銷售人員如何開發(fā)新市場(ppt)
綜合能力考核表詳細(xì)內(nèi)容
銷售人員如何開發(fā)新市場(ppt)
銷售人員如何開發(fā)新市場
肖富榮 中國飼料技術(shù)網(wǎng) 營銷培訓(xùn)講師 北京康華遠(yuǎn)景科技有限公司 營銷顧問、事業(yè)發(fā)展部經(jīng)理
企業(yè)營銷的成敗關(guān)鍵是??
產(chǎn)品?
服務(wù)?
價格?
推銷?
廣告?
點(diǎn)子?策劃?
開發(fā)新市場的重要性?
新市場是什么?
一、開發(fā)新市場“心法定位”
1、心法的作用
1.1衡量自己
1.2觀察團(tuán)隊(duì)
1.3解決問題的依據(jù)
2、四把尺
2.1事業(yè)理念
2.2調(diào)整心態(tài)
2.3銷售與服務(wù)
2.4五大原則
事業(yè)理念
心態(tài)
五心
銷售人員要克服5大病癥:
1、看傷口
2、走走停停
3、替客戶找理由
4、抱怨指責(zé)——國王打獵的故事
5、動心眼
五大原則
1、推崇公司,推崇公司專家,推崇領(lǐng)導(dǎo)
2、消極的東西不下傳,不旁傳,不亂傳,有問題往上咨詢。
3、錢財(cái)分清。私有跟公家分清。AA制
4、不干涉他人私生活。
5、信守承諾:說到做到!
二、開發(fā)新市場的前奏
1.1 知已
1.2知彼
(經(jīng)銷商、競爭對手)
2、 談判前的準(zhǔn)備
2.1 自我形象設(shè)計(jì)
2.2 相關(guān)資料的準(zhǔn)備
2.1 自我形象設(shè)計(jì)
2.2 相關(guān)資料的準(zhǔn)備
(測試一;測試二)
三、區(qū)域市場規(guī)劃書
營銷人員在開發(fā)市場之前,通過對市場的調(diào)研之后,對目標(biāo)市場做一個系統(tǒng)的思考,以書面的形式擬定一份《區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃書》,這樣對區(qū)域市場的運(yùn)作就有了清晰的思路。這樣與客戶談判是就會顯得很專業(yè),給客戶留下正規(guī)和可信賴的良好印象。
實(shí)例分析
四、列名單
1、按銷售半徑列:由近到遠(yuǎn);
2、按熟悉程度列:有親到疏
3、按客戶信譽(yù)列:有高到低
4、按需求列:………..
……….
盡量列出所有的潛在客戶名單??!
制定銷售線路圖!
五、洽談
短兵相接
1、電話預(yù)約
2、上門洽談
2.1 規(guī)劃線路圖。
2.2 察顏觀色:遵循“禮在先,贊在前,喜在眉,笑在臉” 。(小女孩賣棒球票的故事)
2.3注意“三不談”,即:客戶情緒不好時不要談、客戶下級分銷商在場時不要談、競品廠家業(yè)務(wù)員在場時不要談?!?
3、洽談內(nèi)容
如何談市場?——市場計(jì)劃書
從產(chǎn)品的選擇,到產(chǎn)品的定價,從促銷的設(shè)定,到渠道的拉動,品牌的規(guī)劃,談的越詳細(xì)客戶將越感興趣,營銷人員最好還能把未來的市場藍(lán)圖充分向客戶展示,要學(xué)會和客戶算帳,兩家合作能給客戶帶來多少的利潤,讓客戶充滿憧憬和希望,從而下定決心經(jīng)銷或使用該產(chǎn)品。每個客戶的性格各異、層次不齊、需求也不盡相同,但作為商家最終關(guān)注的都是利潤,只要能賺錢,就有永恒的共同話題?!?
4、注意事項(xiàng)
怎么跟四種不同性格的人談
1、力量型——贊美
2、活潑型——激將
3、完美型——分析
4、和平型——帶動
六、 跟進(jìn)、簽約
還沒有結(jié)束。。。。。
服務(wù)很關(guān)鍵!
服務(wù)是任何一次銷售不可或缺的,買賣只有在服務(wù)的前提下才可以完成,每一次良好的服務(wù)是下一次銷售的開端!
1、所有的服務(wù)都是主動完成的。
2、服務(wù)要有好的態(tài)度。
3、服務(wù)分為售前、售中、售后服務(wù)(售前不要亂承諾、打包票)
4、所有服務(wù)都是多次、持續(xù)完成的。
5、服務(wù)要有專業(yè)知識。
6、服務(wù)是顧客轉(zhuǎn)介紹顧客最好的方法.
7、養(yǎng)成服務(wù)的習(xí)慣。
8、服務(wù)關(guān)鍵期:1、3、7、15、28天的時候
結(jié)束語
新市場的開發(fā),是一個艱苦的心智歷程,它融合了一個營銷人員的綜合素養(yǎng),體現(xiàn)著一個營銷員良好的精神風(fēng)貌及業(yè)務(wù)水準(zhǔn),因此,新市場的開發(fā),需要突現(xiàn)自我,它不是一個隨“開”字就能了得,它需要“心”的付出,汗的揮灑,然后才能會有“新”的收獲,開發(fā)新的人生,正象歌中所唱:“世間自有公道付出就有回報(bào),說到不如做到,要做就做最好!” –火雞的故事
謝謝!
銷售人員如何開發(fā)新市場(ppt)
銷售人員如何開發(fā)新市場
肖富榮 中國飼料技術(shù)網(wǎng) 營銷培訓(xùn)講師 北京康華遠(yuǎn)景科技有限公司 營銷顧問、事業(yè)發(fā)展部經(jīng)理
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服務(wù)?
價格?
推銷?
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新市場是什么?
一、開發(fā)新市場“心法定位”
1、心法的作用
1.1衡量自己
1.2觀察團(tuán)隊(duì)
1.3解決問題的依據(jù)
2、四把尺
2.1事業(yè)理念
2.2調(diào)整心態(tài)
2.3銷售與服務(wù)
2.4五大原則
事業(yè)理念
心態(tài)
五心
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1、看傷口
2、走走停停
3、替客戶找理由
4、抱怨指責(zé)——國王打獵的故事
5、動心眼
五大原則
1、推崇公司,推崇公司專家,推崇領(lǐng)導(dǎo)
2、消極的東西不下傳,不旁傳,不亂傳,有問題往上咨詢。
3、錢財(cái)分清。私有跟公家分清。AA制
4、不干涉他人私生活。
5、信守承諾:說到做到!
二、開發(fā)新市場的前奏
1.1 知已
1.2知彼
(經(jīng)銷商、競爭對手)
2、 談判前的準(zhǔn)備
2.1 自我形象設(shè)計(jì)
2.2 相關(guān)資料的準(zhǔn)備
2.1 自我形象設(shè)計(jì)
2.2 相關(guān)資料的準(zhǔn)備
(測試一;測試二)
三、區(qū)域市場規(guī)劃書
營銷人員在開發(fā)市場之前,通過對市場的調(diào)研之后,對目標(biāo)市場做一個系統(tǒng)的思考,以書面的形式擬定一份《區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃書》,這樣對區(qū)域市場的運(yùn)作就有了清晰的思路。這樣與客戶談判是就會顯得很專業(yè),給客戶留下正規(guī)和可信賴的良好印象。
實(shí)例分析
四、列名單
1、按銷售半徑列:由近到遠(yuǎn);
2、按熟悉程度列:有親到疏
3、按客戶信譽(yù)列:有高到低
4、按需求列:………..
……….
盡量列出所有的潛在客戶名單??!
制定銷售線路圖!
五、洽談
短兵相接
1、電話預(yù)約
2、上門洽談
2.1 規(guī)劃線路圖。
2.2 察顏觀色:遵循“禮在先,贊在前,喜在眉,笑在臉” 。(小女孩賣棒球票的故事)
2.3注意“三不談”,即:客戶情緒不好時不要談、客戶下級分銷商在場時不要談、競品廠家業(yè)務(wù)員在場時不要談?!?
3、洽談內(nèi)容
如何談市場?——市場計(jì)劃書
從產(chǎn)品的選擇,到產(chǎn)品的定價,從促銷的設(shè)定,到渠道的拉動,品牌的規(guī)劃,談的越詳細(xì)客戶將越感興趣,營銷人員最好還能把未來的市場藍(lán)圖充分向客戶展示,要學(xué)會和客戶算帳,兩家合作能給客戶帶來多少的利潤,讓客戶充滿憧憬和希望,從而下定決心經(jīng)銷或使用該產(chǎn)品。每個客戶的性格各異、層次不齊、需求也不盡相同,但作為商家最終關(guān)注的都是利潤,只要能賺錢,就有永恒的共同話題?!?
4、注意事項(xiàng)
怎么跟四種不同性格的人談
1、力量型——贊美
2、活潑型——激將
3、完美型——分析
4、和平型——帶動
六、 跟進(jìn)、簽約
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服務(wù)很關(guān)鍵!
服務(wù)是任何一次銷售不可或缺的,買賣只有在服務(wù)的前提下才可以完成,每一次良好的服務(wù)是下一次銷售的開端!
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2、服務(wù)要有好的態(tài)度。
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5、服務(wù)要有專業(yè)知識。
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7、養(yǎng)成服務(wù)的習(xí)慣。
8、服務(wù)關(guān)鍵期:1、3、7、15、28天的時候
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新市場的開發(fā),是一個艱苦的心智歷程,它融合了一個營銷人員的綜合素養(yǎng),體現(xiàn)著一個營銷員良好的精神風(fēng)貌及業(yè)務(wù)水準(zhǔn),因此,新市場的開發(fā),需要突現(xiàn)自我,它不是一個隨“開”字就能了得,它需要“心”的付出,汗的揮灑,然后才能會有“新”的收獲,開發(fā)新的人生,正象歌中所唱:“世間自有公道付出就有回報(bào),說到不如做到,要做就做最好!” –火雞的故事
謝謝!
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