S8階梯式銷售技巧(ppt)
綜合能力考核表詳細(xì)內(nèi)容
S8階梯式銷售技巧(ppt)
S8 前面的4句話
S8 在營銷管理中的定位
S8的收獲:
認(rèn)識(shí)大客戶銷售的基本定律
掌握并使用銷售情境流暢度
使用階梯技術(shù)控制銷售流程
掌握嫻熟的解決方案銷售技巧
s8的綱要:
第一章:銷售人員的自我認(rèn)知
第二章:對(duì)客戶的了解和認(rèn)知
第三章:以問題為中心的銷售流程
第四章:解決方案銷售的有效技巧
憑什么說自己的銷售水平高?
你掌握了哪些專業(yè)銷售的相關(guān)的工具?
銷售人員自我認(rèn)知的三個(gè)緯度
銷售人員自我認(rèn)知的三個(gè)緯度
三種類型的銷售人員
第一種銷售人員:老鷹類型(20%)
優(yōu)秀 SALES 具備的條件
本章總結(jié)
想法決定行為
行為決定習(xí)慣
習(xí)慣決定性格
性格決定命運(yùn)
本章學(xué)習(xí)完后我的感悟是:
本章節(jié)的課后作業(yè)
我未來5年的職業(yè)目標(biāo)是什么?
我在銷售流程中比起別人的強(qiáng)項(xiàng)在哪里?
我感覺要哪些客戶特別適合于我?
我提升自我功能的日程計(jì)劃表在哪里?
s8的綱要:
案例分享-采購經(jīng)理最痛恨的3件事
1-銷售人員不誠信
2-銷售人員話太多
3-銷售人員反應(yīng)遲鈍,沒有感覺
對(duì)客戶的了解和認(rèn)知
大客戶管理金三角
鑒別顧客資格
潛在顧客是否有需求欲望?
潛在顧客是否有能力購買?
潛在顧客是否有決定購買的權(quán)力?
鑒別顧客資格
客戶等級(jí)評(píng)估簡要操作
為什么要篩選目標(biāo)客戶?
帕累托原則(2:8 理論)
時(shí)間有限、資源有限
不同客戶有不同需求
勝負(fù)的關(guān)鍵在于與競爭對(duì)手區(qū)分開
對(duì)客戶的了解和認(rèn)知
建立情境順暢度的技巧和方法
情緒同步
從對(duì)方的觀點(diǎn)、立場看、聽、感受、體會(huì)事情(設(shè)身處地)
語調(diào)和速度同步
對(duì)視覺型、聽覺型、感覺型的人要使用不同的語速及語調(diào)
建立情境順暢度的技巧和方法
生理狀態(tài)同步——鏡面映現(xiàn)法
若采取座姿,應(yīng)注意
不要用雙手抱胸(有距離感,不真誠,不誠懇)
最佳位置:坐在客戶左手邊(讓客戶感到安全、舒適),勿隔桌對(duì)望(有對(duì)立感)
建立情境順暢度的技巧和方法
語言文字同步
慣用語、口頭禪、流行語
文字表象系統(tǒng):視覺型、聽覺型、感覺型
合一架構(gòu)法
我很了解(理解)……同時(shí)……
我很感謝(尊重)……同時(shí)……
我很同意(贊同)……同時(shí)……
(不用“但是”、“就是”、“可是”)
對(duì)客戶的了解和認(rèn)知
本章總結(jié)
砍倒哪片樹比如何砍樹更加的重要
沒有一模一樣的客戶,和客戶保持同頻率的溝通情境的順暢度大大的提升
客戶的內(nèi)在核心需求在55%的程度上是通過他的身體語言來顯露的
本章學(xué)習(xí)完后我的感悟是
本章節(jié)的課后作業(yè)
將自己掌握的客戶名單進(jìn)行重新的分類
回顧自己的客戶判斷他們的行為風(fēng)格
購買碟片《男人百分百》寫下感受
s8的綱要:
故事分享
扁氏家族三兄弟的醫(yī)術(shù)
以問題為中心的銷售流程
以問題為中心的銷售流程
以問題為中心的購買循環(huán)覺察問題階段
顧客認(rèn)識(shí)到目前存在的問題,但并不想主動(dòng)采取措施。
有79%的顧客處于覺察問題階段。
舒適區(qū)
以問題為中心的購買循環(huán)決定解決階段
顧客感到煩躁,準(zhǔn)備解決問題。
更為可怕的原因。
2%的顧客處于決定解決階段。
以問題為中心的購買循環(huán)制定標(biāo)準(zhǔn)階段
制定評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)
如何用標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)價(jià)商品
5%的顧客處于制定標(biāo)準(zhǔn)階段。
以問題為中心的購買循環(huán)選擇評(píng)價(jià)階段
針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比不同的解決方案
3%的顧客處于選擇評(píng)價(jià)階段。
以問題為中心的購買循環(huán)實(shí)際購買階段
客戶選擇最符合它的標(biāo)準(zhǔn)的解決方案。
決策中最簡單、最快的一步。
只有2%的客戶處于實(shí)際購買階段。
以問題為中心的購買循環(huán)感受反饋階段
顧客再次評(píng)價(jià)他的決策
后悔程度與交易的金額直接相關(guān)。
不滿的顧客可能向11-20個(gè)顧客
訴說他們的不滿*。
處于感受反饋階段的顧客為9%。
以問題為中心的購買循環(huán)各階段顧客比例
以問題為中心的銷售流程
針對(duì)上面六個(gè)銷售循環(huán)過程你要用哪些銷售技巧?
本章總結(jié)
銷售思路和客戶的思路是不一樣的。
只有探明了客戶的痛苦,才有銷售的開始
客戶的購買流程更大程度上決定了銷售結(jié)果。
遵循客戶的購買流程對(duì)達(dá)成協(xié)議有幫助。
本章學(xué)習(xí)完后我的感悟是
本章節(jié)的課后作業(yè)
寫出你購買某件貴重物品的感受
寫出你最討厭的銷售人員類型
總結(jié)你最為成功的一次銷售經(jīng)歷
s8的綱要:
顧問式銷售的有效技巧
以問題為中心的銷售循環(huán)第一步:探察聆聽
探尋的四個(gè)步驟
問問題要有目的性
優(yōu)化交流的環(huán)境
運(yùn)用泛光燈/聚光燈的方法
積極聆聽
問問題要有目的性
你很在意話費(fèi)的高低嗎?
你經(jīng)常出差,最擔(dān)心手機(jī)出什么問題?
你休假時(shí)正在海灘上休閑,公司突然有一份重要的文件要讓你過目,你會(huì)怎么辦?
你擔(dān)心經(jīng)常性的城市堵車現(xiàn)象嗎?
優(yōu)化交流的環(huán)境
要與你的顧客姿態(tài)保持協(xié)調(diào)一致
手勢和身體姿勢
目光接觸
衣著
配合他們的說話速度和關(guān)鍵詞語
使用顧客的名字;我們;我們的
使用顧客聽得懂的語言
重復(fù)顧客說過的重要詞語
優(yōu)化交流的環(huán)境
要善于觀察
顧客是否喜歡你?
微笑,良好的目光接觸,開放的身體姿態(tài),表情自然。
對(duì)你的想法是否有興趣?
想靠近你,交流更加順暢。解開外套,撫摸下巴,認(rèn)真思考你提供的信息。
是否防備、懷疑或排斥?
運(yùn)用泛光燈/聚光燈的方法
開放問題:讓客戶自由發(fā)揮 ....
對(duì)汽車的顏色方面你有什么偏好嗎?
封閉問題:限定客戶回答的方向
你喜歡穩(wěn)重的色彩還是比較明快的色彩?
問句中三個(gè)非常重要的詞
感覺
認(rèn)為
依你之見
顧問式銷售的有效技巧
以問題為中心的銷售循環(huán)第二步:試探?jīng)_擊
試探?jīng)_擊 試探方法
認(rèn)同試探-“在…情況下會(huì)出現(xiàn)什么麻煩?”
發(fā)展試探-“發(fā)生的概率有多大?”、“對(duì)病人有什么影響?”、“如果…會(huì)怎樣?”、
沖擊試探-“當(dāng)…后果會(huì)怎么樣?”
SPIN問話技術(shù):
S-背景問題
P-難點(diǎn)問題
I-暗示問題
N-需求利益問題
試探?jīng)_擊 注 意
要提出問題而不是提出建議
試試推銷 “防盜門”
顧問式銷售的有效技巧
以問題為中心的銷售循環(huán)第三步:確認(rèn)需求
確認(rèn)需求 四個(gè)步驟
列出并確認(rèn)需求-“您是不是…?”
“還有其他需求嗎?”
按優(yōu)先次序排列需求
細(xì)化-“您所說的…是指?”
顧問式銷售的有效技巧
以問題為中心的銷售循環(huán)第四步:展示說服
展示說服
FABE/3元解說法
調(diào)整需求
產(chǎn)品展示
FABE
F-Feature 特點(diǎn)
A-Advantage 優(yōu)勢
B-Benefit 利益
E- 證明
說服呈現(xiàn) 建議解決方案
FAB
展示說服 調(diào)整需求
將客戶的需求與你的產(chǎn)品利益相匹配
展示說服 3元產(chǎn)品 介紹法
產(chǎn)品展示
增加展示的戲劇性
讓客戶能看到、觸摸到、用到
可引用一些動(dòng)人的實(shí)例
展示時(shí)要用客戶昕得懂的話語
讓客戶參與
掌握客戶的關(guān)心點(diǎn),證明您能滿足他
展示說服 處理反對(duì)意見
處理反對(duì)意見的技巧 什么是異議?
有位著名的推銷員說過:“當(dāng)顧客提出一項(xiàng)異議時(shí),我首先要做的就是微笑。這使我知道了顧客正在想什么,就可以進(jìn)行推銷。保持沉默的顧客是最難對(duì)付的,如果他什么都不說,那我就不知道該如何完成銷售了
處理反對(duì)意見的技巧處理異議的一般原則
制造異議-將拒絕轉(zhuǎn)化為異議
忽略輕微異議
忽略的第一次異議
永遠(yuǎn)不要與異議爭辯
對(duì)異議有同感,但不同情
汽車的內(nèi)裝飾太粗躁了
處理反對(duì)意見的技巧 反對(duì)意見的類型
要求咨訊
客觀的反對(duì)意見
主觀的反對(duì)意見
借口
炫耀的反對(duì)意見
惡意的反對(duì)意見
藏在心里的反對(duì)意見
處理反對(duì)意見的技巧
緩沖
反問
權(quán)衡
答復(fù)
處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理
價(jià)格太高 (太貴了!)
理解:
別人的價(jià)格更低。
這比我原來想像的價(jià)格要高。
我買不起。
我想打折。
這在我的預(yù)算之外。
我沒權(quán)利作決定。
我的任務(wù)是爭取降低價(jià)格。
我不是真想要。別人的價(jià)格
價(jià)格很少成為真正的反對(duì)意見
不管價(jià)格是多少,它總是超出客戶愿意付的錢
有愿意付錢和有能力付錢是兩碼事。
一般人可能在一開始不愿意付出一筆錢,但這并不表示,他們在經(jīng)你一番游說,并相信你所賣的東西物超所值之后,他們付不起這筆錢。而這就是你銷售流程中的主要任務(wù)。
處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理
我想考慮一下! -借口
理解:我如何才能脫身?我想剎車,我沒想到會(huì)陷得這么深。
對(duì)策:感受、感覺、發(fā)現(xiàn),
在您決定購買時(shí),主要考慮哪些因素呢?
當(dāng)然,我非常理解,但是,如果是這樣的話,一定有一兩個(gè)地方您還不清楚,我這么想對(duì)嗎?
處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理
我已用了xxx,沒必要再用你們的了。 -條件或異議
理解:如果我先遇到你,我會(huì)在你這兒訂貨的。
對(duì)策:(柔道)沒問題,聯(lián)通也是非常好的公司?,F(xiàn)在作為朋友的角度,我想提醒你:你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品,除了你真的要用它….。 (競爭優(yōu)勢〕
處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理
我們沒有這筆預(yù)算! -借口
理解:我不能決定現(xiàn)在購買,我不知道別人那里是否有更好的。
對(duì)策:如果拋開預(yù)算問題,你是不是就可以考慮了? (忽略輕微異議)
處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理
給我點(diǎn)兒資料,我需要時(shí)再通知你。
理解:不要管我,不要總纏著我。
對(duì)策:沒問題,而且我愿意幫您指出購買這類產(chǎn)品主要應(yīng)該考慮的地方。您最關(guān)心哪些方面? (關(guān)注問題)
處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理
我有一個(gè)親屬也是干這一行的。
理解:我不信任你。
對(duì)策:我理解你,你是想證實(shí)一下你的決定是否正確。不過,買東西不僅要看是誰賣給你的,還要看是哪家公司生產(chǎn)的。有確實(shí)的保證很重要,是嗎? (連續(xù)肯定與利益銷售)
處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理
我的一位同事買過,結(jié)果很不愉快。
理解:我需要一點(diǎn)信心,我會(huì)買的。
對(duì)策:
弄清楚原因;
讓客戶自己回答(如果你是我們經(jīng)理,你會(huì)怎么做?〕;
表示贊同(我們正是這樣做的)。
處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理
我不喜歡它,我什么也不想買。
理解:我不想買,我不想被說服。
對(duì)策:能告訴我是哪個(gè)方面讓您不滿意嗎? (關(guān)注問題)
大客戶常見的反對(duì)意見
-現(xiàn)在沒時(shí)間,以后再說吧。
-你們的服務(wù)太差
-每月的話費(fèi)都太高
-聯(lián)通現(xiàn)在在找我們單位談
-我們現(xiàn)在用不上GPRS服務(wù)
-你們和聯(lián)通差不多
-我擔(dān)心輻射問題
-你們?yōu)槭裁床粏蜗蚴召M(fèi)
顧問式銷售的有效技巧
以問題為中心的銷售循環(huán)第五步:要求生意
要求生意 四個(gè)步驟
利益確認(rèn)
尋求承諾
討論后續(xù)措施
向顧客保證
捕捉購買信號(hào)
(一)表情方面
1.客戶的表情和態(tài)度發(fā)生變化時(shí)
2.眼睛直視您時(shí)
3.有著明顯的孩童式的興奮反應(yīng)時(shí)
4.當(dāng)客戶彼此之間微笑著對(duì)視時(shí)
(二)體態(tài)方面
1.突然不住地點(diǎn)頭
2.表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止時(shí)
3.變換座位時(shí)
“那里不是細(xì)談的地方,請(qǐng)到這里談
4.仔細(xì)看說明書時(shí)
(三)語言方面
以價(jià)錢為中心談話時(shí)
詢問售后服務(wù)時(shí)
詢問有關(guān)使用細(xì)節(jié)時(shí)
認(rèn)真詢問產(chǎn)品的相關(guān)方面時(shí)
想試用時(shí)
與其它產(chǎn)品相比較時(shí)
表露出喜歡喜愛時(shí)
要求成交技巧 常用成交方法
1-非此即彼成交法(兩個(gè)面店)
注意:只給兩種選擇
方法:你想要紅色的,還是藍(lán)色的。
單件產(chǎn)品也要在付款和送貨方面提供兩種選擇
要求成交技巧 常用成交方法
2-特殊讓步法成交
我已經(jīng)給了你我能提供的最優(yōu)惠價(jià)格。張先生,如果你準(zhǔn)備現(xiàn)在就買,我想我還可以免費(fèi)提供一個(gè)電腦數(shù)據(jù)線給你,我想你一定非常需要。 ”
“你要知道,只有購買金額超過5000元,我們才給予百分之五的折扣。但是,如果你今天購買,3000元我也給你百分之五的折扣,這已經(jīng)是最大優(yōu)惠了。
要求成交技巧 常用成交方法
3-試水成交法
注意:當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時(shí)。
方法:一開始我們可以先換前窗,這是最重要的,過幾個(gè)月再換臨街的后窗,這樣最好,你說呢?
要求成交技巧 常用成交方法
4-恐懼成交法
注意:創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。
方法:這種衣服只有兩件,你們右邊的那對(duì)夫婦剛買走了一件,現(xiàn)在如果你猶豫,你就會(huì)錯(cuò)過這次機(jī)會(huì)。我肯定你回到家以后還會(huì)想回來買它,但那時(shí)已經(jīng)沒有了。你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。
要求成交技巧 常用成交方法
5-比較成交法
注意:推理和比較
方法:現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙兩種票。但它們的價(jià)格是一樣的,你可以自由選擇。不過既然價(jià)格相同,我們還是應(yīng)當(dāng)坐頭等艙,你同意嗎?
要求成交技巧 常用成交技巧
6-關(guān)鍵特性法成交
張先生,我們已經(jīng)比較了各種手機(jī)的功能,彩信是唯一能夠收發(fā)郵件的手機(jī)業(yè)務(wù)。你也一定知道這樣一部手機(jī)對(duì)您、對(duì)公司將多么重要。無論在哪里,擁有了它,就可以隨時(shí)與公司保持聯(lián)系,處理日常業(yè)務(wù),我想還沒有別的產(chǎn)品能提供這一功能吧!(稍停頓)你用現(xiàn)金還是信用卡付帳?”
要求成交技巧 常用成交技巧
7-ABC成交法
注意:沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議時(shí)。
方法:
A:還有什么問題嗎?沒有了。
B:就是都滿意?是的。
C:用我給您包起來嗎?好吧。
要求成交技巧 常用成交技巧
8-次要問題成交法
注意:你提的是重要問題,但問的卻是客戶購買該產(chǎn)品的次要決定。這個(gè)次要決定是可以選擇的。
方法:現(xiàn)在看來,這件產(chǎn)品最適合你。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是用信用卡。
要求成交技巧 常用成交技巧
9-“我要再考慮”成交法
注意:當(dāng)客戶說我想考慮一下時(shí),防止脫鉤。
方法:你說的沒錯(cuò),這是個(gè)重要的決策,你不應(yīng)該太倉促?zèng)Q定,(停頓,讓顧客放松)張先生,顯然你有很好的理由要再做考慮,請(qǐng)問那會(huì)是什么?你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處?是錢的問題,對(duì)嗎(從借口找到異議) ?拋開錢的問題,您會(huì)考慮什么因素? (孤立異議)
要求成交技巧 常用成交技巧
10-上司同意成交法
注意:客戶對(duì)這件產(chǎn)品必須有渴望。
方法:我敢肯定我的經(jīng)理不會(huì)同意,不過,要是我能為你爭取到,你是不是就能買?
我說過,我不敢肯定這樣做合適,不過,我豁出去了,你等一下,我去試試。
要求成交技巧 常用成交技巧
11-微不足道成交法
注意:化整為零;客戶必須真有興趣。
方法:1000元錢,你家三口人用,每人每天不到一塊錢。這和喝一袋牛奶差不多。
要求成交技巧 常用成交技巧
12-銳角成交法
注意:直截了當(dāng)?shù)貑枺蝗绻夷?hellip;…你能……?
方法:
客戶:有沒有紅色的?
專業(yè)銷售員:如果我能找到紅色的,你是不是肯定能買?
要求成交技巧 常用成交技巧
13-播種成交法
注意:一開始就將建議植入客戶的腦子里。
方法:
開始:最理想的房子應(yīng)該位于頂層,因?yàn)榭梢愿╊蠛#阃鈫幔?
結(jié)束:還記得你說過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎?這套房子就能保證你做到這一點(diǎn),怎么樣?
要求成交技巧 常用成交技巧
14-道歉成交法
注意:最后的機(jī)會(huì)。
方法:我知道您不準(zhǔn)備購買,我的工作做得很糟糕,我對(duì)您表示歉意,因?yàn)槲易屇?。你知道,我認(rèn)為沒有任何人比您更適合這件產(chǎn)品了。您能最后為我做一件事,使我今后不犯同樣的錯(cuò)誤嗎?告訴我,妨礙您購買的真正原因到底是什么?
要求成交技巧 沉默的法則
當(dāng)你向?qū)Ψ教岢隽苏?qǐng)求或者是問題后,請(qǐng)立即閉上自己的嘴,以期待的眼光看著對(duì)方。
要求成交技巧 DMAIC銷售報(bào)告法
顧問式銷售的有效技巧
以問題為中心的銷售循環(huán)第六步:跟蹤維護(hù)
以問題為中心的銷售循環(huán)維護(hù)階段-三個(gè)步驟
后續(xù)措施回顧
銷售方案的回顧
顧客現(xiàn)狀改變過程的回顧
以問題為中心的銷售循環(huán)維護(hù)階段-其它事項(xiàng)
認(rèn)真對(duì)待
征詢顧客推薦
遵守承諾
本章學(xué)習(xí)完后我的感悟是
本章節(jié)的課后作業(yè)
用銷售六步法設(shè)計(jì)自己的銷售流程
分析每個(gè)流程的時(shí)間和成功概率
分析每個(gè)流程的常見阻礙因素
設(shè)計(jì)客戶追蹤的時(shí)間/流程序列圖
課程結(jié)束語
培訓(xùn)是沒有用的,除非你將掌握的知識(shí)和技巧用到實(shí)際工作之中。
我們不可以改變別人,但我們可以和改變自己;我們不可以改變天氣,但我們可以改變心情;我們不可以改變過去,但我們可以把握未來。
銷售有技巧千錘加百煉銷售無技巧重在有心人
S8階梯式銷售技巧(ppt)
S8 前面的4句話
S8 在營銷管理中的定位
S8的收獲:
認(rèn)識(shí)大客戶銷售的基本定律
掌握并使用銷售情境流暢度
使用階梯技術(shù)控制銷售流程
掌握嫻熟的解決方案銷售技巧
s8的綱要:
第一章:銷售人員的自我認(rèn)知
第二章:對(duì)客戶的了解和認(rèn)知
第三章:以問題為中心的銷售流程
第四章:解決方案銷售的有效技巧
憑什么說自己的銷售水平高?
你掌握了哪些專業(yè)銷售的相關(guān)的工具?
銷售人員自我認(rèn)知的三個(gè)緯度
銷售人員自我認(rèn)知的三個(gè)緯度
三種類型的銷售人員
第一種銷售人員:老鷹類型(20%)
優(yōu)秀 SALES 具備的條件
本章總結(jié)
想法決定行為
行為決定習(xí)慣
習(xí)慣決定性格
性格決定命運(yùn)
本章學(xué)習(xí)完后我的感悟是:
本章節(jié)的課后作業(yè)
我未來5年的職業(yè)目標(biāo)是什么?
我在銷售流程中比起別人的強(qiáng)項(xiàng)在哪里?
我感覺要哪些客戶特別適合于我?
我提升自我功能的日程計(jì)劃表在哪里?
s8的綱要:
案例分享-采購經(jīng)理最痛恨的3件事
1-銷售人員不誠信
2-銷售人員話太多
3-銷售人員反應(yīng)遲鈍,沒有感覺
對(duì)客戶的了解和認(rèn)知
大客戶管理金三角
鑒別顧客資格
潛在顧客是否有需求欲望?
潛在顧客是否有能力購買?
潛在顧客是否有決定購買的權(quán)力?
鑒別顧客資格
客戶等級(jí)評(píng)估簡要操作
為什么要篩選目標(biāo)客戶?
帕累托原則(2:8 理論)
時(shí)間有限、資源有限
不同客戶有不同需求
勝負(fù)的關(guān)鍵在于與競爭對(duì)手區(qū)分開
對(duì)客戶的了解和認(rèn)知
建立情境順暢度的技巧和方法
情緒同步
從對(duì)方的觀點(diǎn)、立場看、聽、感受、體會(huì)事情(設(shè)身處地)
語調(diào)和速度同步
對(duì)視覺型、聽覺型、感覺型的人要使用不同的語速及語調(diào)
建立情境順暢度的技巧和方法
生理狀態(tài)同步——鏡面映現(xiàn)法
若采取座姿,應(yīng)注意
不要用雙手抱胸(有距離感,不真誠,不誠懇)
最佳位置:坐在客戶左手邊(讓客戶感到安全、舒適),勿隔桌對(duì)望(有對(duì)立感)
建立情境順暢度的技巧和方法
語言文字同步
慣用語、口頭禪、流行語
文字表象系統(tǒng):視覺型、聽覺型、感覺型
合一架構(gòu)法
我很了解(理解)……同時(shí)……
我很感謝(尊重)……同時(shí)……
我很同意(贊同)……同時(shí)……
(不用“但是”、“就是”、“可是”)
對(duì)客戶的了解和認(rèn)知
本章總結(jié)
砍倒哪片樹比如何砍樹更加的重要
沒有一模一樣的客戶,和客戶保持同頻率的溝通情境的順暢度大大的提升
客戶的內(nèi)在核心需求在55%的程度上是通過他的身體語言來顯露的
本章學(xué)習(xí)完后我的感悟是
本章節(jié)的課后作業(yè)
將自己掌握的客戶名單進(jìn)行重新的分類
回顧自己的客戶判斷他們的行為風(fēng)格
購買碟片《男人百分百》寫下感受
s8的綱要:
故事分享
扁氏家族三兄弟的醫(yī)術(shù)
以問題為中心的銷售流程
以問題為中心的銷售流程
以問題為中心的購買循環(huán)覺察問題階段
顧客認(rèn)識(shí)到目前存在的問題,但并不想主動(dòng)采取措施。
有79%的顧客處于覺察問題階段。
舒適區(qū)
以問題為中心的購買循環(huán)決定解決階段
顧客感到煩躁,準(zhǔn)備解決問題。
更為可怕的原因。
2%的顧客處于決定解決階段。
以問題為中心的購買循環(huán)制定標(biāo)準(zhǔn)階段
制定評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)
如何用標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)價(jià)商品
5%的顧客處于制定標(biāo)準(zhǔn)階段。
以問題為中心的購買循環(huán)選擇評(píng)價(jià)階段
針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比不同的解決方案
3%的顧客處于選擇評(píng)價(jià)階段。
以問題為中心的購買循環(huán)實(shí)際購買階段
客戶選擇最符合它的標(biāo)準(zhǔn)的解決方案。
決策中最簡單、最快的一步。
只有2%的客戶處于實(shí)際購買階段。
以問題為中心的購買循環(huán)感受反饋階段
顧客再次評(píng)價(jià)他的決策
后悔程度與交易的金額直接相關(guān)。
不滿的顧客可能向11-20個(gè)顧客
訴說他們的不滿*。
處于感受反饋階段的顧客為9%。
以問題為中心的購買循環(huán)各階段顧客比例
以問題為中心的銷售流程
針對(duì)上面六個(gè)銷售循環(huán)過程你要用哪些銷售技巧?
本章總結(jié)
銷售思路和客戶的思路是不一樣的。
只有探明了客戶的痛苦,才有銷售的開始
客戶的購買流程更大程度上決定了銷售結(jié)果。
遵循客戶的購買流程對(duì)達(dá)成協(xié)議有幫助。
本章學(xué)習(xí)完后我的感悟是
本章節(jié)的課后作業(yè)
寫出你購買某件貴重物品的感受
寫出你最討厭的銷售人員類型
總結(jié)你最為成功的一次銷售經(jīng)歷
s8的綱要:
顧問式銷售的有效技巧
以問題為中心的銷售循環(huán)第一步:探察聆聽
探尋的四個(gè)步驟
問問題要有目的性
優(yōu)化交流的環(huán)境
運(yùn)用泛光燈/聚光燈的方法
積極聆聽
問問題要有目的性
你很在意話費(fèi)的高低嗎?
你經(jīng)常出差,最擔(dān)心手機(jī)出什么問題?
你休假時(shí)正在海灘上休閑,公司突然有一份重要的文件要讓你過目,你會(huì)怎么辦?
你擔(dān)心經(jīng)常性的城市堵車現(xiàn)象嗎?
優(yōu)化交流的環(huán)境
要與你的顧客姿態(tài)保持協(xié)調(diào)一致
手勢和身體姿勢
目光接觸
衣著
配合他們的說話速度和關(guān)鍵詞語
使用顧客的名字;我們;我們的
使用顧客聽得懂的語言
重復(fù)顧客說過的重要詞語
優(yōu)化交流的環(huán)境
要善于觀察
顧客是否喜歡你?
微笑,良好的目光接觸,開放的身體姿態(tài),表情自然。
對(duì)你的想法是否有興趣?
想靠近你,交流更加順暢。解開外套,撫摸下巴,認(rèn)真思考你提供的信息。
是否防備、懷疑或排斥?
運(yùn)用泛光燈/聚光燈的方法
開放問題:讓客戶自由發(fā)揮 ....
對(duì)汽車的顏色方面你有什么偏好嗎?
封閉問題:限定客戶回答的方向
你喜歡穩(wěn)重的色彩還是比較明快的色彩?
問句中三個(gè)非常重要的詞
感覺
認(rèn)為
依你之見
顧問式銷售的有效技巧
以問題為中心的銷售循環(huán)第二步:試探?jīng)_擊
試探?jīng)_擊 試探方法
認(rèn)同試探-“在…情況下會(huì)出現(xiàn)什么麻煩?”
發(fā)展試探-“發(fā)生的概率有多大?”、“對(duì)病人有什么影響?”、“如果…會(huì)怎樣?”、
沖擊試探-“當(dāng)…后果會(huì)怎么樣?”
SPIN問話技術(shù):
S-背景問題
P-難點(diǎn)問題
I-暗示問題
N-需求利益問題
試探?jīng)_擊 注 意
要提出問題而不是提出建議
試試推銷 “防盜門”
顧問式銷售的有效技巧
以問題為中心的銷售循環(huán)第三步:確認(rèn)需求
確認(rèn)需求 四個(gè)步驟
列出并確認(rèn)需求-“您是不是…?”
“還有其他需求嗎?”
按優(yōu)先次序排列需求
細(xì)化-“您所說的…是指?”
顧問式銷售的有效技巧
以問題為中心的銷售循環(huán)第四步:展示說服
展示說服
FABE/3元解說法
調(diào)整需求
產(chǎn)品展示
FABE
F-Feature 特點(diǎn)
A-Advantage 優(yōu)勢
B-Benefit 利益
E- 證明
說服呈現(xiàn) 建議解決方案
FAB
展示說服 調(diào)整需求
將客戶的需求與你的產(chǎn)品利益相匹配
展示說服 3元產(chǎn)品 介紹法
產(chǎn)品展示
增加展示的戲劇性
讓客戶能看到、觸摸到、用到
可引用一些動(dòng)人的實(shí)例
展示時(shí)要用客戶昕得懂的話語
讓客戶參與
掌握客戶的關(guān)心點(diǎn),證明您能滿足他
展示說服 處理反對(duì)意見
處理反對(duì)意見的技巧 什么是異議?
有位著名的推銷員說過:“當(dāng)顧客提出一項(xiàng)異議時(shí),我首先要做的就是微笑。這使我知道了顧客正在想什么,就可以進(jìn)行推銷。保持沉默的顧客是最難對(duì)付的,如果他什么都不說,那我就不知道該如何完成銷售了
處理反對(duì)意見的技巧處理異議的一般原則
制造異議-將拒絕轉(zhuǎn)化為異議
忽略輕微異議
忽略的第一次異議
永遠(yuǎn)不要與異議爭辯
對(duì)異議有同感,但不同情
汽車的內(nèi)裝飾太粗躁了
處理反對(duì)意見的技巧 反對(duì)意見的類型
要求咨訊
客觀的反對(duì)意見
主觀的反對(duì)意見
借口
炫耀的反對(duì)意見
惡意的反對(duì)意見
藏在心里的反對(duì)意見
處理反對(duì)意見的技巧
緩沖
反問
權(quán)衡
答復(fù)
處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理
價(jià)格太高 (太貴了!)
理解:
別人的價(jià)格更低。
這比我原來想像的價(jià)格要高。
我買不起。
我想打折。
這在我的預(yù)算之外。
我沒權(quán)利作決定。
我的任務(wù)是爭取降低價(jià)格。
我不是真想要。別人的價(jià)格
價(jià)格很少成為真正的反對(duì)意見
不管價(jià)格是多少,它總是超出客戶愿意付的錢
有愿意付錢和有能力付錢是兩碼事。
一般人可能在一開始不愿意付出一筆錢,但這并不表示,他們在經(jīng)你一番游說,并相信你所賣的東西物超所值之后,他們付不起這筆錢。而這就是你銷售流程中的主要任務(wù)。
處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理
我想考慮一下! -借口
理解:我如何才能脫身?我想剎車,我沒想到會(huì)陷得這么深。
對(duì)策:感受、感覺、發(fā)現(xiàn),
在您決定購買時(shí),主要考慮哪些因素呢?
當(dāng)然,我非常理解,但是,如果是這樣的話,一定有一兩個(gè)地方您還不清楚,我這么想對(duì)嗎?
處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理
我已用了xxx,沒必要再用你們的了。 -條件或異議
理解:如果我先遇到你,我會(huì)在你這兒訂貨的。
對(duì)策:(柔道)沒問題,聯(lián)通也是非常好的公司?,F(xiàn)在作為朋友的角度,我想提醒你:你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品,除了你真的要用它….。 (競爭優(yōu)勢〕
處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理
我們沒有這筆預(yù)算! -借口
理解:我不能決定現(xiàn)在購買,我不知道別人那里是否有更好的。
對(duì)策:如果拋開預(yù)算問題,你是不是就可以考慮了? (忽略輕微異議)
處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理
給我點(diǎn)兒資料,我需要時(shí)再通知你。
理解:不要管我,不要總纏著我。
對(duì)策:沒問題,而且我愿意幫您指出購買這類產(chǎn)品主要應(yīng)該考慮的地方。您最關(guān)心哪些方面? (關(guān)注問題)
處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理
我有一個(gè)親屬也是干這一行的。
理解:我不信任你。
對(duì)策:我理解你,你是想證實(shí)一下你的決定是否正確。不過,買東西不僅要看是誰賣給你的,還要看是哪家公司生產(chǎn)的。有確實(shí)的保證很重要,是嗎? (連續(xù)肯定與利益銷售)
處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理
我的一位同事買過,結(jié)果很不愉快。
理解:我需要一點(diǎn)信心,我會(huì)買的。
對(duì)策:
弄清楚原因;
讓客戶自己回答(如果你是我們經(jīng)理,你會(huì)怎么做?〕;
表示贊同(我們正是這樣做的)。
處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理
我不喜歡它,我什么也不想買。
理解:我不想買,我不想被說服。
對(duì)策:能告訴我是哪個(gè)方面讓您不滿意嗎? (關(guān)注問題)
大客戶常見的反對(duì)意見
-現(xiàn)在沒時(shí)間,以后再說吧。
-你們的服務(wù)太差
-每月的話費(fèi)都太高
-聯(lián)通現(xiàn)在在找我們單位談
-我們現(xiàn)在用不上GPRS服務(wù)
-你們和聯(lián)通差不多
-我擔(dān)心輻射問題
-你們?yōu)槭裁床粏蜗蚴召M(fèi)
顧問式銷售的有效技巧
以問題為中心的銷售循環(huán)第五步:要求生意
要求生意 四個(gè)步驟
利益確認(rèn)
尋求承諾
討論后續(xù)措施
向顧客保證
捕捉購買信號(hào)
(一)表情方面
1.客戶的表情和態(tài)度發(fā)生變化時(shí)
2.眼睛直視您時(shí)
3.有著明顯的孩童式的興奮反應(yīng)時(shí)
4.當(dāng)客戶彼此之間微笑著對(duì)視時(shí)
(二)體態(tài)方面
1.突然不住地點(diǎn)頭
2.表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止時(shí)
3.變換座位時(shí)
“那里不是細(xì)談的地方,請(qǐng)到這里談
4.仔細(xì)看說明書時(shí)
(三)語言方面
以價(jià)錢為中心談話時(shí)
詢問售后服務(wù)時(shí)
詢問有關(guān)使用細(xì)節(jié)時(shí)
認(rèn)真詢問產(chǎn)品的相關(guān)方面時(shí)
想試用時(shí)
與其它產(chǎn)品相比較時(shí)
表露出喜歡喜愛時(shí)
要求成交技巧 常用成交方法
1-非此即彼成交法(兩個(gè)面店)
注意:只給兩種選擇
方法:你想要紅色的,還是藍(lán)色的。
單件產(chǎn)品也要在付款和送貨方面提供兩種選擇
要求成交技巧 常用成交方法
2-特殊讓步法成交
我已經(jīng)給了你我能提供的最優(yōu)惠價(jià)格。張先生,如果你準(zhǔn)備現(xiàn)在就買,我想我還可以免費(fèi)提供一個(gè)電腦數(shù)據(jù)線給你,我想你一定非常需要。 ”
“你要知道,只有購買金額超過5000元,我們才給予百分之五的折扣。但是,如果你今天購買,3000元我也給你百分之五的折扣,這已經(jīng)是最大優(yōu)惠了。
要求成交技巧 常用成交方法
3-試水成交法
注意:當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時(shí)。
方法:一開始我們可以先換前窗,這是最重要的,過幾個(gè)月再換臨街的后窗,這樣最好,你說呢?
要求成交技巧 常用成交方法
4-恐懼成交法
注意:創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。
方法:這種衣服只有兩件,你們右邊的那對(duì)夫婦剛買走了一件,現(xiàn)在如果你猶豫,你就會(huì)錯(cuò)過這次機(jī)會(huì)。我肯定你回到家以后還會(huì)想回來買它,但那時(shí)已經(jīng)沒有了。你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。
要求成交技巧 常用成交方法
5-比較成交法
注意:推理和比較
方法:現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙兩種票。但它們的價(jià)格是一樣的,你可以自由選擇。不過既然價(jià)格相同,我們還是應(yīng)當(dāng)坐頭等艙,你同意嗎?
要求成交技巧 常用成交技巧
6-關(guān)鍵特性法成交
張先生,我們已經(jīng)比較了各種手機(jī)的功能,彩信是唯一能夠收發(fā)郵件的手機(jī)業(yè)務(wù)。你也一定知道這樣一部手機(jī)對(duì)您、對(duì)公司將多么重要。無論在哪里,擁有了它,就可以隨時(shí)與公司保持聯(lián)系,處理日常業(yè)務(wù),我想還沒有別的產(chǎn)品能提供這一功能吧!(稍停頓)你用現(xiàn)金還是信用卡付帳?”
要求成交技巧 常用成交技巧
7-ABC成交法
注意:沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議時(shí)。
方法:
A:還有什么問題嗎?沒有了。
B:就是都滿意?是的。
C:用我給您包起來嗎?好吧。
要求成交技巧 常用成交技巧
8-次要問題成交法
注意:你提的是重要問題,但問的卻是客戶購買該產(chǎn)品的次要決定。這個(gè)次要決定是可以選擇的。
方法:現(xiàn)在看來,這件產(chǎn)品最適合你。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是用信用卡。
要求成交技巧 常用成交技巧
9-“我要再考慮”成交法
注意:當(dāng)客戶說我想考慮一下時(shí),防止脫鉤。
方法:你說的沒錯(cuò),這是個(gè)重要的決策,你不應(yīng)該太倉促?zèng)Q定,(停頓,讓顧客放松)張先生,顯然你有很好的理由要再做考慮,請(qǐng)問那會(huì)是什么?你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處?是錢的問題,對(duì)嗎(從借口找到異議) ?拋開錢的問題,您會(huì)考慮什么因素? (孤立異議)
要求成交技巧 常用成交技巧
10-上司同意成交法
注意:客戶對(duì)這件產(chǎn)品必須有渴望。
方法:我敢肯定我的經(jīng)理不會(huì)同意,不過,要是我能為你爭取到,你是不是就能買?
我說過,我不敢肯定這樣做合適,不過,我豁出去了,你等一下,我去試試。
要求成交技巧 常用成交技巧
11-微不足道成交法
注意:化整為零;客戶必須真有興趣。
方法:1000元錢,你家三口人用,每人每天不到一塊錢。這和喝一袋牛奶差不多。
要求成交技巧 常用成交技巧
12-銳角成交法
注意:直截了當(dāng)?shù)貑枺蝗绻夷?hellip;…你能……?
方法:
客戶:有沒有紅色的?
專業(yè)銷售員:如果我能找到紅色的,你是不是肯定能買?
要求成交技巧 常用成交技巧
13-播種成交法
注意:一開始就將建議植入客戶的腦子里。
方法:
開始:最理想的房子應(yīng)該位于頂層,因?yàn)榭梢愿╊蠛#阃鈫幔?
結(jié)束:還記得你說過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎?這套房子就能保證你做到這一點(diǎn),怎么樣?
要求成交技巧 常用成交技巧
14-道歉成交法
注意:最后的機(jī)會(huì)。
方法:我知道您不準(zhǔn)備購買,我的工作做得很糟糕,我對(duì)您表示歉意,因?yàn)槲易屇?。你知道,我認(rèn)為沒有任何人比您更適合這件產(chǎn)品了。您能最后為我做一件事,使我今后不犯同樣的錯(cuò)誤嗎?告訴我,妨礙您購買的真正原因到底是什么?
要求成交技巧 沉默的法則
當(dāng)你向?qū)Ψ教岢隽苏?qǐng)求或者是問題后,請(qǐng)立即閉上自己的嘴,以期待的眼光看著對(duì)方。
要求成交技巧 DMAIC銷售報(bào)告法
顧問式銷售的有效技巧
以問題為中心的銷售循環(huán)第六步:跟蹤維護(hù)
以問題為中心的銷售循環(huán)維護(hù)階段-三個(gè)步驟
后續(xù)措施回顧
銷售方案的回顧
顧客現(xiàn)狀改變過程的回顧
以問題為中心的銷售循環(huán)維護(hù)階段-其它事項(xiàng)
認(rèn)真對(duì)待
征詢顧客推薦
遵守承諾
本章學(xué)習(xí)完后我的感悟是
本章節(jié)的課后作業(yè)
用銷售六步法設(shè)計(jì)自己的銷售流程
分析每個(gè)流程的時(shí)間和成功概率
分析每個(gè)流程的常見阻礙因素
設(shè)計(jì)客戶追蹤的時(shí)間/流程序列圖
課程結(jié)束語
培訓(xùn)是沒有用的,除非你將掌握的知識(shí)和技巧用到實(shí)際工作之中。
我們不可以改變別人,但我們可以和改變自己;我們不可以改變天氣,但我們可以改變心情;我們不可以改變過去,但我們可以把握未來。
銷售有技巧千錘加百煉銷售無技巧重在有心人
S8階梯式銷售技巧(ppt)
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