銷售的基本武器(ppt)
銷售的基本武器
健康傳媒
銷售基本培訓(xùn)
媒體基本銷售流程
客戶開發(fā)—我們的客戶是誰？
他有沒有錢？

客戶的預(yù)算
客戶的支付能力

客戶開發(fā)—我們的客戶是誰？
他作得了主嗎？

找對人
客戶的內(nèi)部組織架構(gòu)
關(guān)聯(lián)部門或人
客戶開發(fā)—我們的客戶是誰？
他有需要嗎？

客戶對媒體的選擇原則
相關(guān)媒體信息
產(chǎn)品周期與媒體選擇
獲得客戶的渠道
上門的詢價
商業(yè)指南
影響中心-各種組織或俱樂部團(tuán)體
客戶消息鏈
電話直接銷售
貿(mào)易展示
競爭媒體客戶
泛媒體客戶
怎樣見客戶？
準(zhǔn)備銷售訪問計劃
媒體知識準(zhǔn)備
確定的客戶特征和利益
準(zhǔn)備銷售展示
著裝與精神狀態(tài)
討論
如何獲得客戶的面談機(jī)會？
客戶跟進(jìn)—獲得必需的信息
關(guān)鍵人
媒體選擇原則
產(chǎn)品推廣策略
媒體預(yù)算
媒介計劃制作流程
內(nèi)部財務(wù)流程
客戶異議處理---基本原則
對于反對意見，不要迅速作出應(yīng)答；
絕對不能提供太多的信息或回答過頭；
應(yīng)表現(xiàn)出歡迎客戶提出反對意見；
應(yīng)答時，不能猜測或給出錯誤信息的答復(fù)；
不應(yīng)爭吵、不屑、刻意回避；
自己不能流露出疑惑或給以猶豫的回答。
客戶異議處理---問題的使用
封閉式問題---促進(jìn)客戶進(jìn)一步?jīng)Q定
開方式問題---獲得更多的信息和雙向交流
復(fù)述式問題---更清晰地了解客戶的需求和問題
重導(dǎo)式問題—把客戶的注意力重新引導(dǎo)到先前達(dá)
成協(xié)議的內(nèi)容上來
客戶異議處理---主要方法
自食其言法
反平衡法
否定法
間接否定法
沒聽見法
提問法
影響客戶關(guān)心的銷售人員的行為
銷售人員自我管理—時間分配




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