銷售促進(jìn)策略(ppt)
銷售促進(jìn)策略

一、促銷的涵義
促銷（Promotion）是促進(jìn)產(chǎn)品銷售的簡稱。它是企業(yè)通過人員和非人員的方式，向顧客傳遞企業(yè)和產(chǎn)品的有關(guān)信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動(dòng)。
二、促銷組合 以人員銷售和非人員銷售的形式，向目標(biāo)顧客傳遞相關(guān)市場信息，其具體方式是： 人員銷售：分為上門銷售、柜臺(tái)銷售、會(huì)議銷售等。 廣告：主要是指媒介廣告。 營業(yè)推廣：是一種特種推銷方式。 公共關(guān)系：通過各種關(guān)系的建立，促進(jìn)營銷工作的順暢開展。

三、選擇促銷組合所考慮的因素
1、產(chǎn)品類型、性質(zhì)：消費(fèi)品以廣告為主，產(chǎn)業(yè)用品以人員銷售為主；
2、促銷目標(biāo)：如欲提高產(chǎn)品知名度，可以廣告、營業(yè)推廣為主，輔之以公共關(guān)系；如果讓顧客了解產(chǎn)品的性能和使用方法，則適量廣告，大量人員推銷和某些營業(yè)推廣；如果擴(kuò)大推銷效果，重點(diǎn)應(yīng)該是營業(yè)推廣、人員推銷，并安排一些廣告。

3、產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期：
導(dǎo)入期，廣告，人員銷售；
成長期，廣告為主，廣告應(yīng)突出品牌和產(chǎn)品特色；
成熟期綜合運(yùn)用促銷組合各要素，廣告以提示為主，輔之以公關(guān)和營業(yè)推廣；
衰退期應(yīng)把促銷規(guī)模降到最低。

4、市場促銷策略：推的策略是人員推銷；拉的策略是廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣。
5、市場性質(zhì)和購買狀況：規(guī)模大、地域廣闊、購買者零星、分散的市場，多以廣告為主，輔之以公共關(guān)系；反之以人員銷售為主。
6、促銷預(yù)算：應(yīng)考慮促銷費(fèi)用的限制。
四、廣告策略
廣告的原意是“誘導(dǎo)”、“注意”、“大喊大叫”、和“廣而告之”之意。
（一）廣告的作用：
傳遞需息、創(chuàng)造需求、樹立形象、指導(dǎo)購買；
（二）廣告原則：真實(shí)性、思想性、科學(xué)性、藝術(shù)性。
（三）廣告媒體：報(bào)紙、雜志、廣播、電視、戶外廣告、售點(diǎn)廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告。
網(wǎng)絡(luò)廣告：一是建立公司自己的網(wǎng)絡(luò)地址，即以http//www(World Wide Web:萬維網(wǎng))打頭的字符串；二是象常規(guī)的廣告一樣，向某個(gè)網(wǎng)上的出版商購買一個(gè)廣告空間。


網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢：①網(wǎng)絡(luò)廣告可以根據(jù)更精細(xì)的個(gè)人差別將顧客進(jìn)行分類，分別傳遞不同的廣告信息。②網(wǎng)絡(luò)廣告是互動(dòng)的，網(wǎng)上的消費(fèi)者有反饋的能力。他們渴望及時(shí)的信息，并通過對話的形式獲取信息；③網(wǎng)絡(luò)廣告利用最先進(jìn)的虛擬現(xiàn)實(shí)界面設(shè)計(jì)來達(dá)到身臨其境的感覺

④網(wǎng)絡(luò)廣告的用戶構(gòu)成是學(xué)生和受過良好教育的人，平均收入較高。為了使自己的網(wǎng)址更具有吸引力，一些公司自己成了網(wǎng)上出版商。


網(wǎng)絡(luò)廣告的局限性：①網(wǎng)絡(luò)廣告的范圍還比較狹窄；顧客必須主動(dòng)瀏覽，才能接到廣告的信息，但一般情況下，顧客主動(dòng)瀏覽廣告的行為幾乎沒有，被動(dòng)強(qiáng)迫占大多數(shù)；②網(wǎng)絡(luò)廣告與廣播、電視、報(bào)紙、雜志相比并不便宜。

（四）廣告預(yù)算：⑴目標(biāo)任務(wù)法：根據(jù)廣告目標(biāo)（如銷售增長率、市場占有率等）確定廣告預(yù)算；⑵銷售比例法：按銷售額（預(yù)測額）或單位產(chǎn)品銷售價(jià)來確定廣告費(fèi)用；⑶競爭對等法：根據(jù)競爭對手廣告支出水平確定本企業(yè)的廣告預(yù)算；⑷量力支出法：根據(jù)企業(yè)財(cái)力確定廣告預(yù)算。
（五）廣告效果評價(jià)（略）

五、人員銷售
（一）任務(wù)：擴(kuò)大傳播、銷售產(chǎn)品、加強(qiáng)服務(wù)、樹立形象。
（二）條件：產(chǎn)品的行家，銷售的能手，要有策劃能力、組織能力等。
（三）程序：尋找顧客 接觸前準(zhǔn)備 接近顧客 銷售介紹 排除異議 達(dá)成交易 售后服務(wù)
（四）策略：銷售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)所采取的方法：刺激——反應(yīng)策略；需求——滿足策略；配方——共鳴策略。

（五）銷售人員管理：招聘 選擇 培訓(xùn) 激勵(lì)措施（銷售定額，報(bào)酬） 業(yè)績評價(jià)（銷售數(shù)量、銷售增長率、訪問客戶的次數(shù)、新增客戶的數(shù)量、銷售定額完成率、推銷費(fèi)用率等）。 六、營業(yè)推廣
（一）概念：在一個(gè)比較大的目標(biāo)市場中，為了刺激早期需求，擴(kuò)大銷售而采取的能夠迅速產(chǎn)生鼓勵(lì)作用的促銷手段。


（二）目標(biāo)：以消費(fèi)者為目標(biāo)市場的營業(yè)推廣；以中間商為目標(biāo)市場的營業(yè)推廣；以銷售人員為目標(biāo)市場的營業(yè)推廣。
（三）形式：1、對顧客采?。簶悠?、優(yōu)惠券、現(xiàn)金折扣、退還貨、特價(jià)包裝、禮品券、贈(zèng)品印花、饋贈(zèng)。

2、對中間商：價(jià)格折扣、推廣津貼、承擔(dān)促銷費(fèi)用、產(chǎn)品展覽、銷售競賽。
3、對銷售人員：提成、銷售競賽、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、精神獎(jiǎng)勵(lì)、提供學(xué)習(xí)、晉升的機(jī)會(huì)。

（四）程序：1、制定營業(yè)推廣方案；2、營業(yè)推廣方案的實(shí)施；3、評估營業(yè)推廣方案的效果。
七、公共關(guān)系
公共關(guān)系是為企業(yè)和產(chǎn)品塑造形象的手段，它通過公共關(guān)系活動(dòng)的開展而贏得社會(huì)公眾對企業(yè)、對產(chǎn)品的信任、支持與接納。


公共關(guān)系的活動(dòng)方式：1、宣傳型；2、交際型；3、服務(wù)型；4、社會(huì)型；5、征詢型；6、建設(shè)型；7、維系型；8、進(jìn)攻型；9、防御型；10、矯正型。

可口可樂97年：紅色真好玩；98年：喝可樂、看足球、贏大獎(jiǎng)；99年：分足六杯，大家共分享；2000年：傍聯(lián)想；2001年：傍方正。

八、客戶關(guān)系管理
（一）客戶關(guān)系管理中的新四P組合
1、產(chǎn)品（Product）：產(chǎn)品的本質(zhì)。
2、流程（Process）：支持核心產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)系統(tǒng)。
3、人（People）：與員工的互動(dòng)——客戶在這個(gè)過程中受到怎樣的接待。
4、表現(xiàn)（Performance）：按照承諾供給產(chǎn)品——將事情做好。
（五）客戶關(guān)系管理過程
1、找出目標(biāo)顧客：
⑴界定目標(biāo)市場；⑵爭取目標(biāo)顧客
2、滿足目標(biāo)顧客的需求：
⑴把客戶價(jià)值轉(zhuǎn)化為可付諸行動(dòng)的客戶利益；
⑵推出能符合客戶選擇情景的市場產(chǎn)品和服務(wù)。
3、與目標(biāo)客戶形成持久的關(guān)系：
⑴設(shè)計(jì)市場的情報(bào)系統(tǒng)；
⑵從客戶資訊中獲取想法。


銷售促進(jìn)策略(ppt)