市場(chǎng)營銷原理(ppt)
市場(chǎng)營銷原理
第一章 導(dǎo)論
一、市場(chǎng)營銷為什么存在？
德魯克：市場(chǎng)營銷是整個(gè)企業(yè)活動(dòng)。
柏卡德：市場(chǎng)營銷太重要了，以致它不能只看作是營銷部門的事。
簡單的市場(chǎng)營銷系統(tǒng)：
信息流

實(shí)物流

現(xiàn)金流

情報(bào)流
市場(chǎng)營銷核心概念：
需要、需求、欲望

產(chǎn)品

價(jià)值、滿意、質(zhì)量

交換、交易、關(guān)系

市場(chǎng)
市場(chǎng)營銷核心概念：
需要—--needs
發(fā)現(xiàn)顧客需要
欲望-----wants
激發(fā)顧客欲望
需求-----demands
滿足顧客需求

馬斯洛需要層次論

自
我實(shí)現(xiàn)
尊 重
自尊知名度地位
社 會(huì) 需 要
愛、歸屬感
安 全 需 要
安全、保護(hù)
生 理 需 要

價(jià)值、滿意、質(zhì)量
顧客價(jià)值：顧客能夠準(zhǔn)確、客觀的判斷產(chǎn)品價(jià)值嗎？顧客感知價(jià)值；顧客認(rèn)同價(jià)值
顧客滿意：取決于顧客對(duì)產(chǎn)品的感知使用效果
感知使用效果
顧客滿意度= -------------------------
期望值
質(zhì)量：產(chǎn)品或服務(wù)具有的滿足顧客需要的性質(zhì)和特征的總和。
交換、交易、關(guān)系：
交換：指通過提供某種東西作為回報(bào)，從別人那里取得所需物的行為。
交換的五個(gè)條件：
1、至少有兩方；
2、每一方都有被對(duì)方認(rèn)為有價(jià)值的東西；
3、能溝通信息和傳送物品；
4、可以自由接受或拒絕；
5、都對(duì)交換結(jié)果滿意。
交易：
交換是過程，交易是結(jié)果。包括三個(gè)要點(diǎn)：
1、至少有兩個(gè)交換物；
2、雙方所同意的條件；
3、協(xié)議時(shí)間和地點(diǎn)。
關(guān)系：
關(guān)系營銷是市場(chǎng)營銷的方向和趨勢(shì)，是從追求每筆利潤最大化轉(zhuǎn)向追求各方利益最大化。

二、市場(chǎng)營銷解決什么問題？
1、顧客是誰？他在哪里？
2、顧客需要什么？
3、我們能幫他解決問題嗎？
4、我們和顧客都能得到好處嗎？
三、市場(chǎng)營銷是什么？
1、 市場(chǎng)營銷是經(jīng)營哲學(xué)


社會(huì)營銷觀念的三個(gè)基本考慮：
社會(huì)
（人類福利）


社會(huì)
營銷觀念
消費(fèi)者 企業(yè)
（欲望滿足） （利潤）

2、市場(chǎng)營銷是企業(yè)的一項(xiàng)基本職能
營銷管理：
營銷管理：為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而對(duì)旨在建立、加深和維持與目標(biāo)購買者之間有益的交換關(guān)系的設(shè)計(jì)方案所做的憤怒系、計(jì)劃、實(shí)施及控制。
營銷管理包括：
需求管理
客戶關(guān)系管理
需求管理：
根據(jù)需求水平、時(shí)間、性質(zhì)不同，可以歸納出八種需求狀況：
1、負(fù)需求； 2、無需求；
3、潛伏需求； 4、下降需求；
5、不規(guī)則需求； 6、充分需求；
7、過量需求； 8、有害需求。

顧客的五種需求：
Stated needs 告訴你的需要
Real needs 真正的需要
Unstated needs 潛在的需要
Delight needs 滿意的需要
Secret needs 沒有想到的需要
客戶關(guān)系的發(fā)展：
消費(fèi)者的發(fā)展趨勢(shì)：

從4P到4C：
Product—Customer solution

Price Place
Customer Convenience
cost

Promotion
Communication
可口可樂從3A到3P：
　　　市場(chǎng)營銷與大市場(chǎng)營銷的比較
市場(chǎng)營銷與大市場(chǎng)營銷的比較
3、市場(chǎng)營銷的核心：
顧客讓渡價(jià)值：


市場(chǎng)營銷學(xué)新概念舉例

五、市場(chǎng)營銷帶給現(xiàn)代企業(yè)什么？
1、大批量營銷方式：福特汽車
2、差異化營銷方式：通用汽車
3、目標(biāo)化營銷方式：豐田汽車
4、大規(guī)模定制方式：戴爾電腦
生產(chǎn)方式與社會(huì)發(fā)展的演變：
個(gè)性化 ----- 大批量 ----- 差異化
社會(huì)發(fā)展初期---- 工業(yè)化---- 需求變化技術(shù)滿足
----- 目標(biāo)化 ----- 個(gè)性化
----定位、設(shè)定目標(biāo)-----新技術(shù)條件下
營銷理念的應(yīng)用：
驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)型
低
反應(yīng)型營銷：發(fā)現(xiàn)顧客需要，滿足他；
參與型營銷：識(shí)別顧客需要，滿足他；
引導(dǎo)型營銷：創(chuàng)造和引導(dǎo)顧客需要。
高
市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型
六、現(xiàn)代企業(yè)如何運(yùn)作市場(chǎng)營銷？

市場(chǎng)營銷階段和技術(shù)的關(guān)系：
市場(chǎng)營銷及其技術(shù)的變化：

大眾市場(chǎng)營銷（未細(xì)分）
細(xì)分化的市場(chǎng)營銷
個(gè)體化的市
場(chǎng)營銷

七、現(xiàn)代企業(yè)如何提升營銷效率？

市場(chǎng)營銷原理(ppt)