銷售基本理念與技巧(ppt)
銷售基本理念與技巧
基本銷售理念
銷售的真締
銷售過程中銷的是什么?——自己
1、世界汽車銷售大師喬.吉拉德說：我賣的不是汽車，我賣的是我自己。
2、銷售任何產(chǎn)品之前，首先銷售的是你自己。
3、面對面的銷售中，如果客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎？
4、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，可是，顧客一看你，象五流的，一聽你說的話，象外行，一般來說，客戶根本不會愿意繼續(xù)談下去。
面對面訣竅之一：
為成功而打扮，為勝利而穿著。
你在形象上的投資，是你最重要的投資之一。
讓自己看起來象一個很有價值的好產(chǎn)品。
銷售的真締
銷售過程中售的是什么?——觀念
觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。
念——信念，客戶認為的事實。
1、賣自己想賣的比較容易，還是賣客戶想買的比較容易？
2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易？
3、在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合他。
4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。
面對面訣竅之二：
是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢。
我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為合適的東西。
銷售的真締
買賣過程中顧客買的是什么?——感覺
1、人們買不買一樣東西，通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。
2、感覺是一種看不見、摸不著，卻又影響人們行為的關鍵因素。
3、感覺是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。
4、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體語言等等都會影響顧客的感覺。
面對面訣竅之三：
如果在整個銷售過程中，你能為顧客營造一種好
的感覺，那么你就找到了打開客戶錢包的鑰匙。
銷售的真締
買賣過程中賣的是什么?——好處
1、什么是好處？好處就是能給對方帶來什么快樂和利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
2、三流的銷售員販賣產(chǎn)品，而一流的銷售員卻販賣結果（好處、利益）。
3、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，或能避免什么麻煩才會購買。
面對面訣竅之四：
一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得什么好處上；
當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放在我們的口袋里，而且，還要和我們說聲“謝謝”。

人類行為的兩大動機——追求快樂，逃避痛苦
你的產(chǎn)品能夠帶給客戶哪些快樂?

你的產(chǎn)品能讓客戶避免哪些痛苦？

活用人類行為的動機來促成銷售——痛苦加大法！
快樂加大法！
客戶需求剖析
什么是企業(yè)最大的價值？
——被更多的人了解、熟悉（品牌效應）
防爆玻璃推銷員的成功經(jīng)歷
從貨郎式銷售到顧問式銷售
不做銷售員，做銷售醫(yī)生（望聞問切）

網(wǎng)絡推廣客戶的需求剖析
競爭的需求：與同行企業(yè)的競爭
業(yè)績的需求：市場占有率、銷售額、利潤
成本的需求：提高性價比，降低廣告成本，
節(jié)省人力資源
虛榮心的需求：人無我有，人有我優(yōu)
人優(yōu)我強、品牌效應
資源緊缺的需求：先做先受益、資源獨享性
（名額有限、優(yōu)先續(xù)費）

銷售人員應具備的條件
正確的態(tài)度：自信、熱情、樂觀、積極、關心、勤奮、誠懇、良好人際關系等；　　
產(chǎn)品及市場知識：滿足客戶需求、解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應用、市場狀況、競爭產(chǎn)品、銷售區(qū)域了解；
良好的銷售技巧：基礎銷售技巧、提升銷售業(yè)績技巧；
自我鞭策：客戶意愿迅速處理、對刁難的客戶保持和藹態(tài)度、決不放松任何機會、維持及擴大人際關系、主動自發(fā)、不斷學習；
履行職務：了解公司方針、銷售目標；做好銷售計劃；記錄銷售報表；遵循業(yè)務管理規(guī)定；了解各種合約。
勤勞第一 熱情第二 專業(yè)第三
基本銷售方法與技巧

一、客戶開發(fā)，銷售之本
客戶是銷售人員的收入之源，客戶開發(fā)事實上左右了一個銷售人員推銷事業(yè)的成敗.
有家公司曾經(jīng)對700位離職業(yè)務員進行過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)95%的人是因為不知道如何去尋找客戶。
結論：客戶是業(yè)務員最寶貴的財產(chǎn)，也是推銷事業(yè)得以延續(xù)的命脈所在。
二、主動開發(fā)客戶，保持良好心態(tài)
三、銷售人員的兩種不同心態(tài)
乞丐心態(tài)：地位低下，企求心理，客戶不夠滿意時低聲下氣；
使者心理：帶給客戶福音；帶給客戶利益和好處；遵循互惠互利原則。

四、潛在客戶在哪里？
兩大因素：用得上，買得起
尋找潛在客戶的原則
M： MONEY 代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。
A： AUTHORITY 代表購買“決定權”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。
N： NEED 代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務）的需求
組合排列
MAN——優(yōu)質(zhì)，直接促成
Man——開發(fā)潛在需求，促使其決策
MaN——多接觸，灌輸理念，幫助其下決定
mAN——保持聯(lián)絡，隨時關注企業(yè)動態(tài)
maN——讓其中一個因素（金錢、決定權）產(chǎn)生
man——非潛在客戶，拋棄，別做無用功
五、客戶開發(fā)三大方法
緣故法 陌生法 介紹法
1、緣故法（五同法）
經(jīng)典案例
名片滿天飛： 記得向每一個你可能遇見的人推銷
每一個人都使用名片，但喬·吉拉德的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時，他要把名片夾在帳單中；在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬吉拉德認為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。
喬·吉拉德認為，每一位推銷員都應設法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。這樣，當他們需要他的商品時，就會想到他。喬·吉拉德拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會忘記這種事。當人們買汽車時，自然會想起那個拋散名片的推銷員，想起名片上的名字：喬·吉拉德。
同時，要點還在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里，你賣的是什么，你就有可能得到更多和他們做生意的機會。
2、介紹法（轉介紹）
轉介紹——“在每個客戶的背后，都隱藏著49個潛在客戶”。
前提——服務好自己的顧客，讓客戶成為你的朋友，或者讓客戶了解你的工作的價值，讓他認同你的工作！
價值——當客戶幫你介紹的時候，你的可信度大大提高，同時門檻降低。
經(jīng)典案例——獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客
獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客
喬·吉拉德認為：干推銷這一行，無論你干的再好，別人的幫助總是有用的。喬·吉拉德的很多生意都是由“獵犬”(那些會讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。
何為獵犬計劃？在生意成交之后，他總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之后，喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領導人物，其他人會聽他的話，那么，喬會更加努力促成交易并設法讓其成為獵犬。
實施獵犬計劃的關鍵守信用：一定要付給顧客25美元。喬的原
則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。獵犬計劃使喬的收益很大。 1976年，獵犬計劃為喬帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費用，收獲了75000美元的傭金。
3、陌生法
陌生法將會使你的市場變得無限大——任何人都是你的客戶。
陌生法兩大方式：
電話拜訪——以量取質(zhì)。
陌生拜訪——鍛煉膽量，多交朋友。
見面前已三分熟——售前準備
1、客戶資源的尋找
傳統(tǒng)廣告渠道：報紙、電視、廣播電臺、戶外廣告、黃頁、雜志中頁廣告、新聞報道等
企業(yè)宣傳渠道：產(chǎn)品樣本、企業(yè)刊物、名片、宣傳單、產(chǎn)品包裝、宣傳光盤等
專業(yè)會議渠道：企業(yè)名錄、展銷會、博覽會、海報等
網(wǎng)絡渠道：門戶網(wǎng)站、地方信息港、企業(yè)網(wǎng)站、搜索引擎等。
口碑效應：（第三者感受）

2、客戶資源的分析
1、公司基本情況：包括公司名稱全稱、簡稱、行業(yè)地位
2、公司性質(zhì)、贏虧情況、地理位置、公司規(guī)模、公司結構、員工層次。
3、決策人情況：姓名、愛好、興趣、特點、座機電話、手機電話、傳真、QQ、MSN、E_Mail等等
4、相關人情況：姓名、愛好、興趣、特點、座機電話、手機電話、傳真、QQ、MSN、E_Mail等等
5、產(chǎn)品情況、經(jīng)營范圍、經(jīng)營方式、目標客戶、覆蓋范圍
6、廣告宣傳情況：平面媒體、電視、電臺、行業(yè)雜志等
7、網(wǎng)絡廣告情況：公司是否有網(wǎng)站，是否作過推廣，是否有這方面的計劃，投入大小等。是否有過失敗的上網(wǎng)經(jīng)歷：幫助其分析原因，重新提交方案。

3、各項售前準備工作
明確拜訪客戶的目的——溝通交流、介紹產(chǎn)品、促成簽單、收款
背景資料準備——產(chǎn)品知識、公司樣本、銷售協(xié)議、收據(jù)、產(chǎn)品資料、名片、已簽協(xié)議、銷售工具包
語言準備——開場白、溝通話術、產(chǎn)品介紹語言、異議處理語言等
心態(tài)準備——自信、樂觀、豁達

客戶接觸技巧
一、電話銷售
明確電話銷售的目標
◆主要目標：你最希望達成的結果
1、根據(jù)商品特性，認準客戶是否真正潛在客戶
2、訂下約訪時間
3、讓準客戶同意接受服務提案
4、確認出準客戶何時作最后決定
◆次要目標：主要目標沒有達成，你最希望看到的結果
1、取得準客戶的相關資料
2、訂下未來再和準客戶聯(lián)絡的時間
3、引起準客戶的興趣，同意先看適合的建議書
什么是有效電話
要取得好的銷售業(yè)績，必須要有量的積累，才能實現(xiàn)電話銷售的目的，才能有一定的業(yè)績。
有效電話是指找到正確的人、談了正確的事情、有了正確的答案：簽單、約好面談、認同計劃書等。
每天至少打通30個有效電話。
為什么要準確定義目標客戶
這是非常重要的環(huán)節(jié)。你的目標客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品？這些信息一定要非常清楚，否則的話，每天打出哪怕再多的電話，可能這些電話都是徒勞無效的。
【舉例】如何得到池塘里真正想要的魚
◆在目標客戶最集中的地方，去尋找客戶，你能取得的效果才會更好，效率才會提高
◆根據(jù)20/80原則，20%的客戶可以為你帶來80%的銷售額。
電話銷售六步驟
策劃

繞過障礙

 開場白
需求確認

異議處理
約定面談
電話銷售備忘錄
電話腳本普及型示范（一）
◆ XXX您好！我是3721寧波注冊中心的XXX，我在XX報紙上看到貴公司的宣傳廣告，對貴公司的一些銷售渠道和思路很感興趣。據(jù)我了解，貴公司是主營XXX業(yè)務的對嗎？目前該業(yè)務在國內(nèi)市場的情況是XXX的，你們企業(yè)應該說做得不錯。我已經(jīng)詳細分析過貴公司的銷售渠道和宣傳策略，我這里有套方案可以幫助你們做得更好，產(chǎn)品推廣可以做得更寬，不知XXX您是否有興趣，我們見面交流一下？我想這對您和貴公司都是很有幫助的！

電話腳本普及型示范（二）
◆ XXX您好！我是3721寧波注冊中心的XXX，我很想了解一下貴公司的產(chǎn)品及服務，不知你們的網(wǎng)站地址是什么？ （接下來可以根據(jù)對方網(wǎng)址難記或沒有建設網(wǎng)站展開對話）。
◆XXX您好！我是3721寧波注冊中心的XXX，很高興聽到你的聲音！我從一些企業(yè)界的朋友那里得知XXX您的大名，對您的一些創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷很是欽佩，一直想要拜訪您，不知您什么時候方便，我想請您喝茶，向你學習請教。
（二）直接拜訪
（三）名片禮儀要點
索要名片的方法 　　
1、交易法：這是最常用的方法。 “將欲取之，必先予之”。先遞名片然后問：XX先生，能否和你交換一下名片？
2、激將法：“尊敬的XXX董事長，很高興認識你，不知道能不能有幸保留您的名片？
3、聯(lián)絡法：“X先生，認識你很高興，希望還能見到你，不知以后怎么跟你聯(lián)絡比較方便？”
接受與保管名片
1、有來有往，回敬對方。
2、名片應先遞給長輩或上級。
3、把自己名片遞出時，應把文字向著對方，雙手拿出，一邊遞交一邊清楚說出自己的姓名。
4、應雙手去接對方的名片，拿到手后馬上看，正確記住對方姓名后，將名片收起。如遇姓名有難認的字，馬上詢問。
5、收到的名片妥善保管，以便檢索。自己的名片應保存在專用的名片夾里，需要時取出，以免到時候手忙腳亂。
（四）破冰技能
贊美四大原則
第一：語調(diào)要熱誠生動，不要像背書稿一樣。
第二：一定要簡要，白話，流利順暢，要講平常所說的話。
第三：要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方。
第四：要溶入客戶的公司和家庭。
找到客戶喜好的話題
打開潛在客戶的“心防”：找到客戶感興趣的話題。
送小禮品或替客戶解決問題
開場白的方式
見面30秒，印象最深刻
微笑打先鋒，傾聽是一招；贊美價連城，人品做后盾。

拒絕處理技巧
（一）拒絕處理的基本理念
不是客戶拒絕你，而是你自己
客戶不拒絕你，人事部就可能拒絕你
拒絕只是客戶的習慣性的反射動作，除非他聽了介紹就買——很可惜這樣的情況比較少。
一般說來，惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法，并且，拒絕處理是導入成交的最好時機。
記住一點：沒有被拒絕夠以前，你就不會是一個優(yōu)秀的銷售人員。真正的TOP SALES，都來自于這種陌生拜訪的不斷被拒絕又不斷地再去拜訪！
有拒絕，才可能了解客戶真正的心理想法。
拒絕和異議，是成交開始的信號。
成功是有一定的概率分布的，關鍵看你能不能堅持到成功開始顯現(xiàn)的那一點。
美國國際投資顧問公司總裁廖榮——百分比定律
假如會見10名顧客，只在第10名顧客處獲得200元定單，那么怎樣看待前9次的失敗與被拒絕呢？他說：“請記住，你之所以賺200元，是因為你會見了10名顧客才產(chǎn)生的結果，并不是第10名顧客才讓你賺到200元，而應看成每個顧客都讓你做了200÷10=20元生意。因此，每次被拒絕的收入是20元。當你被拒絕時，想到這個顧客拒絕了我，等于讓我賺了20元，所以應面帶微笑，敬個禮，當作收入是20元。”
日本日產(chǎn)汽車推銷王奧程良治——第30次成功
奧程良治從一本汽車雜志上看到一則消息，據(jù)統(tǒng)計日本汽車推銷員拜訪顧客的成交比率為1/30；換言之，拜訪30個人之中，就會有一個人買車。 此項信息令他振奮不已。他認為，只要鍥而不舍地連續(xù)拜訪了29位之后，第30位就是顧客了。最重要的，他覺得不但要感謝第30位買主，而且對先前沒買的29位更應當感謝，因為假如沒有前面的29次挫折，怎會有第30次的成功呢！
用心聽人說話
美國汽車推銷之王喬·吉拉德曾有過次深刻的體驗。一次，某位名人來向他買車，他推薦了一種最好的車型給他。那人對車很滿意，并掏出10000美圓現(xiàn)鈔，眼看就要成交了，對方卻突然變卦而去。喬為此事懊惱了一下午，百思不得其解。到了晚上11點他忍不住打電話給那人：“您好！我是喬·吉拉德，今天下午我曾經(jīng)向您介紹一部新車，眼看您就要買下，卻突然走了。” “喂，你知道現(xiàn)在是什么時候嗎？”     “非常抱歉，我知道現(xiàn)在已經(jīng)是晚上11點鐘了，但是我檢討了一下午，實在想不出自己錯在哪里了，因此特地打電話向您討教。”     “真的嗎？”    “肺腑之言。”     “很好！你用心在聽我說話嗎？”   “非常用心。”     “可是今天下午你根本沒有用心聽我說話。就在簽字之前，我提到犬子吉米即將進入密執(zhí)安大學念醫(yī)科，我還提到犬子的學科成績、運動能力以及他將來的抱負，我以他為榮，但是你毫無反應。”     喬不記得對方曾說過這些事，因為他當時根本沒有注意。喬認為已經(jīng)談妥那筆生意了，他不但無心聽對方說什么，而且在聽辦公室內(nèi)另一位推銷員講笑話。這就是喬失敗的原因：那人除了買車，更需要得到對于一個優(yōu)秀兒子的稱贊。喬·吉拉德恰恰沒有“站在對方立場思考與行動”。他只是想當然地以為“已經(jīng)成交了”。
[點燃思考]     “站在對方立場思考與行動”，誰都明白是金口良言，但做起來實在也難。成功的推銷員恰恰做到了這一點。
售后服務
總結銷售經(jīng)驗（為什么成功）
及時總結失敗的原因（為什么失?。?
趁印象深的時候，趕快做售后服務。
告辭后馬上探討總結
及時填寫銷售報表，幫你改善你的業(yè)績，快速提升你的能力

當你越來越忘記銷售技巧的時候，你的技巧才是真正越來越純熟了！

銷售基本理念與技巧(ppt)