促銷與促銷組合(ppt)
促銷與促銷組合
教學(xué)目的：
通過本次課的學(xué)習(xí)，使同學(xué)們掌握促銷與促銷組合的基本概念、種類，理解人員推銷的特點和策略應(yīng)用。
教材分析：
***重點：掌握促銷與促銷組合的基本概念、種類
***難點：人員推銷的特點和策略應(yīng)用
導(dǎo)入新課
企業(yè)要取得營銷活動的成功，不僅要求開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，制定出合理的具有競爭力的價格，選擇適當?shù)耐〞车姆咒N渠道，而且需要采取有效的促銷策略促進產(chǎn)品的最終銷售。
主要教學(xué)內(nèi)容
第九章 促銷策略
9.1 促銷與促銷組合
1．促銷
2．促銷組合
9.2 人員推銷
1.人員推銷的特點
2.人員推銷策略

內(nèi)容提要：
企業(yè)要取得營銷活動的成功，不僅要求開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，制定出合理的具有競爭力的價格，選擇適當?shù)耐〞车姆咒N渠道，而且需要采取有效的促銷策略促進產(chǎn)品的最終銷售。促銷策略是市場營銷組合策略（4P'S）的構(gòu)成要素之一，主要包括人員推銷、廣告促銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等四個方面的內(nèi)容。
第一節(jié) 促銷與促銷組合
現(xiàn)代企業(yè)在市場營銷中，往往綜合運用促銷組合策略來達到溝通信息、吸引顧客、擴大銷售的目的。
一、促銷的概念
促銷即促進產(chǎn)品銷售。是指營銷者以滿足消費者需要為前提，將企業(yè)及其產(chǎn)品（服務(wù)）的信息通過各種促銷方式傳遞給消費者或用戶，促進顧客了解、信賴本企業(yè)的產(chǎn)品，進而喚起需求，采取購買行為的營銷活動。
促銷的實質(zhì)是營銷者與購買者或潛在購買者之間的信息溝通。為了有效地與購買者溝通信息，可以通過廣告來傳遞有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品的信息；可以通過各種營業(yè)推廣的方式來增加顧客對產(chǎn)品的興趣，進而促使其購買產(chǎn)品；可以通過各種公共關(guān)系手段來樹立企業(yè)在公眾心目中的良好形象；還可以派遣推銷員面對面地說服顧客購買產(chǎn)品。
這種促銷的信息溝通方式，一方面要把企業(yè)及產(chǎn)品的信息傳遞給消費者，另一方面又要將消費者對企業(yè)及其產(chǎn)品的意見、要求、需求動向等信息反饋給企業(yè)，由此組成了一個循環(huán)的、雙向式的信息溝通系統(tǒng)。

二、促銷方式
（一）人員推銷
（二）非人員推銷
三、促銷的作用
在現(xiàn)代市場營銷活動中，促銷的作用已經(jīng)不僅僅是單純的推銷產(chǎn)品了。歸納起來，促銷主要有以下四個方面的作用：
1.傳遞信息
一種產(chǎn)品在進入市場之前，甚至在進入市場以后，企業(yè)為了讓更多的消費者了解這種產(chǎn)品，需要通過適當?shù)拇黉N手段，向消費者和中間商傳遞有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品的信息，以引起他們的廣泛注意。同時，中間商也要向顧客介紹商品，傳遞信息，以吸引更多的消費者。
2.激發(fā)需求

3.突出特點
在同類商品競爭比較激烈的市場上，由于商品繁多，彼此之間差異細微，消費者的辯認和選擇就顯得很困難。企業(yè)通過適當?shù)拇黉N活動，可以突出宣傳本企業(yè)產(chǎn)品區(qū)別于同類競爭產(chǎn)品的特點，展示產(chǎn)品能給顧客提供的滿足程度及物超所值。使消費者加深對本企業(yè)產(chǎn)品的了解和信任，感受到購買其產(chǎn)品在滿足需求的同時能夠帶來特殊利益。
4.擴大銷售
由于市場競爭日益激烈和企業(yè)自身的各種因素，使得企業(yè)各期的銷售量呈曲線式波動，有時甚至產(chǎn)生持續(xù)下滑的趨勢。為了拓展市場規(guī)模，達到穩(wěn)定和擴大銷售的目的，企業(yè)僅有質(zhì)量上乘的產(chǎn)品和通暢的流通渠道是不夠的，還必須通過有效的促銷活動建立起企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象，使消費者產(chǎn)生偏愛，從而促進購買，起到擴大銷售，提高企業(yè)市場占有率的作用。

四、促銷組合
（一）促銷組合的含義
所謂促銷組合，是指企業(yè)根據(jù)促銷需要，對人員推銷、廣告促銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等各種促銷方式的適當選擇和綜合運用，從而形成的整體促銷策略。
在促銷實踐中，企業(yè)不是單純的運用某一種促銷方式，往往是根據(jù)需要把幾種促銷方式有機組合起來，同時運用。促銷組合的基本原則是，其效率最高且費用是低。這種組合是相輔相成、相互補充、互為協(xié)調(diào)的。
（二）促銷組合的影響因素
企業(yè)在制定促銷組合策略時，應(yīng)綜合考慮以下幾個影響因素：
1.產(chǎn)品的性質(zhì) 2.產(chǎn)品的生命周期階段
3.市場的特點 4.促銷預(yù)算
五、促銷的基本策略
企業(yè)促銷活動的策略，按促銷的運作方向不同，可以歸結(jié)為兩種基本策略，即“推式”策略和“拉式”策略。
1.“推式” 策略
2.“拉式”策略
第二節(jié) 人員推銷
所謂人員推銷是指企業(yè)派出專職或兼職的推銷人員通過與顧客（或潛在顧客）的人際接觸來推動產(chǎn)品銷售的促銷方式。
一、人員推銷的特點
人員推銷與廣告、營業(yè)推廣等非人員推銷相比，具有無法比擬的優(yōu)勢，歸納起來，人員推銷有如下特點：
1.信息傳遞的雙向性
雙向的信息溝通是區(qū)別于其它促銷手段的重要標志。在推銷過程中，一方面，推銷人員與推銷對象（顧客）直接對話，可以面對面地觀察對方的態(tài)度，了解對方的需求，并及時采用適當?shù)拇胧┖驼Z言來排除顧慮、解答疑難，達到促進產(chǎn)品銷售的目的；另一方面，推銷人員必須把從顧客那里了解到的有關(guān)產(chǎn)品和企業(yè)的信息，諸如顧客對產(chǎn)品的意見、要求，對企業(yè)的態(tài)度、信譽、產(chǎn)品市場占有率等反饋給企業(yè)，以便更好的滿足需求，擴大銷售，取得良好的營銷效果。
2.推銷過程的靈活性
在人員推銷過程中，買賣雙方直接聯(lián)系、現(xiàn)場洽談、互動靈活、反應(yīng)迅速。推銷人員要根據(jù)顧客的態(tài)度和反映，把握對方的心理，從顧客感興趣的角度介紹商品以吸引其注意。要及時地發(fā)現(xiàn)問題，進行解釋和協(xié)調(diào)，抓住有利時機促成顧客的購買行為。必須注意，即使未能成交，推銷人員也應(yīng)與顧客之間保持和建立起良好的人際關(guān)系。

3.推銷目的的雙重性
在人員推銷活動中，推銷人員不僅通過交往、鼓勵、討價還價，將商品賣出去，還要通過宣傳、答疑、微笑、參謀、承諾來促使顧客愿意購買，并在購買中獲得滿意和滿足?？梢?，人員推銷不是單純意義的買賣關(guān)系，它一方面要推介企業(yè)、推銷產(chǎn)品；另一方面要滿足顧客需要，建立同顧客的情感友誼和良好關(guān)系，以利于開展“關(guān)系營銷”。人員推銷的雙重目的是相輔相成、相互聯(lián)系的。
4.滿足需求的多樣性
人員推銷滿足顧客的需求是多種多樣的。通過推銷人員有針對性的宣傳、介紹，滿足顧客對商品信息的需求；通過直接銷售方式，滿足顧客方便購買的需求；通過為顧客提供售前、售中、售后服務(wù)，滿足顧客在技術(shù)服務(wù)方面的需求；通過推銷人員禮貌、真誠、熱情的服務(wù)，滿足顧客消費心理上的需求；最重要的還是通過產(chǎn)品的使用效能來滿足顧客對商品使用價值的需求。

二、人員推銷的基本形式
1.上門推銷
所謂上門推銷是指由推銷人員攜帶商品的樣品或圖片、說明書和訂貨單等走訪顧客，推銷產(chǎn)品。這是一種主動出擊式的“蜜蜂經(jīng)營法”。尤如哪里有鮮花（消費者），哪里里就有蜜蜂（推銷員）一樣。這種最為古老，最為熟悉的推銷方式，被企業(yè)和公眾廣泛的認可和接受。
上門推銷有兩個主要特點：一是推銷員積極主動地向顧客靠攏；二是增進了推銷員和顧客之間的情感聯(lián)系。
2.柜臺推銷
所謂柜臺推銷是指營業(yè)員向光顧商店的顧客銷售商品。這是一種非常普遍的“等客上門”式的推銷方式。這里的營業(yè)員就是推銷員，其職能都是與顧客直面接觸，面對面交談，介紹商品，解答疑問，促成銷售。
柜臺推銷也有兩個主要特點：一是顧客尋求所購商品，主動的向推銷員靠攏；二是柜臺的商品種類繁多，花色、式樣豐富齊全，便于顧客挑選和比較.

三、人員推銷的主要步驟
1.發(fā)掘顧客
2.事前準備
3.接近顧客
接近顧客是指與選定的潛在顧客開始面對面交談。此時推銷人員的頭腦里要有三個主要目標：一是給對方一個良好的印象；二是驗證在準備階段所得到的全部情況；三是為后續(xù)談話或進一步的接觸作好鋪墊。必須注意，接近顧客要選擇最佳的訪問時間和接近方式。
4.介紹情況
5.應(yīng)付異議
推銷人員應(yīng)隨時準備應(yīng)付來自顧客不同的意見。一個有經(jīng)驗的推銷員應(yīng)當具有與持不同意見的買方進行洽談的技巧，要善于傾聽反對意見，更要善于隨時準備好對付反對意見的適當措詞和論據(jù)。必須注意，應(yīng)付異議要有理有據(jù)，娓娓道來，切忌激烈沖突和爭吵。
6.簽約成交
7.事后跟蹤

四、人員推銷的基本策略
人員推銷具有很強的靈活性。在推銷過程中，有經(jīng)驗的推銷人員善于審時度勢，并巧妙地運用推銷策略，促成交易。人員推銷的策略主要有以下三種：
1.試探性策略
試探性策略即“刺激——反應(yīng)”策略，是推銷人員利用刺激性的方法引發(fā)顧客的購買行為。推銷人員通過事先設(shè)計好的能夠引起顧客興趣，刺激顧客購買欲望的推銷語言，投石問路地對顧客進行試探，觀察其反應(yīng)，然后采取相應(yīng)的措施。因此，運用試探性策略的關(guān)鍵是要引起顧客的積極反應(yīng)，激發(fā)顧客的購買欲望。
2.針對性策略
針對性策略即“配方——成交”策略，是通過推銷人員利用針對性較強的說服方法，促成顧客購買行為的發(fā)生。針對性的前提必須是推銷人員事先已基本掌握了顧客的需求狀況和消費心理，這樣才能夠有效地設(shè)計好推銷措施和語言，做到言辭懇切，實事求是，有目的地宣傳、展示和介紹商品，說服顧客購買。讓顧客感到推銷員的確是真正為自己服務(wù)，從而愉快地成交。因此，運用針對性策略的關(guān)鍵是促使顧客產(chǎn)生強烈的信任感。

3.誘導(dǎo)性策略
誘導(dǎo)性策略即“誘發(fā)——滿足”策略，是推銷人員通過運用能激起顧客某種欲望的說服方法，喚起顧客的潛在需求，誘導(dǎo)顧客采取購買行為。
運用誘導(dǎo)性策略的關(guān)鍵是推銷人員要有較高的推銷技巧和藝術(shù)，能夠誘發(fā)顧客產(chǎn)生某方面的需求，然后抓住時要，向顧客介紹產(chǎn)品的功效，說明所推銷的產(chǎn)品正好能滿足顧客的需要，從而誘導(dǎo)顧客購買。

五、推銷隊伍的建設(shè)與管理
（一）推銷人員的素質(zhì)
（二）推銷人員的選拔與培訓(xùn)
（三）推銷人員的激勵與考核



[課后小結(jié)]
本次課的學(xué)習(xí)，要求重點掌握促銷與促銷組合的基本概念、種類，理解人員推銷的特點和策略應(yīng)用。
[課后思考]
1．什么是促銷？簡述促銷組合的內(nèi)容。
2．什么是人員推銷？它有哪些特點？
[課后實訓(xùn)]
分析案例“中國魔水”——健力寶

教學(xué)目的：
通過本次課的學(xué)習(xí)，使同學(xué)們掌握廣告促銷的基本概念、種類，理解廣告促銷的特點和策略應(yīng)用。
教材分析 ：
***重點：掌握廣告促銷的基本概念、種類
***難點：廣告促銷的特點和策略應(yīng)用
導(dǎo)入新課
廣告作為一種大眾傳播手段有廣義和狹義之分。廣義的廣告包括商業(yè)廣告和非商業(yè)廣告，商業(yè)廣告的基本功能是傳播有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品（勞務(wù)）的信息，擴大市場、促成交易。非商業(yè)廣告包括除商業(yè)廣告以外的所有形式的廣告，如布告、啟事、聲明、公益性廣告等。狹義的廣告僅限于商業(yè)廣告或經(jīng)濟廣告。
主要教學(xué)內(nèi)容
9.3 廣告促銷
1．廣告促銷的作用
2．廣告促銷的種類
3. 廣告媒體的特點
4. 廣告決策的內(nèi)容
第三節(jié) 廣告促銷
一、廣告的作用
廣告在促銷中的作用是多方面的，歸納起來主要有：
1.傳遞信息，誘導(dǎo)消費
傳遞信息是廣告最基本的作用，廣告可以幫助消費者了解商品的特點，誘導(dǎo)顧客的需求，影響他們的消費心理，刺激他們的購買行為，創(chuàng)造銷售的機會。通過廣告，可以有效地溝通企業(yè)與中間商及顧客三者之間的關(guān)系。
2.介紹商品，引導(dǎo)消費
在新產(chǎn)品層出不窮，消費者不易識別和難于選擇的情況下，廣告宣傳能使新產(chǎn)品、新式樣、新的消費意識迅速流行，并形成一種消費時尚。廣告對商品的有效介紹，可以幫助消費者在眾多的同類商品中比較和選擇。優(yōu)秀的廣告是一種文化消費，可以引導(dǎo)消費走向文明健康。
3.樹立形象，促進銷售
先聲奪人的廣告宣傳和它潛移默化的作用，加深了顧客對企業(yè)和產(chǎn)品的記憶與好感。顧客在自覺與不自覺中常常參考廣告來購買商品。廣告可以在一定程度上展示企業(yè)的規(guī)模和知名度，在消費者心目中樹立起良好的企業(yè)形象和品牌優(yōu)勢，以促進銷售，鞏固和擴大市場占有率。

二、廣告的種類
廣告按不同的標準劃分，可以有不同的種類，通常的劃分有如下兩種：
（一）按廣告的范圍劃分
按廣告的范圍大小劃分，可分為全國性廣告、區(qū)域性廣告和地方性廣告三種。
1.全國性廣告。
2.區(qū)域性廣告。
3.地方性廣告。
（二）按廣告的媒體劃分
按廣告的媒體劃分，可謂廣告的種類繁多，讓人眼花繚亂。幾乎所有能作為宣傳載體的媒介，都被商家所利用，歸納起來，可分為以下幾種：
1.印刷品廣告。
2.電子媒體廣告。
3.戶外廣告。
4.郵寄廣告。
5.POP廣告，即售點廣告。
6.其它廣告。

三、常用四大媒體廣告的特性
1.報紙廣告。
報紙是最早發(fā)布廣告、應(yīng)用最廣泛的媒體。其優(yōu)點在于宣傳面廣、讀者眾多、時效性強、傳播速度快，同時成本較低，制作方便。缺點是版面單調(diào)、表現(xiàn)力差，持續(xù)時間不長、不易保存，要在報紙上連續(xù)刊登廣告才有效力。
2.雜志廣告。
雜志是僅次于報紙而較早出現(xiàn)的廣告媒體。其優(yōu)點是雜志有相對穩(wěn)定的讀者群體、針對性強，印刷精美比報紙表現(xiàn)力強，便于存查、持續(xù)時間長，讀者反復(fù)接觸機會增多。缺點是發(fā)行周期長，時效性較差，靈活性不夠，成本相對報紙較高，廣告的接觸對象不廣泛。
3.廣播廣告。
廣播是電臺通過無線聲波傳遞廣告信息的媒體。其優(yōu)點是傳播速度快，傳播范圍廣，制作簡便，費用比電視廣告便宜。缺點是有聲無形，沒有視覺效果，不易記憶。
4.電視廣告。
電視是一種集聲、形、色于一體的廣告媒體。其優(yōu)點是形象逼真，感染力強，傳播面廣，表現(xiàn)手法豐富，藝術(shù)性較高，對觀眾有很強烈的吸引力。缺點是廣告費用高，競爭對手多，廣告播放的時段要求高。

四、廣告決策的主要內(nèi)容
（一）確定廣告目標
（二）編制廣告預(yù)算
（三）設(shè)計廣告信息
（四）選擇廣告媒體
正確地選擇廣告媒體，一般要考慮以下因素：
1.廣告商品的特性。
2.廣告媒體的性質(zhì)。
3.廣告受眾的差異。
4.廣告費用的大小。

（五）評價廣告效果
企業(yè)對廣告效果應(yīng)進行持續(xù)地評估。評估的內(nèi)容主要有兩個方面：一是信息傳遞效果；二是產(chǎn)品銷售效果。
1.信息傳遞效果評估
2.產(chǎn)品銷售效果評估
即評估廣告發(fā)布之的銷售額增長了多少。這種評估比較困難，因為銷售額的增長，不僅取決于廣告，還取決于其它許多因素，如經(jīng)濟發(fā)展，顧客收入增加，產(chǎn)品質(zhì)量提高或功能改進，渠道效率提高，價格合理調(diào)整以及其它促銷方式等等。因此，單獨以銷售額來衡量廣告效果并不精確。目前，有些企業(yè)采用實驗法來評估廣告的銷售效果。即在產(chǎn)品不同的銷售市場分別采用電視、報紙等不同形式的廣告，或投入不同的廣告費用，然后檢測各分市場的產(chǎn)品銷售增長情況，以判斷哪種媒體最有效，投入多少費用最經(jīng)濟。

[課后小結(jié)]
本次課的學(xué)習(xí)，要求重點掌握廣告促銷的基本概念、種類，理解廣告促銷的特點和策略應(yīng)用。
[課后思考]
1．什么是廣告促銷？簡述其的內(nèi)容。
2．什么是廣告媒體？它有哪些特點？
[課后實訓(xùn)]
分析案例美國寶潔公司的廣告促銷策略
公共關(guān)系
教學(xué)目的：
通過本次課的學(xué)習(xí)，使同學(xué)們掌握營業(yè)推廣、公共關(guān)系的基本概念、種類，理解公共關(guān)系和營業(yè)推廣的特點和策略應(yīng)用。
教材分析：
***重點：掌握公共關(guān)系和營業(yè)推廣的基本概念、種類
***難點：營業(yè)推廣和公共關(guān)系的特點和策略應(yīng)用
導(dǎo)入新課
營業(yè)推廣是指能夠迅速刺激需求，吸引消費者購買而采用的特種促銷手段，其短期效益比較明顯。典型的營業(yè)推廣一般用于有針對性的和額外的促銷工作，其著眼點往往在于解決一些更為具體的促銷問題。
主要教學(xué)內(nèi)容
9.4 營業(yè)推廣
1．營業(yè)推廣的作用
2．營業(yè)推廣的形式
9.5 公共關(guān)系
1. 公共關(guān)系的特點
2. 公共關(guān)系策略
第四節(jié) 營業(yè)推廣
營業(yè)推廣是指能夠迅速刺激需求，吸引消費者購買而采用的特種促銷手段，其短期效益比較明顯。典型的營業(yè)推廣一般用于有針對性的和額外的促銷工作，其著眼點往往在于解決一些更為具體的促銷問題。
一、營業(yè)推廣的作用
1.通過營業(yè)推廣，能夠迅速喚起購買行為，在短期內(nèi)達成交易。
2.通過營業(yè)推廣，可以有效地抵御和擊敗競爭對手。
3.通過營業(yè)推廣，可以有效地影響中間商，促進與中間商的中長期業(yè)務(wù)關(guān)系。
二、營業(yè)推廣的對象和目標
1.以消費者或用戶為對象。
2.以中間商為對象。
3.以推銷人員為對象。


三、營業(yè)推廣的主要形式
常用的主要形式有：
1.贈送樣品
2.優(yōu)惠券
3.有獎銷售
4.俱樂部制和“金卡”制
5.附送禮品
6.交易印花
7.現(xiàn)場演示
8.競賽
9.批量折扣
10.展銷會和訂貨會
11.經(jīng)銷津貼
12.紅利提成和特別推銷金
營業(yè)推廣的形式
第五節(jié) 公共關(guān)系
從市場營銷的角度來談公共關(guān)系，只是公共關(guān)系的一部分。美國營銷大師菲利普·科特勒對公共關(guān)系作了如下定義：作為促銷手段的公共關(guān)系是指這樣一些活動，爭取對企業(yè)有利的宣傳報道，協(xié)助企業(yè)與有關(guān)的各界公眾建立和保持良好關(guān)系，樹立良好的企業(yè)形象，以及消除和處理對企業(yè)不利的謠言、傳說和事件等。公共關(guān)系即指企業(yè)與其相關(guān)的社會公眾之間的聯(lián)系，這種聯(lián)系是通過信息溝通實現(xiàn)的。
一、公共關(guān)系的作用
公共關(guān)系活動是企業(yè)整體營銷活動的重要組成部分，是一種“軟推銷術(shù)”。公共關(guān)系在企業(yè)市場營銷活動中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
1.有利于樹立企業(yè)形象和塑造產(chǎn)品品牌
2.有利于建立企業(yè)與消費者之間雙向的信息溝通
3.有利于企業(yè)消除公眾誤解和化解危機
4.有利于增強企業(yè)內(nèi)部的凝聚力，協(xié)調(diào)與外界的關(guān)系

二、公共關(guān)系促銷的特點
與其它促銷方式相比，公共關(guān)系促銷有其明顯的特點：
1.可信度高
2.傳達力強
3.趣味性濃
三、公共關(guān)系促銷的目標
在通常情況下，企業(yè)開展公關(guān)活動的目標有以下幾種：
1.配合新產(chǎn)品上市公關(guān)。新產(chǎn)品上市前，通過恰當?shù)墓P(guān)宣傳，讓消費者和中間商對企業(yè)的新產(chǎn)品有足夠的了解，提高知名度，擴大聲譽。
2.結(jié)合企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、改制公關(guān)。
3.展示企業(yè)成果公關(guān)。

4.消除不良影響公關(guān)。
當企業(yè)的意圖受到誤解時，積極的公關(guān)活動，可以有效地讓公眾了解企業(yè)，密切同消費者的關(guān)系，消除他們的誤解。當企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)經(jīng)營造成不良后果時，應(yīng)立即向新聞媒體和有關(guān)部門通報情況，解釋原因。向受損的消費者賠禮道歉，采取補救措施，積極地承擔責任。
5.改善企業(yè)環(huán)境公關(guān)。
6.利用活動、慶典公關(guān)。
配合企業(yè)組織的展銷會、訂貨會以及開業(yè)、掛牌、紀念等慶典組織宣傳報道，舉辦得體適宜的公關(guān)活動。企業(yè)對體育、教育、福利等公益事業(yè)的贊助，公關(guān)部門要大力組織宣傳，以擴大企業(yè)影響，提高企業(yè)知名度。
四、公共關(guān)系促銷的方式
1.創(chuàng)造和利用新聞 2.舉行各種會議
3.贊助公益事業(yè) 4.建設(shè)企業(yè)文化

[課后小結(jié)]
本次課的學(xué)習(xí)，要求重點掌握公共關(guān)系的基本概念、種類，理解營業(yè)推廣的特點和策略應(yīng)用。
[課后思考]
1．什么是營業(yè)推廣？簡述營業(yè)推廣的內(nèi)容。
2．什么是公共關(guān)系？它有哪些特點？
[課后實訓(xùn)]
分析案例“萬寶路”的產(chǎn)品形象塑造

本章小結(jié)
促銷策略是市場營銷策略的重要組成部分。促銷包括人員推銷和非人員推銷兩大類，促銷的實質(zhì)是營銷者與購買者之間的信息溝通。企業(yè)常用的促銷策略包括人員推銷、廣告促銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等四種方式，各種方式都具有其自身的特點、作用、適用范圍和具體的方法、步驟及程序，這是學(xué)習(xí)本章內(nèi)容應(yīng)該理解和掌握的重點。在促銷實踐中，企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)、市場的特點、經(jīng)費的多少等具體情況，把四種促銷方式組合起來，綜合運用，以便更好地傳遞信息，擴大需求，樹立形象，取得最佳的營銷效果。

思 考 題
1.為什么說促銷的實質(zhì)是信息溝通？
2.什么是促銷組合？影響促銷組合的因素有哪些？
3.簡述促銷的兩種基本策略。
4.試比較人員推銷、廣告促銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系這四種促銷方式的特點。
5.聯(lián)系你所熟知的商品，談?wù)勅藛T推銷的步驟。
6.企業(yè)選擇廣告媒體時，應(yīng)考慮哪些因素？
7.簡述營業(yè)推廣的主要形式及其作用。
8.企業(yè)常用的公關(guān)促銷方式有哪些？

促銷與促銷組合(ppt)