專業(yè)化推銷流程銷售技能訓(xùn)練(ppt)
我對保險沒興趣
回答：“您說您對保險沒興趣，那沒關(guān)系（認(rèn)同），因為您事業(yè)忙，可能對事業(yè)以外的事會沒興趣，我可以義務(wù)幫您參謀，其實保險的確是沒興趣時才買得到，感興趣時就買不到了。”

我沒有錢
回答一：“是的，我能夠體會您的立場，現(xiàn)在的錢是比較難賺，而且生活上還有許多開支需要您負(fù)擔(dān)。其實保險是幫助您更好地進(jìn)行財務(wù)規(guī)劃。所以，這個保障對您以及您的家人就更重要了。”
回答二：那沒關(guān)系，我能夠體會您的立場，您現(xiàn)在沒錢，我想您也不希望自己將來也沒錢。所以從現(xiàn)在開始請您每天節(jié)省一點點．．．．．．想想當(dāng)時發(fā)行股票認(rèn)購證時大部分的人都說沒錢，現(xiàn)在看，當(dāng)時買的人全發(fā)財了。如果大家那時就有先見之明，當(dāng)時借錢也要買。當(dāng)時沒買的人現(xiàn)在都后悔了吧！我們的險種是老少皆宜，豐儉由人，有錢多買，錢少就少買點，您看是買３份還是買５份比較合適呢？

保險公司是騙人的
回答：“這個問題問的好，我以前也是這么認(rèn)為的，但是，在從事保險工作以后，我才知道，原來保險、銀行、證券是國家三大金融支柱。保險公司有專門的監(jiān)管部門，同時還有《保險法》制約，來保證客戶的利益。”

我有子女，不用買保險
　回答：“是的，您講的很正確，看得出來您非常幸福，他們也一定特別孝敬您，但是您內(nèi)項過沒有，人老后要活得有尊嚴(yán)。雖然人壽保險并不能保證我們擁有一切，但是最起碼能保證我們到退休后有一筆養(yǎng)老金，不管這筆費(fèi)用是供自己養(yǎng)老用，或是當(dāng)做家人處理 “后事”使用，都能維護(hù)我們的尊嚴(yán)。”
我在國營單位工作，各種保險都有

回答：首先恭喜您擁有了一份最最基本的保障，我了解國營單位的各類保險，它屬于社會基本保障，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。您生病時一定希望得到好的治療，而不僅是一般水平的普通治療，所以應(yīng)該為自己多買一份保險，況且現(xiàn)代社會變化快，說不定有一天您會離開現(xiàn)在的單位，有一份屬于自己的保險，您會走得更輕松。
♦拒絕處理的五大步驟
第一步：試探客戶
“您能告訴我不買的原因嗎？”
第二步：找出真正的原因
“除了這個原因以外還有沒有別的原因呢？”
第三步：拿下承諾（確認(rèn)問題）
“假如我?guī)湍憬鉀Q這個問題，您買不買？”

第四步：自我檢討、引起同情心
“大哥，做個工作不容易，您不買保險一定是我做得不夠好。請您幫我改正缺點，以便以后做得更好些？”
第五步：最后一招
（在對方完全沒有防線的時候再問一句
“大哥，您為什么不買這個保險呢？”
♦拒絕處理的五大誤區(qū)
有問必答
習(xí)慣與背話術(shù)試圖說服客戶
不敢主動做促成動作
弄不清真假，被客戶牽制
（輕信客戶許諾）
削價返傭
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