以客戶為中心的銷售技巧(ppt)
以客戶為中心的銷售技巧
以客戶為中心的銷售技巧
引言
以客戶為中心的銷售
目標(biāo)客戶的描繪
預(yù)約目標(biāo)客戶
拜訪目標(biāo)客戶
異意的處理
完成銷售
優(yōu)秀工業(yè)品推銷員特征
細(xì)心周到、靈活變通
豐富完善的產(chǎn)品知識
愿意促進(jìn)買者的利益
完整的市場了解并愿意讓顧客獲得信息
市場營銷形式分析 --從數(shù)量到質(zhì)量
質(zhì)量營銷策略對于銷售人員的需求
在質(zhì)量市場，取得銷售的整體成功遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是銷售人員個人的能力問題，所以質(zhì)量營銷對銷售人員的要求是：
營銷策略的實(shí)施者；
解決問題的能手；
客戶可靠的伙伴；
內(nèi)部受歡迎的團(tuán)隊(duì)合作者；
項(xiàng)目小組的領(lǐng)導(dǎo)者；
落單高手。

客戶式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異
傳統(tǒng)銷售
客戶決策價格驅(qū)動
推銷目標(biāo)是滿足短期需求
只與采購部門打交道
客戶個人決策成分大
推銷人員依靠個人努力
成功取決于具體指標(biāo)
競爭環(huán)境高度激烈
等待客戶的詢問、被動銷售
根據(jù)報(bào)價最終選定供應(yīng)商
客戶式銷售
客戶決策需求驅(qū)動
銷售目標(biāo)是建立長久關(guān)系
與各部門打交道
客戶多位決策者和影響者
成功需要公司各方面支持
成功看思想和方案的總體水平
局部或后期競爭不激烈
掌握客戶需求、主動銷售
先確定合作意向、再尋求報(bào)價

以客戶為中心的銷售
以客戶為中心的銷售
他們是誰？
他們在哪里？
他們的購買頻率？
他們的消費(fèi)特點(diǎn)？
他們的購買能力？
他們的購買決策人是誰？
他們的最佳購買時機(jī)是？


客戶組織分析
客戶組織中重點(diǎn)人物類型分析
跟據(jù)客戶心理的銷售行為對接

客戶的組織構(gòu)成
決策層
運(yùn)作層
使用層

◆人員構(gòu)成
決策者
決定者
使用者
輔助決定者
以客戶為中心的銷售
◆決策者：擁有高層次決策權(quán)，直接確定整體的行動計(jì)劃

◆決定者：在決策者的計(jì)劃范圍內(nèi)，有權(quán)決定產(chǎn)品確立和供應(yīng)商的確定
◆決策者與決定者都非常關(guān)心投資后的需求實(shí)現(xiàn)
◆確定客戶組織內(nèi)部的決策者和決定者非常重要
以客戶為中心的銷售
◆使用者：使用產(chǎn)品或服務(wù)的組織成員

◆使用者更關(guān)心購買決策中產(chǎn)品或服務(wù)對他們工作可能產(chǎn)生的沖擊
（多關(guān)注可靠性、易操作、易維修、安全性等）

◆使用者不容忽視

◆發(fā)現(xiàn)使用者中的意見領(lǐng)袖

◆輔助決定者在很大程度上是技術(shù)性的，在某一方面的具體指標(biāo)了解上有較深刻的認(rèn)識

◆他們多很注重技術(shù)因素（產(chǎn)品具體指標(biāo)）

◆他們不具備決定產(chǎn)品的權(quán)力，但往往他們對產(chǎn)品的定義將很可能否決洽談的深入
以客戶為中心的銷售
年度（季度或月度）銷售任務(wù)
銷售目標(biāo)分解
確定新客戶基數(shù)
確定拜訪客戶數(shù)量
確定拜訪工作計(jì)劃

引入高層會談
與主管經(jīng)理共同拜訪
與技術(shù)支持共同拜訪
組織大規(guī)模的技術(shù)交流會
安排客戶對工廠和銷售業(yè)績的訪問
邀請客戶參觀大型行業(yè)博覽會

以客戶為中心的銷售
公司資料
老客戶名單及檔案
公共資料
報(bào)紙、雜志、電話黃頁、政府報(bào)告、行業(yè)簡報(bào)
商業(yè)資料
其他途徑

以客戶為中心的銷售
以客戶為中心的銷售
以客戶為中心的銷售
預(yù)約客戶
預(yù)約目標(biāo)
探測客戶價值
打消心理障礙
確認(rèn)面談
請描述你通常與客戶預(yù)約的方式
你期望達(dá)到的預(yù)約目標(biāo)

預(yù)約客戶

制定拜訪目標(biāo)和策略
推銷策略制定
其 它 準(zhǔn) 備

實(shí)地拜訪為客戶提供購買機(jī)會
開場
探測客戶需求
提供解決問題的方法
協(xié)商解決問題的條件
準(zhǔn)備成交
有效推薦句式練習(xí)
處理反對意見練習(xí)

以客戶為中心的銷售練習(xí)
銷售十大絕招
在周末和傍晚時間，準(zhǔn)備要提供給客戶的項(xiàng)目報(bào)價書。
絕不對客戶說“不” — 任何事情都有再商量的余地。
不但要讓顧客對產(chǎn)品有信心，更要讓他們對你有好感。
滿足客戶的需求，即使你必須對抗公司的官僚體系。
提供客戶各種服務(wù)，即使那不在你的工作范圍之內(nèi)。
銷售十大絕招
要比競爭者更了解他們的產(chǎn)品。
和客戶的任何會面都要提前到達(dá)。
衣著整潔，精明干練的儀表，讓自己看起來就像是“一件優(yōu)越的產(chǎn)品”。
即使已到該下班的時候，還是要再打一個客戶電話。
如果因?yàn)椴惶肴ド习喽刻煸缟隙荚诩依锬ゲ湟欢螘r間，那你最好換一份工作。
以客戶為中心的銷售練習(xí)
以客戶為中心的銷售技巧(ppt)