加強(qiáng)廠商合作構(gòu)建管理型營(yíng)銷渠道(ppt)

加強(qiáng)廠商合作
構(gòu)建管理型營(yíng)銷渠道

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目 錄
一、分銷渠道的基本知識(shí)
1，渠道及其基本功能
2，渠道的結(jié)構(gòu)特征
3，國(guó)內(nèi)常見的渠道模式
4，渠道發(fā)展的趨勢(shì)
1、營(yíng)銷渠道的功能
渠道是使產(chǎn)品或者服務(wù)能被使用或消費(fèi)而配合起來(lái)的一系列獨(dú)立組織的集合。（把產(chǎn)品和市場(chǎng)連接在一起，買家和賣家能做生意的途徑。） 渠道的基本功能：
2，渠道的結(jié)構(gòu)特征
渠道的結(jié)構(gòu)指產(chǎn)品分銷中層級(jí)和每個(gè)層級(jí)中交易者數(shù)量的組合方式，包括渠道的長(zhǎng)度（縱向分銷商的數(shù)量）；寬度（每一層級(jí)中分銷商的數(shù)量）；密度（同一區(qū)域布點(diǎn)數(shù)量）；廣度（覆蓋區(qū)域）
3，國(guó)內(nèi)常見渠道模式
概括目前國(guó)內(nèi)的渠道形式，主要分為四大類：
1、銷售代理制
一般適用于進(jìn)出口貿(mào)易、機(jī)械、電子、汽車等行業(yè)，另外,也被一些無(wú)力中小型消費(fèi)品類公司所運(yùn)用。
2、分銷經(jīng)銷制
基于現(xiàn)實(shí)國(guó)情和企業(yè)實(shí)際，目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)采用，但渠道管理難度較大，分銷效力有待提高。
3、特許經(jīng)營(yíng)
一般適用于品牌服裝業(yè)、快餐業(yè)、零售連鎖業(yè)及其它服務(wù)性連鎖企業(yè)，在多數(shù)消費(fèi)品公司中難以推行。
4、直營(yíng)體系
像可口可樂、紅桃K、以及三株(1995一1997年),都是成功直營(yíng)的代表。優(yōu)點(diǎn)較多，但國(guó)情所限。
渠道模式示例
網(wǎng)絡(luò)銷售
以娃哈哈和康師傅為代表。
　　網(wǎng)絡(luò)銷售適用于大眾產(chǎn)品，適用于農(nóng)村和中小城市市場(chǎng)。
　優(yōu)點(diǎn)：可節(jié)省大量的人力物力；銷售面廣、滲透力強(qiáng)；各級(jí)權(quán)利義務(wù)分明，為共同利益可組成價(jià)格鏈同盟；借他人之力各得其所。
　缺點(diǎn)：易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨，在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)反應(yīng)較遲緩，需有高明的管理者使之密而不亂。

平臺(tái)式銷售
　以上海三得利啤酒和百事可樂為代表。
　　適用于密集形消費(fèi)的大城市，服務(wù)細(xì)致、交通便利、觀念新穎。
　　 優(yōu)點(diǎn)：責(zé)任區(qū)域明確而嚴(yán)格；服務(wù)半徑?。?～5公里）；送貨及時(shí)、服務(wù)周全；網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定、基礎(chǔ)扎實(shí)；受低價(jià)竄貨影響?。痪?xì)作、深度分銷。
　　缺點(diǎn)：受區(qū)域市場(chǎng)的條件限制性較強(qiáng)，必經(jīng)廠家直達(dá)送貨，需要有較多的人員管理配合。
廠家直銷
以可口可樂和三株公司為代表。
　　適應(yīng)于城市運(yùn)作或公司力量能直接涉及的地區(qū)，銷售力度大，對(duì)價(jià)格和物流的控制力強(qiáng)。

優(yōu)點(diǎn)：渠道最短；反應(yīng)最迅速；服務(wù)最及時(shí)；價(jià)格最穩(wěn)定；促銷最到位；控制最有效。
　　缺點(diǎn)：局限于交通便利、消費(fèi)集中的城市，會(huì)出現(xiàn)許多銷售盲區(qū)；或人力、物力投入大，費(fèi)用高，管理難度大。

批發(fā)市場(chǎng)向周邊自然輻射的模式

優(yōu)點(diǎn)：無(wú)規(guī)則自由流通；不受行政區(qū)域限制；經(jīng)營(yíng)靈活、薄利多銷；品種繁多、配貨方便；輻射力強(qiáng)。
缺點(diǎn)：以松散形式關(guān)系為主體，沒有固定網(wǎng)絡(luò)和客戶，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)為主要手段吸引顧客，容易導(dǎo)致相互壓價(jià)、低價(jià)沖貨，沒有深層的服務(wù)意識(shí)，只做“坐商”。
　　

4，渠道發(fā)展的趨勢(shì)
渠道革命在二三十年代的美國(guó)發(fā)生過，在60年代的日本發(fā)生過，在90年代的中國(guó)正在發(fā)生。渠道發(fā)展的主要趨勢(shì)：
1、傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道重組向垂直整體化發(fā)展，渠道成員功能更具互補(bǔ)性，更加強(qiáng)調(diào)協(xié)同合作，關(guān)系進(jìn)一步緊密，一般意義上的傳統(tǒng)批發(fā)商面臨沖擊。
2、渠道扁平化趨勢(shì)，有些大制造商設(shè)立自己的銷售公司或辦事處，超越一批，直接面向二批，甚至直接向零售商進(jìn)行批發(fā)銷售。
3、各類專業(yè)零售商和連鎖零售商規(guī)模越來(lái)越大，越來(lái)越傾向于直接從制造商進(jìn)，如沃爾馬就宣布停止向非制造商的中間商進(jìn)貨。
4、現(xiàn)代信息技術(shù)和物流技術(shù)等促進(jìn)各種直營(yíng)方式的進(jìn)一步發(fā)展 。
二、中間商的處境
1、正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商
2、經(jīng)銷商的弱勢(shì)
3、經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)問題
4、將面臨的壓力
5、經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)
6、未來(lái)的出路
1，正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商
1、經(jīng)銷商的基本功能：
（提供區(qū)域性市場(chǎng)覆蓋面；進(jìn)行市場(chǎng)銷售接觸；存有庫(kù)倉(cāng)商品；處理訂單；提供市場(chǎng)信息；為客戶提供咨詢和技術(shù)上的服務(wù)）
2、一般經(jīng)銷商的分類：
游擊性經(jīng)銷商：
不主動(dòng)做市場(chǎng)的整合推廣，而只靠品牌和產(chǎn)品或廣告宣傳拉動(dòng)的自然銷售，以機(jī)會(huì)性銷售利差為主要盈利手段，被稱作“機(jī)會(huì)盈利商”。
品牌經(jīng)銷商：
以某個(gè)品牌的總代理為支點(diǎn)，通過雙方整合推廣以獲取規(guī)模市場(chǎng)回報(bào)，重視其所總代理品牌的培養(yǎng)。
渠道經(jīng)銷商：
基于區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的管理和掌控而獲得分銷效能，與廠家合作，謀求整體和長(zhǎng)期利益最大化。
2，一般經(jīng)銷商的弱勢(shì)
經(jīng)營(yíng)理念落后：受短期利益驅(qū)動(dòng)、
運(yùn)營(yíng)管理不力：發(fā)商素質(zhì)較低
市場(chǎng)推廣能力差：對(duì)企業(yè)的依賴程度較高
缺乏渠道管理： 批發(fā)商對(duì)二批依賴性較強(qiáng)，這就形成了目前銷售渠道過長(zhǎng)的事實(shí)，對(duì)二級(jí)批發(fā)商和零售商缺乏管理能力，使得二級(jí)批發(fā)商處于放任自流狀態(tài)。
市場(chǎng)管理較弱：
服務(wù)功能有待發(fā)育：
3、經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)問題
經(jīng)營(yíng)環(huán)境問題
客戶需求問題
小批量需求，價(jià)格壓力，地方保護(hù)，賒帳等；
 競(jìng)爭(zhēng)壓力問題
過度和無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、眾多對(duì)手較量；
 廠商的問題
缺少足夠的價(jià)格、產(chǎn)品、品牌、促銷服務(wù)等支持，溝通不足，信任危機(jī)等
 運(yùn)營(yíng)管理問題
高成本與低效率，存貨損失，系統(tǒng)管理能力差，人才缺乏等
經(jīng)濟(jì)上的問題
由于需求的蕭條、有限的增長(zhǎng)、不斷提高的銷售成本、運(yùn)輸成本的增加、顧客服務(wù)要求的提高、以及高額應(yīng)收賬款和庫(kù)存成本等因素的作用等，粗放經(jīng)營(yíng)的獲利可能性越來(lái)越小。　

4、將面臨的壓力
在這種渠道模式的演進(jìn)中，處于傳統(tǒng)分銷渠道中心的批發(fā)商受到極大的沖擊，主要來(lái)自三個(gè)方面：
1、來(lái)自上游制造商的壓力：
（向下延伸、要求提高、市場(chǎng)職能、管理升級(jí)、服務(wù)功能、信息反饋等）
2、來(lái)自下游經(jīng)銷商和零售商的壓力：
（規(guī)模擴(kuò)大、締結(jié)聯(lián)盟、條件苛刻、費(fèi)用提高、直通廠家等）
3、來(lái)自同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力：
（交叉滲透、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、搶占終端、爭(zhēng)奪廠家等）
5、經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)
1、地緣背景優(yōu)勢(shì)：
2、渠道通路優(yōu)勢(shì)：
3、豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：
4、廣而深的客情關(guān)系：
5、綜合信息反饋能力：
6、物流倉(cāng)儲(chǔ)功能：
7、組合配送功能：
8、渠道融資功能：
9、多品種分銷的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性：
6，中間商的出路
在自身弱勢(shì)條件下，面臨渠道上、中、下各方面的沖擊和壓力，同時(shí)又處在營(yíng)銷渠道演進(jìn)的不利地位中，批發(fā)商出路何在？
向渠道管理型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化，
由昔日的“捕捉機(jī)會(huì)的獵手”轉(zhuǎn)向“精耕細(xì)作的農(nóng)夫”
1、合理定位，確立在流通渠道中不可替代的地位
2、整合現(xiàn)有資源，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)管理，降低成本費(fèi)用
3、發(fā)展與生產(chǎn)廠家的新型合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏
4、開發(fā)建立區(qū)域營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，深化客戶關(guān)系，加強(qiáng)市場(chǎng)的掌控
5、發(fā)育信息、服務(wù)等市場(chǎng)職能，提供企業(yè)所不能或難于提供的新營(yíng)銷職能
6、加強(qiáng)渠道的維護(hù)和管理，提高整個(gè)營(yíng)銷渠道的分銷效能和增值性
從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，經(jīng)銷商能生存的唯一基礎(chǔ)是提高整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的效率和效益
獵人?農(nóng)夫?
管理型渠道經(jīng)銷商:
1、集約經(jīng)營(yíng)、構(gòu)建高效能的網(wǎng)絡(luò)
2、關(guān)注長(zhǎng)期、綜合利益
3、精耕細(xì)作、發(fā)展市場(chǎng)

機(jī)會(huì)型貿(mào)易經(jīng)銷商：
1、粗放經(jīng)營(yíng)、四處流獵
2、簡(jiǎn)單追求即期利益
3、被動(dòng)銷售、坐等機(jī)會(huì)
三、新型廠商合作關(guān)系
成熟的經(jīng)銷商所注重的并不是僅僅是所經(jīng)銷的產(chǎn)品能為自己帶來(lái)多少眼前利潤(rùn)，而是一家企業(yè)，一個(gè)品牌有多大的發(fā)展前途和市場(chǎng)潛力，經(jīng)銷一種產(chǎn)品能對(duì)自身發(fā)展起到什么作用。
廠家應(yīng)重新認(rèn)識(shí)嫁接渠道的價(jià)值和信任各級(jí)渠道成員，集中在核心環(huán)節(jié)發(fā)展優(yōu)勢(shì)，提高產(chǎn)品和品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，積極指導(dǎo)和參與渠道建設(shè)，并提供營(yíng)銷資源。
建立起健康的合作伙伴關(guān)系，建立管理型營(yíng)銷渠道，謀求營(yíng)銷價(jià)值鏈的整體利益最大化，取得綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
商家對(duì)廠家選擇
彌補(bǔ)產(chǎn)品種結(jié)構(gòu)的不足，建立更為完善的產(chǎn)品系列
彌補(bǔ)資金的不足和可能的長(zhǎng)、短期經(jīng)銷利潤(rùn)
企業(yè)的綜合實(shí)力（包括市場(chǎng)營(yíng)銷資源和運(yùn)作能力）
強(qiáng)大的品牌影響力
合理的營(yíng)銷策略和市場(chǎng)綜合支持　
產(chǎn)品的性能和價(jià)格比優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)前景
其他的利益點(diǎn)
廠家對(duì)代理商的選擇
信譽(yù)：信守合同，及時(shí)回款、維護(hù)廠家利益
經(jīng)營(yíng)動(dòng)機(jī)：與廠家不沖突
經(jīng)營(yíng)管理能力
現(xiàn)有分銷產(chǎn)品不與本品相競(jìng)爭(zhēng)
完善的銷售網(wǎng)絡(luò)
相關(guān)產(chǎn)品分銷經(jīng)驗(yàn)
倉(cāng)儲(chǔ)配送能力
區(qū)域市場(chǎng)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和行業(yè)影響力
規(guī)模和資金實(shí)力
合作型廠商渠道職能分工
四 、構(gòu)建管理型渠道
定義：
由一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)具有規(guī)模、實(shí)力、品牌和影響等綜合優(yōu)勢(shì)的渠道成員（生產(chǎn)商或代理商等），通過系統(tǒng)和有力的管理，將多數(shù)分銷商聯(lián)合而形成的營(yíng)銷渠道關(guān)系
優(yōu)勢(shì)：
1、由居于主導(dǎo)地位的廠家或代理商承擔(dān)“管理者”職能，協(xié)同效率高
2、有力化解沖突，渠道成員相對(duì)穩(wěn)定，利于長(zhǎng)期發(fā)展
3、功能互補(bǔ)，合作基礎(chǔ)穩(wěn)固，關(guān)系緊密
4、營(yíng)銷資源共享，互惠互利
5、責(zé)任利益相對(duì)協(xié)調(diào)和對(duì)等
合理的渠道規(guī)劃
渠道合理規(guī)劃
合理的渠道結(jié)構(gòu)（層次、廣度和管理規(guī)則）
合理的合作關(guān)系（成員間合理分工，責(zé)任和利益共享）
合理的區(qū)域劃分（市場(chǎng)容量、經(jīng)銷商能力和終端數(shù)量匹配）
有效性（三流順暢、相對(duì)穩(wěn)定、覆蓋廣、流量大和影響大）
經(jīng)濟(jì)性（效率高、開發(fā)、維護(hù)和管理成本低）
管理性（易于管理和維護(hù)、掌控力度）
發(fā)展性（競(jìng)爭(zhēng)變化、行業(yè)演進(jìn)、市場(chǎng)環(huán)境等）
影響渠道選擇的因素
顧客特性（構(gòu)成、習(xí)性、便好、購(gòu)買行為等）
產(chǎn)品特性（物理性、技術(shù)性、應(yīng)用性、價(jià)值密度等）
中間商特性（客情關(guān)系、分銷能力、市場(chǎng)運(yùn)作等）
競(jìng)爭(zhēng)特性（競(jìng)爭(zhēng)格局、對(duì)手策略、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則等）
生產(chǎn)廠家特性（規(guī)模實(shí)力、品牌力、管理水平、商譽(yù)等）
市場(chǎng)特性（地理?xiàng)l件、容量、潛力、變化趨勢(shì)等）
如何選擇二級(jí)商
中間商的市場(chǎng)范圍
素質(zhì)和商譽(yù)
地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)
經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)
預(yù)期合作程度
資金實(shí)力與管理水平
促銷執(zhí)行力
綜合服務(wù)能力
終端的情況分析
總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布
各終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)特色等情況
各終端的現(xiàn)有客戶情況和潛力
各終端流量及品牌分布
影響其選擇經(jīng)銷產(chǎn)品的因素及排序
可能的合作模式
目標(biāo)終端ABC分類
制作ABC分析表
1、將所調(diào)查到的終端按流量大小進(jìn)行排序
2、由大到小對(duì)終端進(jìn)行累計(jì)，并計(jì)算累計(jì)比例
3、繪制ABC分析圖
確定判斷標(biāo)準(zhǔn)
（以下為僅為參考標(biāo)準(zhǔn)，具體可結(jié)合行業(yè)或渠道集中度等數(shù)據(jù)）
A：累計(jì)比80%左右
B：累計(jì)比95%左右
C：其余至100%
填寫終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì)判斷表
終端結(jié)構(gòu)分析表
終端ABC統(tǒng)計(jì)分析圖

電子地圖終端編號(hào)（示例）

終端維護(hù)電子地圖（示例）
深度營(yíng)銷渠道基本模式
渠道建設(shè)的規(guī)劃
五、渠道的維護(hù)管理
1、渠道流程的管理
2、渠道成員的管理
3、渠道的協(xié)調(diào)優(yōu)化
4、市場(chǎng)規(guī)范的管理
1、渠道的流程管理--物流控制
管理目的：
采用JITD，實(shí)現(xiàn)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的最佳服務(wù)和最低配送成本
存貨管理：
加強(qiáng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)和計(jì)劃，成本核算，確定各環(huán)節(jié)合適的存貨水平
結(jié)合各環(huán)節(jié)成本，確定最優(yōu)配貨時(shí)間和配貨量
建立檔案，不斷分析優(yōu)化，加強(qiáng)指導(dǎo)和支持
倉(cāng)儲(chǔ)管理：
直運(yùn)和倉(cāng)儲(chǔ)相結(jié)合
指導(dǎo)改善渠道各環(huán)節(jié)的倉(cāng)儲(chǔ)管理，降低損耗
運(yùn)輸管理：
優(yōu)化配送路線、方式、工具，提高效率，降低成本
信息支持和現(xiàn)代物流技術(shù)的采用：
MIS、POS、EDI等
1、渠道的流程管理---資金流管理
應(yīng)收帳貨款的管理：
賒銷的控制
嚴(yán)格審批、預(yù)警和責(zé)任制度，額度控制
客戶信用管理（商譽(yù)、實(shí)力、抵押、經(jīng)營(yíng)狀況和可能風(fēng)險(xiǎn)等）
緊密跟蹤關(guān)注，加強(qiáng)日常維護(hù)
加強(qiáng)回款工作
建立應(yīng)收帳款管理規(guī)范
提高收款能力（結(jié)合多種市場(chǎng)策略、靈活結(jié)算等）
有效激勵(lì)（激勵(lì)客戶回款）
及時(shí)行動(dòng)，當(dāng)機(jī)立斷
采用法律、外包和其他手段
1、渠道的流程管理---信息流管理
信息內(nèi)容：
廠家信息： （營(yíng)銷政策、新品計(jì)劃、營(yíng)銷資源、市場(chǎng)份額、經(jīng)營(yíng)狀況等）
行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信 （渠道、促銷、價(jià)格和產(chǎn)品策略、市場(chǎng)份額、投入力度等）
消費(fèi)者信息： （便好、需求趨向、服務(wù)要求、意見投訴等）
各級(jí)分銷商和終端信息 （銷售能力、忠誠(chéng)度、信用度、合作誠(chéng)意、需求）
建立雙向溝通路徑，一體化的及時(shí)響應(yīng)
渠道前端----采集、整理、分析、反饋和存檔等
渠道后臺(tái)----匯總、共享、分析、決策、反饋等
主要手段：
業(yè)務(wù)員的日常巡訪、報(bào)告制度；客戶檔案管理
與生產(chǎn)廠家溝通
下游分銷商、終端和用戶的直接反饋
2、渠道成員管理----分銷商
加強(qiáng)溝通，深化客情關(guān)系，提高忠誠(chéng)度
日常維護(hù)管理，了解經(jīng)營(yíng)狀況
反饋意見，排憂解難
指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管理
如定貨計(jì)劃、客戶管理、配送服務(wù)、帳目管理和存貨管理等
有效激勵(lì)和綜合支持
維護(hù)市場(chǎng)秩序，協(xié)調(diào)渠道關(guān)系
及時(shí)處理意外突發(fā)事件
2、渠道成員管理----零售終端
1、2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端，注意匹配
2、統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局
3、遵守規(guī)則、互惠合作
4、提高用戶忠誠(chéng)度、是掌控終端的核心
5、有效和合理的激勵(lì)，積極引導(dǎo)終端進(jìn)行專銷或主銷
6、建立終端檔案和巡訪制度，加強(qiáng)客情維護(hù)和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、及時(shí)排憂解難，持續(xù)有效出貨
7、協(xié)調(diào)終端與分銷商和終端之間的關(guān)系
2、渠道成員管理---激勵(lì)成員
關(guān)系營(yíng)銷（深化客情關(guān)系、基于長(zhǎng)期合作等）
價(jià)格折扣
及時(shí)提升等級(jí)
庫(kù)存保護(hù)
設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)（開拓獎(jiǎng)、合作獎(jiǎng)、回款獎(jiǎng)、信息獎(jiǎng)等）
資金、促銷、指導(dǎo)、技術(shù)及服務(wù)等市場(chǎng)支持
專項(xiàng)補(bǔ)貼（維護(hù)、運(yùn)費(fèi)等）
助銷（人、財(cái)、物）
有效的促銷和服務(wù)
針對(duì)市場(chǎng)特點(diǎn)，結(jié)合網(wǎng)建的不同階段
針對(duì)目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，集中優(yōu)勢(shì)，滾動(dòng)展開
發(fā)揮渠道成員的協(xié)同優(yōu)勢(shì)，保證有效和經(jīng)濟(jì)
由“點(diǎn)擊式”轉(zhuǎn)變?yōu)槿粘?ldquo;貼近式”的增值服務(wù)，注意可積累性
促銷服務(wù)體系的財(cái)務(wù)預(yù)算保證和有效管理
及時(shí)協(xié)調(diào)渠道沖突
渠道與用戶沖突：
承諾不兌現(xiàn)（售后服務(wù)組織）、產(chǎn)品質(zhì)量問題、配送不及時(shí)
利潤(rùn)（差價(jià)）太高、投訴響應(yīng)不及時(shí)
渠道間（內(nèi)部）沖突
良性沖突：
要善于利用良性沖突，擴(kuò)大市場(chǎng)，提高渠道成員積極性和降低議價(jià)能力。
惡性沖突：
竄貨、爛價(jià)
渠道與廠商沖突：
損害經(jīng)銷商利益（渠道設(shè)置交叉、重疊等）、政策不統(tǒng)一、政策連續(xù)性差
承諾不兌現(xiàn)、售后服務(wù)質(zhì)量不佳、缺少經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)和培訓(xùn)、缺少助銷支持
竄貨的系統(tǒng)解決
1、區(qū)域劃分，容量和分銷能力匹配
2、產(chǎn)品識(shí)別，合理分流
3、定好差價(jià)體系，加強(qiáng)價(jià)格管理
4、信息反饋、物流有效控制
5、相對(duì)穩(wěn)定的返利和合理的激勵(lì)機(jī)制
6、促銷服務(wù)的傾斜和促銷過程控制
7、嚴(yán)格的管理措施和懲罰制度

價(jià)格體系的維護(hù)管理
市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)是必然，必須積極響應(yīng)價(jià)格的變化。
（內(nèi)部?jī)r(jià)格混亂、主要競(jìng)品價(jià)格調(diào)整、廠家價(jià)格調(diào)整等）
保持價(jià)格體系整體規(guī)范和協(xié)調(diào)性，任何一個(gè)環(huán)節(jié)不當(dāng)?shù)恼{(diào)價(jià)影響，都會(huì)迅速在網(wǎng)絡(luò)中波及開來(lái)，從而動(dòng)搖渠道堅(jiān)守價(jià)格政策的信心
增強(qiáng)價(jià)格管理職能，主要措施：
零售終端價(jià)格控制：
各環(huán)節(jié)價(jià)格梯度合理協(xié)調(diào)
協(xié)調(diào)不同渠道的價(jià)格差異
加強(qiáng)信息反饋和跟蹤控制，及時(shí)糾偏
合理的返利、折扣等激勵(lì)政策
步調(diào)一致的價(jià)格調(diào)整
積極響應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格協(xié)調(diào)機(jī)制
3、渠道優(yōu)化---網(wǎng)絡(luò)提升
提高網(wǎng)絡(luò)的分銷力，減低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用
積極響應(yīng)市場(chǎng)，提高競(jìng)爭(zhēng)力
提高各單點(diǎn)流量，重點(diǎn)支持增長(zhǎng)快和流量大的客戶
在各環(huán)節(jié)提高效率，降低單位銷量費(fèi)用
優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)秀終端占有率
加強(qiáng)指導(dǎo)維護(hù)、提升原有端點(diǎn)質(zhì)量
不斷開發(fā)占有新的優(yōu)秀客戶
通過定期的評(píng)估和激勵(lì)機(jī)制，優(yōu)升劣降；及時(shí)淘汰、調(diào)整結(jié)構(gòu)
4、市場(chǎng)的規(guī)范和管理
市場(chǎng)監(jiān)控
市場(chǎng)需求變化
購(gòu)買者的需求狀況
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況
行業(yè)變化
市場(chǎng)秩序維護(hù)
物流管理（竄貨）
價(jià)格管理（低價(jià)傾銷）
銷售區(qū)域交叉與重疊
網(wǎng)絡(luò)日常維護(hù)
合作的鞏固，關(guān)系深化，提高忠誠(chéng)度
及時(shí)調(diào)解沖突，協(xié)調(diào)利益關(guān)系
非常事件的處理
六、總 結(jié)
我們認(rèn)為隨著流通領(lǐng)域的加速演進(jìn)，分銷渠道會(huì)產(chǎn)生深刻的變化，傳統(tǒng)經(jīng)銷商可能的戰(zhàn)略選擇是：
1、構(gòu)建區(qū)域營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，發(fā)育管理和服務(wù)職能，成為區(qū)域分銷平臺(tái)的管理者，為眾多生產(chǎn)商提供通路
2、專業(yè)化發(fā)展，成為區(qū)域強(qiáng)勢(shì)零售店或連鎖加盟店
顯然進(jìn)取的經(jīng)銷商會(huì)選擇第一種戰(zhàn)略，上與生產(chǎn)廠家結(jié)盟，整合資源，發(fā)育功能合企業(yè)升級(jí)；向下發(fā)揮地緣優(yōu)勢(shì)，組建區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)，不斷提高分銷效率，加大增值服務(wù)能力。


加強(qiáng)廠商合作構(gòu)建管理型營(yíng)銷渠道(ppt)