銷售管理之六環(huán)從銷售邁向管理(ppt)
銷售管理之六環(huán)從銷售邁向管理
站在不同的高度，看到的景色也不同反之亦然
基本素質(zhì)：經(jīng)理不等于好的銷售
監(jiān)督督促
指標(biāo)：如何制定指標(biāo)
1、硬性指標(biāo)
2、參考全國平均增長
3、參考同類城市平均增長水平
4、參考前三個月的業(yè)績增長

需注意：所定指標(biāo)必須較高，但有可能完成。

指標(biāo)：如何分解指標(biāo)
1、分解到團(tuán)隊
2、分解到業(yè)務(wù)流程
3、分解到可監(jiān)督的數(shù)字指標(biāo)

指標(biāo)：如何下達(dá)指標(biāo)
1、迫切性（如廠商壓力、發(fā)展需要）
2、演繹（通過數(shù)據(jù)進(jìn)行演繹，指出可行性）
3、激勵政策

演練：
背景：
6月全國業(yè)績較上月平均增長為60%
我們公司5月業(yè)績10萬，6月12萬，
現(xiàn)有銷售團(tuán)隊30人
7月指標(biāo)為15萬

問題：
我們制定怎樣的指標(biāo)較為合適
怎樣細(xì)分指標(biāo)

影響業(yè)績的關(guān)鍵性指標(biāo)
業(yè)務(wù)人數(shù)
人均單產(chǎn)
客戶平均單產(chǎn)
拜訪量
。 。 。

監(jiān)督什么，考核什么，數(shù)字量化

監(jiān)督數(shù)字舉例
監(jiān)督數(shù)字舉例
想想：還有哪些原則
監(jiān)督督促
過程管理：通過過程拿結(jié)果
業(yè)務(wù)流程梳理（電話五步，沙灘圖）
銷售方法（銷售工具，銷售思路，明片墻）
技能分享, 培訓(xùn),輔導(dǎo),提升
演練
客戶管理（分等級，分行業(yè)）
主管DC及現(xiàn)場管理

早會、晚會分享和激勵
早會：每天1個主題分享，2個推崇，1個目標(biāo)，還要10分的激情
晚會：心態(tài)歸0，日報點評，經(jīng)驗分享，定第二天的計劃和目標(biāo)。

部門布局,主管團(tuán)隊,新人成長,招聘（限制人數(shù)）
部門獎項設(shè)計

監(jiān)督督促
獎勵

獎勵

培訓(xùn)
PDCA循環(huán)
P（PLAN）--計劃
D（Do)--執(zhí)行
C（Check)--檢查
A（Action)—推廣，對總結(jié)檢查的結(jié)果進(jìn)行處理，成功的經(jīng)驗加以肯定并適當(dāng)推廣、標(biāo)準(zhǔn)化；失敗的教訓(xùn)加以總結(jié)，未解決的問題放到下一個PDCA循環(huán)里。
PDCA舉例-我的電話銷售流程培訓(xùn)步驟
我們希望通過培訓(xùn)來提升合作伙伴的銷售效率,銷售主管的輔導(dǎo)技能等結(jié)果,那我也要遵循ＰＤＣＡ循環(huán)。
輔導(dǎo)
從做人/做事兩條線出發(fā)
對員工進(jìn)行分層，有效的時間花在重點員工身上
一對一的輔導(dǎo)，陪訪 （明星做秀）
教練的角色
職場導(dǎo)師的角色
不要忘記你的明星
現(xiàn)場管理，發(fā)現(xiàn)問題立即指正，隨時隨地的教育
重復(fù)申明公司業(yè)務(wù)流程和行動原則

戶外活動
爬山,拓展,茶樓,旅游,腐敗,蹦迪,K歌,公益,敬老院,孤兒院,春游,秋游,包賓館……….
戰(zhàn)報
業(yè)績戰(zhàn)報(日,周,月,各團(tuán)隊); 主題戰(zhàn)報(勵志,技能,知識…)
Pk：分別找競爭對手(個人:一線銷售,主管,經(jīng)理,團(tuán)隊:小組-主管組,部門,大部門)
展示：團(tuán)隊照片，隊呼，戰(zhàn)略
壓力: 沙灘圖
信仰：公司理念，行動原則。 。 。

交流：我們公司有哪些好的獎懲政策
后勤保障
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