高級銷售管理系列簡介--商機銷售管理(ppt)
高級銷售管理系列簡介 商機銷售管理
楊 良
2001年11月

課程目標(biāo)
早期鑒別商機
確立銷售策略
優(yōu)化資源分配
實施銷售計劃
高效內(nèi)部交流

內(nèi)容簡介 （8小時）
銷售管理的挑戰(zhàn)
銷售人員的特質(zhì)與發(fā)展
商機銷售與銷售效率
商機計劃思考
商機生成與評估
商機綜合因素
客戶組織結(jié)構(gòu)及決策人分析
競爭策略制定
商機行動計劃
商機銷售管理的挑戰(zhàn)
銷售管理者
商機鑒別，資源投入安排，商機進展掌握，銷售預(yù)測報告，銷售計劃制定，銷售業(yè)務(wù)代表評估，銷售業(yè)務(wù)分析，…...
銷售業(yè)務(wù)代表
商機鑒別，信息收集，競爭策略制定，關(guān)系策略制定，資源請求，方案制定，競爭對手分析，效率提高，…...
銷售人員的特質(zhì)與發(fā)展
銷售人員技能發(fā)展
商機銷售與銷售效率
商機決策思考
商機銷售周期與要素
商機收集
商機分析
解決方案評估
競爭策略抉擇
銷售過程管理
商機結(jié)束
項目需求
項目資金
項目時間表
項目決策
項目銷售資源與效率
銷售資源是最大的銷售成本
銷售成本決定銷售效率
銷售效率決定企業(yè)生存發(fā)展
商機分析改善銷售資源利用和銷售效率提高

商機計劃思考
商機計劃分析步驟
商機生成與評估
項目生成
商機評估四要素
商機綜合因素
其它考慮因素
組織結(jié)構(gòu)與決策人分析
客戶組織結(jié)構(gòu)分析
組織結(jié)構(gòu) – 影響關(guān)系圖
決策人分析 案例
競爭策略制定
競爭策略始源
知己知彼，百戰(zhàn)不貽。
知己不知彼，每戰(zhàn)必傷。
不知己不知彼，逢戰(zhàn)當(dāng)輸。
力量不當(dāng)可轉(zhuǎn)化為致命弱點。
勝利的關(guān)鍵不在擊潰敵人，而在由薄弱處擊潰敵人的策略。
競爭策略類型與適應(yīng)

- 正面攻擊型
- 迂回側(cè)擊型
- 共享碎擊型
- 防守反擊型
- 發(fā)展?jié)u擊型
商機行動計劃
商機行動計劃
目標(biāo)
- 取得相關(guān)信息
- 強調(diào)獨特價值
- 隔離/淡化競爭對手
- 加強客戶關(guān)系
- 完善競爭方案
- 強化內(nèi)部交流
- 提高銷售技能
- 加強競爭優(yōu)勢

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