快速營(yíng)銷(xiāo)(ppt)
快速營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)障礙
信息傳播障礙
服務(wù)障礙
維護(hù)障礙
拓展障礙
發(fā)展金字塔——4種人的游戲

思路決定出路
懶螞蟻

以終點(diǎn)作為起點(diǎn)
以老百姓滿意和感動(dòng)作為終點(diǎn)和起點(diǎn)
以市場(chǎng)為基礎(chǔ)
以老百姓的需求為導(dǎo)向
以人為本，以病人為中心
發(fā)展的最基本方法
優(yōu)勢(shì)法
特色法或差異法
突破瓶頸---解決最短的木板
木桶理論
修煉絕招
控制成本
做好營(yíng)銷(xiāo)
發(fā)揮人的潛能
優(yōu)勢(shì)法
質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)法
服務(wù)優(yōu)勢(shì)法
價(jià)格優(yōu)勢(shì)法
細(xì)分市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)法
規(guī)模優(yōu)勢(shì)法，以量取勝，薄利多銷(xiāo)
快速創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，要么革命，要么亡命
關(guān)系優(yōu)勢(shì)法


什么是營(yíng)銷(xiāo)？

營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)系統(tǒng)的謀劃，達(dá)到相互滿足需求的目的。
營(yíng)銷(xiāo)是為了最大限度地滿足需求。

營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用范圍
個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)
團(tuán)體營(yíng)銷(xiāo)
機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)
國(guó)家營(yíng)銷(xiāo)
什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡胤健⒁赃m當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)男畔贤ê痛黉N(xiāo)手段，向適當(dāng)?shù)南M(fèi)者提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品
或服務(wù)。
營(yíng)銷(xiāo)還要?jiǎng)?chuàng)造和傳遞生活標(biāo)準(zhǔn)或健康標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)消費(fèi)潮流，并產(chǎn)生利潤(rùn)。
最高級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)造新概念，引導(dǎo)新潮流


市場(chǎng)的類(lèi)型
潛在的市場(chǎng)——需要（客觀）
可能的市場(chǎng)——欲望
現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)——需求（主觀）


了解需求
滿足需求
引導(dǎo)需求
創(chuàng)造需求

構(gòu)成市場(chǎng)的基本條件：
老百姓需要
老百姓有購(gòu)買(mǎi)力（價(jià)格）需求
老百姓喜歡（創(chuàng)新、吸引力）
老百姓選擇（同類(lèi)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)）
老百姓很容易完成購(gòu)買(mǎi)過(guò)程（溝通和幫助）
老百姓購(gòu)買(mǎi)后很滿意并能重復(fù)購(gòu)買(mǎi)（忠誠(chéng)）
老百姓良好的口碑（宣傳）


醫(yī)療市場(chǎng)的特點(diǎn)：
1、是一個(gè)剛性的市場(chǎng)
2、是一個(gè)待開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)
3、是一個(gè)復(fù)合型的市場(chǎng)
4、是一個(gè)多層次的市場(chǎng)
5、是一個(gè)感情密集型的市場(chǎng)
6、是一個(gè)高接觸性的市場(chǎng)


7、是一個(gè)持續(xù)服務(wù)型的市場(chǎng)
8、是一個(gè)不斷變化的市場(chǎng)
9、是一個(gè)正在分裂的市場(chǎng)
人群、專(zhuān)科、醫(yī)護(hù)
10、是一個(gè)界限逐漸模糊的市場(chǎng)



學(xué)會(huì)評(píng)價(jià)
環(huán)境與結(jié)構(gòu)評(píng)價(jià)
人員評(píng)價(jià)
管理評(píng)價(jià)（績(jī)效評(píng)價(jià)）
服務(wù)評(píng)價(jià)（模式評(píng)價(jià)）
運(yùn)行機(jī)制評(píng)價(jià)
體制評(píng)價(jià)
法制、政策評(píng)價(jià)
歷史進(jìn)程評(píng)價(jià)

學(xué)會(huì)改造
結(jié)構(gòu)與環(huán)境改造
員工改變
管理改進(jìn)
服務(wù)改進(jìn)
醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)層次
媒體營(yíng)銷(xiāo)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
一對(duì)一


營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)階段
優(yōu)質(zhì)服務(wù)的準(zhǔn)備
宣傳促銷(xiāo)
顧客滿意度管理
品牌運(yùn)營(yíng)
營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)改造
環(huán)境\結(jié)構(gòu)\流程改造
員工改造
服務(wù)改造
管理改造
機(jī)制改造

常用的營(yíng)銷(xiāo)模式
院前營(yíng)銷(xiāo)

1、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)——90%以上的人死于無(wú)知
無(wú)知是健康最大的殺手，也是康復(fù)的最大
障礙

如何普及康復(fù)知識(shí)
開(kāi)設(shè)康復(fù)知識(shí)教育學(xué)校（虛擬學(xué)校）
公益性宣傳活動(dòng)
科普知識(shí)
知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)
創(chuàng)造一個(gè)獨(dú)特的知識(shí)體系
把知識(shí)科普化、大眾化
把科普化的知識(shí)口訣化，有利于傳播
知識(shí)的事例化
知識(shí)的操作化
知識(shí)的實(shí)效化
選擇有效的傳播途徑，普及化
2、信息營(yíng)銷(xiāo)
了解需方信息（服務(wù)對(duì)象的需求與期望）
了解供方信息（避免信息干擾）
創(chuàng)造有用信息 （有穿透力的信息）
快速傳播信息 （ 全方位、多渠道）
及時(shí)反饋信息 （了解市場(chǎng)反應(yīng)）
適時(shí)更新信息
3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
渠道網(wǎng)絡(luò)——合作伙伴、批發(fā)商、代理商


信息網(wǎng)絡(luò)—— 電子網(wǎng)絡(luò)、媒體網(wǎng)絡(luò)
發(fā)布網(wǎng)絡(luò)


4、概念營(yíng)銷(xiāo)
創(chuàng)造一個(gè)新概念，引導(dǎo)一個(gè)消費(fèi)潮流概念
集中營(yíng)銷(xiāo)原則

全面康復(fù)
急診急救、綜合醫(yī)療、康復(fù)服務(wù)一條龍服務(wù)
早期康復(fù)

5、特色營(yíng)銷(xiāo)
對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分
發(fā)展優(yōu)勢(shì)
優(yōu)化組合
差異化
品牌經(jīng)營(yíng)
品牌的獨(dú)特性、創(chuàng)新性和唯一性
品牌的熟悉度（宣傳、促銷(xiāo)——品牌賄賂——低價(jià)）
品牌的利用度
品牌的美譽(yù)度（口碑）
品牌的忠誠(chéng)度
成為真品牌——名牌
品牌的維護(hù)

品牌理念
要做就要做最好的！

刺猬理論——
把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化
認(rèn)準(zhǔn)終極目標(biāo)決不動(dòng)搖
始終對(duì)目標(biāo)充滿激情
要做就要做成最好的
追求高額的回報(bào)
7、事件營(yíng)銷(xiāo)
抓住 一個(gè)特殊事件
進(jìn)行全面的營(yíng)銷(xiāo)策劃
引起媒體關(guān)注（與記者交朋友）
持續(xù)跟蹤

（劉海諾）

院內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)

提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的手段
回訪卡
流程管理
優(yōu)質(zhì)服務(wù)崗位言行規(guī)范訓(xùn)練
售后服務(wù)
一對(duì)一服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)
口碑傳播



一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)
人比病更重要，服務(wù)比技術(shù)重要
交朋友比看病重要
得到人才能得到市場(chǎng)，做好服務(wù)才能讓人感動(dòng)
一次等于一輩子
一個(gè)人等于10個(gè)人
一個(gè)人等于一個(gè)家庭
一個(gè)人等于一片人
每一次接觸都是推銷(xiāo)自己的機(jī)會(huì)
推銷(xiāo)服務(wù)先推銷(xiāo)自己
推銷(xiāo)機(jī)構(gòu)先推銷(xiāo)理念

5、情感營(yíng)銷(xiāo)
人性化服務(wù)
做生日

院后營(yíng)銷(xiāo)
1、售后服務(wù)
2、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
3、口碑營(yíng)銷(xiāo)
口碑營(yíng)銷(xiāo)
口碑在幫助人們做出購(gòu)買(mǎi)服務(wù)的決定中起重要作用。70%的人依賴(lài)別人的建議選擇醫(yī)生。
老百姓面對(duì)的信息太多，太復(fù)雜，最簡(jiǎn)單的決定方式是依賴(lài)口碑
人們更相信嘗試過(guò)服務(wù)的人，而不相信廣告宣傳，因?yàn)榉?wù)是無(wú)形的
口碑營(yíng)銷(xiāo)
人們天生就有交流的信息編碼，有感受必須說(shuō)出來(lái)，通過(guò)口碑營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)必須是最好的、非常棒的
口碑傳播是為了相互聯(lián)系，交流經(jīng)驗(yàn)，幫助身邊的人
傳播口碑是為了降低看病的風(fēng)險(xiǎn)、成本和不確定性
出于經(jīng)濟(jì)方面的考慮，省錢(qián)
緩解緊張，發(fā)泄，心理平衡

誰(shuí)來(lái)傳播口碑更可信
了解情況的人，內(nèi)行的人，自己親身經(jīng)歷的人，有可信度、有威望的人，有社交能力的人，交際面比較廣的人，有口頭說(shuō)服能力的人，
認(rèn)識(shí)很多人，很多人認(rèn)識(shí)他，跟很多人保持聯(lián)系
喜歡傳播口碑的人
口碑傳播的程序
使你的服務(wù)好到讓人感動(dòng)，愿意為你宣傳
制造口碑信息：好在哪里——與優(yōu)質(zhì)服務(wù)相關(guān)的理念、口號(hào)、宗旨、承諾、事實(shí)、案例 、體驗(yàn)
選擇合適的傳播員，保持關(guān)系和持續(xù)的感動(dòng)
鼓勵(lì)傳播員去傳播
鼓勵(lì)傳播員去傳播
讓他們了解、理解、記住、背誦有關(guān)信息
給他們需要的工具：資料、VCD
給他們一個(gè)可以生動(dòng)講述的故事
使口碑傳播變得簡(jiǎn)潔容易：最簡(jiǎn)潔的方式、最易懂的語(yǔ)言、最生動(dòng)的例子、最容易記住的口號(hào)或承諾
使口碑家喻戶曉、婦孺皆知


快速營(yíng)銷(xiāo)(ppt)