企業(yè)營銷策劃之銷售管理策劃(ppt)
企業(yè)營銷策劃之銷售管理策劃
本課程您會學(xué)到
1、掌握有效設(shè)計(jì)并分解銷售目標(biāo)的方法
2、了解銷售隊(duì)伍薪酬和考核的設(shè)計(jì)思路
3、了解劃分銷售區(qū)域和客戶群體的技巧
4、了解快速提升銷售人員素質(zhì)的方法
5、掌握系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的方法和技巧
6、掌握激勵銷售人員的八種技巧
7、掌握有效管理客戶信息的方法和技巧

第一講 銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問題剖析
1、銷售隊(duì)伍的核心作用
2、銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀及其分析

市場運(yùn)作的“推拉”太極
銷售隊(duì)伍是關(guān)鍵
銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀及其分析
懶散疲憊的表現(xiàn)
1、晚出早歸
2、辦事拖拉
3、工作消極
造成銷售問題的原因
1、結(jié)構(gòu)設(shè)置
2、過程控制
3、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
現(xiàn) 狀
結(jié)構(gòu)
原因


第二講 銷售模式與管理風(fēng)格的匹配
1、銷售模式的核心分類
2、效能型及效率型管理模式
效率與效能的比較
家用電腦銷售管理模式
1、早晚例會
2、計(jì)件提獎
3、末位淘汰
4、超額獎勵
直接家用模式的后果
1、蒙騙客戶
2、互相抱怨拆臺
3、業(yè)務(wù)尖子離職
4、業(yè)績下降

銷售隊(duì)伍管理風(fēng)格的實(shí)質(zhì)
管理“效率型”團(tuán)隊(duì)的側(cè)重點(diǎn)
1、注重整體過程
2、注重細(xì)節(jié)固化
3、注重創(chuàng)造強(qiáng)勢激勵的氛圍
4、注重競爭意識（末位淘汰、小組競賽、超額重獎）

做到才能得到
管理“效能型”團(tuán)隊(duì)的側(cè)重點(diǎn)
1、注重銷售過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2、注重激發(fā)個性能力和創(chuàng)造力
3、注重團(tuán)隊(duì)銷售的整體配合
4、注重長線和穩(wěn)定的管理方式
從中我們可以看出
1、最終目標(biāo)的一致
2、控制最接近于目標(biāo)的狀態(tài)
3、成穩(wěn)的風(fēng)格是“形整”或“神聚”
第三講 設(shè)計(jì)與分解銷售指標(biāo)
1、四類銷售指標(biāo)
2、如何制定銷售指標(biāo)
銷售隊(duì)伍系統(tǒng)規(guī)劃的“六步法”
六步法
基礎(chǔ)內(nèi)容構(gòu)成
1、“財(cái)務(wù)”貢獻(xiàn)指標(biāo)
2、“客戶”增長目標(biāo)
3、“客戶滿意”目標(biāo)
4、“管理動作”目標(biāo)
財(cái)務(wù)指標(biāo)細(xì)分
1、訂單額度
2、回款額度
3、費(fèi)用控制
客戶增長指標(biāo)
強(qiáng)調(diào)開發(fā)新行業(yè)
提高原有市場的占有率
客戶滿意指標(biāo)
市場的形象指標(biāo)
提高客戶的忠誠和美譽(yù)度
如何制定銷售指標(biāo)
“市場——產(chǎn)品”財(cái)務(wù)目標(biāo)的確定
1、分析以往地區(qū)或客戶群市場的組分貢獻(xiàn)
2、預(yù)測未來的地區(qū)或客戶群市場變化量（增量或減量）
3、確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量
4、分解規(guī)劃到各個細(xì)分市場
*滾動細(xì)化、校正執(zhí)行

從三個緯度拆分負(fù)責(zé)體系
1、時(shí)間緯度
2、區(qū)域客戶群緯度
3、產(chǎn)品緯度


確定財(cái)務(wù)指標(biāo)的常用方法
1、細(xì)分法
2、產(chǎn)業(yè)增量法
3、比較競品法
4、公司需求法
“市場——客戶”增長目標(biāo)的確定
1、確定典型市場的的客戶數(shù)量
2、對現(xiàn)有客戶進(jìn)行成長性分析
3、預(yù)測未來客戶的自然增長率
4、形成“市場——客戶”增長計(jì)劃
客戶滿意度指標(biāo)
1、隨機(jī)電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例
2、經(jīng)理拜訪中的客戶滿意度比例
3、關(guān)鍵客戶群的客戶滿意度比例
管理動作指標(biāo)
1、考勤規(guī)定動作
2、管理表格規(guī)定動作
3、工作例會規(guī)定動作
4、工作述職規(guī)定動作
5、業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)定動作
6、管理制度規(guī)定動作
第四講 市場區(qū)隔劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì)
1、市場劃分的方式
2、工作的流程
3、組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé)
市場劃分的方式
1、按區(qū)域劃分
2、按產(chǎn)品劃分
3、按客戶劃分
劃分的原則
1、高科技以產(chǎn)品為主
2、集成性以客戶為主
3、通用性以區(qū)域?yàn)橹?
4、交叉組合

案例分析
1、市場劃分方式的變遷

第五講 銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)
1、“銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì)
2、“市場策略”與薪酬設(shè)計(jì)
3、“設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)
有關(guān)銷售隊(duì)伍的薪酬設(shè)計(jì)


銷售人員薪酬組成
1、底薪的比例
2、提成的比例
3、綜合獎勵比例
4、考核傾向
銷售模式對薪酬設(shè)計(jì)的要求
從市場策略看薪酬設(shè)計(jì)原則


市場策略對薪酬設(shè)計(jì)的要求
設(shè)計(jì)與試用條件
1、目標(biāo)利潤
2、市場薪資水平
3、不足、基本及超額完成時(shí)的費(fèi)用總額
4、前后10％的差距是否合理
5、區(qū)域差異的情況
方案分析（一）效能陣地戰(zhàn)
1、基本薪：60％，完成基本工作動作
2、完成指標(biāo)獎：25％，完成業(yè)績指標(biāo)
3、超指標(biāo)獎：10％以上，無封頂，但系數(shù)下降。
4、重要突破獎：5％每項(xiàng)，如新開戶、新領(lǐng)域、重點(diǎn)品突破等。
5、管理目標(biāo)獎：5％，如按規(guī)定填寫工作報(bào)表，參加會議培訓(xùn)考核性準(zhǔn)備等
6、年度薪資遞增：5％
7、提前回款獎勵
8、遲到、曠工、逾期罰息三項(xiàng)隨機(jī)處罰
9、半年度累計(jì)未完成銷售指標(biāo)的降薪或辭退

方案分析（二）效率、閃電戰(zhàn)
1、底薪：40％，完成銷售工作動作
2、基礎(chǔ)提成：分階段提成，但在60％內(nèi)
3、超額提成，大于平均遞增，體現(xiàn)激勵作用（甚至可一提到底）
4、年度薪資遞增：5％
5、遲到、曠工、未參加工作例會三項(xiàng)處罰
6、連續(xù)兩個月未完成銷售指標(biāo)的轉(zhuǎn)換處理
業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理的制度


第六講 銷售人員的甄選
1、有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則
2、面試的典型問題及誤區(qū)
有效招聘的原則
1、經(jīng)歷切合
2、發(fā)展階段切合
3、期望切合
4、個性切合

效能型銷售模式對銷售人員的要求
聰明，社會化程度高
有現(xiàn)成的客戶關(guān)系或相關(guān)社會背景
人際關(guān)系能力強(qiáng)
專業(yè)基礎(chǔ)要求高
有較長時(shí)間的銷售經(jīng)歷
效率型銷售模式對銷售人員的要求
吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律
服從管理，團(tuán)隊(duì)歸屬感強(qiáng)
愛學(xué)習(xí)，可塑性強(qiáng)
不用要求太高太專的技術(shù)背景
銷售經(jīng)歷不宜過長
面試應(yīng)聘銷售代表
把握面試中常見的六類典型問題
警惕面試中的常見誤區(qū)

第七講 “放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練
1、銷售訓(xùn)練中的常見問題
2、“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練

案例分析：K集團(tuán)的問題
1、基本的禮儀和接人待物
2、基本的銷售流程
3、有效的借力資源
4、基本的銷售話術(shù)

第八講 銷售隊(duì)伍的控制要點(diǎn)
1、“四把鋼鉤”管理模式
2、銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
3、隨機(jī)觀察時(shí)的注意點(diǎn)
“四把鋼鉤”管理模式
.
銷售隊(duì)伍常見的六種例會
早例會
晚例會
專項(xiàng)例會
周例會
半年、年度例會
月、季度例會
銷售例會的常規(guī)目標(biāo)
表彰先進(jìn)
群體激勵
收集信息
警示強(qiáng)調(diào)
解決問題
培訓(xùn)研討
例會種類與重點(diǎn)目標(biāo)
.
銷售例會注意要點(diǎn)
開會前要充分準(zhǔn)備
不可喧賓奪主
注意控制時(shí)間
避免批評個體
不要展開提意見式的大討論
要形成會議紀(jì)要
三星的會議紀(jì)要
最講究實(shí)效、絕少推諉與扯皮。
表格內(nèi)容：
工作內(nèi)容、責(zé)任人、完成日期、評審人、評審時(shí)間、整理轉(zhuǎn)發(fā)人、電腦監(jiān)控考核人等七大要素。
開審時(shí)未獲通過，將仍按未按時(shí)完成工作進(jìn)行考核
執(zhí)行要點(diǎn)：責(zé)任到人、狠抓落實(shí)，沒理由不完成得即快又好！
第九講 管理表格的設(shè)計(jì)與推行
1、管理控制表格的要點(diǎn)
2、基礎(chǔ)管理表格
設(shè)計(jì)表格要點(diǎn)
1、簡潔
2、清晰
3、延續(xù)
4、可查
5、修正
銷售人員的時(shí)間安排
1、客戶類時(shí)間
2、商務(wù)聯(lián)絡(luò)時(shí)間
3、零散時(shí)間

管理表格的核心目標(biāo)
1、把繁瑣的東西刪掉
2、把關(guān)鍵的東西控制住

第十講 銷售人員的工作述職與溝通
1、業(yè)務(wù)代表的工作述職
2、業(yè)務(wù)代表的工作溝通
管理表格注意要點(diǎn)
1、優(yōu)點(diǎn)和不足一定要寫明原因
2、周計(jì)劃表的準(zhǔn)確率比月底計(jì)劃表的準(zhǔn)確率要高很多
3、無論那種銷售模式，都要嚴(yán)格的掌控，這是一個核心。
4、以效能為導(dǎo)向的銷售隊(duì)伍，周計(jì)劃是控制的要點(diǎn)。
注意點(diǎn)
善于分析業(yè)績計(jì)劃的進(jìn)程和相應(yīng)的原因
善于分析現(xiàn)有客戶群的整體狀況和趨勢

述職過程要注意的問題
1、要充分準(zhǔn)備
2、要事先通知述職對象
3、添好述職表
4、創(chuàng)造氛圍與主題相適應(yīng)

企業(yè)營銷策劃之銷售管理策劃(ppt)