卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理(ppt)
卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理
為什么要參加這個(gè)管理培訓(xùn)？
銷售團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)的問題？ 1.抗風(fēng)險(xiǎn)能力低 2.經(jīng)營(yíng)管理完善不夠 3.銷售人員的素質(zhì)
課程內(nèi)容: 第一講.銷售經(jīng)理的角色與職責(zé) 第二講.銷售團(tuán)隊(duì)的定崗\定編\定員與招聘 第三講.銷售代表職業(yè)生涯發(fā)展與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 第四講.銷售代表績(jī)效評(píng)估與薪酬 第五講.市場(chǎng)分析與銷售決策 第六講.銷售實(shí)施與銷售評(píng)估 第七講.銷售人員的激勵(lì)與表揚(yáng) 第八講.如何進(jìn)行銷售協(xié)訪

第一講 銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)
一、銷售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的地位
企業(yè)最終目的:利潤(rùn)

2、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段
3、銷售的目的-5個(gè)流
二、銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)
1、什么管理？

不同管理層所需要的相關(guān)管理技能
3、管理結(jié)構(gòu)
5、銷售經(jīng)理的角色

管家

領(lǐng)隊(duì)

教練
銷售經(jīng)理的角色 產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)者 企業(yè)形象傳播者 信息回饋傳播者 人員培養(yǎng)負(fù)責(zé)者
二、銷售經(jīng)理的壓力

2、企業(yè)的壓力
3、銷售經(jīng)理的壓力
第二講 銷售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、 定員 與招聘
一、銷售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、定員
1、組織構(gòu)架
區(qū)域型銷售組織（華南/華東/華中/SBU）

產(chǎn)品型銷售組織（家用電器類產(chǎn)品）

渠道型銷售組織（消費(fèi)品市場(chǎng)）
2、定崗
工作關(guān)系確定

崗位描述

工作內(nèi)容描述

戰(zhàn)略——小部門——過程——職責(zé)
定崗
3、定編
前提：定崗------職位描述
目的：人力資源成本合理配置
方法
經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)法

財(cái)務(wù)預(yù)算法

標(biāo)桿分析法

人力利潤(rùn)法

勞力定額法（市場(chǎng)較成熟時(shí)使用）

經(jīng)濟(jì)模型法


4、定員
誰來做合適

知識(shí)

技能

經(jīng)驗(yàn)

職業(yè)規(guī)范

品格

態(tài)度
二、銷售代表的招聘
1、招聘的計(jì)劃和分析
崗位分析
需求產(chǎn)生
職位崗位描述
招聘計(jì)劃
信息發(fā)布
初次篩選
面試、筆試
結(jié)果通知
2、實(shí)施面試
提問（規(guī)范問題的程序；根據(jù)背景提問）

陳述
3、面試技巧
態(tài)度一步到位
化學(xué)反應(yīng)
廣告
抗挫折能力
人員類型
晚餐考驗(yàn)
發(fā)展目標(biāo)
有否詢問
困難準(zhǔn)備
第三講 銷售代表職業(yè)生涯發(fā)展 與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
一、銷售培訓(xùn)方案
ASK模式
二、銷售人員的發(fā)展
1、資深銷售人員

2、銷售管理人員

3、跨部門、跨區(qū)域發(fā)展人員

4、銷售培訓(xùn)人員
三、團(tuán)隊(duì)合作與建設(shè)
組合時(shí)期

磨合時(shí)期

共識(shí)時(shí)期

成果時(shí)期

團(tuán)隊(duì)合作的概念:組織各成員在各自的崗位,發(fā)揮個(gè)人所長(zhǎng),同時(shí)在運(yùn)作上各成員互有默契和通力合作,以求達(dá)到整體表現(xiàn)優(yōu)于個(gè)人成長(zhǎng)的總和
1、團(tuán)隊(duì)精神的成因
共同的目標(biāo)
共同的發(fā)展
共同的努力
共同的提高
相互總結(jié)、分享經(jīng)驗(yàn)
愉快的工作環(huán)境

2、團(tuán)隊(duì)建立
充分了解目標(biāo)
清晰角色
良好的溝通
相互信賴和支持
積極處理異見
良好的對(duì)外關(guān)系
分享成果
第四講 銷售代表績(jī)效評(píng)估與薪酬
一、銷售代表績(jī)效評(píng)估
業(yè)績(jī)考核

能力考核

個(gè)性評(píng)定

1、銷售人員的工作特點(diǎn)
工作時(shí)間自由

工作效果可具體表示

工作業(yè)績(jī)波動(dòng)
2、績(jī)效評(píng)估目的與作用
1、目標(biāo)管理-----SMART原則

銷售業(yè)績(jī)

成本控制

策略執(zhí)行

行政工作

工作態(tài)度
3、績(jī)效評(píng)估目的與作用---GAPS
4、績(jī)效評(píng)估的誤區(qū)
定勢(shì)誤差——經(jīng)驗(yàn)定義

首因誤差——主觀主義

從眾評(píng)估——從眾現(xiàn)象

光環(huán)效應(yīng) (暈輪效應(yīng))

百分比現(xiàn)象

自身對(duì)比誤差
5、績(jī)效評(píng)估的方法
等級(jí)評(píng)分法（？等級(jí)的劃分如何確定）

360度評(píng)分法（設(shè)計(jì)上客觀，但操作上要考慮可行性）

雙向評(píng)估法（前提：客觀溝通）

評(píng)價(jià)中心法（綜合素質(zhì)）


6、績(jī)效考核的原則
制定考核內(nèi)容與方法

設(shè)定科學(xué)的評(píng)估方法

公布考核細(xì)節(jié)

考核的客觀性、透明性

考核結(jié)果反饋
二、銷售代表的薪酬評(píng)定
1、薪酬模式
2、底薪與獎(jiǎng)金的比例考慮因素
個(gè)人能力因素（高額提成）

公司品牌和公司行為（高底薪，適當(dāng)獎(jiǎng)金）

團(tuán)隊(duì)銷售模式（團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金）

公司和市場(chǎng)發(fā)展策略（底薪，良好培訓(xùn)及高提成）
3、銷售人員的薪酬福利
薪酬與獎(jiǎng)金

福利

銷售獎(jiǎng)勵(lì)方法

團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)
4、銷售代表薪酬評(píng)定
科學(xué)性
激勵(lì)性
公平性
綜合性
可控性
差異性
穩(wěn)定性

5、銷售人員收入模式
薪金
津貼
福利
第五講 市場(chǎng)分析與銷售決策
區(qū)域運(yùn)作
一、市場(chǎng)分析
1、環(huán)境分析
消費(fèi)者的技能
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況
中間商狀況
供應(yīng)商狀況
企業(yè)、部門狀況
2、企業(yè)內(nèi)部分析
（1）、波斯頓市場(chǎng)理論-份額矩陣
企業(yè)生命周期 導(dǎo)入期----成長(zhǎng)期-----成熟期----衰退期
（2）、SWOT分析（特定產(chǎn)品在特定區(qū)域內(nèi)）
優(yōu)勢(shì)-S
（3）、內(nèi)部資源分析
POL——效益概念

R——RETURN

O——ON

I——INVESTMENT
將資源用在“刀刃”上 資金 時(shí)間 無形資產(chǎn) 實(shí)物
（4）、最容易丟失的資源——時(shí)間
理智行為時(shí)間——15%

習(xí)慣性行為時(shí)間——85%
（5）、良好的時(shí)間管理
（6）、不良的時(shí)間習(xí)慣
不守時(shí)

拖沓

沖動(dòng)

易受干擾
（7）、銷售經(jīng)理的時(shí)間管理
（8）、最容易忽視的資源——實(shí)物
（9）、最容易忽視的資源——無形資產(chǎn)
來源于公司（品牌）

來源于區(qū)域（渠道）

來源于你（與客戶的關(guān)系）
（10）、最容易感受到的資源——資金
以少投入獲取大產(chǎn)出

使用必須導(dǎo)向銷售目標(biāo)

登記和定期總結(jié)

二、目標(biāo)制定
1、目標(biāo)管理
銷售目標(biāo)

客戶開發(fā)目標(biāo)

陳列目標(biāo)

行政目標(biāo)

個(gè)人發(fā)展目標(biāo)
2、目標(biāo)制定
非單一的
利潤(rùn)率,市場(chǎng)份額,風(fēng)險(xiǎn),創(chuàng)新,品牌和聲望

分輕重緩急

可量化

現(xiàn)實(shí)性

目標(biāo)之間協(xié)調(diào)一致
3、市場(chǎng)決策——戰(zhàn)略
價(jià)值創(chuàng)造和傳遞
4、銷售決策——戰(zhàn)術(shù)
5、找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
根據(jù)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、范圍和客觀實(shí)力確定對(duì)手

對(duì)手是鏡子，而不是敵人

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇應(yīng)在三個(gè)左右
6、SBV年度業(yè)務(wù)策略與計(jì)劃業(yè)務(wù) 外部環(huán)境分析
第六講 銷售實(shí)施與銷售評(píng)估
一、銷售預(yù)估
1、銷售指標(biāo)
產(chǎn)品類

地區(qū)類

人員類

客戶類

時(shí)間類
2、銷售預(yù)估的方法
投入產(chǎn)出發(fā)——利潤(rùn)率推算

業(yè)績(jī)推算法——增長(zhǎng)率推算

信息評(píng)估法——市場(chǎng)容量推算
3、評(píng)估不準(zhǔn)確的后果
二、銷售預(yù)算------最終目標(biāo) 資本價(jià)值=利潤(rùn)/年利率 1.規(guī)模與實(shí)力 2.現(xiàn)實(shí)與愿望
1、銷售預(yù)算原則
盈利是核心目標(biāo)

銷售預(yù)算的基礎(chǔ)是銷售計(jì)劃

銷售預(yù)算應(yīng)量力而行

在預(yù)算中重視每筆費(fèi)用
2、銷售預(yù)算的步驟
設(shè)計(jì)銷售模式

確定銷售人員數(shù)量

編制預(yù)算表

預(yù)算檢查與控制
設(shè)計(jì)銷售模式 1.地區(qū)代理與銷售公司 2.直供與分銷售 3.陳列與促銷的要求
確定銷售人員數(shù)量 1.客戶數(shù)量 2.拜訪數(shù)量
編制預(yù)算表 1.銷售毛利預(yù)算表 2.銷售費(fèi)用預(yù)算表
預(yù)算檢查與控制 1.月度費(fèi)用執(zhí)行情況 2.費(fèi)用調(diào)整
3、銷售渠道
銷售渠道策略


企業(yè)與銷售渠道的選擇
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與銷售渠道
多元化銷售渠道

渠道客戶考察

產(chǎn)品與銷售渠道選擇
企業(yè)與銷售渠道選擇
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與銷售渠道 1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)銷售渠道的控制不嚴(yán) 2.企業(yè)的綜合銷售能力強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
多元化的銷售渠道 1.銷售公司 2.中間經(jīng)銷商 目標(biāo)一致,文化相近,技能互補(bǔ),同等風(fēng)險(xiǎn) 3.代理商 4.直銷,電話營(yíng)銷售 5.專營(yíng)店
渠道客戶考察 1.積極性 2.經(jīng)營(yíng)者人品 3.歷史 4.所有制 5.信用狀況
銷售價(jià)格 1.制定供應(yīng)價(jià)格 購買量,客戶規(guī)模,匯款方式 2.價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)機(jī)與應(yīng)用----雙刃劍
舉例: 美國(guó)西南航空公司 低價(jià)策略與目標(biāo)客戶選擇有關(guān)
4、銷售方式
5、銷售評(píng)估
（1）、評(píng)估的目的
任務(wù)達(dá)成情況

員工綜合素質(zhì)

訂出員工發(fā)展方向

為員工以后的能力提升提供有計(jì)劃的依據(jù)
（2）、評(píng)估的信息來源
業(yè)務(wù)的量化分析

客戶的反饋

銷售人員的工作情況

拜訪

其他同事的評(píng)價(jià)
（3）、業(yè)務(wù)量化分析
銷售量
費(fèi)用額
指標(biāo)完成率
同期增長(zhǎng)率
投資回報(bào)率
團(tuán)隊(duì)中的排名
平均客戶拜訪數(shù)
拜訪時(shí)間占有率
新客戶增長(zhǎng)率
KA占有率
（4）、銷售人員的工作情況
現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告

銷售計(jì)劃的執(zhí)行情況

競(jìng)爭(zhēng)情況分析

公司銷售計(jì)劃總結(jié)
評(píng)估工作
第七講 銷售人員的激勵(lì)與表揚(yáng)
一、領(lǐng)導(dǎo)和管理
領(lǐng)導(dǎo)是右半腦的工作內(nèi)容

管理是左半腦的工作內(nèi)容


領(lǐng)導(dǎo)者與管理者的本質(zhì)區(qū)別
二、人類需要的層次
X--Y理論(麥格列戈) X理論:不喜歡工作;必須采用強(qiáng)迫控制及懲罰威脅的手段令人努力;愿意聽人指揮而動(dòng)作,不愿自出主張而負(fù)責(zé);皆無上進(jìn)力求成長(zhǎng)之心 Y理論:一般人并不天生厭惡工作；多數(shù)人愿意對(duì)工作負(fù)責(zé)，并有相當(dāng)程度的想象力和創(chuàng)造才能；控制和懲罰不是使人實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的唯一方法，還可以通過滿足員工的不同層次的需要，使個(gè)人和組織的目標(biāo)融合一致
三、獎(jiǎng)勵(lì)的方法
獎(jiǎng)金
稱贊
晉升
良好的態(tài)度
更多的工作機(jī)會(huì)
物質(zhì)
薪金
更佳的工作條件
信任
期望模型理論 1個(gè)人能力----2個(gè)人績(jī)效----3組織獎(jiǎng)勵(lì)----4個(gè)人目標(biāo) 總體激勵(lì)力=1X2X3X4
四、銷售員的激勵(lì)
激勵(lì)方式
表揚(yáng)的方式
表揚(yáng)——指出不足
隨意表揚(yáng)
認(rèn)真祝賀，臨走時(shí)叮囑他哪樣工作要加強(qiáng)
認(rèn)真祝賀他所取得的成績(jī)，讓他講述過程與他分享、總結(jié)原因
表揚(yáng)時(shí)應(yīng)注意： *是有根據(jù)的 *最好是在眾人面前 *不能普遍性 *應(yīng)出于真心 請(qǐng)記?。簯?yīng)多表揚(yáng)下屬
五、問題銷售人員的激勵(lì)
恐懼退縮型
懶惰取巧型
虎頭蛇尾型
條理不清型
抱怨不斷型
自視過高型

第八講 如何進(jìn)行銷售協(xié)訪
為什么要做銷售協(xié)訪？ 1.提高銷售人員的綜合能力 2.了解市場(chǎng)訊息
一、培養(yǎng)下屬有什么好處
員工選擇公司的主要原因
給予成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)
關(guān)注知識(shí)職員與上司的關(guān)系
培養(yǎng)對(duì)工作的興趣和成就感
業(yè)績(jī)達(dá)成和認(rèn)可
薪資收入
二、培訓(xùn)與輔導(dǎo)（1）
信息分為四大類
輔導(dǎo)是什么? 是一個(gè)過程 是被輔導(dǎo)者的一個(gè)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),加強(qiáng)被輔導(dǎo)者的知識(shí)技能 是被輔導(dǎo)者的一個(gè)發(fā)展,會(huì)幫助被輔導(dǎo)者更好的完成工作業(yè)績(jī)

我想吃魚

我得自己釣魚

我要學(xué)會(huì)如何釣魚

我要自己釣魚
三、專業(yè)輔導(dǎo)模式
輔導(dǎo)模式
1、專業(yè)輔導(dǎo)技巧
2、前期工作有哪些
輔導(dǎo)目標(biāo)設(shè)定

輔導(dǎo)主題設(shè)定

協(xié)同工作前談話
3、協(xié)同工作前談話內(nèi)容有哪些？
跟進(jìn)前次輔導(dǎo)效果

了解近期工作進(jìn)展

介紹本次輔導(dǎo)目標(biāo)及主題

了解本次協(xié)同工作的目標(biāo)

溝通此次協(xié)同工作中的角色分配
協(xié)同工作中的三種輔導(dǎo)技巧
行為觀察
4、我們?cè)谌粘Ｉ钪卸际侨绾芜M(jìn)行行為觀察？
經(jīng)驗(yàn)/個(gè)性/念/設(shè)想/習(xí)慣/偏好/思想
5、行為資料來源
6、行為觀察注意事項(xiàng)
7、面談內(nèi)容
主題

目標(biāo)

現(xiàn)狀

選擇

總結(jié)
輔導(dǎo)對(duì)話流程
8、如何與下屬溝通？
三個(gè)自我理論(伯恩):

父母自我
成人自我
兒童自我
優(yōu)秀的管理者
THANKS！

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