促銷活動(dòng)可分為二種形態(tài)(ppt)
促銷活動(dòng)可分為二種形態(tài)
1 通路促銷

2 消費(fèi)者促銷
商品陳列是
1、銷售人員最主要的工作
2、銷售人員的第二生命
3、最具經(jīng)濟(jì)效益的媒體
4、跟消費(fèi)者對(duì)話的最后機(jī)會(huì)
貨架上的陳列
1、選擇最多的人經(jīng)過的貨架
A 大禮包放在頂層。
B 銷量最多的主要品牌放在中層。
C 小孩子喜歡的放在較低的貨架。
D 大包的經(jīng)濟(jì)裝放在最低的一層。
2、緊記以下的常規(guī)
A 能見度：見不到的產(chǎn)品，就不會(huì)被考慮。
B 能達(dá)到：觸摸不到的產(chǎn)品，就不會(huì)被選擇。
C 吸引力：有吸引力的陳列，就會(huì)帶來銷路。
D 尺寸：愈大的陳列，銷量會(huì)愈好。
什么是商品陳列？
貨進(jìn)店頭+商品陳列 售出給消費(fèi)者

完全銷售
Sell Through

1.適當(dāng)?shù)呢浧?2.適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)
3.適當(dāng)?shù)臅r(shí)間 4.足夠的數(shù)量
5.正確的價(jià)格 6.正確的做法
正常貨架陳列
又稱：第一陳列位(Primary Display)
是商店一般正常販?zhǔn)郛a(chǎn)品的位置。
如：小販的擺貨平板上
小雜貨店的玻璃柜或木柜貨架內(nèi)
自選式 超市的多層貨架上
均為正常貨架陳列
特殊陳列常用的技巧
3 割箱割法
3.1 割箱前將產(chǎn)品取出，避免割破產(chǎn)品
3.2 沿割箱線割開，放入產(chǎn)品陳列
3.3 如無割箱線，則自己設(shè)計(jì)。
* 必須可以看到產(chǎn)品名及主要設(shè)計(jì)/信息
* 以產(chǎn)品承重的割箱法（托盤法）
* 以紙箱承重的割箱法（破箱法）
3.4 盡量保留外箱上可用的信息/設(shè)計(jì)
3.5 產(chǎn)品應(yīng)容易拿取
3.6 重復(fù)使用已割好的箱子，可以省時(shí)省力。
3.7 運(yùn)用丟棄的紙箱作加強(qiáng)的十字橫板。
特殊陳列常用的技巧
2 堆箱堆法
2.1 流利墊底之穩(wěn)固性
*交叉堆法
*使用墊箱或陳列板
2.2 除承重之底箱外，均應(yīng)割箱陳列
2.3 POP及產(chǎn)品包裝正面均應(yīng)面對(duì)消費(fèi)者
2.4 高度不可過高/過低
2.3 容易拿取
特殊陳列
成功要素 陳列計(jì)劃
1.陳列位
2.陳列面
3.產(chǎn)品線的選擇 依不同的陳列形態(tài)
4.庫存 制定不同的陳列計(jì)劃
5.POP之運(yùn)用
6.創(chuàng)意
7.維護(hù)

特殊陳列常用技巧
1.陳列位置的商談
2.堆箱堆法
3.割箱割法
4.POP的運(yùn)用
正常貨架陳列
店形態(tài)：小販/路邊攤
成功要素 建議作法
1.陳列位 1.靠外側(cè)，靠消費(fèi)者常走路線，靠市場領(lǐng)導(dǎo)品牌，
靠同類商品。
2.陳列面 2.比競爭者多，愈多愈好。
3.產(chǎn)品線 3.每一品牌的每一配方的主要規(guī)格，如有試用包或小
包裝吊牌一定要掛。
4.庫存 4.經(jīng)常保有至少一箱庫存，高回轉(zhuǎn)商品，至少要有比
購買周期多一周的庫存。
5.POP 5.店口的掛旗或橫幅，柜臺(tái)展示卡，海報(bào)，貨架卡，
請(qǐng)店主推薦。
6.維護(hù) 6.第一線人員于巡點(diǎn)時(shí)，應(yīng)隨時(shí)維護(hù)改善，對(duì)于配合
度高之商店可給予小獎(jiǎng)品鼓勵(lì)，對(duì)于自己來拿貨之
小販應(yīng)予教育約定下次拜訪時(shí)間。
正常貨架陳列
店形態(tài)： 百貨商行
成功要素 建議作法
1.陳列位 1.靠消費(fèi)者常走路線
靠消費(fèi)者視線水平位置
靠主要市場領(lǐng)導(dǎo)品牌/同類商品
靠玻璃柜臺(tái)上層。
2.陳列面 2.比競爭者多，愈多愈好。
3.產(chǎn)品線 3.每一品牌，每一配方的至少二個(gè)主要規(guī)格以上，同
品牌集中陳列，試用包陳列。
4.庫存 4.貨架/柜內(nèi)庫存需補(bǔ)滿，店內(nèi)庫存至少一箱或比購買
周期多一周的庫存。
5.POP 5.店口的掛旗/橫幅，柜臺(tái)展示卡，海報(bào)，貨架卡，玻
璃柜貼紙，請(qǐng)店主推薦。
6.維護(hù) 6.第一線人員巡點(diǎn)時(shí)應(yīng)隨時(shí)維護(hù)，更換POP，增加陳
列面及調(diào)整位置，配合度高之商店予以獎(jiǎng)勵(lì)，
特殊陳列
形態(tài)：大位陳列
成功要素 建議作法
1.陳列位 1.通常在堆箱區(qū)內(nèi)，或足夠大的空間，并應(yīng)在靠
消費(fèi)者常走的路線上。
2.陳列面 2.應(yīng)將所陳列的產(chǎn)品全部開箱并堆箱，陳列面愈
多愈好，產(chǎn)品正面需面對(duì)消費(fèi)者。
3.產(chǎn)品線 3.多品牌的主要規(guī)格或單一品牌的所有配方/規(guī)格。
4.庫存 4.暢銷品于庫存區(qū)應(yīng)維持較高庫存，其他留適當(dāng)
的庫存供補(bǔ)貨。
5.POP 5.應(yīng)將可能使用之POP全用上，依主題再設(shè)計(jì)主題
POP。
6.創(chuàng)意 6.創(chuàng)造銷售主題，創(chuàng)造POP，創(chuàng)造氣氛。
7.維護(hù) 7.經(jīng)常補(bǔ)貨，更換/補(bǔ)充POP，補(bǔ)貨時(shí)應(yīng)作庫存之
翻轉(zhuǎn)及割箱。
特殊陳列
形態(tài)：堆箱陳列
成功要素 建議作法
1.陳列位 1.消費(fèi)者最常走的路線上。
2.陳列面 2.盡量將所堆的商品全部開箱，并將產(chǎn)品正面對(duì)著
消費(fèi)者。
3.產(chǎn)品線 3.除非面積夠大，否則應(yīng)陳列品牌的主要規(guī)格及配方。
4.庫存 4.庫存區(qū)內(nèi)應(yīng)維持大量庫存，堆箱部分應(yīng)保持滿貨
(full)的狀態(tài)，并應(yīng)保持先進(jìn)先出。
5.POP 5.掛旗，橫幅（可圍襯），貨架卡及海報(bào)/柜臺(tái)展示卡
/價(jià)格標(biāo)示。
6.創(chuàng)意 6.盡量運(yùn)用任何點(diǎn)子，只要有沖擊性，容易拿取，容
易補(bǔ)貨，并確保包裝設(shè)計(jì)/品名均可被消費(fèi)者看到。
7.維護(hù) 7.經(jīng)常補(bǔ)貨，更換/補(bǔ)充POP，注意價(jià)格是否維持計(jì)劃
價(jià)格，作庫存翻轉(zhuǎn)及割箱陳列。
特殊陳列
形態(tài)：前端架陳列
成功要素 建議作法
1.陳列位 1.通常是租用的，故應(yīng)選擇消費(fèi)者最先經(jīng)過的地段。
2.陳列面 2.多品牌時(shí)，依水平陳列作業(yè)單一品牌/多配方/多
規(guī)格時(shí)可依垂直陳列方式作業(yè)，盡量給主要規(guī)格
愈多排面愈好。
3.產(chǎn)品線 3.陳列空間較充裕，應(yīng)將所有規(guī)格陳列上去，如租
用層數(shù)少時(shí)則選擇主要規(guī)格。
4.庫存 4.端架上應(yīng)維持滿貨(full)及先進(jìn)先去，庫存區(qū)應(yīng)
維持足夠租用期的庫存。
5.POP 5.橫幅/掛旗，貨架卡，價(jià)格卡，試用包吊牌，海報(bào)
6.創(chuàng)意 6.顏色上的排列，POP的運(yùn)用及現(xiàn)場制作物。
7.維護(hù) 7.經(jīng)常補(bǔ)貨，更換/補(bǔ)充POP，注意庫存的翻轉(zhuǎn)及貨
架的整齊清潔。
正常貨架陳列
形態(tài)：超市/自選式商店
成功要素 建議作法
1.陳列位 1.靠消費(fèi)者常走的路線，視線水平位置，臨近領(lǐng)導(dǎo)品
牌及同類商品，水平陳列或垂直陳列。
2.陳列面 2.每種規(guī)格至少2個(gè)排面，比競爭者多，愈多愈好。
3.產(chǎn)品線 3.每一個(gè)品牌，每一種配方，每一種規(guī)格（含試用包
裝）均需陳列。
4.庫存 4.貨架上應(yīng)常補(bǔ)滿貨，庫存區(qū)均至少有比購買周期多
一周的庫存。
5.POP 5.貨架卡，店門口的掛旗，橫幅，玻璃窗上的海報(bào)，
窗貼。
6.維護(hù) 6.銷售人員應(yīng)于拜訪時(shí)更換POP，維持整潔，補(bǔ)貨，
并請(qǐng)店內(nèi)人員于平時(shí)協(xié)助上述工作之維護(hù)。
特殊陳列
可以帶來比促銷/廣告更多的銷售增加
特殊陳列
又稱第二陳列位(Second Display)
是指商品除了正常貨架陳列外，另外在適當(dāng)?shù)奈恢玫年惲小?
如：堆箱陳列(Stack display)
前端架陳列(Gondola display)
大位陳列 (Mass display)
試用品/樣品規(guī)格陳列 (Sampling pack display)


2、人工繪制的POP
自己動(dòng)手做或請(qǐng)店內(nèi)人員協(xié)助制作，各種規(guī)格或圖樣的POP。
*整齊/清潔是最基本的要求，不可影響產(chǎn)品的形象。
*如無公司印制的POP，應(yīng)立即人工制作。
*發(fā)揮創(chuàng)意，依賣場現(xiàn)況立即調(diào)整。
*透過店內(nèi)制作，通常可取得較高的配合度。
*隨時(shí)均應(yīng)準(zhǔn)備好制作的工具。


POP的種類與運(yùn)用
1.7柜內(nèi)陳列盒
保持整潔，足夠的貨量，配合產(chǎn)品介紹手冊(cè)，容易拿取
百貨公司柜臺(tái)或收銀臺(tái)或小店的柜臺(tái)。
1.8試用裝吊牌
任何可以懸掛的地方。
擺得愈多，愈容易被買走，貨量足夠。
POP的種類與運(yùn)用
1.公司印刷的POP
1.1海報(bào)
消費(fèi)者最常走的路線上（動(dòng)線），像入品處的玻璃，產(chǎn)品陳列處，小店外。
保持整齊，定期更換，不要被其他海報(bào)貼蓋，取得店內(nèi)的同意。
1.2貨架標(biāo)簽/標(biāo)貼
正常貨架或堆箱上的輔助
保持整齊，清潔，不要擋住產(chǎn)品的陳列。
1.3柜臺(tái)展示卡
柜臺(tái)或堆箱時(shí)放置于產(chǎn)品上。
定期更換，如堆箱位置很小時(shí)，避免影響到顧客拿取產(chǎn)品。

POP的種類與運(yùn)用
1.4掛旗及掛幅
堆箱時(shí)圍襯及掛于上方或店內(nèi)走道上方懸掛或店頭內(nèi)口或售貨亭外。
定期更換，取得店內(nèi)同意，亦可單獨(dú)分開使用。
1.5窗貼
入口處的門窗或面臨道路的窗戶。
定期更換，可用排列的變化來創(chuàng)造注意力。
1.6展示臺(tái)
擺在消費(fèi)者最常經(jīng)過的位置如入口處、堆箱區(qū)等。
保持整潔，不變形，足夠的貨量，容易拿取，可配合其它POP一起使用。

為什么要使用POP？
*推動(dòng)銷售
*建立品牌知名度
*獲得店頭和消費(fèi)者接受品牌
*增加利潤
*使人認(rèn)識(shí)，喜歡產(chǎn)品
*刺激/助長購買欲
促銷時(shí)看不見的負(fù)面影響
*分銷商/批發(fā)商/零售商投資性購買，囤積商品，賺取差價(jià)。
現(xiàn)象：1 促銷期延長 2 促銷費(fèi)升高 3 三代同堂現(xiàn)象
4 長期低價(jià)出售/價(jià)格混亂
*分銷商只對(duì)大客戶做，因此鋪貨面未增加。
*小商店沒有拿到促銷品，無法與有促銷的商店競爭。
因擔(dān)心促銷品滯銷要求退貨/換貨。
*促銷品過于集中，少數(shù)店頭、客戶抱怨，促銷效果下降。
*促銷期過后要求退貨，因?yàn)樾碌拇黉N品上市。
*隔月無正常銷售。

形態(tài)：消費(fèi)者促銷
目的：
1 增加進(jìn)貨意愿（較好的回轉(zhuǎn)）。
2 增加消費(fèi)者購買量。
3 轉(zhuǎn)換消費(fèi)者使用品牌。
4 增加新的消費(fèi)者試用。
5 維持品牌忠誠度。

常用方式：隨包贈(zèng)送，特價(jià)格，組合特價(jià)，抽獎(jiǎng)，集包裝兌獎(jiǎng)。
正常貨架陳列
成功要素 陳列計(jì)劃
1、貨架陳列位
2、貨架陳列
3、產(chǎn)品線的選擇
4、庫存
5、POP之運(yùn)用
6、維護(hù)
店頭商品陳列
各種店形態(tài)是否販?zhǔn)圻m當(dāng)?shù)囊?guī)格？
產(chǎn)品的陳列位置是否適當(dāng)？
產(chǎn)品的陳列面是否夠大？
POP的使用是否足夠？是否恰當(dāng)？
是否善用第二陳列位？
整體陳列是否塑造出產(chǎn)品的定位？
價(jià)格標(biāo)示是否執(zhí)行？
店內(nèi)庫存是否足夠？
店內(nèi)庫存是否保持清潔、質(zhì)量及翻轉(zhuǎn)？
店內(nèi)人員是否了解產(chǎn)品特性并予推介？
店內(nèi)人員是否了解陳列的做法及目的？
陳列工作
A 執(zhí)行商店同意的事項(xiàng)
B 先進(jìn)先出——FIFO=FRIST IN FRIST OUT
——減少退貨
C 清潔和陳列產(chǎn)品
——主產(chǎn)品看起來更吸引消費(fèi)者
D 補(bǔ)充貨架上的貨品
——飽滿的陳列，可以讓產(chǎn)品看起來更吸引消費(fèi)者
——沒有消費(fèi)者愿意購買剩下的零星散包的產(chǎn)品
E 處理退換貨
——提供高質(zhì)量的服務(wù)是增加和維持良好客戶關(guān)系的重要因素
F 貼出最新的產(chǎn)品宣傳（POP）
——告訴消費(fèi)者，商店有賣我們的產(chǎn)品
提醒消費(fèi)者，購買我們的產(chǎn)品
——留下你的足跡。
銷售資源管理
1 資源管理的重要性

2 促銷管理、專柜管理、

POP管理、導(dǎo)購管理

3 資源組合實(shí)戰(zhàn)操作
銷售資源管理的主要內(nèi)容
資源管理的重要性
對(duì)業(yè)績的作用

對(duì)品牌的作用

對(duì)客戶的地位

促銷活動(dòng)管理
促銷活動(dòng)的類型
區(qū)域促銷策劃實(shí)務(wù)
促銷活動(dòng)的實(shí)施
促銷活動(dòng)的評(píng)價(jià)
一 促銷活動(dòng)類型劃分
二區(qū)域促銷策劃實(shí)務(wù)

1促銷策劃的基礎(chǔ)

2促銷策劃的過程
促銷目標(biāo)設(shè)定
選擇促銷工具
制定促銷方案
1促銷策劃的基礎(chǔ)內(nèi)容
促銷形式

促銷的范圍
產(chǎn)品范圍、市場范圍

促銷的策略
促銷時(shí)間
促銷折扣形式
促銷的期限和條件

1.1促銷策略
2.1促銷目標(biāo)設(shè)定
消費(fèi)者目標(biāo)
新的消費(fèi)者購買
競爭品牌的轉(zhuǎn)移購買
本品牌消費(fèi)者購買
不轉(zhuǎn)移購買
把延時(shí)購買改為即時(shí)購買
創(chuàng)造品牌延伸的可能
銷售目標(biāo)
刺激批發(fā)/零售商進(jìn)貨
刺激零售店促銷本品牌
完整的產(chǎn)品系列和良好陳列
2.2促銷工具的選擇
2.3制定促銷方案的注意事項(xiàng)
三促銷活動(dòng)的實(shí)施
廠家促銷的特點(diǎn)
推式促銷和拉式促銷
對(duì)客戶配合促銷的要求
3.1廠家促銷的特點(diǎn)
對(duì)象選擇
對(duì)批發(fā)/零售客戶的依賴性
對(duì)批發(fā)/零售客戶的監(jiān)測
3.2推式促銷和拉式促銷
推式促銷
對(duì)批發(fā)/零售客戶促銷
短期和容易控制
財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)小
導(dǎo)致過量庫存
對(duì)銷售人員促銷

拉式促銷
對(duì)消費(fèi)者促銷
財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較大
消化渠道庫存
3.3對(duì)客戶配合促銷的要求
對(duì)批發(fā)客戶的要求
人員的支持
進(jìn)貨的要求
配送貨品的要求
部分資金的投入

對(duì)零售客戶的要求
場地的支持
進(jìn)貨的支持
零售人員的支持
促銷品的充分利用
3.4促銷活動(dòng)的評(píng)價(jià)
從銷售量/投入變化的角度
本次促銷總銷量變化
本次促銷投入變化
零售商銷售變化的角度
本次促銷銷量變化
不同品牌比重變化

小組討論:最成功的一次促銷
促銷目標(biāo)
促銷的準(zhǔn)備
對(duì)批發(fā)/零售客戶的要求
促銷效果

討論:10分鐘
發(fā)言:5分鐘/組
專柜管理

專柜的作用
專柜的管理
專柜的設(shè)置
專柜的維護(hù)
1.1專柜的作用
增加銷量
提高品牌形象
提高在客戶中的地位
打擊競爭對(duì)手

2.1專柜的設(shè)置
商店的選擇
商店形象
預(yù)估銷量
合作態(tài)度
店內(nèi)位置的確定
形象分析
人流分析
一店一策
2.2專柜的設(shè)置
專柜制作與安裝
專柜申請(qǐng)
跟進(jìn)專柜制作
專柜安裝
按照公司標(biāo)準(zhǔn)
樣機(jī)齊全
宣傳品齊全
3.1專柜的維護(hù)
專柜的日常維護(hù)的內(nèi)容
專柜的位置不被侵占
專柜的形象完整

導(dǎo)購人員的專柜維護(hù)

銷售代表的專柜維護(hù)

經(jīng)驗(yàn)分享:進(jìn)店談判

如何降低進(jìn)店費(fèi)用

如何獲取專柜位置

思考:5分鐘
發(fā)言:5分鐘/人
POP管理

POP的分類及作用

POP過程管理

1.1POP的分類及作用
招牌POP--字幕招牌、旗幟等
柜臺(tái)POP--展示產(chǎn)品廣告
櫥窗POP--設(shè)置產(chǎn)品活動(dòng)式或靜態(tài)式展示貨架
張貼式POP-粘貼與布告欄（產(chǎn)品、活動(dòng)說明）
懸掛式POP
動(dòng)態(tài)式POP--視覺吸引
光源POP--影像、多媒體
指示標(biāo)識(shí)POP
產(chǎn)品包裝POP
1.2POP的分類及作用 （消費(fèi)者行為分）
注意店面告知
接近商品
了解商品價(jià)值
產(chǎn)生購買欲望
出錢購買

布旗、橫幅
傳單、柜臺(tái)POP
柜臺(tái)POP、張貼POP
價(jià)目卡、張貼POP

2.1POP過程管理

POP申請(qǐng)和分配
POP的店面管理
POP張貼注意要點(diǎn)
POP的組合
POP的維護(hù)和更新

2.2POP申請(qǐng)和分配
POP的申請(qǐng)
品種\數(shù)量的計(jì)算
確保POP的持續(xù)性
POP的分配
根據(jù)POP品種分配
根據(jù)客戶分配
運(yùn)輸中的問題

2.3POP的店面管理
POP張貼注意要點(diǎn)

注意科龍公司形象
注意視覺距離/層次感
不同活動(dòng)POP的區(qū)隔和配合

2.4POP的組合
不同POP品種的組合使用
不同活動(dòng)POP的組合
不同距離的POP的組合
2.5POP的維護(hù)和更新
POP的維護(hù)

POP的正確擺放
POP的完整
POP的清潔
POP的更新

POP破損更新
POP過期更新
個(gè)人經(jīng)驗(yàn)分享:POP管理心得

POP管理中的一個(gè)問題
處理這個(gè)POP問題的心得

思考:5分鐘
發(fā)言:5分鐘/人
四. 資源組合實(shí)戰(zhàn)操作
新開零售客戶資源操作
開店一般流程
四種資源的運(yùn)用
開店范例
市場生動(dòng)化操作
定義
市場生動(dòng)化實(shí)施條件
市場生動(dòng)化范例
開店一般流程
1.1市場生動(dòng)化的定義

通過有效的環(huán)境規(guī)劃、氣氛營造、人員導(dǎo)購等手段使商品在末端通路更有吸引力并刺激購買，實(shí)現(xiàn)整體銷售的迅速提高。
2.1市場生動(dòng)化實(shí)施條件
產(chǎn)品生動(dòng)化的條件
賣點(diǎn)生動(dòng)化的條件
人員條件
政策條件
2.2產(chǎn)品生動(dòng)化的條件
感性消費(fèi)
產(chǎn)品類別
消費(fèi)對(duì)象
購買頻率

理性消費(fèi)
產(chǎn)品類別
消費(fèi)對(duì)象
購買頻率


2.3賣點(diǎn)生動(dòng)化的條件
空間條件
貨架空間陳列產(chǎn)品
產(chǎn)品演示或立地POP
墻面空間供海報(bào)或POP粘貼
設(shè)備條件
展示專用貨架是否充足
照明設(shè)備情況

費(fèi)用條件
相關(guān)設(shè)備租金
陳列費(fèi)和補(bǔ)償金

人員條件
客戶一般工作人員支持
負(fù)責(zé)人的支持

2.4人員條件
良好的形象
良好的培訓(xùn)
企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)
市場敏感性
消費(fèi)心理和導(dǎo)購技巧
良好的穩(wěn)定性
培訓(xùn)和福利
精神和物質(zhì)激勵(lì)
2.5政策條件

廣告法規(guī)
戶外POP的管理?xiàng)l理
銷協(xié)及社區(qū)機(jī)構(gòu)
2.6市場生動(dòng)化范例
四種資源生動(dòng)化的綜合運(yùn)用

小組討論:10分鐘

發(fā)言:5分鐘

促銷活動(dòng)可分為二種形態(tài)(ppt)