冠軍銷售之十大步驟(ppt)
冠軍銷售之十大步驟：
1. 充分的準(zhǔn)備
2. 使自己的情緒達(dá)到顛峰狀態(tài)
3. 建立信賴感
4.   了解客戶的需求和渴望
5.    提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值
6.   做競爭產(chǎn)品分析
7.    消除反對意見
8.    成交
9.    要求轉(zhuǎn)介紹
10.   客戶服務(wù)

我們需要準(zhǔn)備些什么？

客戶分析

產(chǎn)品介紹話術(shù)

競爭產(chǎn)品分析

產(chǎn)品的類型

理性產(chǎn)品：機(jī)構(gòu)客戶（產(chǎn)品解決方案）

感性產(chǎn)品：個(gè)人客戶（標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品）

（一）客戶分析
分析客戶的購買流程及決策人員構(gòu)成

分析客戶的購買心理和需求

迅速接近關(guān)鍵人物，把握關(guān)鍵人物的需求

判別客戶購買的真實(shí)性

分析成交可能性，減少成交障礙

（二）掌握產(chǎn)品介紹話術(shù)

我們跟成交只差一套產(chǎn)品介紹的方法
科學(xué)完善的產(chǎn)品介紹法能使說服力倍增20倍

話術(shù)與產(chǎn)品類型的匹配

理性產(chǎn)品：理性話術(shù)（曉之以理）

感性產(chǎn)品：感性話術(shù)（動(dòng)之以情）

當(dāng)推銷產(chǎn)品時(shí)， 顧客會問我們：

1、你是誰？
2、你的背景？
3、你要介紹什么？
4、聽你介紹對我有什么好處？
5、為什么非買你的產(chǎn)品而不是其它家的？
6、你如何證明你講的真的？
7、為何我一定要現(xiàn)在買而不是以后買？
讓我們的話術(shù)具有震撼力：

將自己的話術(shù)全部寫出來

熟讀寫好的話術(shù)

不斷演練

立即使用、融會貫通、自我 改進(jìn)
鉆研產(chǎn)品知識：
1、產(chǎn)品的基本知識
硬件特性：
軟件特性：
使用知識：
交易條件：
相關(guān)知識：

2、產(chǎn)品的賣點(diǎn)

學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識的途徑

身邊的成功者、專家

客戶反饋（意見、建議、異議、需求）

相關(guān)的資料

專門的培訓(xùn)

一句話概述產(chǎn)品賣點(diǎn)


最簡潔的語言


最親切的態(tài)度


FAB: 特征/優(yōu)勢/利益
 產(chǎn)品特征：客觀的屬性

產(chǎn)品優(yōu)勢：主客觀的橋梁

產(chǎn)品利益：主觀的感受


掌控心境的秘訣


動(dòng)作創(chuàng)造情緒

注意力 == 事實(shí)

想象的力量


怎樣才能產(chǎn)生信賴感？

親和力


專業(yè)度
如何建立親和力？
營造氛圍：
感謝
贊美
認(rèn)同
寒暄（積極話題、興趣點(diǎn)、共同點(diǎn)）
幽默
不斷地親切地稱呼對方

進(jìn)入對方頻道

重要的觀念

客戶只有對我們產(chǎn)生了信賴感，才會說出真正的需求和渴望。

人長兩個(gè)耳朵一個(gè)嘴巴、就是讓我們多聽少說。

銷售是用問的

了解客戶的需求、要用問

做競爭產(chǎn)品分析、也要用問

解除反對意見、同樣要用問

成交、更是要用問

客戶買的到底是什么？

金錢是價(jià)值的交換

真正的人才是免費(fèi)的、
真正有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)也是免費(fèi)的。

顧客最終購買的，只是一種內(nèi)心需求的滿足。
客戶為什么會購買？

銷售是一種信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移.

所有消費(fèi)者的購買決定都是一種情緒的反應(yīng).

銷售的過程就是影響、教育客戶的過程。

如何做競爭產(chǎn)品分析？
與同等級的竟?fàn)帉κ肿鞅容^

與高端的產(chǎn)品作比較

絕對不能批評竟?fàn)帉κ?，而要適當(dāng)贊美竟?fàn)帉κ?

講出自己的產(chǎn)品的三大優(yōu)勢，以及一個(gè)無關(guān)
痛癢的劣勢

講出競爭對手的一大致命弱點(diǎn)


重要觀念

成功者決不放棄、放棄者決不成功


挑毛病的才是真正的買主


真正的購買從異議開始

解除抗拒的步驟：
耐心 傾聽

停頓（表現(xiàn)理性、非反抗）

問出真正的原因

確認(rèn)抗拒點(diǎn)

解除抗拒點(diǎn)

確認(rèn)滿意

解除抗拒的方法：


以問題代回答

合一架構(gòu)


解除價(jià)格抗拒的方法：

不到最后不談價(jià)

介紹產(chǎn)品時(shí)，
永遠(yuǎn)把注意力放在客戶獲得的利益上

強(qiáng)調(diào)物超所值的好處

化整為零法


重要觀念

銷售的關(guān)鍵在于成交

成交的定義是收到錢


如何要求轉(zhuǎn)介紹？
1、再次確認(rèn)產(chǎn)品價(jià)值，并肯定和贊美他。

2、要求介紹同等級的客戶一、兩位。

3、要到電話號碼。

4、了解準(zhǔn)顧客背景資料。

5、了解準(zhǔn)顧客為什么會購買。

6、電話預(yù)約準(zhǔn)顧客，并肯定和贊美他。

如何做好客戶服務(wù)？

1、 建立客戶檔案
2、 寫隨訪信 / E-mail
3、 電話確認(rèn)，再次表示祝賀
4、 兌現(xiàn)承諾

5、 持之以恒的聯(lián)系
6、 再次要求轉(zhuǎn)介紹
7、 適時(shí)推薦新產(chǎn)品



冠軍銷售之十大步驟(ppt)