渠道策略(ppt)
綜合能力考核表詳細內(nèi)容
渠道策略(ppt)
渠道策略
一、銷售渠道的涵義
產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費者手中的過程中所經(jīng)過的通道。
二、銷售渠道的參數(shù) 1、渠道層次數(shù)目:渠道中一個環(huán)節(jié)就是一個層次,中間環(huán)節(jié)多,渠道就長;中間環(huán)節(jié)少,渠道就短;零層渠道就是直接渠道。
2、渠道的長度:渠道中中間環(huán)節(jié)層次或數(shù)目多,渠道就長,反之就短。
3、渠道的寬度:組成銷售渠道的每個層次或環(huán)節(jié)中,使用相同類型中間商的數(shù)目。同一層次或環(huán)節(jié)的中間數(shù)目多,渠道就寬。
4、渠道多重性:企業(yè)選擇渠道類型的多少,一種類型算一重渠道。
三、渠道流程(以汽車市場為例)
(一)實體流程
四、銷售渠道的類型
消費者銷售渠道:直接渠道,間接渠道。
生產(chǎn)者銷售渠道:直接渠道,間接渠道。
五、渠道選擇策略
(一)渠道長度策略:確定渠道的長短應(yīng)考慮:
1、考慮目標市場情況:
⑴潛在顧客數(shù)量;
⑵市場地理分布;
⑶銷售量大??;
⑷消費者購買習慣;
⑸市場競爭狀況。
(二)渠道寬度策略:
⑴廣泛分銷策略;
⑵有選擇分銷策略;
⑶獨家經(jīng)銷策略。
(三)中間商選擇策略:須做的工作:
⑴識別和擇定主要渠道對象;
⑵對選擇的渠道進行衡量:
經(jīng)濟標準:銷售量,銷售水平,或利能力;
控制標準:對中間商的把握;
適應(yīng)標準:適宜銷售本種產(chǎn)品。
六、銷售渠道管理
(一)對中間商的激勵:
1、提供產(chǎn)品;
2、合理的利潤;
3、授予生產(chǎn)經(jīng)銷權(quán);
4、開展各種促銷活動;
5、資金資助;
6、提供市場信息。
(二)對中間商評估:
1、定期評估中間商的績效;
2、制定一定的考核標準:銷售指標、存貨水平、服務(wù)能力;環(huán)境的壓力程度;市場運行的難易程度等。
3、公布考核結(jié)果:制定公關(guān)方案,調(diào)動中間商的積極性。
(三)銷售渠道的調(diào)整:
1、增減渠道成員;2、增減銷售渠道;
3、調(diào)整銷售系統(tǒng)。
七、數(shù)據(jù)庫營銷(DBM)
(一)數(shù)據(jù)庫營銷(Data Base Marketing)的產(chǎn)生
1、影響力無處不在的信息技術(shù);
2、市場的差異化。
(二)數(shù)據(jù)庫營銷的概念
1、數(shù)據(jù)庫營銷是IT技術(shù)的一種應(yīng)用,它利用電子計算機存儲量大、成本低的特性,以全新的方式儲存和使用客戶資料,并依據(jù)這些資料為客戶提供產(chǎn)品與服務(wù)。
八、戴爾的直銷模式
戴爾位于世界500強的第48位,戴爾公司的直銷策略開創(chuàng)了一個PC機市場的一個新紀元。戴爾公司在全球34個國家設(shè)有辦事處,設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)和支持一系列從筆記本電腦到工作站的個人計算機系統(tǒng),其產(chǎn)品和服務(wù)遍及全球。每個系統(tǒng)都根據(jù)用戶量體裁衣。2000年銷售額320億美元。
這是一種純BtoB的管理形式。戴爾人每天有兩種類型的工作:一是拜訪客戶;二是與客戶電話聯(lián)系。所有這些工作都有記錄。拜訪客戶,與客戶聯(lián)絡(luò)已經(jīng)成了戴爾公司的企業(yè)文化。戴爾總裁邁克爾戴爾說,他要拿出50%的時間用于接觸客戶。
戴爾一天網(wǎng)上的銷售額超過5000萬美元。戴爾很節(jié)儉,省下來的錢分享給客戶。所以戴爾的產(chǎn)品價格較低,這是它市場迅速發(fā)展的奧妙。戴爾沒有庫房,一切都按用戶的要求進行生產(chǎn)。戴爾和零配件供應(yīng)商親如一家。今后戴爾會向BtoC的方向發(fā)展。
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渠道策略
一、銷售渠道的涵義
產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費者手中的過程中所經(jīng)過的通道。
二、銷售渠道的參數(shù) 1、渠道層次數(shù)目:渠道中一個環(huán)節(jié)就是一個層次,中間環(huán)節(jié)多,渠道就長;中間環(huán)節(jié)少,渠道就短;零層渠道就是直接渠道。
2、渠道的長度:渠道中中間環(huán)節(jié)層次或數(shù)目多,渠道就長,反之就短。
3、渠道的寬度:組成銷售渠道的每個層次或環(huán)節(jié)中,使用相同類型中間商的數(shù)目。同一層次或環(huán)節(jié)的中間數(shù)目多,渠道就寬。
4、渠道多重性:企業(yè)選擇渠道類型的多少,一種類型算一重渠道。
三、渠道流程(以汽車市場為例)
(一)實體流程
四、銷售渠道的類型
消費者銷售渠道:直接渠道,間接渠道。
生產(chǎn)者銷售渠道:直接渠道,間接渠道。
五、渠道選擇策略
(一)渠道長度策略:確定渠道的長短應(yīng)考慮:
1、考慮目標市場情況:
⑴潛在顧客數(shù)量;
⑵市場地理分布;
⑶銷售量大??;
⑷消費者購買習慣;
⑸市場競爭狀況。
(二)渠道寬度策略:
⑴廣泛分銷策略;
⑵有選擇分銷策略;
⑶獨家經(jīng)銷策略。
(三)中間商選擇策略:須做的工作:
⑴識別和擇定主要渠道對象;
⑵對選擇的渠道進行衡量:
經(jīng)濟標準:銷售量,銷售水平,或利能力;
控制標準:對中間商的把握;
適應(yīng)標準:適宜銷售本種產(chǎn)品。
六、銷售渠道管理
(一)對中間商的激勵:
1、提供產(chǎn)品;
2、合理的利潤;
3、授予生產(chǎn)經(jīng)銷權(quán);
4、開展各種促銷活動;
5、資金資助;
6、提供市場信息。
(二)對中間商評估:
1、定期評估中間商的績效;
2、制定一定的考核標準:銷售指標、存貨水平、服務(wù)能力;環(huán)境的壓力程度;市場運行的難易程度等。
3、公布考核結(jié)果:制定公關(guān)方案,調(diào)動中間商的積極性。
(三)銷售渠道的調(diào)整:
1、增減渠道成員;2、增減銷售渠道;
3、調(diào)整銷售系統(tǒng)。
七、數(shù)據(jù)庫營銷(DBM)
(一)數(shù)據(jù)庫營銷(Data Base Marketing)的產(chǎn)生
1、影響力無處不在的信息技術(shù);
2、市場的差異化。
(二)數(shù)據(jù)庫營銷的概念
1、數(shù)據(jù)庫營銷是IT技術(shù)的一種應(yīng)用,它利用電子計算機存儲量大、成本低的特性,以全新的方式儲存和使用客戶資料,并依據(jù)這些資料為客戶提供產(chǎn)品與服務(wù)。
八、戴爾的直銷模式
戴爾位于世界500強的第48位,戴爾公司的直銷策略開創(chuàng)了一個PC機市場的一個新紀元。戴爾公司在全球34個國家設(shè)有辦事處,設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)和支持一系列從筆記本電腦到工作站的個人計算機系統(tǒng),其產(chǎn)品和服務(wù)遍及全球。每個系統(tǒng)都根據(jù)用戶量體裁衣。2000年銷售額320億美元。
這是一種純BtoB的管理形式。戴爾人每天有兩種類型的工作:一是拜訪客戶;二是與客戶電話聯(lián)系。所有這些工作都有記錄。拜訪客戶,與客戶聯(lián)絡(luò)已經(jīng)成了戴爾公司的企業(yè)文化。戴爾總裁邁克爾戴爾說,他要拿出50%的時間用于接觸客戶。
戴爾一天網(wǎng)上的銷售額超過5000萬美元。戴爾很節(jié)儉,省下來的錢分享給客戶。所以戴爾的產(chǎn)品價格較低,這是它市場迅速發(fā)展的奧妙。戴爾沒有庫房,一切都按用戶的要求進行生產(chǎn)。戴爾和零配件供應(yīng)商親如一家。今后戴爾會向BtoC的方向發(fā)展。
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