世界級(jí)銷售拜訪-培訓(xùn)項(xiàng)目(ppt)
世界級(jí)客戶管理培訓(xùn)課程的總體框架
遠(yuǎn)期藍(lán)圖和目標(biāo)
遠(yuǎn)期藍(lán)圖
WCCM總體構(gòu)成
WCSC是第一步
世界級(jí)銷售拜訪培訓(xùn)方法
WCSC 培訓(xùn)計(jì)劃開展與報(bào)告
在完成世界級(jí)銷售拜訪培訓(xùn)研討會(huì)后，要求所有市場(chǎng)必須制定以下：
實(shí)施WCSC的詳細(xì)培訓(xùn)計(jì)劃
其中必須包括：
面向所有一線銷售人員的內(nèi)部計(jì)劃。必須適用于正式和實(shí)地輔導(dǎo)。必須包括時(shí)間安排和職責(zé)分配。
外部計(jì)劃（經(jīng)銷商）。必須包括正式和實(shí)地輔導(dǎo)。必須包括時(shí)間安排和職責(zé)分配。
設(shè)計(jì)新的或修改現(xiàn)有的內(nèi)部報(bào)告和文件，以便融入并支持 WCSC 流程。
必須將 WCSC 培訓(xùn)計(jì)劃和相關(guān)文件提交給 AsPac WCCM 經(jīng)理。

世界級(jí)銷售拜訪（3天）研討會(huì)的目標(biāo)
世界級(jí)銷售拜訪（3天）研討會(huì)的時(shí)間安排
期望
您個(gè)人在今后幾天內(nèi)的期望是什么？
您來(lái)到這里希望達(dá)到什么目標(biāo)？
基本規(guī)則
注意事項(xiàng)
不得打手機(jī)
不得吸煙
準(zhǔn)時(shí)上課和休息
娛樂(lè)但不影響第二天的工作
在研討會(huì)中嘗試不同的角色
課程規(guī)定
態(tài)度
自由討論 — 善于接納不同意見(jiàn)
允許他人發(fā)言 — 不要打斷
提出挑戰(zhàn) — 對(duì)事不對(duì)人
不要害怕參與、提出質(zhì)疑和犯錯(cuò)誤 — 沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)
BP要改變現(xiàn)狀 — 請(qǐng)盡管提出建議
AsPac Lubes 希望聽(tīng)到新想法
并不是每一種新想法都 100% 可行
如果您需要休息 — 請(qǐng)盡管提出來(lái)
有問(wèn)題要問(wèn) —-請(qǐng)不要退縮
開誠(chéng)布公，提出質(zhì)疑，接納新觀點(diǎn)

如果你有任何問(wèn)題
個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
實(shí)施WCCM后 ASM/ASR/DSR角色與職責(zé)
研討會(huì)練習(xí)

客戶所承受的壓力
我們所承受的壓力
客戶如何反應(yīng)？
我們的反應(yīng)
研討會(huì)練習(xí)
地區(qū)銷售代表的角色 - 研討會(huì)
ASM/ASR/DSR角色與職責(zé)
閱讀練習(xí)

行動(dòng)：閱讀新版的SMS手冊(cè)

思考： ASM/ASR/DSR角色與職責(zé)的角色與職責(zé)有什么改變

時(shí)間：20分鐘
ASM的角色與職責(zé)的改變
角色方面
增加:
ASM必須作為在本地區(qū)銷售隊(duì)伍及經(jīng)銷商中貫徹WCCM的責(zé)任人
ASR的角色與職責(zé)的改變
角色方面
增加:
ASR必須成為WCCM專業(yè)的執(zhí)行者及貫徹者
DSR的角色與職責(zé)的改變
角色方面
增加:
DSR必須成為WCSC(世界級(jí)客戶訪問(wèn))合格的執(zhí)行者

BP銷售人員的主要職責(zé)：

從亞太潤(rùn)滑油業(yè)務(wù) (AsPac Lubes) 的利益出發(fā)，對(duì)客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行有益于創(chuàng)收贏利的改變

創(chuàng)造 – 積極主動(dòng)
贏利 – 獲得的回報(bào)超過(guò)作出的努力與投資
改變 – 有變化發(fā)生

安全與道德是 AsPac Lubes 哲學(xué)的核心
個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
世界級(jí)銷售拜訪
概述
世界級(jí)銷售拜訪的原則
拜訪客戶的系統(tǒng)化方法，可確保：
涵蓋所有拜訪要素
確認(rèn)所有機(jī)會(huì)
在客戶拜訪中我們的操作非常專業(yè)化
我們?cè)黾舆_(dá)成拜訪目標(biāo)的成功率
我們努力從每次拜訪中獲得最大的回報(bào)

“交通規(guī)則”
您應(yīng)該始終作好涵蓋每個(gè)步驟的計(jì)劃
僅在特定的環(huán)境下才可以忽略某個(gè)步驟。
隨渠道的不同，各個(gè)步驟的重點(diǎn)會(huì)有所變化。
拜訪步驟基本規(guī)則
框架指南
與駕車有聯(lián)系
不像機(jī)器人那樣
充分施展人格魅力和才能
您必須是您自己 !!
必須鼓勵(lì)發(fā)揮個(gè)人能力和積極性
小練習(xí)：客戶拜訪步驟
請(qǐng)回顧SMS的客戶拜訪步驟
世界級(jí)銷售拜訪 (WCSC) 綜述
WCSC 第一步 計(jì)劃與準(zhǔn)備
WCSC 第 2 步 店面檢查
WCSC 第 3 步 展列助銷
WCSC 第4步 回顧并確定重點(diǎn)
WCSC 第5步 銷售
WCSC 第 6 步 達(dá)成協(xié)議
WCSC 第 7 步 工作報(bào)告
WCSC 第 8 步 拜訪后分析
6 種銷售工具
6 種銷售工具
個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
WCSC 第 1 步
WCSC 第一步 計(jì)劃與準(zhǔn)備
時(shí)間管理的重要性
為什么時(shí)間管理這么重要？
為什么時(shí)間管理如此重要？
我們的主要目標(biāo)是從 AsPac Lubes 的利益出發(fā)，對(duì)客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行有益于創(chuàng)收贏利的改變。

為了達(dá)成此目標(biāo)，我們必須最大限度地增加銷售時(shí)間

您平均每天的總工作時(shí)間 (TWT) 是多少？
其中多長(zhǎng)時(shí)間是與客戶會(huì)面的時(shí)間 (CFT)

不與客戶溝通我們無(wú)法完成銷售工作

因此，充分增加CFT是成為頂級(jí)銷售人員的關(guān)鍵之所在
我們平均花費(fèi) 15% 的時(shí)間與客戶進(jìn)行面對(duì)面溝通！
努力增加您的 CFT >>>>盡最大可能
您的銷售量一定會(huì)增加
新的 CFT 目標(biāo)
每個(gè)職位在實(shí)地訪問(wèn)（即不在辦公室）所花費(fèi)的時(shí)間
RSD / RSOM （每年每個(gè)國(guó)家至少 訪問(wèn)2 次。每次訪問(wèn)時(shí)間不少于 1 周，其中必須有 2 天與客戶在一起）
ASM 80 %
ASR 90 %
DSR 95 %
訪客計(jì)劃的制定
訪客計(jì)劃制定的步驟
訪客路線制定的要點(diǎn)

制定每月訪客計(jì)劃的工具： 《DSR每月訪客計(jì)劃》
路線計(jì)劃的制定與跟進(jìn)
在本研討會(huì)結(jié)束后，必須完成《DSR每月訪客計(jì)劃》。
訪客計(jì)劃應(yīng)該提交給ASR。
ASR于是就可以確定每日、每周、每月的拜訪情況。
于是，就可以一天一天地完成每周的路線計(jì)劃。
現(xiàn)在，DSR每天著眼于執(zhí)行其路線計(jì)劃。
DSR的《每日工作報(bào)告》將對(duì)照訪客計(jì)劃說(shuō)明實(shí)際的拜訪情況并提交給經(jīng)銷商/ASR。
覆蓋跟蹤
《每日訪客報(bào)告》
建立《每日訪客報(bào)告》的目的是監(jiān)督和評(píng)估：
所做的拜訪與訪客計(jì)劃對(duì)照
業(yè)績(jī)與拜訪目的對(duì)照
特別記錄
將《每日訪客報(bào)告》提交給經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人/ASR
《ASR每天訪客報(bào)告》
《DSR每日訪客報(bào)告》
對(duì)經(jīng)銷商覆蓋效率的總體監(jiān)控
按照地區(qū)/經(jīng)銷商進(jìn)行的系統(tǒng)跟蹤：

DSR的效率
售出
收款
庫(kù)存

可以衡量到本日、本月和本年度的完成狀況
《經(jīng)銷商每月報(bào)告》
要點(diǎn)
系統(tǒng)應(yīng)該投入運(yùn)行以確保銷售隊(duì)伍的生產(chǎn)率成為主要業(yè)績(jī)指標(biāo)。
訪客計(jì)劃、每日訪客報(bào)告將可以確保按計(jì)劃對(duì)所有客戶進(jìn)行拜訪。
此舉措將改善業(yè)務(wù)成果。
日?qǐng)?bào)不僅可以考核覆蓋，而且可以對(duì)照業(yè)績(jī)和目標(biāo)來(lái)考核拜訪中的活動(dòng)。
覆蓋跟蹤系統(tǒng)可用于地區(qū)/經(jīng)銷商水平，以確保銷售隊(duì)伍的生產(chǎn)率。
研討會(huì)練習(xí)
銷售驅(qū)動(dòng)要素研討會(huì)
PCO Workshop 驅(qū)動(dòng)因素（參考答案）
利潤(rùn)
促銷（推廣、禮品、設(shè)備投資）
關(guān)系（推薦）
質(zhì)量
品牌（認(rèn)知、選擇率）
服務(wù)
貨款方式
價(jià)格
OEM Approval
MCO、二批驅(qū)動(dòng)因素（參考答案）
區(qū)域/價(jià)格保護(hù)/控制
利潤(rùn)
形象（包括店面）
小禮品/促銷
一定的現(xiàn)成客戶/渠道
服務(wù)
產(chǎn)品流轉(zhuǎn)律/銷量
CVO車隊(duì)賣進(jìn)的驅(qū)動(dòng)要素（參考答案）
人的關(guān)系
OEM認(rèn)可
價(jià)格(折扣、傭金)
服務(wù)(技術(shù)支持、運(yùn)輸)
包裝
品牌
LTT
OEM賣進(jìn)的驅(qū)動(dòng)要素（參考答案）
品牌
產(chǎn)品認(rèn)證
價(jià)格
關(guān)系
付款條件
供應(yīng)商
包裝
Co-brand（聯(lián)合品牌）
量身定做的產(chǎn)品

用您的優(yōu)勢(shì)影響驅(qū)動(dòng)因素！
設(shè)定拜訪目標(biāo)
制訂拜訪目標(biāo)
拜訪目標(biāo)
您所做的每一次拜訪都應(yīng)該有至少一個(gè)明確的拜訪目標(biāo)和 一個(gè)公司目標(biāo)
如果沒(méi)有任何目標(biāo)，又為什么要進(jìn)行拜訪？
制訂具體的目標(biāo)將會(huì)驅(qū)動(dòng)您采取行動(dòng)
SMART 目標(biāo)
SMART 目標(biāo)
研討會(huì)練習(xí)
目標(biāo)設(shè)置研討會(huì)
為每位代表制訂一個(gè)他/她想在下一月完成的目標(biāo)



在翻紙板上：
針對(duì)每位代表，列出指定給其管理的客戶的最重要目標(biāo)，并對(duì)所有目標(biāo)進(jìn)行 SMART 測(cè)試
兩人一組對(duì)各個(gè)目標(biāo)進(jìn)行 SMART 測(cè)試，必要時(shí)對(duì)目標(biāo)進(jìn)行修改



30 分鐘討論
15 分鐘演示
SMART目標(biāo) - 工作表
SMART目標(biāo) - 工作表
目標(biāo)設(shè)定
個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

世界級(jí)銷售拜訪-培訓(xùn)項(xiàng)目(ppt)