批善于從事信息收集的人才，他們的素質(zhì)如何直接影響信息收集工作的成效
營(yíng)銷(xiāo)決策
發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)的有效途徑
—做好準(zhǔn)備
—把握潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)
—促使市場(chǎng)機(jī)會(huì)和客觀條件早日成熟
—創(chuàng)造產(chǎn)生市場(chǎng)機(jī)會(huì)的某些客觀條件
發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)的具體策略
—利用節(jié)假日、體育熱、文化熱、影視熱、旅游、社會(huì)事件、展銷(xiāo)會(huì)發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)
營(yíng)銷(xiāo)決策
避開(kāi)決策中的心理陷阱
思維定勢(shì)陷阱
從不同角度考慮問(wèn)題
在咨詢他人前進(jìn)行獨(dú)立的思考
征詢、獲取盡可能多的意見(jiàn)，保持思維的創(chuàng)新力，具有開(kāi)放式的思維方式
向他人征詢意見(jiàn)時(shí)，不過(guò)多的訴說(shuō)自己的意見(jiàn)
記憶陷阱（暈輪效應(yīng)）
仔細(xì)審查各種預(yù)想，確信它沒(méi)有被記憶影響
決策時(shí)要走出記憶，盡量減少特定或重大事件給思維帶來(lái)的影響
把每一個(gè)決策看成是獨(dú)立事件
營(yíng)銷(xiāo)決策
避開(kāi)決策中的心理陷阱
因循守舊陷阱
不要認(rèn)為固守現(xiàn)狀是惟一的選擇，要仔細(xì)考慮所有可能的方案
如果現(xiàn)有狀況并不存在，而只是一種方案的話，考慮還會(huì)不會(huì)選擇它
不要夸大改變現(xiàn)有狀況需要付出的努力和代價(jià)
對(duì)現(xiàn)有狀況進(jìn)行嚴(yán)格的評(píng)估，要考慮到各種可能發(fā)生的因素，而不僅僅用現(xiàn)狀與其他方案進(jìn)行簡(jiǎn)單的比較
沉沒(méi)成本陷阱
挑選并列出以前未參與決策的人，傾聽(tīng)他們的觀點(diǎn)和論據(jù)，因?yàn)樗麄儾粫?huì)受到先前決定的影響
檢討并承認(rèn)自己先前的錯(cuò)誤決定
將他人的不理解納入決策過(guò)程，考慮如何向他人解釋你的新選擇
選擇一個(gè)沒(méi)有參與過(guò)前期決策的人來(lái)做新的決定，以解決下屬在工作中存在的 “沉沒(méi)成本”問(wèn)題
營(yíng)銷(xiāo)推廣
產(chǎn)品生命周期
定義：產(chǎn)品的生命周期是指產(chǎn)品從投入市場(chǎng)到被市場(chǎng)淘汰的整個(gè)過(guò)程。一般分為投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。
導(dǎo)入期：產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)時(shí)是銷(xiāo)售緩慢成長(zhǎng)的時(shí)期。在這一階段，因?yàn)楫a(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)所支付的巨額費(fèi)用所致，所以幾乎不存在利潤(rùn)。
成長(zhǎng)期：產(chǎn)品被市場(chǎng)迅速接受和利潤(rùn)大量增加的時(shí)期。
成熟期：因?yàn)楫a(chǎn)品已被大多數(shù)的潛在購(gòu)買(mǎi)者所接受，所以這是一個(gè)銷(xiāo)售減慢的時(shí)期。在此期間競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈導(dǎo)致利潤(rùn)日趨穩(wěn)定甚至下降。
衰退期：銷(xiāo)售下降的趨勢(shì)增強(qiáng)以及利潤(rùn)不斷下降的時(shí)期。
營(yíng)銷(xiāo)推廣
產(chǎn)品生命周期
三種常見(jiàn)的產(chǎn)品生命周期形態(tài)
營(yíng)銷(xiāo)推廣
產(chǎn)品生命周期
產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)、目標(biāo)
營(yíng)銷(xiāo)推廣
產(chǎn)品生命周期
產(chǎn)品生命周期各階段的戰(zhàn)略
營(yíng)銷(xiāo)推廣
產(chǎn)品生命周期
廣告與產(chǎn)品生命周期
營(yíng)銷(xiāo)推廣
市場(chǎng)定位
營(yíng)銷(xiāo)推廣
市場(chǎng)定位
營(yíng)銷(xiāo)推廣
細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)
營(yíng)銷(xiāo)推廣
分銷(xiāo)策略
建立分銷(xiāo)渠道
確定分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度
中間環(huán)節(jié)多→分銷(xiāo)渠道長(zhǎng)→覆蓋面大
中間環(huán)節(jié)少→分銷(xiāo)渠道短→產(chǎn)品流通時(shí)間短
確定分銷(xiāo)渠道的寬度
獨(dú)家代理：有助于雙方的密切配合，控制市場(chǎng)
多中間商：覆蓋面大
確定分銷(xiāo)渠道的數(shù)目
選擇中間商
多渠道建設(shè)優(yōu)化了市場(chǎng)覆蓋面、顧客定制和控制，同時(shí)使成本與沖突最小化
認(rèn)真考察中間商的形象、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、財(cái)務(wù)狀況和信譽(yù)
營(yíng)銷(xiāo)推廣
分銷(xiāo)策略
渠道管理
營(yíng)銷(xiāo)推廣
促銷(xiāo)策略
一個(gè)企業(yè)在運(yùn)用促銷(xiāo)時(shí)，必須建立目標(biāo)、選擇工具、制定方案、預(yù)試方案、實(shí)施和控制方案，并評(píng)價(jià)結(jié)果。
促銷(xiāo)活動(dòng)三大原則：抓住消費(fèi)心理的新穎出奇致勝原則、利用產(chǎn)品特征突出優(yōu)良形象原則、利用利益誘惑消費(fèi)的導(dǎo)向原則
促銷(xiāo)活動(dòng)八個(gè)“到位”：活動(dòng)創(chuàng)意到位、前期宣傳造勢(shì)到位、政府公關(guān)到位、組織分工到位、現(xiàn)場(chǎng)氣氛到位、人員培訓(xùn)到位、終端建設(shè)到位、新聞報(bào)道到位。
藥品在進(jìn)入正常銷(xiāo)售階段最好做到自然銷(xiāo)售，降價(jià)、打折、買(mǎi)一贈(zèng)一等促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)生命周期長(zhǎng)的產(chǎn)品市場(chǎng)是一種傷害
營(yíng)銷(xiāo)推廣
制定促銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)應(yīng)考慮的因素
促銷(xiāo)目標(biāo)
從整體看，廣告和公關(guān)宣傳在顧客購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的初級(jí)階段成本效益最優(yōu)，而人員推銷(xiāo)和營(yíng)業(yè)推廣在較后階段更具成效
市場(chǎng)類(lèi)型與產(chǎn)品特點(diǎn)
產(chǎn)品生命周期所處階段
“推”與“拉”的策略
推：以人員推銷(xiāo)和適當(dāng)?shù)臓I(yíng)業(yè)推廣方式為主
拉：首先靠廣告、公共關(guān)系等促銷(xiāo)方式引起潛在顧客對(duì)產(chǎn)品
的注意，刺激購(gòu)買(mǎi)的欲望和行動(dòng)
案例（呼市天地通市場(chǎng)）
銷(xiāo)量表
案例（呼市天地通市場(chǎng)）
電臺(tái)熱線表
案例（呼市天地通市場(chǎng)）
24小時(shí)熱線表
案例（呼市天地通市場(chǎng)）
直柜購(gòu)買(mǎi)獲悉媒體情況表
案例（呼市天地通市場(chǎng)）
投入、銷(xiāo)量圖
案例（呼市天地通市場(chǎng)）
熱線對(duì)比
第二部分 預(yù)算管理
預(yù)算管理
編制預(yù)算的原則
編制預(yù)算的依據(jù)
如何編制預(yù)算
預(yù)算編制的主要內(nèi)容
預(yù)算的監(jiān)督與控制
預(yù)算調(diào)整
全面預(yù)算流程
編制預(yù)算的原則
保證經(jīng)營(yíng)者在企業(yè)使命和戰(zhàn)略目標(biāo)上達(dá)到一致
在確定和盤(pán)點(diǎn)用于企業(yè)運(yùn)作和資本預(yù)算的企業(yè)資源總量后，著手預(yù)算工作
衡量各項(xiàng)目對(duì)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的作用大小，然后列出優(yōu)先次序
協(xié)調(diào)整個(gè)企業(yè)的資源分配計(jì)劃，使企業(yè)能夠最大限度的充分利用有限資源
堅(jiān)持“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，分工負(fù)責(zé)，積極平衡，留有余地”的原則
建立預(yù)算評(píng)估機(jī)制
編制預(yù)算的依據(jù)
上級(jí)單位下達(dá)的指令及指導(dǎo)性計(jì)劃
公司提出的年度方針目標(biāo)
公司發(fā)展戰(zhàn)略及規(guī)劃
產(chǎn)品訂貨合同和市場(chǎng)預(yù)測(cè)資料
前期預(yù)計(jì)完成數(shù)字及本企業(yè)歷史統(tǒng)計(jì)資料
經(jīng)審定過(guò)的各種技術(shù)經(jīng)濟(jì)定額和指標(biāo)
環(huán)境、政策及企業(yè)的重大決策對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生影響的分析結(jié)果
企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)資源條件
科學(xué)技術(shù)最新成就和發(fā)展趨勢(shì)
技術(shù)改進(jìn)、引進(jìn)和改善管理、提高職工技術(shù)水平以后所能提供的潛力
如何編制預(yù)算
選擇預(yù)算方法
固定預(yù)算：又稱(chēng)靜態(tài)預(yù)算，按預(yù)算期的可實(shí)現(xiàn)水平來(lái)編制，較為傳統(tǒng)
彈性預(yù)算：指在不能準(zhǔn)確預(yù)測(cè)預(yù)期業(yè)務(wù)量的情況下，根據(jù)成本形態(tài)及業(yè)務(wù)量、成本和利潤(rùn)之間的依存關(guān)系，按預(yù)期內(nèi)可能發(fā)生的業(yè)務(wù)量編制的一系列預(yù)算。
滾動(dòng)預(yù)算：又稱(chēng)永續(xù)預(yù)算，是指在編制預(yù)算時(shí)，將預(yù)算期與會(huì)計(jì)年度脫離開(kāi)，隨著預(yù)算的執(zhí)行不斷延伸補(bǔ)充預(yù)算，靈活性強(qiáng)
零基預(yù)算：又稱(chēng)優(yōu)先級(jí)預(yù)算，是以零為起點(diǎn)來(lái)確定預(yù)算數(shù)，全面控制支出即成本控制不僅要監(jiān)督實(shí)際已發(fā)生的支出，而且要質(zhì)詢和審核將要發(fā)生的支出。
如何編制預(yù)算
確定預(yù)算時(shí)間周期
預(yù)算時(shí)間劃分
短期預(yù)算（1年或更短）：重點(diǎn)在于短期控制和經(jīng)營(yíng)獲利能力
中期預(yù)算（1年~5年）：強(qiáng)調(diào)彌補(bǔ)企業(yè)實(shí)力差距并平衡資本與支出
長(zhǎng)期預(yù)算（5年或更多）：著眼于形成能確保長(zhǎng)期生存發(fā)展的成長(zhǎng)戰(zhàn)略
明確預(yù)計(jì)投資回收期限，以此為基準(zhǔn)確立預(yù)算周期
預(yù)算時(shí)間周期要與技術(shù)進(jìn)步相適應(yīng)
注意季節(jié)因素對(duì)預(yù)算周期確定的影響
如何編制預(yù)算
編制預(yù)算的SMART原則
如何編制預(yù)算
利用財(cái)務(wù)比率深入分析財(cái)務(wù)狀況
毛利潤(rùn)率=（毛利潤(rùn)/銷(xiāo)售額）×100%
毛利潤(rùn)率能夠檢查銷(xiāo)售額和直接費(fèi)用之間的關(guān)系
凈利潤(rùn)率=（凈利潤(rùn)/銷(xiāo)售額） ×100%
凈利潤(rùn)率說(shuō)明企業(yè)在扣除全部費(fèi)用之后，能否真正盈利
費(fèi)用比率=（費(fèi)用/銷(xiāo)售額） ×100%
流動(dòng)比率=流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債
流動(dòng)比率表明企業(yè)的支付能力
如何編制預(yù)算
利用財(cái)務(wù)比率深入分析財(cái)務(wù)狀況
存貨周轉(zhuǎn)率=銷(xiāo)售成本/平均存貨，其中，平均存貨=（期初存貨+期末存貨）/2
存貨周轉(zhuǎn)率表明企業(yè)的資金使用率
應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)=（應(yīng)收帳款×365）/銷(xiāo)售額
應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)表明客戶償還貨款所需天數(shù)
應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)=（應(yīng)付帳款×365）/銷(xiāo)售額
應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)表示企業(yè)對(duì)外償還債務(wù)所需要的時(shí)間
如何編制預(yù)算
利用財(cái)務(wù)比率深入分析財(cái)務(wù)狀況
人均銷(xiāo)售率=銷(xiāo)售額/雇員人數(shù)
人均銷(xiāo)售額衡量的是員工的平均工作效率
人均利潤(rùn)率=凈利潤(rùn)額/雇員人數(shù)
人均利潤(rùn)率衡量的是員工創(chuàng)造凈利潤(rùn)的能力
固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=（銷(xiāo)售額/固定資產(chǎn)）×100%
固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率表示公司固定資產(chǎn)的利潤(rùn)效率
如何編制預(yù)算
編制預(yù)算程序
公司擬訂預(yù)算年度初步設(shè)定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及經(jīng)營(yíng)方針
召開(kāi)公司經(jīng)營(yíng)預(yù)算會(huì)，說(shuō)明經(jīng)營(yíng)預(yù)算程序，頌布公司制度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
銷(xiāo)售部門(mén)根據(jù)公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)編寫(xiě)銷(xiāo)售預(yù)算和工作進(jìn)度表
公司制定產(chǎn)銷(xiāo)配合計(jì)劃
生產(chǎn)部門(mén)根據(jù)產(chǎn)銷(xiāo)配合計(jì)劃編寫(xiě)生產(chǎn)預(yù)算及工作進(jìn)度表，并設(shè)定產(chǎn)能、用料、人工及費(fèi)用預(yù)算等標(biāo)準(zhǔn)
采購(gòu)部門(mén)根據(jù)生產(chǎn)預(yù)算編寫(xiě)采購(gòu)計(jì)劃
相關(guān)部門(mén)、人員編寫(xiě)固定資產(chǎn)擴(kuò)建改良計(jì)劃
人力資源部門(mén)編寫(xiě)人力資源計(jì)劃
如何編制預(yù)算
編制預(yù)算程序
行政部門(mén)編寫(xiě)后勤保障計(jì)劃
相關(guān)管理部門(mén)編寫(xiě)管理計(jì)劃
財(cái)務(wù)部門(mén)編寫(xiě)財(cái)務(wù)計(jì)劃及預(yù)算
公司匯總各部門(mén)的初步預(yù)算及計(jì)劃大綱討論，各部門(mén)修正、完善
召開(kāi)會(huì)議，協(xié)調(diào)修正后的經(jīng)營(yíng)預(yù)算大綱及進(jìn)度表，著手草擬本部門(mén)計(jì)劃方案
財(cái)務(wù)部門(mén)根據(jù)各部門(mén)計(jì)劃草案開(kāi)始編制預(yù)算
公司開(kāi)始編制年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃
召開(kāi)第三次會(huì)議，討論通過(guò)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃及年度預(yù)算
預(yù)算編制的主要內(nèi)容及說(shuō)明
概述
總綱：經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、市場(chǎng)展望
產(chǎn)品：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、舊產(chǎn)品淘汰
銷(xiāo)售：銷(xiāo)售計(jì)劃、新客戶的開(kāi)發(fā)或舊客戶的淘汰、廣告或其他銷(xiāo)售推廣政策、售價(jià)政策、銷(xiāo)售費(fèi)用的限制
財(cái)務(wù)：資金籌措計(jì)劃、授信及帳款回收政策
人力：業(yè)務(wù)人員的增減異動(dòng)
其他：可能遇到的困難及其克服對(duì)策和各階段工作的重點(diǎn)
預(yù)算編制的主要內(nèi)容及說(shuō)明
上期預(yù)計(jì)完成數(shù)字及本企業(yè)歷史統(tǒng)計(jì)分析
現(xiàn)狀分析
運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀、資源現(xiàn)狀、能力狀況分析
外部因素分析
行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等因素分析
銷(xiāo)售計(jì)劃
產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃、市場(chǎng)推廣計(jì)劃、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃、品牌建設(shè)計(jì)劃
產(chǎn)銷(xiāo)配合計(jì)劃
綜合市場(chǎng)環(huán)境、生產(chǎn)狀況、制成品存貨水準(zhǔn)及成本利潤(rùn)等因素，根據(jù)銷(xiāo)售與生產(chǎn)部門(mén)的計(jì)劃協(xié)調(diào)編制
預(yù)算編制的主要內(nèi)容及說(shuō)明
生產(chǎn)計(jì)劃及進(jìn)度表
產(chǎn)能運(yùn)營(yíng)計(jì)劃、質(zhì)量計(jì)劃、新產(chǎn)品或新技術(shù)（包括新配合）的天空開(kāi)發(fā)計(jì)劃、機(jī)械淘汰更新及擴(kuò)建計(jì)劃、本年度生產(chǎn)上可能遭遇的困難及其克服對(duì)策等
主要材料采購(gòu)計(jì)劃
人力資源計(jì)劃及進(jìn)度表
崗位職位計(jì)劃、人員補(bǔ)充計(jì)劃、教育培訓(xùn)計(jì)劃、薪酬福利計(jì)劃、人員調(diào)配計(jì)劃
后勤保障計(jì)劃及進(jìn)度表
員工生活計(jì)劃、辦公用品及設(shè)備、設(shè)施采購(gòu)維護(hù)計(jì)劃、公共關(guān)系計(jì)劃等
預(yù)算編制的主要內(nèi)容及說(shuō)明
固定資產(chǎn)擴(kuò)建改良計(jì)劃
管理計(jì)劃及進(jìn)度表
企業(yè)運(yùn)營(yíng)優(yōu)化、企業(yè)文化建設(shè)、管理體系建設(shè)、管理規(guī)章辦法的推行等
財(cái)務(wù)計(jì)劃
銷(xiāo)售成本計(jì)劃；營(yíng)業(yè)收入、利潤(rùn)計(jì)劃；損益預(yù)算表；資金籌措及使用計(jì)劃
新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃
成本控制計(jì)劃
其它計(jì)劃
彌補(bǔ)方案
預(yù)算的監(jiān)督和控制
建立完整的預(yù)算監(jiān)控系統(tǒng)
預(yù)算執(zhí)行控制
外部控制：預(yù)算執(zhí)行過(guò)程中上級(jí)對(duì)下級(jí)的控制
自我控制：每一責(zé)任單位對(duì)自身預(yù)算執(zhí)行過(guò)程的控制
運(yùn)用項(xiàng)目管理的方法把預(yù)算內(nèi)容按項(xiàng)目分類(lèi)，從數(shù)量、金額和業(yè)務(wù)發(fā)生的關(guān)的部門(mén)等方面分別進(jìn)行管理控制
預(yù)算調(diào)整控制
嚴(yán)格界定調(diào)整范圍、權(quán)限和流程
加強(qiáng)預(yù)算預(yù)備費(fèi)的透明度（預(yù)備費(fèi)指預(yù)算執(zhí)行數(shù)與預(yù)算下達(dá)數(shù)之間的差額）
預(yù)算的監(jiān)督和控制
建立完整的預(yù)算監(jiān)控系統(tǒng)
預(yù)算反饋控制
預(yù)算反饋制度：在預(yù)算執(zhí)行過(guò)程中，各預(yù)算單位應(yīng)定期召開(kāi)預(yù)算例會(huì)，及時(shí)總結(jié)預(yù)算執(zhí)行情況、計(jì)算差異、分析原因，提出改進(jìn)措施。預(yù)算例會(huì)應(yīng)當(dāng)形成預(yù)算反饋報(bào)告。
預(yù)算反饋報(bào)告：是預(yù)算管理的具體結(jié)果，是對(duì)預(yù)算執(zhí)行情況的總結(jié)和反映，同時(shí)也是預(yù)算考評(píng)和對(duì)經(jīng)營(yíng)者獎(jiǎng)懲的主要依據(jù)。
編制預(yù)算反饋報(bào)告的原則：內(nèi)容真實(shí)、及時(shí)、系統(tǒng)，形式靈活。
預(yù)算的監(jiān)督和控制
確定預(yù)算監(jiān)控力度
緊控制
嚴(yán)格依據(jù)預(yù)算的實(shí)現(xiàn)程度來(lái)考評(píng)責(zé)任人的業(yè)績(jī)
緊控制要求，當(dāng)上級(jí)管理者要求下級(jí)在全面實(shí)現(xiàn)具體的短期目標(biāo)時(shí)，他們能工作得更有效率
緊控制的管理哲學(xué)：當(dāng)下屬團(tuán)隊(duì)面對(duì)短期特別是一年的目標(biāo)時(shí)，他們的工作最有效
松控制
松控制主張把責(zé)任和權(quán)力更多地授予低層，實(shí)行權(quán)力下放
在松控制的情況下，預(yù)算并不被人看作是對(duì)管理人員的約束，而是主要用做聯(lián)絡(luò)和計(jì)劃的工具并被假定為在編制時(shí)對(duì)盈利能力做出的最好預(yù)測(cè)
松控制的管理哲學(xué)：優(yōu)秀的員工能夠獨(dú)立工作并完成任務(wù)
預(yù)算的監(jiān)督和控制
實(shí)施預(yù)算監(jiān)控
明確預(yù)算監(jiān)控目標(biāo)
預(yù)算目標(biāo)的確定應(yīng)區(qū)分層次，與企業(yè)的管理層次相適應(yīng)，不同的管理層次應(yīng)該有不同的預(yù)算目標(biāo)
發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)
成功的預(yù)算意味著資源可以根據(jù)企業(yè)的需要在不同部門(mén)之間合理的流動(dòng)，因此，要發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神在各部門(mén)預(yù)算中進(jìn)行協(xié)調(diào)，使資源合理流動(dòng)和使用
部門(mén)之間應(yīng)避免條塊分割現(xiàn)象
要從全局的角度考慮問(wèn)題，部門(mén)之間要通過(guò)及時(shí)的溝通交流來(lái)改善彼此相互制約的關(guān)系
預(yù)算調(diào)整
需要進(jìn)行預(yù)算調(diào)整的情況
—為提高工作業(yè)績(jī)而進(jìn)行變動(dòng)
—需要降低預(yù)算水平
預(yù)算可調(diào)整的范圍
較低層次的預(yù)算可調(diào)整，越高層次越不能調(diào)整
預(yù)算內(nèi)容調(diào)整
—在預(yù)算中出現(xiàn)不能彌補(bǔ)的差異的情況下對(duì)預(yù)算進(jìn)行調(diào)整
—根據(jù)各個(gè)預(yù)算調(diào)整情況修正總預(yù)算
全面預(yù)算流程
第三部分 執(zhí)行力
執(zhí)行力
重視企業(yè)的執(zhí)行能力
錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)
培育有執(zhí)行力的員工
打造執(zhí)行力文化
執(zhí)行力的表現(xiàn)過(guò)程
重視企業(yè)的執(zhí)行能力
沒(méi)有執(zhí)行力，就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。這絕不是危言聳聽(tīng)。事實(shí)證明，執(zhí)行力既是企業(yè)戰(zhàn)略落實(shí)的關(guān)鍵，也是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵。所以，每個(gè)企業(yè)都要重視自己的執(zhí)行能力——既要認(rèn)識(shí)影響執(zhí)行力的主要因素，能夠快速找到執(zhí)行障礙的成因，還要避免走入執(zhí)行力建設(shè)的誤區(qū)，最后，作為企業(yè)中的執(zhí)行者，一定要明確自己的角色定位。
重視企業(yè)的執(zhí)行能力
技能點(diǎn)1 如何正確認(rèn)識(shí)執(zhí)行力對(duì)企業(yè)的重要性
主題詞：執(zhí)行力·企業(yè)的執(zhí)行能力·執(zhí)行力的重要性
適用情景：當(dāng)希望正確認(rèn)識(shí)執(zhí)行力對(duì)企業(yè)的重要性時(shí)，查看此技能。
技能描述
有人說(shuō)，一家企業(yè)的成功，30%靠戰(zhàn)略，50%靠執(zhí)行力，其余的20%靠機(jī)遇、環(huán)境等客觀因素。這樣的說(shuō)法不一定準(zhǔn)確，但反映的問(wèn)題卻很深刻——執(zhí)行力對(duì)企業(yè)的成功至關(guān)重要。甚至可以說(shuō)，沒(méi)有執(zhí)行力就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。那么，具體來(lái)說(shuō)，執(zhí)行力對(duì)企業(yè)的重要性主要表現(xiàn)在哪些方面呢？
重視企業(yè)的執(zhí)行能力
技能點(diǎn)1 如何正確認(rèn)識(shí)執(zhí)行力對(duì)企業(yè)的重要性
★執(zhí)行力是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的關(guān)鍵
越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到，好的戰(zhàn)略如果不能被貫徹實(shí)施，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)就毫無(wú)價(jià)值。而現(xiàn)實(shí)的情況是，落實(shí)戰(zhàn)略需要企業(yè)方方面面的配合，如合理的組織結(jié)構(gòu)、高效的工作流程、完善的控制體系以及優(yōu)秀的執(zhí)行人員等等，其過(guò)程遠(yuǎn)比制定戰(zhàn)略困難的多。許多企業(yè)失敗的教訓(xùn)也說(shuō)明，即便企業(yè)有相似的戰(zhàn)略，最終的結(jié)果也往往不同，原因就在于企業(yè)的執(zhí)行力不同。好的執(zhí)行力能保證好的戰(zhàn)略發(fā)揮作用，而差的執(zhí)行力只能讓好的戰(zhàn)略失敗。事實(shí)證明，戰(zhàn)略能否落到實(shí)處就看企業(yè)的執(zhí)行力，執(zhí)行力是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的關(guān)鍵。
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技能點(diǎn)1 如何正確認(rèn)識(shí)執(zhí)行力對(duì)企業(yè)的重要性
★執(zhí)行力是戰(zhàn)勝對(duì)手的關(guān)鍵
要在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，企業(yè)必須關(guān)注對(duì)手的一舉一動(dòng)。忽視了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就等于將自己置于危險(xiǎn)的境地。因此，不少企業(yè)會(huì)模仿對(duì)手的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，以防止市場(chǎng)丟失、利潤(rùn)降低。戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)可以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)和模仿，而執(zhí)行力是企業(yè)實(shí)實(shí)在在的運(yùn)作過(guò)程，是無(wú)法模仿的。因此，要超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只能靠執(zhí)行力。事實(shí)上，許多產(chǎn)品能夠在市場(chǎng)上勝出，不是靠奇思妙想的策劃和宣傳，而是因?yàn)槠髽I(yè)獨(dú)特的執(zhí)行力已經(jīng)成為產(chǎn)品的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如果有一天您的企業(yè)在某一方面輸給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那您就要考慮是不是執(zhí)行力方面出了問(wèn)題。
重視企業(yè)的執(zhí)行能力
技能點(diǎn)1 如何正確認(rèn)識(shí)執(zhí)行力對(duì)企業(yè)的重要性
★執(zhí)行力是戰(zhàn)勝對(duì)手的關(guān)鍵
執(zhí)行力對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)至關(guān)重要。它既可以保證戰(zhàn)略落到實(shí)處，又是企業(yè)戰(zhàn)勝對(duì)手的法寶。一句話，沒(méi)有執(zhí)行力就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。
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實(shí)踐練習(xí)
1、請(qǐng)仔細(xì)回想一下，你的企業(yè)是否曾與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用過(guò)類(lèi)似的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)或思想？
2、結(jié)果如何？是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手略勝一籌，還是你的企業(yè)略勝一籌？
3、造成這種結(jié)果的原因是什么？在你進(jìn)行完本次培訓(xùn)之后能否用一句話來(lái)進(jìn)行概括？
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技能點(diǎn)2 如何判斷企業(yè)及員工的執(zhí)行能力
主題詞：執(zhí)行力·企業(yè)的執(zhí)行能力·判斷企業(yè)和員工的執(zhí)行能力
適用情景：當(dāng)需要考察企業(yè)和員工的執(zhí)行能力時(shí)，查看此技能
技能描述
當(dāng)意識(shí)到執(zhí)行力對(duì)企業(yè)的重要性后，職業(yè)經(jīng)理人最想知道的恐怕就是自己的企業(yè)是否是具有執(zhí)行力的企業(yè)，自己是否是合格的執(zhí)行者。只要找到有執(zhí)行力的企業(yè)和有執(zhí)行力的人所具有的特征，就可以幫助您判斷企業(yè)及自己的執(zhí)行能力。
1、有的執(zhí)行力的企業(yè)的特征
什么樣的企業(yè)是有執(zhí)行力的企業(yè)？一般來(lái)說(shuō)，有執(zhí)行力的企業(yè)在戰(zhàn)略導(dǎo)向、高層管理、組織設(shè)計(jì)、組織文化等四方面都具有以下特征：
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技能點(diǎn)2 如何判斷企業(yè)及員工的執(zhí)行能力
1、有的執(zhí)行力的企業(yè)的特征
（1）戰(zhàn)略導(dǎo)向方面。以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的企業(yè)具有三方面的特征：第一，顧客至上。即把顧客當(dāng)作最重要的利益相關(guān)者，努力開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)去滿足顧客需求。第二，快速反應(yīng)。有執(zhí)行力的企業(yè)的一個(gè)顯著特點(diǎn)就是對(duì)機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)都能以最快的速度采取行動(dòng)，能夠做到應(yīng)變自如。第三，重點(diǎn)明確。有執(zhí)行力的企業(yè)會(huì)把重點(diǎn)放在自己最具競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)上，做自己最擅長(zhǎng)的。
（2）高層管理方面。有執(zhí)行力的企業(yè)通常具有這樣的特點(diǎn)：第一，領(lǐng)導(dǎo)有方。領(lǐng)導(dǎo)能給員工指明未來(lái)的發(fā)展方向，鼓舞大家執(zhí)著追求。第二，執(zhí)行第一。領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)夸夸其談，他們實(shí)事求是，以身作則，身體力行，積極解決執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題。第三，強(qiáng)調(diào)核心價(jià)值觀。高層領(lǐng)導(dǎo)在工作過(guò)程中，始終遵循組織的核心價(jià)值觀，并鼓勵(lì)大家共同奉行。
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1、有的執(zhí)行力的企業(yè)的特征
（3）組織設(shè)計(jì)方面。有執(zhí)行力的企業(yè)在組織結(jié)構(gòu)方面都具有類(lèi)似的特點(diǎn)：首先，形式簡(jiǎn)單、人員精干。組織中很少有人浮于事的現(xiàn)象。大公司經(jīng)常被劃分為靈活與更強(qiáng)的小公司。其次，充分授權(quán)。既能發(fā)揮員工積極性和主動(dòng)性，又能實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新和變革。第三，績(jī)效考核既注重財(cái)務(wù)指標(biāo)，也注重非財(cái)務(wù)指標(biāo)。通常情況下，非財(cái)務(wù)指標(biāo)包括顧客滿意度、創(chuàng)新能力等。
（4）組織文化方面。有執(zhí)行力的企業(yè)的組織文化有如下特征：第一，信任。信任使員工之間坦誠(chéng)溝通，部門(mén)之間愉快合作。第二，參與。員工是質(zhì)量與生產(chǎn)率的基石，鼓勵(lì)員工參與生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。第三，重視人力資源。有執(zhí)行力的企業(yè)非常關(guān)注員工培訓(xùn)，經(jīng)常采用多種措施增強(qiáng)員工對(duì)組織的承諾。
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技能點(diǎn)2 如何判斷企業(yè)及員工的執(zhí)行能力
2、有執(zhí)行力的人的特征
什么樣的人是有執(zhí)行力的人呢？一般來(lái)說(shuō)，有執(zhí)行力的人具有以下五種特征：
（1）良好的專(zhuān)業(yè)技能。要成為有執(zhí)行力的人，首先必須具備相當(dāng)?shù)膶?zhuān)業(yè)知識(shí)和技能、良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)等完成本職工作所必備的能力。否則，即便有高昂的工作熱情，恐怕也難以順利地完成工作。這是有執(zhí)行力的人的第一個(gè)特征。
（2）能夠激發(fā)同事的活力。有執(zhí)行力的人精神充沛、斗志昂揚(yáng)，能用自己的樂(lè)觀與自信感染周?chē)拿恳粋€(gè)人，給周?chē)娜艘杂職夂土α俊Ｍ瑫r(shí)，有執(zhí)行力的人關(guān)心同事，尊重每個(gè)人的意見(jiàn)，能夠創(chuàng)造出一種平等和諧的工作氛圍。
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2、有執(zhí)行力的人的特征
（3）面對(duì)棘手問(wèn)題，能迅速做出正確的決定。有執(zhí)行力的人無(wú)論遇到什么問(wèn)題，都能鎮(zhèn)定自若，臨危不懼，而且可以迅速做出正確的決定。對(duì)于不稱(chēng)職的員工，敢于批評(píng)和處理；對(duì)于不合適的投資項(xiàng)目，敢于拒絕；對(duì)于意見(jiàn)分歧，敢于堅(jiān)持正確的主張。即使在緊要和危急關(guān)頭，也表現(xiàn)出高度的自信心和果斷的作風(fēng)，能夠有條不紊地開(kāi)展工作。
（4）能領(lǐng)導(dǎo)別人完成任務(wù)。任何人的精力和能力都是有限的，領(lǐng)導(dǎo)有很多重要的事情，不可能事無(wú)巨細(xì)，事必躬親，而且對(duì)于一些具體業(yè)務(wù)、實(shí)際操作，一線的員工可能做得更好。所以，有執(zhí)行力的人既能夠分清主次，又能夠指導(dǎo)大家一起來(lái)完成工作，達(dá)到目標(biāo)。
（5）能夠跟蹤計(jì)劃。跟蹤是執(zhí)行的核心所在，所有善于執(zhí)行的人都會(huì)關(guān)注計(jì)劃的進(jìn)展情況，因?yàn)樵谟?jì)劃的實(shí)施過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)許多意想不到的問(wèn)題，沒(méi)有及時(shí)跟蹤，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，計(jì)劃當(dāng)然就不能很好地執(zhí)行。
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技能點(diǎn)2 如何判斷企業(yè)及員工的執(zhí)行能力
實(shí)踐練習(xí)
請(qǐng)對(duì)照一下自己，看看是否有這樣的情況，如果“否”比較多，說(shuō)明你還不是一名合格的執(zhí)行者，需要繼續(xù)完善自己。
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技能點(diǎn)3 如何認(rèn)識(shí)影響企業(yè)執(zhí)行力的主要因素
主題詞：執(zhí)行力·企業(yè)的執(zhí)行能力·影響因素
適用情景：當(dāng)需要認(rèn)識(shí)影響企業(yè)執(zhí)行力的主要因素，以便能夠有針對(duì)
性的強(qiáng)化時(shí)，查看此技能。
技能描述
執(zhí)行力是一個(gè)系統(tǒng)工程，是一個(gè)完整的體系。在企業(yè)的實(shí)際操作中，執(zhí)行力的問(wèn)題每時(shí)每刻都存在，每件工作都和執(zhí)行力息息相關(guān)。只有了解了影響企業(yè)執(zhí)行力的主要因素是什么，才有助于發(fā)現(xiàn)薄弱點(diǎn)，然后再據(jù)此有針對(duì)性地進(jìn)行調(diào)整、加強(qiáng)。一般情況下，你可以著重考察以下幾個(gè)方面：
★領(lǐng)導(dǎo)
優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)是提升企業(yè)執(zhí)行力的最基本的前提條件。因?yàn)橛行?zhí)行是領(lǐng)導(dǎo)親自參與的系統(tǒng)工程，只有在領(lǐng)導(dǎo)的倡導(dǎo)下，才能培育、選拔出善于執(zhí)行的員工，“執(zhí)行”精神才能成為企業(yè)的基因，并在戰(zhàn)略、組織、計(jì)劃、控制等各個(gè)環(huán)節(jié)中落實(shí)下去，才能將執(zhí)行力融入企業(yè)文化。所以，企業(yè)是否具備執(zhí)行力，首先要考察企業(yè)是否有優(yōu)秀的執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)。
重視企業(yè)的執(zhí)行能力
技能點(diǎn)3 如何認(rèn)識(shí)影響企業(yè)執(zhí)行力的主要因素
★員工
企業(yè)中的所有活動(dòng)都是由人來(lái)完成的，沒(méi)有員工的工作，企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)永遠(yuǎn)只是美好的愿望。而且，員工完成任務(wù)的好壞也決定了戰(zhàn)略落實(shí)的好壞。有執(zhí)行力的員工是高效的、富有激情的、善于合作的員工，他們能成功地完成運(yùn)營(yíng)計(jì)劃、實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。相反，即便有可執(zhí)行的戰(zhàn)略、有效的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，如果缺乏有執(zhí)行力的員工，企業(yè)的戰(zhàn)略也無(wú)法實(shí)施。所以，員工的執(zhí)行力是影響企業(yè)執(zhí)行力的重要因素。
★戰(zhàn)略
如果沒(méi)有執(zhí)行力，戰(zhàn)略最終是一句空話；如果戰(zhàn)略本身不符合實(shí)際或是缺乏可行性，執(zhí)行力也無(wú)從談起。因此，可行的戰(zhàn)略是提高執(zhí)行力的前提和基礎(chǔ)。另外，換一個(gè)角度看，戰(zhàn)略和執(zhí)行本身又是一體的。因?yàn)橹贫☉?zhàn)略本身應(yīng)該包涵實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的執(zhí)行方案，如果知、行分離，戰(zhàn)略體系就不具備任何意義。所以，戰(zhàn)略也是影響執(zhí)行力的重要因素。
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技能點(diǎn)3 如何認(rèn)識(shí)影響企業(yè)執(zhí)行力的主要因素
★計(jì)劃
有效的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃也是確保執(zhí)行力的一個(gè)基本要素。通過(guò)編制運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，可以將戰(zhàn)略在時(shí)間和空間上進(jìn)行分解，細(xì)化成可執(zhí)行性的任務(wù)，并將任務(wù)層層落實(shí)到各個(gè)部門(mén)，各個(gè)人員。另外，編制運(yùn)營(yíng)計(jì)劃還是精簡(jiǎn)工作流程、提高工作效率的有效手段，也是避免執(zhí)行出現(xiàn)偏差的重要方法?？梢?jiàn)，是否編制了有效的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃是影響企業(yè)執(zhí)行力的主要環(huán)節(jié)?！锟刂?
控制是企業(yè)執(zhí)行力的重要組成部分，控制是為了對(duì)員工的業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行衡量和糾正，確保企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略而擬訂的計(jì)劃的順利執(zhí)行。而且，控制體系越是完善，組織的目標(biāo)就越容易實(shí)現(xiàn)?？梢?jiàn)，是否建立了完善的控制體系對(duì)提高企業(yè)的執(zhí)行力也非常關(guān)鍵。
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技能點(diǎn)3 如何認(rèn)識(shí)影響企業(yè)執(zhí)行力的主要因素
★文化
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技能點(diǎn)3 如何認(rèn)識(shí)影響企業(yè)執(zhí)行力的主要因素
實(shí)踐練習(xí)
請(qǐng)針對(duì)你所在的企業(yè)談?wù)勀壳耙韵赂鱾€(gè)環(huán)節(jié)的工作情況，按照提升執(zhí)行力的要求，將你的改進(jìn)措施填入該表。
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技能點(diǎn)4 如何進(jìn)行執(zhí)行障礙的成因分析
主題詞：執(zhí)行力·企業(yè)的執(zhí)行能力·執(zhí)行障礙
適用情景：當(dāng)需要盡快找到執(zhí)行障礙的原因時(shí)，查看此技能
技能描述
當(dāng)企業(yè)的戰(zhàn)略落實(shí)出了問(wèn)題，或是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超越，企業(yè)首先要診斷自己到底哪些方面出了差錯(cuò)，哪些環(huán)節(jié)需要加強(qiáng)執(zhí)行力。一般來(lái)說(shuō)，執(zhí)行力不好的原因可能是多方面的，但我們可以找到最常見(jiàn)的幾種情況。如果希望盡快找到執(zhí)行障礙的成因，可以參考以下要點(diǎn)：
★人的執(zhí)行力不強(qiáng)
首先，員工的執(zhí)行力不強(qiáng)表現(xiàn)在許多方面，大的方面如對(duì)政策的執(zhí)行不能始終如一地堅(jiān)持；小的方面如工作能力有限（包括欠缺相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能，業(yè)務(wù)水平和處理問(wèn)題的能力不高等等），責(zé)任心不強(qiáng)，工作態(tài)度不端正，做事拖沓，缺乏必要的控制、檢查意識(shí)等等。其次，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)說(shuō)，在工作中不能實(shí)事求是，以身作則，只制定策略，而不關(guān)心執(zhí)行情況，也是執(zhí)行力不夠的表現(xiàn)。
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技能點(diǎn)4 如何進(jìn)行執(zhí)行障礙的成因分析
★管理制度不完善
有的企業(yè)制定的管理制度不嚴(yán)謹(jǐn)，朝令夕改，讓員工無(wú)所適從，漸漸使制度喪失了權(quán)威性，結(jié)果不管制定出什么樣的制度，員工都依然故我；還有的企業(yè)制定的管理制度缺乏合理性，針對(duì)性和可行性不強(qiáng)，比如一些管理制度本身缺乏對(duì)員工的激勵(lì)和關(guān)懷，員工自然不愿意遵守；還有的制度過(guò)于繁瑣，不利于執(zhí)行。顯然，這樣的制度也不能起到約束作用。
★工作流程不科學(xué)
工作流程不科學(xué)表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是工作流程過(guò)于繁瑣。如果處理一個(gè)文件本身只需要10分鐘，但耽擱在中間環(huán)節(jié)的時(shí)間卻多達(dá)4天，這樣的企業(yè)顯然缺乏執(zhí)行力。二是作業(yè)的過(guò)程中缺少科學(xué)的方法。這種情況下會(huì)導(dǎo)致工作效率低下，一個(gè)人一天就能完成的工作，可能需要幾個(gè)人花幾天的時(shí)間才能完成。不科學(xué)的工作流程還會(huì)打擊員工的積極性，使執(zhí)行人員失去耐心而影響最終的執(zhí)行效果。
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技能點(diǎn)4 如何進(jìn)行執(zhí)行障礙的成因分析
實(shí)踐練習(xí)
根據(jù)下面的案例回答問(wèn)題。
某公司的售后部門(mén)已經(jīng)成為了一個(gè)老大難部門(mén)。售后部除了部門(mén)經(jīng)理之外有三名員工，小張、小趙和老李。老李是老員工，技術(shù)過(guò)硬，可是工作沒(méi)有積極性，只要出門(mén)搞維修，這一天就見(jiàn)不到人影了，用老李的話說(shuō)，“反正干多干少一個(gè)樣”。售后部以前還有幾名老員工，也說(shuō)工作沒(méi)意思，現(xiàn)在都跳槽到其他公司去了。小張和小趙是新招聘來(lái)的員工，工作熱情還有，可是技術(shù)水平不高，沒(méi)法獨(dú)當(dāng)一面。
1、你認(rèn)為老李的執(zhí)行力如何？表現(xiàn)在哪些方面？
2、你認(rèn)為小張和小趙的執(zhí)行力如何，表現(xiàn)在哪些方面？
3、你認(rèn)為該部門(mén)的執(zhí)行力如何？如果執(zhí)行力不強(qiáng)，請(qǐng)分析一下執(zhí)行力障礙的成因。
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技能點(diǎn)5 如何避免執(zhí)行力建設(shè)的誤區(qū)
主題詞：執(zhí)行力·企業(yè)的執(zhí)行能力·走出誤區(qū)
適用情景：當(dāng)希望避免在建設(shè)執(zhí)行力的過(guò)程中走入誤區(qū)時(shí)，查看此技能。
技能描述
提升執(zhí)行力，已成為許多企業(yè)的一項(xiàng)重要工作。在進(jìn)行執(zhí)行力建設(shè)的過(guò)程中，要避免步入一些誤區(qū)，現(xiàn)實(shí)中，常見(jiàn)的誤區(qū)有以下幾種：
★執(zhí)行誤區(qū)——企業(yè)的一切問(wèn)題都是執(zhí)行力的問(wèn)題
許多經(jīng)理人在失敗之后，都感嘆“缺乏執(zhí)行力”，事實(shí)果真如此嗎？其實(shí)未必，僅以戰(zhàn)略為例。在制定戰(zhàn)略時(shí)領(lǐng)導(dǎo)必須認(rèn)真思考，經(jīng)過(guò)具有前瞻性的思考后，選擇一個(gè)能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略，并盡可能防止被對(duì)手模仿。這是一個(gè)艱巨的過(guò)程，如果戰(zhàn)略本身就有缺陷，或是缺乏可行性，那么即使有再好的執(zhí)行力也一樣導(dǎo)致最終的失敗。所以，不要把所有失敗的原因都?xì)w結(jié)為“缺乏執(zhí)行力”，這是不客觀的，也不能真正找出失敗的原因，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)有百害而無(wú)一利。
重視企業(yè)的執(zhí)行能力
技能點(diǎn)5 如何避免執(zhí)行力建設(shè)的誤區(qū)
★工具誤區(qū)——實(shí)現(xiàn)執(zhí)行力就是移植執(zhí)行工具
執(zhí)行工具就是企業(yè)的執(zhí)行語(yǔ)言，其目的是讓企業(yè)員工按統(tǒng)一的方式來(lái)處理工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，用統(tǒng)一的語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行溝通。以GE（通用電氣公司）為例，該公司擁有非常完善、高效的執(zhí)行工具。如QMI（快速市場(chǎng)信息），主要用于檢測(cè)計(jì)劃實(shí)施進(jìn)度，并且是讓企業(yè)各部門(mén)分享其他部門(mén)信息的工具；Work-out（群策群力），是GE重視變革、去除官僚、解決跨部門(mén)和跨地區(qū)問(wèn)題的工具；六西格瑪，是GE的重要管理語(yǔ)言，是保證從客戶的需求出發(fā)、提高生產(chǎn)力和產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本的工具等等。這些執(zhí)行工具在GE提升執(zhí)行力的過(guò)程中，在解決跨部門(mén)、跨地區(qū)和跨事業(yè)部的問(wèn)題時(shí)都起到了至關(guān)重要的作用。
但是，需要注意的是，千萬(wàn)不要以為把這些執(zhí)行工具移植到自己的企業(yè)，就等于實(shí)現(xiàn)和提升了執(zhí)行力。事實(shí)證明，很多公司的成功經(jīng)驗(yàn)無(wú)法在其他公司再現(xiàn)，即便是先進(jìn)的工具，也要針對(duì)企業(yè)的實(shí)際情況有選擇的使用。所以，構(gòu)建企業(yè)的執(zhí)行力，要避免走入工具誤區(qū)。
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技能點(diǎn)5 如何避免執(zhí)行力建設(shè)的誤區(qū)
★培訓(xùn)誤區(qū)——搞好培訓(xùn)就能提升執(zhí)行力
為提升企業(yè)的執(zhí)行力，不少企業(yè)選擇了培訓(xùn)的方式。于是從管理到技術(shù)，從技能到心態(tài)，培訓(xùn)無(wú)所不包。這一方面反映了企業(yè)對(duì)提高員工執(zhí)行力的重視，另一方面也反映出了企業(yè)培訓(xùn)中的形式主義。不少企業(yè)認(rèn)為只要對(duì)員工進(jìn)行足夠的培訓(xùn)就能提高企業(yè)的執(zhí)行力，事實(shí)上，根據(jù)員工的需要有針對(duì)性的進(jìn)行培訓(xùn)，才是提升員工執(zhí)行力的有效途徑。而要使整個(gè)企業(yè)的執(zhí)行力獲得提升，僅培訓(xùn)一項(xiàng)工作是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。防止走入培訓(xùn)誤區(qū)，就是千萬(wàn)不要誤認(rèn)為培訓(xùn)是萬(wàn)能的。
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技能點(diǎn)5 如何避免執(zhí)行力建設(shè)的誤區(qū)
★文化誤區(qū)——有了執(zhí)行力文化就有了執(zhí)行力
要想在企業(yè)里實(shí)現(xiàn)和提升執(zhí)行力，必須建立起一種執(zhí)行力文化。這樣的說(shuō)法，已得到多數(shù)人的認(rèn)同。因此，不少人就鼓吹要在企業(yè)里建立執(zhí)行力文化，認(rèn)為執(zhí)行力文化建成之后就可以為企業(yè)帶來(lái)強(qiáng)有力的執(zhí)行力，殊不知忽視了領(lǐng)導(dǎo)、員工執(zhí)行力的提升，輕視組織、計(jì)劃和控制的作用，執(zhí)行力文化的建設(shè)簡(jiǎn)直就是空中樓閣。事實(shí)上，執(zhí)行力文化是組織執(zhí)行能力提升的自然結(jié)果。即使在GE這種最具執(zhí)行力文化的公司里，“執(zhí)行力文化”一詞也沒(méi)有在GE的字典里出現(xiàn)過(guò)。其實(shí)，文化首先是個(gè)結(jié)果，然后才是手段。執(zhí)行力文化更是如此！
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技能點(diǎn)5 如何避免執(zhí)行力建設(shè)的誤區(qū)
實(shí)踐練習(xí)
請(qǐng)判斷下面的四個(gè)情景分別屬于哪一個(gè)誤區(qū)。
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技能點(diǎn)6 如何進(jìn)行執(zhí)行者角色定位
主題詞：執(zhí)行力·企業(yè)的執(zhí)行能力·角色定位
適用情景：當(dāng)需要讓最高領(lǐng)導(dǎo)層、中層和基層執(zhí)行人明確自己的角
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技能描述
誰(shuí)是企業(yè)的執(zhí)行者？這個(gè)問(wèn)題也許讓您感到困惑，其實(shí)企業(yè)中的每個(gè)人都是執(zhí)行者?；鶎訂T工是執(zhí)行者，中層經(jīng)理人和最高領(lǐng)導(dǎo)者也執(zhí)行者，只是他們的角色定位不同。那么，在實(shí)際工作中，應(yīng)該如何認(rèn)識(shí)他們作為執(zhí)行者所扮演的角色呢？您需要了解以下內(nèi)容：
1、最高領(lǐng)導(dǎo)者的角色
企業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)可以分為兩種類(lèi)型：一是宏觀領(lǐng)導(dǎo)，即戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)；二是微觀領(lǐng)導(dǎo)，也就是業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)。要使自己成為成功的執(zhí)行者，最高領(lǐng)導(dǎo)者必須做好這兩類(lèi)領(lǐng)導(dǎo)的工作，扮演好雙重角色。
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技能點(diǎn)6 如何進(jìn)行執(zhí)行者角色定位
1、最高領(lǐng)導(dǎo)者的角色
（1）戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)。戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)的工作主要包括為公司制定一個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃、指導(dǎo)和管理企業(yè)的發(fā)展進(jìn)程、管理企業(yè)文化等。
①制定戰(zhàn)略規(guī)劃。戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)的首要任務(wù)就是為企業(yè)制定一個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃，用這個(gè)規(guī)劃說(shuō)明企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展方向。
②引導(dǎo)組織發(fā)展。戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)要把握組織的發(fā)展進(jìn)程，保持企業(yè)的生命力和活力。當(dāng)戰(zhàn)略規(guī)劃明確之后，領(lǐng)導(dǎo)就要根據(jù)這一規(guī)劃，選擇企業(yè)的市場(chǎng)、產(chǎn)品或服務(wù)、資源、經(jīng)營(yíng)體制、管理體制等。
③管理企業(yè)文化。戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)還要進(jìn)行文化管理。因?yàn)?，在文化的建設(shè)過(guò)程中，最高領(lǐng)導(dǎo)發(fā)揮著關(guān)鍵的、不可替代的作用。
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技能點(diǎn)6 如何進(jìn)行執(zhí)行者角色定位
1、最高領(lǐng)導(dǎo)者的角色
（2）業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)。業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)的工作涵蓋了所有日常的指導(dǎo)活動(dòng)，它有五項(xiàng)主要任務(wù)。也就是說(shuō)，要想成為一個(gè)有效的業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)，必須做好以下工作：
①對(duì)目標(biāo)的高度關(guān)注。業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該強(qiáng)調(diào)制定目標(biāo)的過(guò)程，通過(guò)集中精力執(zhí)行計(jì)劃和跟蹤目標(biāo)的落實(shí)狀況，來(lái)保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
②促進(jìn)合作。業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)除了善于與員工親密合作之外，還應(yīng)該有效的促進(jìn)員工之間的合作。
③為員工的工作提供便利。業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該善于對(duì)員工進(jìn)行指導(dǎo)，提出建議，提供必需的資源、參考資料和各種信息?？傊?，要為員工的工作提供各種可能的便利，使他們順利完成任務(wù)。
④及時(shí)反饋。及時(shí)反饋要求業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工的工作表現(xiàn)及時(shí)給予肯定或否定?？隙梢约?lì)員工繼續(xù)努力，而否定可以避免員工在錯(cuò)誤的道路上越走越遠(yuǎn)。
⑤幫助員工發(fā)展。幫助員工發(fā)展既符合員工自己的要求，也符合企業(yè)發(fā)展的要求，這同樣是業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)必須做好的工作。
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技能點(diǎn)6 如何進(jìn)行執(zhí)行者角色定位
2、中層經(jīng)理人的角色
重視企業(yè)的執(zhí)行能力
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重視企業(yè)的執(zhí)行能力
技能點(diǎn)6 如何進(jìn)行執(zhí)行者角色定位
實(shí)踐練習(xí)
請(qǐng)根據(jù)執(zhí)行者的角色定位，判斷下列工作是由哪個(gè)級(jí)別的人員完成的，并完成下面的連線題。
錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)
對(duì)優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)而言，執(zhí)行力是一種腳踏實(shí)地、實(shí)事求是的工作作風(fēng)；是一種設(shè)定目標(biāo)，積極推進(jìn)的工作態(tài)度；是一種視下屬為伙伴、共同進(jìn)退的管理理念；是一種雷厲風(fēng)行、快速行動(dòng)的管理風(fēng)格；是一種勇挑重?fù)?dān)、敢于承擔(dān)責(zé)任的實(shí)干精神。要想鍛造成優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)，需要在實(shí)踐中不斷努力。
錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)
技能點(diǎn)1 如何堅(jiān)持實(shí)事求是的原則
主題詞：執(zhí)行力·執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)·實(shí)事求是
適用情景：當(dāng)希望堅(jiān)持實(shí)事求是的原則面對(duì)企業(yè)的內(nèi)外情況時(shí)，查
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技能描述
有時(shí)現(xiàn)實(shí)是殘酷的，令人沮喪、令人尷尬，因此許多領(lǐng)導(dǎo)缺乏面對(duì)現(xiàn)實(shí)和困難的勇氣，他們往往避重就輕或掩蓋真相。有時(shí)現(xiàn)實(shí)又是美好的，讓人興奮，讓人陶醉，因此許多領(lǐng)導(dǎo)沉浸在欣喜中難以自拔。事實(shí)上，認(rèn)清現(xiàn)實(shí)，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，然后依據(jù)這個(gè)現(xiàn)實(shí)果斷采取行動(dòng)才是真正執(zhí)行力的核心。要成為一個(gè)執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)，必須培養(yǎng)實(shí)事求是的工作作風(fēng)。下面的要點(diǎn)將幫助您做到實(shí)事求是：
錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)
技能點(diǎn)1 如何堅(jiān)持實(shí)事求是的原則
★從實(shí)際出發(fā)
領(lǐng)導(dǎo)不要自欺欺人，應(yīng)該根據(jù)事物的本來(lái)面貌去看待事物，而不是按照自己的意愿去看待事物。要把從實(shí)際出發(fā)作為分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的根本點(diǎn)。許多領(lǐng)導(dǎo)總是假定事情會(huì)好轉(zhuǎn)，那很可能是一個(gè)陷阱，千萬(wàn)不要一廂情愿地設(shè)置劇情。
錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)
技能點(diǎn)1 如何堅(jiān)持實(shí)事求是的原則
★扎根基層
領(lǐng)導(dǎo)不能高高在上，難以接近，應(yīng)該平易近人，能夠與員工面對(duì)面接觸。務(wù)實(shí)的、深入基層的領(lǐng)導(dǎo)者，才是優(yōu)秀的執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)。通過(guò)扎根基層，與一線員工真誠(chéng)的交流、對(duì)話，領(lǐng)導(dǎo)可以了解更多真實(shí)的情況，做到有的放矢。
錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)
技能點(diǎn)1 如何堅(jiān)持實(shí)事求是的原則
★以身作則
執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)除了自己要堅(jiān)持實(shí)事求是的原則，還要培養(yǎng)下屬和員工實(shí)事求是的作風(fēng)，創(chuàng)造一個(gè)敢于面對(duì)現(xiàn)實(shí)的文化氛圍。所以在日常的工作中必須做到：首先自己堅(jiān)持用實(shí)事求是的態(tài)度來(lái)看待問(wèn)題；其次，在企業(yè)中的任何談話都以事實(shí)為依據(jù)，絕不想當(dāng)然地發(fā)表任何意見(jiàn)。這樣才能真正起到表率作用。
世上無(wú)難事，只怕有心人。只要您肯扎根基層，堅(jiān)持根據(jù)事物的本來(lái)面貌去看待事物，堅(jiān)持認(rèn)清現(xiàn)實(shí)，有所行動(dòng)，就一定可以培養(yǎng)出實(shí)事求是的工作作風(fēng)。
錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)
技能點(diǎn)1 如何堅(jiān)持實(shí)事求是的原則
實(shí)踐練習(xí)
對(duì)照自己，看看是否有這樣的情況，如果“否”比較多，說(shuō)明你還不能做到實(shí)事求是，需要繼續(xù)完善自己。
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技能點(diǎn)2 如何給企業(yè)設(shè)定工作目標(biāo)
主題詞：執(zhí)行力·執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)·設(shè)定目標(biāo)
適用情景：當(dāng)需要給企業(yè)設(shè)定目標(biāo)，并對(duì)實(shí)施的目標(biāo)進(jìn)行跟蹤時(shí)，
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技能描述
有的企業(yè)或部門(mén)缺乏執(zhí)行力，是因?yàn)檫@個(gè)企業(yè)或部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)設(shè)定的工作目標(biāo)不夠清晰，難以貫徹執(zhí)行。企業(yè)需要這樣的目標(biāo)：每一個(gè)員都能清楚地描述出他們的工作目標(biāo)，對(duì)目標(biāo)的重要性也有共同的認(rèn)識(shí)，知道達(dá)成目標(biāo)的具體計(jì)劃和有效途徑，明白自己在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中所承擔(dān)的責(zé)任。這就是執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)設(shè)定的目標(biāo)：一個(gè)可以轉(zhuǎn)化為各項(xiàng)工作的具體、清晰、明確、可測(cè)度的目標(biāo)，只有這樣的目標(biāo)才能被貫徹實(shí)施。那么，應(yīng)該如何設(shè)定目標(biāo)呢？您可以采取以下措施：
錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)
技能點(diǎn)2 如何給企業(yè)設(shè)定工作目標(biāo)
1、精簡(jiǎn)目標(biāo)的數(shù)量
過(guò)多的目標(biāo)、方針、政策會(huì)讓員工無(wú)所適從，搞不清目標(biāo)到底是什么，也不知道應(yīng)該先干什么，最后結(jié)果往往導(dǎo)致目標(biāo)不能達(dá)到。所以執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)在設(shè)定目標(biāo)時(shí)，要對(duì)各個(gè)目標(biāo)進(jìn)行細(xì)致、全面的區(qū)別和考察，取消根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，合并類(lèi)似的目標(biāo)。當(dāng)把精力集中到三個(gè)或四個(gè)目標(biāo)時(shí)，才能最有效地利用資源，使目標(biāo)達(dá)成。
2、設(shè)定現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)
現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)是以企業(yè)的實(shí)際情況為基礎(chǔ)設(shè)定的，它具有以下特征：
（1）具體。目標(biāo)的內(nèi)容必須是具體、明確的，而不是抽象、模糊的。既要保證每個(gè)任務(wù)都有具體的人來(lái)負(fù)責(zé)，又要保證每個(gè)人都要承擔(dān)具體的任務(wù)。而且具體的目標(biāo)還可以用簡(jiǎn)潔、明了的文字來(lái)表達(dá)。
錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)
技能點(diǎn)2 如何給企業(yè)設(shè)定工作目標(biāo)
2、設(shè)定現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)
（2）可達(dá)到。目標(biāo)必須合理、可行。而且每個(gè)員工都應(yīng)該具備保證目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的相關(guān)的技術(shù)、知識(shí)和能力。另外，目標(biāo)本身仍必須具備某種程度的挑戰(zhàn)性，太困難或太容易的目標(biāo)都無(wú)法激起員工的斗志。
（3）可衡量。盡可能量化目標(biāo)，包括設(shè)立的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。模糊、籠統(tǒng)的目標(biāo)難以作為行動(dòng)的指南，而且，如果目標(biāo)可量化，那么對(duì)目標(biāo)完成的程度也比較容易認(rèn)定。
（4）有時(shí)限。目標(biāo)必須包含完成的日期。如果完成目標(biāo)需要較長(zhǎng)的期限，那么就應(yīng)該將目標(biāo)進(jìn)行分解，規(guī)定每一目標(biāo)的具體期限?？傊?，要明確規(guī)定目標(biāo)何時(shí)必須達(dá)到何種成果，千萬(wàn)不要讓目標(biāo)遙遙無(wú)期。
3、目標(biāo)排序
在設(shè)定目標(biāo)之后，執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)還要對(duì)目標(biāo)按照優(yōu)先順序進(jìn)行排序。因?yàn)槿魏我粋€(gè)組織的資源都是有限的，不可能同時(shí)實(shí)現(xiàn)多個(gè)目標(biāo)，也不可能把它們?nèi)甲龊?。而且在?fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里，過(guò)多的目標(biāo)會(huì)令人束手無(wú)策。因此，必須將目標(biāo)的重要性和緊迫性加以權(quán)衡，分清主次，按照重要程度排列，設(shè)定先后次序，然后集中力量，一步一步達(dá)成各個(gè)目標(biāo)。
錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)
技能點(diǎn)2 如何給企業(yè)設(shè)定工作目標(biāo)
4、解釋目標(biāo)
制定好的目標(biāo)必須由下屬來(lái)完成，所以執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)要在開(kāi)始實(shí)施之前向下屬解釋目標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)先向下屬說(shuō)明目標(biāo)建立的依據(jù)和主要內(nèi)容，然后就具體的實(shí)施方案和下屬進(jìn)行討論，明確實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑，需要克服的困難等等。在討論結(jié)束的時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)和下屬應(yīng)該對(duì)目標(biāo)的各種情況達(dá)成共
錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)
技能點(diǎn)2 如何給企業(yè)設(shè)定工作目標(biāo)
5、跟蹤目標(biāo)
制定好明確、清晰的目標(biāo)并不意味著領(lǐng)導(dǎo)可以高枕無(wú)憂、萬(wàn)事大吉了。事實(shí)證明，許多公司由于沒(méi)有做好目標(biāo)實(shí)施后的跟蹤工作而失去了很多很好的機(jī)會(huì)。要使目標(biāo)真正有效地組織實(shí)施，必須對(duì)目標(biāo)進(jìn)行跟蹤，這是增強(qiáng)企業(yè)執(zhí)行力的重要方面，也是執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)不可推卸的責(zé)任。對(duì)目標(biāo)進(jìn)行跟蹤的主要工作包括以下幾個(gè)方面：
（1）制定跟蹤計(jì)劃。執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)在設(shè)定目標(biāo)之后，要建立一份詳細(xì)的跟蹤計(jì)劃。跟蹤計(jì)劃中應(yīng)該制定出具體的目標(biāo)跟蹤標(biāo)準(zhǔn)，制定相應(yīng)的跟蹤時(shí)間表，建立目標(biāo)跟蹤體系，并合理使用一些目標(biāo)跟蹤工具，來(lái)提高目標(biāo)跟蹤的準(zhǔn)確性。一份好的跟蹤計(jì)劃既可以衡量工作進(jìn)度，也可以評(píng)價(jià)執(zhí)行結(jié)果。
錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)
技能點(diǎn)2 如何給企業(yè)設(shè)定工作目標(biāo)
5、跟蹤目標(biāo)
（2）查找問(wèn)題根源。計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程中難免會(huì)出意外，許多不確定因素都會(huì)影響目標(biāo)按時(shí)完成。在跟蹤的過(guò)程中，要不斷收集信息，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題或出現(xiàn)偏差，要迅速查找問(wèn)題的根源，分析問(wèn)題的成因。
（3）拿出解決方案?？焖俜磻?yīng)是執(zhí)行力的內(nèi)在要求。在目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程中，要隨時(shí)追蹤和收集計(jì)劃實(shí)行過(guò)程中內(nèi)、外部的各種信息，根據(jù)信息來(lái)判斷計(jì)劃執(zhí)行情況，當(dāng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)必須迅速采取可行的解決方案、糾正措施，把偏差和損失降到最低。
（4）及時(shí)修訂執(zhí)行計(jì)劃。執(zhí)行計(jì)劃是機(jī)動(dòng)的，可以隨著情況的變化隨時(shí)檢查與修正。所以，要密切關(guān)注目標(biāo)是否始終切合實(shí)際，挑戰(zhàn)是否太困難或太容易，若情況發(fā)生了變化，要及時(shí)修訂執(zhí)行計(jì)劃。另一方面，如果目標(biāo)達(dá)成，便應(yīng)加派新的任務(wù)。在任何一個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)都必須掌握計(jì)劃的實(shí)施進(jìn)度和成效，并使每一個(gè)下屬非常清楚自己的執(zhí)行計(jì)劃和目標(biāo)。
錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)
技能點(diǎn)2 如何給企業(yè)設(shè)定工作目標(biāo)
實(shí)踐練習(xí)
1、下面的目標(biāo)是具體、清晰、明確、可測(cè)度的目標(biāo)嗎？如果不是，做出修改。
（1）A公司2000年制定的目標(biāo)：到明年1月份，必須降低本公司的次品率。
（2）B公司制定的目標(biāo)：將本公司的員工流動(dòng)率由55%減至25%。
（3）C公司2000年制定的目標(biāo)：到2010年，使公司的銷(xiāo)售收入翻兩番，進(jìn)入世界500強(qiáng)。
（4）D公司2000年制定的目標(biāo)，到2001年，使公司的銷(xiāo)售收入增加20%，利潤(rùn)額增加5%。
2、下面的說(shuō)法正確的是（ ）：
A、目標(biāo)設(shè)定好之后，不得更改。 B、目標(biāo)設(shè)定好之后，可以更改。
C、執(zhí)行計(jì)劃制定好之后，不得更改。 D、執(zhí)行計(jì)劃制定好之后，可以更改。
錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)
技能點(diǎn)3 如何建立執(zhí)行團(tuán)隊(duì)
主題詞：執(zhí)行力·執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)·建立執(zhí)行團(tuán)隊(duì)
適用情景：當(dāng)希望組建強(qiáng)有力的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)時(shí)，查看此技能。
技能描述
一滴水的力量是微不足道的，但是許多滴水集聚在一起就能滴水穿石，這就是團(tuán)隊(duì)的力量。今天，許多企業(yè)都采用以團(tuán)隊(duì)為單位的工作方式，所以在創(chuàng)造組織的執(zhí)行力上，團(tuán)隊(duì)扮演了相當(dāng)重要的角色。領(lǐng)導(dǎo)要建立強(qiáng)有力的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，需要做好以下幾方面的工作：
錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)
技能點(diǎn)3 如何建立執(zhí)行團(tuán)隊(duì)
1、制定清晰的目標(biāo)
執(zhí)行團(tuán)隊(duì)必須對(duì)所要達(dá)到的目標(biāo)有清楚的了解，并堅(jiān)信這一目標(biāo)包含的價(jià)值和意義。而且，這種目標(biāo)還激勵(lì)著團(tuán)隊(duì)成員把個(gè)人目標(biāo)升華到集體目標(biāo)中去。在執(zhí)行團(tuán)隊(duì)中，成員愿意為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)作出承諾，清楚地知道他們應(yīng)該做什么，以及他們?cè)鯓庸餐ぷ魍瓿扇蝿?wù)。領(lǐng)導(dǎo)最主要的工作就是制定好這樣的目標(biāo)。
2、找到合適的人
執(zhí)行團(tuán)隊(duì)是由一群有能力的成員組成的。他們具備實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所必須的技術(shù)和能力，相互之間能夠良好的合作，可以出色地完成任務(wù)。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)需要三種不同技能類(lèi)型的人：
（1）技術(shù)型成員。具備完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)所必需的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能。
（2）決策型成員。能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出解決方案，并能夠加以權(quán)衡，作出理智的選擇。
（3）公關(guān)型成員。善于聆聽(tīng)、反饋、解決沖突以及具備處理人際關(guān)系的技能。
錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)
技能點(diǎn)3 如何建立執(zhí)行團(tuán)隊(duì)
2、找到合適的人
如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)不具備以上三類(lèi)成員，就不可能發(fā)揮其組合效能。所以，領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該為團(tuán)隊(duì)配備合適的人員。另外，對(duì)具備不同技能的人進(jìn)行合理搭配也非常重要。
3、保證相互信任
成員之間相互信任，彼此尊重是執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的顯著特征，也就是說(shuō)，每個(gè)成員對(duì)其他人的品性和能力都深信不疑。信任會(huì)產(chǎn)生有效率的集體行動(dòng)，成員會(huì)朝同一目標(biāo)努力。組織文化和領(lǐng)導(dǎo)的行為對(duì)形成相互信任的氛圍非常重要，如果組織祟尚開(kāi)放、誠(chéng)實(shí)、協(xié)作的辦事作風(fēng)，同時(shí)鼓勵(lì)員工的參與和自主性，就比較容易形成信任的環(huán)境。
4、良好的溝通
毋庸置疑，這也是有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)的一個(gè)必不可少的特征。通過(guò)暢通的溝通渠道，執(zhí)行團(tuán)隊(duì)中的成員能迅速準(zhǔn)確地了解彼此的想法和感情，也能積極主動(dòng)地聽(tīng)取別人的意見(jiàn)。而領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)成員之間的良好溝通，有助于領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員行動(dòng)，消除誤解。
錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)
技能點(diǎn)3 如何建立執(zhí)行團(tuán)隊(duì)
5、形成強(qiáng)烈的歸屬感
執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的成員必須對(duì)團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出高度的忠誠(chéng)和奉獻(xiàn)精神，為了使團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)獲得成功，愿意調(diào)動(dòng)和發(fā)揮自己最大的潛能。歸屬感還表現(xiàn)為成員喜歡他們的團(tuán)隊(duì)，有一種自豪感。他們非常愿意留在自己的團(tuán)隊(duì)，如果離開(kāi)會(huì)依依不舍。在有歸屬感的團(tuán)隊(duì)里，成員之間可以分享成就，愿意幫助別人克服困難，能夠自覺(jué)自愿地多做工作。要想讓員工有歸屬感，一方面要建立團(tuán)隊(duì)精神，另一方面領(lǐng)導(dǎo)要真誠(chéng)地關(guān)心下屬。
6、迅速調(diào)整自己的角色
由于團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和關(guān)系時(shí)常變化，在執(zhí)行團(tuán)隊(duì)中，成員的角色具有靈活多變性， 也就是說(shuō)，成員可能會(huì)在不同的時(shí)間或不同的場(chǎng)合，負(fù)責(zé)不同的工作，這就需要他們不斷調(diào)整自己。執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的成員必須具備迅速調(diào)整自己的能力來(lái)面對(duì)變化了的情況。
錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)
技能點(diǎn)3 如何建立執(zhí)行團(tuán)隊(duì)
7、恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)
執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)在團(tuán)隊(duì)中充當(dāng)?shù)氖墙叹殕T和后盾的角色，他對(duì)團(tuán)隊(duì)提供指導(dǎo)和支持，不刻意去控制團(tuán)隊(duì)。執(zhí)行型團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)能夠讓團(tuán)隊(duì)跟隨自己度過(guò)最艱難的時(shí)期，因?yàn)樗転閳F(tuán)隊(duì)指明前途所在，并且善于鼓舞團(tuán)隊(duì)成員，幫助他們更充分地了解自己的潛力。

錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)
技能點(diǎn)3 如何建立執(zhí)行團(tuán)隊(duì)
實(shí)踐練習(xí)
請(qǐng)分析下面的案例并回答問(wèn)題。
趙經(jīng)理離開(kāi)會(huì)議室，心情非常沉重。他領(lǐng)導(dǎo)下的團(tuán)隊(duì)所從事的為期兩年的項(xiàng)目已進(jìn)入最后階段了。但是，他好不容易培養(yǎng)起來(lái)的團(tuán)隊(duì)精神正在逐漸消失。自從項(xiàng)目一開(kāi)始就參與進(jìn)來(lái)的老李在會(huì)議上稱(chēng)小張和小王是新人，并暗示他們不如其他人對(duì)項(xiàng)目那么投入。小張和小王是在兩個(gè)老員工離開(kāi)時(shí)加入這個(gè)項(xiàng)目組的。在老員工離開(kāi)時(shí)，情況很艱難，趙經(jīng)理安排小張和小王接替他們。盡管小張和小王不如老員工那樣性格外向，但他們非常有能力，對(duì)工作也很有熱情。上星期，項(xiàng)目組里所有有經(jīng)驗(yàn)的員工都一起去吃聚會(huì)午餐，卻把小張和小王留了下來(lái)。趙經(jīng)理越想越對(duì)老李和其他成員的行為感到失望。
問(wèn)題：趙經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)了什么問(wèn)題？他該如何應(yīng)對(duì)這種團(tuán)隊(duì)管理挑戰(zhàn)？
錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)
技能點(diǎn)4 如何了解企業(yè)和員工
主題詞：執(zhí)行力·執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)·了解企業(yè)和員工
適用情景：當(dāng)需要全面深入地了解企業(yè)和員工時(shí)，查看此技能。
技能描述
執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)必須竭盡所能地了解自己的企業(yè)和員工。了解企業(yè)每一天都在做什么，有什么進(jìn)步，遇到了什么新情況；了解員工每天都在干什么，工作進(jìn)展如何，碰到了什么困難。這是執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)必須做好的工作。那么，怎樣才能了解企業(yè)和員工呢？
1、親自參與
想要了解自己的企業(yè)和員工，必須親自去了解，下屬匯報(bào)的信息不能完全相信。親自到車(chē)間走一走，親自到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)去看一看，親自與客戶交談，領(lǐng)導(dǎo)可以從中發(fā)現(xiàn)許多有價(jià)值的信息。
錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)
技能點(diǎn)4 如何了解企業(yè)和員工
2、促進(jìn)溝通
對(duì)執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)來(lái)說(shuō)，與員工進(jìn)行溝通至關(guān)重要。因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)要作出決策就必須從下屬那里得到相關(guān)的信息，領(lǐng)導(dǎo)要了解企業(yè)和員工，也需要從員工那里得到信息，而信息只能通過(guò)親自與員工進(jìn)行溝通才能保證它的真實(shí)性。下面是一些促進(jìn)溝通的辦法。
（1）建立順暢的溝通渠道。執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)首先要在組織內(nèi)建立起良好的溝通機(jī)制。一般，溝通渠道可分為兩種：第一種是正式的溝通渠道，如月會(huì)、周會(huì)、座談會(huì)。第二種是非正式的溝通渠道，如電子郵件、公司網(wǎng)站設(shè)立的論壇、BBS公告、周末旅游、小型聚會(huì)等。無(wú)論是通過(guò)哪種形式溝通，都要讓員工說(shuō)話，并且是說(shuō)自己愿意說(shuō)的話。
（2）以良好的心態(tài)與員工溝通。與員工溝通必須把自己放在與員工同等的位置上，“開(kāi)誠(chéng)布公”、“推心置腹”、“設(shè)身處地”與員工交流，否則如果因?yàn)楸舜寺毼徊煌a(chǎn)生心理障礙的話，溝通就難以成功。
錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)
技能點(diǎn)4 如何了解企業(yè)和員工
2、促進(jìn)溝通
（3）對(duì)不同的人使用不同的語(yǔ)言。在同一個(gè)組織中，不同的員工往往有不同的年齡、教育和文化背景，這就可能使他們對(duì)相同的話產(chǎn)生不同理解。另外，由于專(zhuān)業(yè)化分工不斷加劇，不同的員工都有不同的“行話”和技術(shù)用語(yǔ)。領(lǐng)導(dǎo)必須注意到這種差別，才能讓自己說(shuō)的話都能被別人正確地理解。因此，領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該選擇員工易于理解的詞匯，使信息更加清楚明確。
（4）積極傾聽(tīng)。要真實(shí)地了解企業(yè)和員工就要設(shè)法讓員工說(shuō)真話。這要求
錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)
技能點(diǎn)4 如何了解企業(yè)和員工
2、促進(jìn)溝通
（5）減少溝通的層級(jí)。人與人之間最常用的溝通方法是交談。交談的優(yōu)點(diǎn)是快速傳遞和快速反饋。在這種方式下，信息可以在最短的時(shí)間內(nèi)被傳遞，并得到對(duì)方回復(fù)。但是，當(dāng)信息經(jīng)過(guò)多人傳送時(shí)，就有可能失真了。因?yàn)槊總€(gè)人都以自己的方式理解信息，當(dāng)信息到達(dá)最后的領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，其內(nèi)容往往與開(kāi)始的時(shí)候大相徑庭。因此，領(lǐng)導(dǎo)在與員工進(jìn)行溝通的時(shí)候應(yīng)當(dāng)盡量減少溝通的層級(jí)。越是高層的領(lǐng)導(dǎo)越要注意與員工直接溝通。
3、對(duì)話與爭(zhēng)論
有效的對(duì)話不是坐下來(lái)一邊喝咖啡一邊裝模作樣。領(lǐng)導(dǎo)如果想了解企業(yè)發(fā)生的問(wèn)題，想制定出正確的目標(biāo)，就必須營(yíng)造一種對(duì)話的氛圍，談話的人可以大聲地爭(zhēng)論、激烈地討論，可以有“合理的沖撞”，這樣才能讓每個(gè)人以積極的心態(tài)加入其中，最終得到正確的答案，了解事情的全部真相。
錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)
技能點(diǎn)4 如何了解企業(yè)和員工
4、建立信任和良好的私人關(guān)系
領(lǐng)導(dǎo)必須關(guān)心為自己工作的人，要了解他們，和他們建立信任和良好的私人關(guān)系，這在很大程度上有助于工作的開(kāi)展，也能幫助領(lǐng)導(dǎo)獲得很多信息。只要具有開(kāi)放的胸襟、積極的態(tài)度，再加上隨和輕松的語(yǔ)言，就可以與員工建立良好的私人關(guān)系。下面還有幾條建議，可以幫助領(lǐng)導(dǎo)獲得員工的信任：
（1）溝通。向下屬解釋有關(guān)政策和決策，使之獲得員工的理解；對(duì)員工發(fā)出的信息能夠及時(shí)提供反饋；坦率地承認(rèn)自己的缺點(diǎn)。
（2）支持下屬。對(duì)下屬和藹可親，平易近人，鼓勵(lì)和支持他們的意見(jiàn)和建議。
（3）尊重下屬。認(rèn)真聽(tīng)取下屬的意見(jiàn)，關(guān)心下屬的家庭生活和生活困難。
（4）公正無(wú)偏。恪守信用，在績(jī)效評(píng)估時(shí)能做到客觀、公正。
（5）言行一致。處理日常事務(wù)應(yīng)有一貫性，明確承諾并能及時(shí)兌現(xiàn)。
（6）展示能力。通過(guò)展示自己的工作技術(shù)、辦事能力和良好的職業(yè)意識(shí)，培養(yǎng)下屬對(duì)自己的欽佩和尊敬。
錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)
技能點(diǎn)4 如何了解企業(yè)和員工
實(shí)踐練習(xí)
請(qǐng)對(duì)照一下自己，看看是否有這樣的情況，如果“否”比較多，說(shuō)明你對(duì)企業(yè)和員工缺乏足夠的了解，還需繼續(xù)努力。
錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)
技能點(diǎn)5 如何帶動(dòng)每個(gè)員工共同負(fù)責(zé)
主題詞：執(zhí)行力·執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)·共同負(fù)責(zé)
適用情景：當(dāng)需要提高下屬的責(zé)任心時(shí)，查看此技能。
技能描述
執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)最有成效的行為之一就是：不論員工在組織中的地位尊卑，一律讓他們感覺(jué)到，自己能夠承擔(dān)想要承擔(dān)的責(zé)任。領(lǐng)導(dǎo)必須鼓勵(lì)員工發(fā)揮主動(dòng)性，學(xué)會(huì)獨(dú)立思考，作出決策，而不是被動(dòng)地等待上級(jí)的指示。這種政策可以使所有的員工都承擔(dān)起更多的責(zé)任，對(duì)員工的能力也提出更高的要求。從整體工作表現(xiàn)來(lái)看，這樣做可以提高組織的執(zhí)行力。那么，領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該怎樣帶動(dòng)每個(gè)員工共同負(fù)責(zé)呢？
★培養(yǎng)員工的自信心
執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)要讓員工產(chǎn)生自信心，有了自信心才敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任。自信不是生來(lái)就有的，是由成功、經(jīng)驗(yàn)及環(huán)境培養(yǎng)出來(lái)的，所以對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)來(lái)說(shuō)，解決缺乏自信的辦法就是進(jìn)行大量的教育和溝通，給員工提供成功的機(jī)會(huì)，如果員工犯錯(cuò)，領(lǐng)導(dǎo)必須支持他們改正。
錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)
技能點(diǎn)5 如何帶動(dòng)每個(gè)員工共同負(fù)責(zé)
★鼓勵(lì)員工獨(dú)立完成任務(wù)
把任務(wù)交給某個(gè)下屬，讓他思考并獨(dú)立完成任務(wù)。首先，執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)要把握關(guān)鍵的問(wèn)題，并引導(dǎo)員工抓住關(guān)鍵想出解決的辦法。注意，千萬(wàn)不要告訴他解決問(wèn)題的答案，否則他就只是按照你的意圖做事，沒(méi)有真正承擔(dān)起解決問(wèn)題的責(zé)任。其次，執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)要鼓勵(lì)員工參與對(duì)話，通過(guò)對(duì)話來(lái)評(píng)估解決方案的可行性。這樣，可以幫助員工找到問(wèn)題背后的邏輯關(guān)系，并吸引更多員工參與決策。
★區(qū)別不同工作的性質(zhì)
有些日常性工作的解決方案清晰、明確、易于理解，落實(shí)的措施也是現(xiàn)成的；而一些創(chuàng)新性工作則要求人們摒棄舊的思維、工作方式，仔細(xì)考慮他們長(zhǎng)時(shí)間形成的對(duì)工作和組織的信念和假設(shè)，而解決的方案也需要深入思考，沒(méi)有人能提供確切的答案。對(duì)于這兩類(lèi)不同性質(zhì)的工作，領(lǐng)導(dǎo)要合理地分配給員工，既要讓他們做好日常性工作，也要用創(chuàng)新性工作提高他們的能力。
錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)
技能點(diǎn)5 如何帶動(dòng)每個(gè)員工共同負(fù)責(zé)
★要求員工工作前作出保證
工作前作出一定完成任務(wù)的保證是使員工承擔(dān)責(zé)任的好辦法。作出保證可以鞭策員工努力工作，因?yàn)樗廊绻荒馨磿r(shí)完成任務(wù)，就有可能失去領(lǐng)導(dǎo)的信任，或被認(rèn)為是缺少能力的人。所以，領(lǐng)導(dǎo)在交待一件任務(wù)給員工時(shí)，不要忘記讓他作出保證。
★重視不同的觀點(diǎn)
員工不同的學(xué)習(xí)和工作經(jīng)歷是非常寶貴的財(cái)富。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)提出一個(gè)問(wèn)題時(shí)，要仔細(xì)傾聽(tīng)員工根據(jù)不同認(rèn)知和經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)生的觀點(diǎn)，而且，對(duì)各種觀點(diǎn)都要給予足夠的重視。接下來(lái)，就要通過(guò)對(duì)話達(dá)成共識(shí)，并放手交給提出建議的人去處理，這是讓他承擔(dān)責(zé)任并發(fā)揮能力的好時(shí)機(jī)。
★允許冒險(xiǎn)，給予支持
執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)要鼓勵(lì)員工們敢于冒險(xiǎn)，敢于承擔(dān)責(zé)任。如果領(lǐng)導(dǎo)懲罰冒險(xiǎn)的員工而獎(jiǎng)勵(lì)那些機(jī)械做事的人，那么員工就會(huì)逃避責(zé)任，他們是不可能有最好的工作表現(xiàn)的。領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該為所有員工提供進(jìn)一步發(fā)揮他們技能和知識(shí)的機(jī)會(huì)，鼓勵(lì)他們對(duì)問(wèn)題的解決持有必勝的決心。
錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)
技能點(diǎn)5 如何帶動(dòng)每個(gè)員工共同負(fù)責(zé)
★補(bǔ)充合適的人
如果組織內(nèi)部盛行傳統(tǒng)、保守、不愿承擔(dān)責(zé)任的氛圍，組織也從不鼓勵(lì)員工自覺(jué)工作，在這種情況下，補(bǔ)充新鮮血液是最好的解決辦法。將不適合的人清除出去，挑選勇于承擔(dān)責(zé)任、善于自己領(lǐng)導(dǎo)自己的人。
讓每個(gè)員工都承擔(dān)起相應(yīng)的責(zé)任是提高執(zhí)行力的有效手段，執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)必須擔(dān)負(fù)起提高下屬工作責(zé)任心的工作，并努力把它做好。
錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)
技能點(diǎn)5 如何帶動(dòng)每個(gè)員工共同負(fù)責(zé)
實(shí)踐練習(xí)
請(qǐng)對(duì)照帶動(dòng)每個(gè)員工共同負(fù)責(zé)的幾種方法，你認(rèn)為自己在哪些方面還需改進(jìn)，并提出你的改進(jìn)計(jì)劃。
錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)
技能點(diǎn)6 如何對(duì)員工進(jìn)行工作指導(dǎo)
主題詞：執(zhí)行力·執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)·指導(dǎo)員工工作
適用情景：當(dāng)需要通過(guò)指導(dǎo)來(lái)提升員工的執(zhí)行力時(shí)，查看此技能。
技能描述
作為一名執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)該不遺余力地促使員工成長(zhǎng)、進(jìn)步。在一個(gè)執(zhí)行力組織中，不僅要求領(lǐng)導(dǎo)具有很高的執(zhí)行能力，還要求每個(gè)員工都具備一定的執(zhí)行力。通常，提高員工執(zhí)行力的途徑很多，學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、教育都是很重要的方法。但是在工作中，遇到問(wèn)題時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)所給予的指導(dǎo)，與員工一起分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的過(guò)程更是領(lǐng)導(dǎo)培養(yǎng)員工的重要而有效的手段。對(duì)員工的工作進(jìn)行指導(dǎo)需要做好以下三方面的工作：
錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)
技能點(diǎn)6 如何對(duì)員工進(jìn)行工作指導(dǎo)
1、端正態(tài)度
執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工進(jìn)行工作指導(dǎo)時(shí)要端正態(tài)度。執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)要把對(duì)員工進(jìn)行指導(dǎo)看作是一件重要的工作去做，不能把對(duì)員工的指導(dǎo)看作是浪費(fèi)時(shí)間、對(duì)牛彈琴，或者是根本不屑于指導(dǎo)員工。同樣，也要幫助員工端正態(tài)度，消除員工的一些誤解，比如員工可能認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他進(jìn)行指導(dǎo)就意味著他的能力太差，或者是一些老資歷的員工認(rèn)為自己根本不需要指導(dǎo)等等情況。
2、因人施教
執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該指導(dǎo)那些無(wú)法獨(dú)立承擔(dān)工作的下屬，當(dāng)下屬逐漸提高了能力和信心時(shí)，你就可以減少監(jiān)督和指導(dǎo)，并允許他們自己去管理。
（1）對(duì)于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)或?qū)?zhí)行工作缺乏適應(yīng)能力的下屬，你必須告訴他該做什么、如何做、何時(shí)何地做，然后密切監(jiān)督其表現(xiàn)。
（2）您可以授權(quán)給那些有能力和有意愿的下屬自行完成任務(wù)，他們不需要任何指導(dǎo)，只要適時(shí)監(jiān)督即可。
錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)
技能點(diǎn)6 如何對(duì)員工進(jìn)行工作指導(dǎo)
2、因人施教
錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)
技能點(diǎn)6 如何對(duì)員工進(jìn)行工作指導(dǎo)
實(shí)踐練習(xí)
分析下面的案例，并回答問(wèn)題。
1、小張進(jìn)銷(xiāo)售部已經(jīng)一年了，他性格豪爽、待人熱情，工作能力很強(qiáng)，上個(gè)月獨(dú)立為公司爭(zhēng)取到了一個(gè)重要客戶，給銷(xiāo)售部立了大功?，F(xiàn)在，銷(xiāo)售部又有一個(gè)爭(zhēng)取大客戶的重要任務(wù)，王經(jīng)理打算再交給小張負(fù)責(zé)。
問(wèn)題：假如你是王經(jīng)理，你打算如何指導(dǎo)小張的工作呢？
2、銷(xiāo)售部的王經(jīng)理一向熱心地指導(dǎo)下屬工作，但是這兩天他卻很心煩，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售部的老李在工作中有很多不合適的方法，這些做法都是以前制度不規(guī)范的后遺癥。他幾次想跟老李討論這件事，可老李總是一副滿不在乎的樣子，總覺(jué)得自己的那一套很管用。
問(wèn)題：假如你是王經(jīng)理，你打算怎么做呢？
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技能點(diǎn)7 如何激勵(lì)員工和下屬
主題詞：執(zhí)行力·執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)·激勵(lì)下屬
適用情景：當(dāng)希望在某一項(xiàng)具體的工作中通過(guò)激勵(lì)來(lái)提高下屬的執(zhí)
行力時(shí)，查看此技能。
技能描述
作為一名執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)，要幫助下屬和員工達(dá)成目標(biāo)，使他們發(fā)揮最大的潛力，就要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給予適當(dāng)?shù)募?lì)。但是成熟的公司都有自己的一套關(guān)于加薪、晉升等的規(guī)定和程序，這些都是人力資源管理的事，一般的領(lǐng)導(dǎo)無(wú)權(quán)發(fā)號(hào)施令。那么在下屬落實(shí)一項(xiàng)具體工作時(shí)，除了加薪、晉升之外，領(lǐng)導(dǎo)還應(yīng)該采取那些激勵(lì)方式呢？
★正面激勵(lì)
每個(gè)人都喜歡受到表?yè)P(yáng)，這是一種普遍的心理，所以在某一項(xiàng)具體的工作中應(yīng)當(dāng)以正面激勵(lì)為主，它會(huì)使人增強(qiáng)信心，努力把下一階段的事情做得更好。
錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)
技能點(diǎn)7 如何激勵(lì)員工和下屬
★正面激勵(lì)
當(dāng)然，反面的激勵(lì)在一定情況下也很有用，但它絕不是一種對(duì)每一個(gè)人、在任何情況下都行之有效的辦法。對(duì)于下屬，領(lǐng)導(dǎo)不能吝惜自己的表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)，有時(shí)它會(huì)比金錢(qián)產(chǎn)生更大的效用。
事實(shí)上，優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)常常對(duì)良好的表現(xiàn)予以贊揚(yáng)，并鼓勵(lì)下屬和員工做更多同樣的事，最終，領(lǐng)導(dǎo)就可以讓下屬去完成大部分任務(wù)。而自己要做的，只不過(guò)是指導(dǎo)下屬沿著正確的方向行事，這才是既輕松又有成效的管理工作。
錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)
技能點(diǎn)7 如何激勵(lì)員工和下屬
★尊重下屬，不過(guò)分強(qiáng)調(diào)權(quán)力
領(lǐng)導(dǎo)要始終把下屬當(dāng)作自己的工作伙伴，不要在不適當(dāng)?shù)臅r(shí)候過(guò)分強(qiáng)調(diào)自己的權(quán)力。只有最差的領(lǐng)導(dǎo)才時(shí)常以權(quán)力來(lái)壓服下屬。事實(shí)上，人的自尊心是最容易受到傷害的，要盡量避免當(dāng)眾斥責(zé)、濫用懲罰。關(guān)心、尊重、理解、信任自己的下屬，使他們有機(jī)會(huì)積極參與組織的管理和決策，并提供成長(zhǎng)發(fā)展的機(jī)會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)得到的回報(bào)將是下屬的忠誠(chéng)和更高的工作熱情。
事實(shí)上，優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)始終都把人作為組織中最重要的因素，把對(duì)人的管理放在首位，因?yàn)橄聦俨皇呛?jiǎn)單的勞動(dòng)者，而是共同完成目標(biāo)的合作者，尊重他們的人格，使他們有機(jī)會(huì)積極參與組織的管理和決策，從而使組織的目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。
★懷有一顆寬容之心
任何人、任何決策都不可能使所有的人滿意，領(lǐng)導(dǎo)必須把不同的意見(jiàn)和反映看作是正常的事情，沒(méi)有這樣的寬容之心，領(lǐng)導(dǎo)就無(wú)法正常工作。所以，領(lǐng)導(dǎo)的寬容，一方面表現(xiàn)在能夠容忍下屬對(duì)自己的不滿，另一方面就是能夠容忍下屬的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤。
錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)
技能點(diǎn)7 如何激勵(lì)員工和下屬
★懷有一顆寬容之心
執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)允許合理的錯(cuò)誤和失敗，下屬會(huì)視他為“大度”。面對(duì)下屬的錯(cuò)誤和失敗，領(lǐng)導(dǎo)不僅不應(yīng)該過(guò)多的指責(zé)，而且還應(yīng)當(dāng)給予適當(dāng)?shù)墓膭?lì)，使他們能在寬松的精神環(huán)境下擺脫失敗的陰影，找到失敗的原因，從而改進(jìn)工作。懷有容人之量，能夠?qū)捯源?，這是執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)的優(yōu)秀品質(zhì)，對(duì)組織成員來(lái)說(shuō)也是一種重要的精神激勵(lì)。
★合理的懲罰
如果員工犯了不可饒恕的錯(cuò)誤，那么就必須對(duì)他進(jìn)行懲罰。但是領(lǐng)導(dǎo)一方面要認(rèn)真了解員工犯錯(cuò)誤的原因，并給犯錯(cuò)誤的人解釋的機(jī)會(huì)，另一方面要斟酌處罰的輕重并做到秉公處理。對(duì)于一些性質(zhì)惡劣、后果嚴(yán)重、屢教不改的錯(cuò)誤，必須實(shí)施嚴(yán)厲的處罰，否則會(huì)造成很壞的影響和難以預(yù)計(jì)的后果。
錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)
技能點(diǎn)8 如何調(diào)節(jié)員工的壓力
主題詞：執(zhí)行力·執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)·調(diào)節(jié)壓力
適用情景：當(dāng)希望通過(guò)調(diào)節(jié)壓力來(lái)提升執(zhí)行力時(shí)，查看此技能。
技能描述
一個(gè)人只有把握好壓力和動(dòng)力之間的平衡關(guān)系時(shí)，才能最好地完成工作和學(xué)習(xí)。一位執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)也必須學(xué)會(huì)調(diào)控工作人員的壓力水平，當(dāng)員工壓力太大時(shí)，要幫他們釋放一些；當(dāng)員工過(guò)于自滿時(shí)，又要多施加一些。即執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)的一項(xiàng)不可推卸的任務(wù)就是學(xué)會(huì)正確估計(jì)壓力的水平，并通過(guò)調(diào)節(jié)壓力來(lái)提高員工的執(zhí)行力。那么，如何才能成功運(yùn)用壓力來(lái)提升執(zhí)行力呢？
錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)
技能點(diǎn)8 如何調(diào)節(jié)員工的壓力
★設(shè)置工作的順序和步調(diào)
執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)必須設(shè)計(jì)好工作的優(yōu)先順序并把握好工作的步調(diào)。一般來(lái)說(shuō)，同一時(shí)間最多只能推出兩個(gè)工作計(jì)劃，如果不斷地增強(qiáng)新計(jì)劃又不暫緩或停止舊計(jì)劃，還不斷地強(qiáng)調(diào)每個(gè)計(jì)劃都很重要，那么員工將在過(guò)大的壓力下工作，他們很難保證自己的工作效果。
★給員工制定衡量工作進(jìn)度的標(biāo)準(zhǔn)
執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該給每一件工作都設(shè)定一個(gè)衡量進(jìn)度的標(biāo)準(zhǔn)，這樣員工就很清楚自己已經(jīng)完成了多少，還有多少任務(wù)要在剩下的時(shí)間里完成，能夠做到心中有數(shù)，就能減少不必要的壓力。而且，還可以避免員工因擔(dān)心工作表現(xiàn)評(píng)估的人為因素的影響而產(chǎn)生壓力，因?yàn)楝F(xiàn)在工作表現(xiàn)的好壞都由具體數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話了。
錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)
技能點(diǎn)8 如何調(diào)節(jié)員工的壓力
★保護(hù)員工的建議
在壓力大的時(shí)候，有時(shí)員工提出的意見(jiàn)尖銳、刺耳。此時(shí)領(lǐng)導(dǎo)不能動(dòng)怒，要進(jìn)行認(rèn)真分析，對(duì)好建議要及時(shí)采納，并對(duì)提出者表示獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)不合理的意見(jiàn)也不要直接拒絕，可以換一個(gè)場(chǎng)合再委婉說(shuō)明不能采納的原因?？傊?，所有的意見(jiàn)都應(yīng)該受到歡迎。
★促進(jìn)員工自覺(jué)調(diào)整
當(dāng)組織面臨變革時(shí)，必然要求員工作出調(diào)整，員工因此可能面臨很大的壓力。執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)要幫助員工認(rèn)清自己，鼓勵(lì)員工思考：“我能做什么？”“如何才能在組織的變革中發(fā)揮作用？”“我需要改變哪些管理習(xí)慣？”等等。執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)要承擔(dān)的責(zé)任就是當(dāng)組織發(fā)生變革時(shí)，為員工提供咨詢和指導(dǎo)。
★其他方法
調(diào)節(jié)員工的壓力還可以建設(shè)壓力咨詢機(jī)構(gòu)、完善員工保障制度、制定身心健康方案、為員工提供一些生活服務(wù)等等。領(lǐng)導(dǎo)也可以在工作中營(yíng)造輕松、親切的氛圍來(lái)舒緩員工的壓力。
錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)
執(zhí)行型員工的選拔和培養(yǎng)
打造執(zhí)行力文化
打造執(zhí)行力文化
從制度層面保證執(zhí)行力文化的建設(shè)
重點(diǎn)建設(shè)好民主制度、管理組織制度、崗位責(zé)任制度、獎(jiǎng)懲制度
從精神層面培育執(zhí)行力文化
培育共同的價(jià)值觀、塑造企業(yè)精神、開(kāi)放式的對(duì)話
讓執(zhí)行力文化落地生根
提高到戰(zhàn)略的高度；健全保障機(jī)制；加強(qiáng)對(duì)員工的宣傳和教育
發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)在打造執(zhí)行力文化中的關(guān)鍵作用
高層領(lǐng)導(dǎo)親自設(shè)計(jì)文化建設(shè)方案；積極倡導(dǎo)；以身作則；指導(dǎo)和激勵(lì)；努力推動(dòng)文化的轉(zhuǎn)型和變革
執(zhí)行力的表現(xiàn)過(guò)程
第四部分 團(tuán)隊(duì)建設(shè)
團(tuán)隊(duì)建設(shè)
優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征
團(tuán)隊(duì)發(fā)展方法
團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建設(shè)
團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)
實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征
目標(biāo)/目的明確
廣泛的技能與經(jīng)驗(yàn)
信任與支持
公開(kāi)交流
合理利用沖突
透明程序
定期檢查
團(tuán)隊(duì)發(fā)展的方法
團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建設(shè)
團(tuán)隊(duì)角色安排
領(lǐng)導(dǎo)
謀士
推動(dòng)者
挑戰(zhàn)者
關(guān)心細(xì)節(jié)者
實(shí)施人員
資源調(diào)查員
協(xié)調(diào)人員
團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建設(shè)
培養(yǎng)成員間的融洽關(guān)系
贊美成員
鼓勵(lì)成員直接表達(dá)
互相信任
確保批評(píng)針對(duì)事實(shí)，不要針對(duì)個(gè)人
重視問(wèn)題
團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建設(shè)
健康和不健康的團(tuán)隊(duì)氣氛
團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建設(shè)
解決分歧和誤解的方法
方法一：合理思考的六頂帽子
團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建設(shè)
解決分歧和誤解的方法
方法二：爬下梯子，澄清誤解
團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建設(shè)
團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建設(shè)
團(tuán)隊(duì)決策
決策模式
闡明問(wèn)題；獲得信息；提出多個(gè)解決方案；建議選擇標(biāo)準(zhǔn)；做出決定；實(shí)施并督導(dǎo)解決方案
創(chuàng)造性決策
提出一個(gè)以上可能的解決方案；設(shè)想不尋常的想法和解決方案；思考不可思議的問(wèn)題；沖破壁壘和阻礙
達(dá)成協(xié)議
投票；一致同意；領(lǐng)導(dǎo)做出最后決定
遵循決策
確定需要的行動(dòng)；按照計(jì)劃采取行動(dòng)；按時(shí)完成行動(dòng)
團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建設(shè)
團(tuán)隊(duì)橫向分析的優(yōu)勢(shì)
團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建設(shè)
團(tuán)隊(duì)之間融洽相處
確定有哪些團(tuán)隊(duì)影響我們的團(tuán)隊(duì)，派人直接與這些團(tuán)隊(duì)聯(lián)系
確保其他團(tuán)隊(duì)知道
——你的團(tuán)隊(duì)的工作
——你的團(tuán)隊(duì)的主張
——你的團(tuán)隊(duì)的工作是如何影響其他團(tuán)隊(duì)的
分享目標(biāo)和計(jì)劃
——確保相互的目標(biāo)得到溝通
——充分理解對(duì)方的觀點(diǎn)
交流并發(fā)展信任
——派代表參加對(duì)方召開(kāi)的一些會(huì)議
——就雙方關(guān)心的重大問(wèn)題召開(kāi)聯(lián)合會(huì)議，以解決沖突
團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建設(shè)
處理緊張關(guān)系
避免陳詞濫調(diào)，例如，“他們真懶……”
避免一概而論，例如，“他們總是這么晚才把東西發(fā)過(guò)來(lái)……”
避免推卸責(zé)任，例如，“是他們的問(wèn)題，不是我們的問(wèn)題……”
盡快在萌芽狀態(tài)解決問(wèn)題
參照前面如何處理沖突的建議
團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)
組織戰(zhàn)略目標(biāo)、績(jī)效與個(gè)體發(fā)展的關(guān)系
團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)
學(xué)習(xí)發(fā)展周期
明確發(fā)展需求
同意發(fā)展目標(biāo)
選擇發(fā)展方法
計(jì)劃學(xué)習(xí)和支持
實(shí)施和支持學(xué)習(xí)
檢查目標(biāo)
評(píng)估學(xué)習(xí)和方法的有效性
團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)
團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)支持
支持個(gè)人發(fā)展
——了解成員的學(xué)習(xí)方式，為他們制定發(fā)展計(jì)劃
支持經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)
——獲得經(jīng)驗(yàn)：做事情
——反思：思考和討論
——理論化：從思考中得出結(jié)論，建立模型
——應(yīng)用：為行動(dòng)制定計(jì)劃并設(shè)法應(yīng)用理論
學(xué)以致用
——尋找各種機(jī)會(huì)使團(tuán)隊(duì)成員能夠?qū)W以致用
——委派相關(guān)的職責(zé)，并且督導(dǎo)進(jìn)展情況
——在任務(wù)中讓團(tuán)隊(duì)成員觀摩經(jīng)驗(yàn)豐富的人
——團(tuán)隊(duì)成員間互相協(xié)助
實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
制訂和確認(rèn)計(jì)劃
實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
監(jiān)督和控制
實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
支持
調(diào)解爭(zhēng)端
提供技術(shù)支持
提供定期反饋
分享經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化積極的影響，避免或減少負(fù)面影響
用新的情況訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)成員
進(jìn)行培訓(xùn)
嚴(yán)格紀(jì)律
提供和維持好的工作條件
結(jié)束語(yǔ)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是講策略，預(yù)算管理是講計(jì)劃與控制，執(zhí)行力是講過(guò)程的實(shí)施能力，而策略、計(jì)劃控制、執(zhí)行能力是一個(gè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，是營(yíng)銷(xiāo)各項(xiàng)工作的有機(jī)結(jié)合，缺少某項(xiàng)工作或某項(xiàng)工作不強(qiáng)，都會(huì)影響整個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
戰(zhàn)略是“人”制定、執(zhí)行的，因此，如何提升人員的執(zhí)行力必須得到各級(jí)管理者的高度重視。
作業(yè)
1、通過(guò)培訓(xùn)，結(jié)合自己的本職工作，談?wù)勀銓?duì)執(zhí)行力的認(rèn)識(shí)和下一步的工作方法。
2、通過(guò)培訓(xùn)，你對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有何新的認(rèn)識(shí)？（除財(cái)務(wù)人員）
3、通過(guò)培訓(xùn)，你對(duì)計(jì)劃管理（編制、控制、預(yù)算）有何認(rèn)識(shí)與提高？（限財(cái)務(wù)人員）
要求：每題字?jǐn)?shù)不少于2000字，下周培訓(xùn)時(shí)交人力資源部。
謝謝參與和配合
祝大家新年工作順利、萬(wàn)事如意

營(yíng)銷(xiāo)管理(ppt)