客戶(hù)式銷(xiāo)售課件
以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧
簽約講師：黃 偉
北京理實(shí)佳訊管理顧問(wèn)公司
以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧
引言
以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售
目標(biāo)客戶(hù)的描繪
預(yù)約目標(biāo)客戶(hù)
拜訪(fǎng)目標(biāo)客戶(hù)
異意的處理
完成銷(xiāo)售


優(yōu)秀工業(yè)品推銷(xiāo)員特征
細(xì)心周到、靈活變通
豐富完善的產(chǎn)品知識(shí)
愿意促進(jìn)買(mǎi)者的利益
完整的市場(chǎng)了解并愿意讓顧客獲得信息
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)形式分析 --從數(shù)量到質(zhì)量


質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)于銷(xiāo)售人員的需求
在質(zhì)量市場(chǎng)，取得銷(xiāo)售的整體成功遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是銷(xiāo)售人員個(gè)人的能力問(wèn)題，所以質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售人員的要求是：
營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施者；
解決問(wèn)題的能手；
客戶(hù)可靠的伙伴；
內(nèi)部受歡迎的團(tuán)隊(duì)合作者；
項(xiàng)目小組的領(lǐng)導(dǎo)者；
落單高手。

客戶(hù)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的差異
傳統(tǒng)銷(xiāo)售
客戶(hù)決策價(jià)格驅(qū)動(dòng)
推銷(xiāo)目標(biāo)是滿(mǎn)足短期需求
只與采購(gòu)部門(mén)打交道
客戶(hù)個(gè)人決策成分大
推銷(xiāo)人員依靠個(gè)人努力
成功取決于具體指標(biāo)
競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境高度激烈
等待客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)、被動(dòng)銷(xiāo)售
根據(jù)報(bào)價(jià)最終選定供應(yīng)商
客戶(hù)式銷(xiāo)售
客戶(hù)決策需求驅(qū)動(dòng)
銷(xiāo)售目標(biāo)是建立長(zhǎng)久關(guān)系
與各部門(mén)打交道
客戶(hù)多位決策者和影響者
成功需要公司各方面支持
成功看思想和方案的總體水平
局部或后期競(jìng)爭(zhēng)不激烈
掌握客戶(hù)需求、主動(dòng)銷(xiāo)售
先確定合作意向、再尋求報(bào)價(jià)

以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售






以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售
他們是誰(shuí)？
他們?cè)谀睦铮?
他們的購(gòu)買(mǎi)頻率？
他們的消費(fèi)特點(diǎn)？
他們的購(gòu)買(mǎi)能力？
他們的購(gòu)買(mǎi)決策人是誰(shuí)？
他們的最佳購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)是？


客戶(hù)組織分析
客戶(hù)組織中重點(diǎn)人物類(lèi)型分析
跟據(jù)客戶(hù)心理的銷(xiāo)售行為對(duì)接

客戶(hù)的組織構(gòu)成
決策層
運(yùn)作層
使用層

◆人員構(gòu)成
決策者
決定者
使用者
輔助決定者
以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售
◆決策者：擁有高層次決策權(quán)，直接確定整體的行動(dòng)計(jì)劃

◆決定者：在決策者的計(jì)劃范圍內(nèi)，有權(quán)決定產(chǎn)品確立和供應(yīng)商的確定
◆決策者與決定者都非常關(guān)心投資后的需求實(shí)現(xiàn)
◆確定客戶(hù)組織內(nèi)部的決策者和決定者非常重要
以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售
◆使用者：使用產(chǎn)品或服務(wù)的組織成員

◆使用者更關(guān)心購(gòu)買(mǎi)決策中產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他們工作可能產(chǎn)生的沖擊
（多關(guān)注可靠性、易操作、易維修、安全性等）

◆使用者不容忽視

◆發(fā)現(xiàn)使用者中的意見(jiàn)領(lǐng)袖

◆輔助決定者在很大程度上是技術(shù)性的，在某一方面的具體指標(biāo)了解上有較深刻的認(rèn)識(shí)

◆他們多很注重技術(shù)因素（產(chǎn)品具體指標(biāo)）

◆他們不具備決定產(chǎn)品的權(quán)力，但往往他們對(duì)產(chǎn)品的定義將很可能否決洽談的深入









以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售
年度（季度或月度）銷(xiāo)售任務(wù)
銷(xiāo)售目標(biāo)分解
確定新客戶(hù)基數(shù)
確定拜訪(fǎng)客戶(hù)數(shù)量
確定拜訪(fǎng)工作計(jì)劃

引入高層會(huì)談
與主管經(jīng)理共同拜訪(fǎng)
與技術(shù)支持共同拜訪(fǎng)
組織大規(guī)模的技術(shù)交流會(huì)
安排客戶(hù)對(duì)工廠(chǎng)和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的訪(fǎng)問(wèn)
邀請(qǐng)客戶(hù)參觀(guān)大型行業(yè)博覽會(huì)

以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售
公司資料
老客戶(hù)名單及檔案
公共資料
報(bào)紙、雜志、電話(huà)黃頁(yè)、政府報(bào)告、行業(yè)簡(jiǎn)報(bào)
商業(yè)資料
其他途徑

以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售
以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售
以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售
預(yù)約客戶(hù)
預(yù)約目標(biāo)
探測(cè)客戶(hù)價(jià)值
打消心理障礙
確認(rèn)面談



請(qǐng)描述你通常與客戶(hù)預(yù)約的方式
你期望達(dá)到的預(yù)約目標(biāo)

預(yù)約客戶(hù)






制定拜訪(fǎng)目標(biāo)和策略



推銷(xiāo)策略制定
其 它 準(zhǔn) 備

實(shí)地拜訪(fǎng)為客戶(hù)提供購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)
開(kāi)場(chǎng)
探測(cè)客戶(hù)需求
提供解決問(wèn)題的方法
協(xié)商解決問(wèn)題的條件
準(zhǔn)備成交
















有效推薦句式練習(xí)




處理反對(duì)意見(jiàn)練習(xí)

以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售練習(xí)






銷(xiāo)售十大絕招
在周末和傍晚時(shí)間，準(zhǔn)備要提供給客戶(hù)的項(xiàng)目報(bào)價(jià)書(shū)。
絕不對(duì)客戶(hù)說(shuō)“不” — 任何事情都有再商量的余地。
不但要讓顧客對(duì)產(chǎn)品有信心，更要讓他們對(duì)你有好感。
滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，即使你必須對(duì)抗公司的官僚體系。
提供客戶(hù)各種服務(wù)，即使那不在你的工作范圍之內(nèi)。
銷(xiāo)售十大絕招
要比競(jìng)爭(zhēng)者更了解他們的產(chǎn)品。
和客戶(hù)的任何會(huì)面都要提前到達(dá)。
衣著整潔，精明干練的儀表，讓自己看起來(lái)就像是“一件優(yōu)越的產(chǎn)品”。
即使已到該下班的時(shí)候，還是要再打一個(gè)客戶(hù)電話(huà)。
如果因?yàn)椴惶肴ド习喽刻煸缟隙荚诩依锬ゲ湟欢螘r(shí)間，那你最好換一份工作。
以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售練習(xí)


客戶(hù)式銷(xiāo)售課件