顧問式銷售流程(ppt)
銷售能力核心 顧問式銷售流程
銷售培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)圖
“顧問式銷售”培訓(xùn)綱要
1. 建立關(guān)系
2. 制定顧問式銷售拜訪計劃
3. 確定客戶優(yōu)先考慮的問題
4. 闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益
5. 獲得反饋并做出回應(yīng)
6. 獲得承諾
何謂“顧問式銷售”？
顧問式銷售體現(xiàn)在以原則為基礎(chǔ)，對事不對人，著重于雙方的利益而非立場，尋求彼此互利的解決途徑，而不違背雙方認(rèn)可的原則。
具體操作是以客戶的觀點看問題，誠心誠意地了解客戶和客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹，抓住關(guān)鍵問題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結(jié)果，并商討出達(dá)成結(jié)果的各種可能方案，實現(xiàn)“雙贏”。

“顧問式銷售”與一般銷售的區(qū)別
相對于種種專注于提升銷售技巧的技能課程，顧問式銷售強(qiáng)調(diào)銷售理念的更新，從根本營銷理念的變革出發(fā)。
顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推價為出發(fā)點的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。
“顧問式銷售”的特點
1．所有的銷售對話都圍繞著克服反論和回避反論展開。
2．引出客戶沒有注意的問題點是克服反論的有效方法。
3．有效的引導(dǎo)客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話
的技術(shù)。
4．如何將話題從一個簡單的問題點引向深處是銷售拜訪
前應(yīng)策劃的工作。
每一個問題既能將銷售會談引深一步，同時也可能使會談回到原點。
“顧問式銷售”學(xué)習(xí)方法
簡要講解
討論
練習(xí)
案例學(xué)習(xí)
角色演練
“顧問式銷售”指導(dǎo)方針
提出問題
分享各位學(xué)員的想法及經(jīng)驗
保持開放的態(tài)度
有挑戰(zhàn)精神
銷售人員五問
為什么要做銷售人員?
顧問式銷售是什么?
怎樣才能算是優(yōu)秀的銷售人員?
如何成為優(yōu)秀的銷售人員?
如何開始?

單元 1 建立關(guān)系
銷售能力的基礎(chǔ)條件
采購及銷售流程
建立關(guān)系
信任
傾聽
如果...... 會......?
顧問式銷售流程圖
建立關(guān)系
建立信任

傾聽
建立信任的行為
可靠
誠實
有求必應(yīng)
客觀
專業(yè)能力
主動傾聽
準(zhǔn)備
分析/過程
參與
確認(rèn)客戶的想法
表達(dá)你的了解
傾聽目標(biāo)
有聽有到
有聽有懂
你懂我懂
有聽有到
承認(rèn)干擾的存在

盡可能減少干擾
有聽有懂
分析
要點
支持點
過濾無關(guān)信息
澄清
確定了解
要求相關(guān)信息
你懂我懂
詮釋/總結(jié)

同理心
單元 2 制定顧問式銷售拜訪計劃
決策者優(yōu)先考慮的問題
制定拜訪前的計劃
開場白
案例學(xué)習(xí)
如果……會……
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關(guān)心焦點
產(chǎn)品/服務(wù)的需求
所關(guān)心的業(yè)務(wù)問題
所關(guān)心的業(yè)務(wù)問題
中間商
財務(wù)問題
促銷（Pull-through）
服務(wù)
關(guān)系

最終用戶
財務(wù)問題
效果
系統(tǒng)
形象
關(guān)系
設(shè)定拜訪目標(biāo)的原則
實際的
以客戶為導(dǎo)向的
明確的
有效的開場白
融洽的開始，寒暄
來訪原因
取得客戶回應(yīng)
……轉(zhuǎn)移到關(guān)心焦點階段
成功的開場白
真摯
保持彈性
強(qiáng)化來訪的目的
強(qiáng)化來訪的目的
針對決策者優(yōu)先考慮的問題闡述產(chǎn)品利益
使用視覺輔助器材
使用第三方證詞
提到共同的問題趨勢
提到前次的拜訪
帶入相關(guān)獨特好處
單元 3 確定客戶優(yōu)先考慮的問題
問題的類型
根據(jù)銷售表境，運(yùn)用提問策略
個案研究
角色演練
如果……會…...?
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開放式及封閉式問題
開放式問題：鼓勵決策者分享資訊。這種問題不能用是或否回答，或只做出簡短回應(yīng)。

封閉式問題：需要簡短地回答問題，是為了限制決策者的回應(yīng)。
顧問式銷售提問策略
事實問題：取得客觀的真實的背景信息，為獲得……奠定基礎(chǔ)。

優(yōu)先順序問題：得到主觀的信息，如：意見，喜歡的事，不喜歡的事，優(yōu)先順序，問題，困難，目標(biāo)。

咨詢性的問題
何謂SPIN模式？
如何開發(fā)需求
背景問題
難點問題
暗示問題
需求—效益問題
定義：詢問提供的對策的價值或意義。
例子：解決這個問題對你很重要嗎？
影響：這種多功能問題被出色的銷售人員廣泛的
使用。積極影響，有幫助的，建設(shè)性的，
有意義的。
建議：借買方的口，需要前面的鋪墊。
單元 4 闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益
特性及利益
強(qiáng)化利益點
展現(xiàn)增值利益
個案研究
角色扮演
如果......會......?
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特性：產(chǎn)品/服務(wù)的特征
產(chǎn)品服務(wù)是什么或有什么

利益：產(chǎn)品特性是如何解決決策者優(yōu)先考慮的問題的；對決策者是有價值的
它能為客戶做些什么
闡述產(chǎn)品利益 而不只是產(chǎn)品特性!
WIIFM（對我來說，產(chǎn)品的好處是什么？)
“你”
不要假設(shè)
轉(zhuǎn)換話語
展示利益
根據(jù)客戶優(yōu)先考慮的問題，闡述相關(guān)的利益

必要時，強(qiáng)化你所闡述的利益

獲得反饋
強(qiáng)化利益
視覺輔助物

第三方證詞

特性


視覺輔助物
介紹
強(qiáng)調(diào)利益
移開視覺輔助物


增值利益
超出產(chǎn)品/服務(wù)所提供的利益之外的好處

強(qiáng)調(diào)客戶優(yōu)先考慮的問題

不增加額外的成本
四種增值利益
支持性服務(wù)
咨詢服務(wù)
定制服務(wù)
營銷服務(wù)
增值利益量化法則
從向客戶講述利益開始（用你組織所花費(fèi)的成本做支持）
把所有增值利益用增加的或翻倍的數(shù)字來表示
將數(shù)字折算成財務(wù)數(shù)字（如將時間、百分比轉(zhuǎn)化成金額）
單元 5 獲得反饋并做出回應(yīng)
獲得回應(yīng)
處理負(fù)面回應(yīng)
如果...... 會......?
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取得客戶反饋并做出反應(yīng)
獲得客戶的反饋
確定決策者出現(xiàn)在采購決策的哪個階段
使用適當(dāng)?shù)耐其N技巧
取得客戶反饋的方式
要求決策者做出反饋
做完陳述后沉默，等待對方回答
觀察決策者的身體語言
處理負(fù)面反饋
澄清負(fù)面反饋的原因（如果需要）
回答/做出反應(yīng)
提出反饋性問題
根據(jù)對方答復(fù)繼續(xù)或結(jié)束拜訪
負(fù)面反饋的類型
懷疑
對目前的狀況很滿意
你不能解決客戶優(yōu)先考慮的問題
單元 6 獲得承諾
何時獲得承諾
克服客戶不情愿的狀況
如何獲得承諾
成交談判
如果…… 會……
角色演練（所有的銷售能力技巧）
拜訪后分析
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何時獲得承諾
收到承諾信號
結(jié)束采購流程
利用時間的急迫性來暗示
如何獲得承諾
重述決策者優(yōu)先考慮的問題
獲得反饋
按客戶優(yōu)先考慮的問題闡述關(guān)鍵的利益
要求決策者做出承諾


請求決策者做出承諾
直接要求
假設(shè)
緊急
成交協(xié)商
如果……會……?

交換

暫停協(xié)商
等值交換
避免第一次做出重大讓步
不要很快或過早地做出讓步
第一次只做出少量讓步
每次要做出的讓步要更少
拜訪后分析
1. 我是否達(dá)到了目標(biāo)？
[ ] 如果回答是，那是如何做到的？
[ ] 如果回答是否，原因是什么？
2. 我了解到?jīng)Q策者/客戶的哪些情況？
3. 我要采取的下一步行動是什么？
4. 在這次拜訪中，我哪里做好的？
在下次拜訪這位決策者時，我會采取哪
些不同的作法？
6. 下次拜訪要吸取哪些經(jīng)驗教訓(xùn)？
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