營銷管理-信用營銷管理(ppt)

信用營銷基本概念
信用(CREDIT)
倫理、
經濟、
法律、
貨幣
企業(yè)信用
企業(yè)信用就是指一個企業(yè)履行自身承諾的能力與意愿，其中包括了企業(yè)履行承諾的歷史記錄。
一是企業(yè)是不是有積極的履行承諾的意愿
（可以通過考查企業(yè)的歷史記錄，看企業(yè)是不是具有良好的履行承諾的意愿）

二是企業(yè)是不是具備保持良好信用水平的能力。
（可以通過評級機構的評級結果，看企業(yè)具備不具備履行承諾的能力）
信用銷售（賒銷）
賒銷是指買方延期付款、賣方延期收款，并將貨款記錄在有關合約上的一種交易方式.
1. 產品賒銷(B-B)
B2B賒銷
B2B(Sales Agent)賒銷

西方國家常用商業(yè)發(fā)票（Commercial Invoice）背書.
在我國，廣泛采用合同方式的信用銷售
（Document Instrument of Credit）。

信用銷售（賒銷）
2. 商品賒銷(B-C)
B2C賒銷屬于消費者信用中的零售信用方式之一。
所采用的主要授信方式是信用卡和分期付款。

在世界信用交易額最大的北美市場，每月的信用交易額度超過2000億美元。
討論：信用銷售的利弊?
市場

風險




一、客戶檔案建立及管理
客戶
銷售部門：對本企業(yè)產品有需求并具有支付能力的法人單位和消費者個人，都是企業(yè)的潛在客戶（Customer Prospective）；
信用管理部門：有良好資信的是潛在客戶。





二、評價客戶（一）、考察客戶的5C系統(tǒng)
考察企業(yè)客戶的5C系統(tǒng)，是考察客戶信用和償付能力的五個主要指標：
品德（Character）、
能力（Capacity）、
資本（Capital）、
抵押（Collateral）
情況（Condition）。



“加權”計分法結果
（AAA級）得分在90-100之間信用極好。
（AA級），得分在80-90之間信用優(yōu)良。
（A級），得分在７0-８0之間信用較好。
（ＢＢＢ級），得分在６0-７0之間信用程度一般償債能力有波動
（ＢＢ級），得分在５0-６0之間信用欠佳償債能力不足
（Ｂ級），得分在４0-５0之間信用程度差償債能力較弱
（ＣＣＣ級），得分在３0-４0之間信用很差幾乎沒有償債能力
（ＣＣ級），得分在２0-３0之間企業(yè)信用極差沒有償債能力
（Ｃ級），得分在１0-２0之間企業(yè)無信用
（Ｄ級），得分０企業(yè)已瀕臨破產



三、企業(yè)信用政策
信用政策
狹義概念：應收賬款管理政策（對財務管理人員而言）。
他是指在特定的市場環(huán)境下，企業(yè)權衡于應收賬款有關的效益與成本，為指導企業(yè)信用管理部門處理應收賬款的發(fā)生與收賬措施所制定的一系列的配套政策。
企業(yè)信用政策
廣義概念：
是指導企業(yè)信用管理工作和有關活動的根本依據，它描述了企業(yè)經營所處狀態(tài)和目標狀態(tài)，由此確定企業(yè)信用管理部門的使命、工作目標、信用管理部門的建立、信用銷售政策、授信方面的授權、協(xié)調各有關部門的權力、收賬政策、評價信用管理部門工作的標準等。


具體企業(yè)信用政策內容示例
7、對信用管理部門的監(jiān)督管理：考核與獎懲。
8、客戶授信政策：客戶申請的受理手續(xù)、對客戶評價及回復客戶和爭議處理的有關規(guī)定（這部分向客戶公開）
9、信用額度的掌握尺度：客戶授信額度確定原則和具體規(guī)定。
10、賒銷合同條款的定義：定義一些被允許使用的付款方法，包括現(xiàn)金折扣等賒銷工作中的技術性內容。
11、對擔保的要求；
12、收賬政策：包括收賬目標、方法、成本控制、程序等
13、標準表格匯編：經過企業(yè)法律部門審查批準的各種表格和合同文本。包括客戶信用申請表、客戶調查表、回復客戶的標準信函、銷售合同等。




（三）、收賬政策
收賬政策是企業(yè)自身針對應收賬款的控制和逾期應收賬款催收而制定的政策，它的實質在于規(guī)范信用管理部門處理失信違約客戶的尺度。
具體內容：
指導企業(yè)信用管理部門的日常催賬活動。包括
　合同期內的應收賬款管理、
商賬診斷、商賬追收、
追賬成本控制、
法律方法處理客戶和申報壞帳等的實際操作。
四、應收賬款管理

應收賬款管理的目標：

降低持有應收賬款的各項有關成本，使企業(yè)應使用賒銷手段所增加的銷售收入盡可能的大于持有應收賬款所產生的費用。







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