銷售人員職業(yè)教程(ppt)
銷售人員職業(yè)教程
目 錄
形 象 學(xué)
出類拔萃的自我包裝 ——良好的第一印象，是永遠(yuǎn)的贏家
穿出翩翩風(fēng)度
1.服飾要適應(yīng)年齡
2.服飾要適合形體
3.服飾要適應(yīng)氣候
4.服飾要適應(yīng)場(chǎng)合


出類拔萃的自我包裝 ——良好的第一印象，是永遠(yuǎn)的贏家
注意著裝的細(xì)節(jié)
1.西裝的講究：兜里不放任何東西；正式場(chǎng)合打領(lǐng)帶；不要漏出高領(lǐng)衣服、西裝不能太短；裙子要長(zhǎng)到膝蓋。
2.領(lǐng)帶別亂系：避免斑馬搭配、梅花鹿搭配；進(jìn)餐可以帶領(lǐng)帶夾。
3.穿絲襪要注意：絲襪高于裙子下擺；絲襪不走絲，不破洞
4.盡量不要帶墨鏡：墨鏡會(huì)是負(fù)面的印象

恰當(dāng)?shù)奈帐址绞?——握手是親密接觸的開始，重要！
不要用的握手方式
1.擊劍式的握手
2.戴手套的握手
3.死魚式的握手
4. 手扣手式的握手——第一次不適合
5.虎鉗式的握手

恰當(dāng)?shù)奈帐址绞?——握手是親密接觸的開始，重要！
握手的規(guī)矩
1.要講究順序—長(zhǎng)輩、上司、女士?jī)?yōu)先。
2.不要掌心向下壓
3.不要心不在焉
4.不要戴手套
5.不要持久握手：三四秒足矣
6.不要左手握手
7.不要亂用雙手握手
8.不要不講究度
9.不要過分客套
10.不要交叉握手

名片的禮儀
發(fā)名片：
接名片：
彬彬有禮的銷售禮節(jié) ——公眾場(chǎng)合彬彬有禮很重要
不整潔的服裝有傷大雅
不文明的舉動(dòng)有損人格：剔牙亂吐、騷頭皮屑、隨地吐痰、“喂”、
不文雅的形象有失風(fēng)度：打哈欠、抖動(dòng)腿、掏耳摳鼻、長(zhǎng)指甲有污垢、男性長(zhǎng)發(fā)、長(zhǎng)胡須

素 質(zhì) 論
銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì) ——優(yōu)秀不是天生的，而是后天努力的
誠(chéng)實(shí)：長(zhǎng)久的眼光和市場(chǎng)
機(jī)敏：判斷和解決各種問題
勇氣：面對(duì)挑戰(zhàn)，永不放棄
勤勉：全力投入，耐力，向前沖，堅(jiān)持到底
自信：有自信，成功一半
關(guān)心他人：招人喜愛，有同情心
精力充足：腦力的全力開動(dòng)、肉體的全力沖刺
態(tài)度和藹：產(chǎn)生購(gòu)買的興趣而不是反感
隨和豁達(dá)，有天賦的親和力：喜歡交往，欣賞他人
多才，自我加速能力強(qiáng)：能量強(qiáng)、深入溝通、牢固的客戶關(guān)系
營(yíng)銷人員具備的良好態(tài)度 ——熱忱，和為事業(yè)不斷奮斗的創(chuàng)勁
隨時(shí)坐在前面的習(xí)慣
養(yǎng)成凝視對(duì)方交談的習(xí)慣
走路比別人塊20%的習(xí)慣
主動(dòng)發(fā)言，爭(zhēng)第一名
大方開朗的微笑
營(yíng)銷人員應(yīng)摒棄的弱點(diǎn) ——言出必行、言行一致、說到做到
毒藥：慢慢來，日子還多著呢！
精挑以后逐一電話：什么都自以為要“安排”好以后才開始進(jìn)行電話。
激勵(lì)自己立刻行動(dòng)：切莫以后再說，何必急，麻痹和欺騙自己
不要成為最差勁的一個(gè)
了解和認(rèn)識(shí)自我 ——認(rèn)識(shí)自己才能不斷改善自己
認(rèn)識(shí)和了解自己：
我的長(zhǎng)處是什么？
我最擅長(zhǎng)的工作是什么？我做的還算可以的工作是什么？目前為止，我做的最成功的工作是什么？
為了完成那個(gè)工作，哪些能力或者技術(shù)幫了我的大忙？
我經(jīng)常在哪些工作上失敗?目前位置我的三大失敗是什么？在失敗中，那一次最為嚴(yán)重？我為什么會(huì)出現(xiàn)這種失敗？我應(yīng)該用什么方法防止這種失?。?
我目前面臨的困難是什么？其中三大困難是什么？
以上不斷的提問給自己，不斷的看自己，認(rèn)清自己，不斷提升。每隔一段時(shí)間做一次。
了解和認(rèn)識(shí)自我 ——認(rèn)識(shí)自己才能不斷改善自己
剖析還需要成長(zhǎng)的部分
在目前的工作中我需要成長(zhǎng)的部分是：對(duì)照目前的工作和自己的水準(zhǔn)。
在將來工作我需要成長(zhǎng)的是：
如何培養(yǎng)自己的正常嗜好，如何使自己的內(nèi)涵更加豐富？
自我管理的秘訣 ——自我管理銷售的必經(jīng)之路
一、銷售目標(biāo)
1.把精力貫注在最重要的20%的事物上面，卻獲得的80%的成果
2.在一張紙上用250個(gè)左右的數(shù)字把自己關(guān)鍵的目標(biāo)寫下來，具體的說，主要是我想要做什么以及我做到后的體驗(yàn)和感受是什么：
3.經(jīng)常抽出時(shí)間一讀再讀自己的目標(biāo)，須知這種重復(fù)導(dǎo)致變化。
4.經(jīng)?；ㄒ恍r(shí)間檢查目標(biāo)的實(shí)際情況，然后審查自己的行為是否與目標(biāo)一致。

自我管理的秘訣 ——自我管理銷售的必經(jīng)之路
二、自我贊賞
（一）自我贊賞的前半部分
1.集中精力去做哪些正確的事
2.不能等到事情已表明是完全正確的才去做，要事先給自己定下標(biāo)準(zhǔn)，只要事情基本正確就去做。
3.具體回顧一下自己所做的工作
4.告訴自己對(duì)該工作的良好感受
5.沉默一會(huì)兒，讓自己高興一下，然后實(shí)際地去體會(huì)做完工作后的滿意感受。
（二）自我贊賞的后半部分
6.提醒自己是一位有價(jià)值的人，我喜愛自己
7.告訴自己以后更要經(jīng)常這樣做，因?yàn)樵绞菍?duì)自己感到滿意，越是會(huì)做出更好的銷售效果
自我管理的秘訣 ——自我管理銷售的必經(jīng)之路
三、自我責(zé)備
（一）自我責(zé)備的前半部分
1.明確自己應(yīng)以較小的壓力、做更多的業(yè)務(wù)這個(gè)目標(biāo)來要求自己的行為——卓越
2.每當(dāng)看到自己的銷售行為行不通時(shí)，李季對(duì)自己的行為加以責(zé)備。
3.告訴自己行不通的是什么，需要有針對(duì)性。
4.告訴自己對(duì)所做的事感覺如何
5.安靜幾秒鐘，讓自己切實(shí)想想，對(duì)哪些不合己意的行為有何感受。
（二）自我責(zé)備的后半部分
6.牢牢記住自己已改變了銷售行為。
7.告訴自己雖然不喜歡自己的某些行為，但是依然喜歡自己。
8.當(dāng)對(duì)自己行為不滿二對(duì)自己感覺滿意是，要注意改變自己的行為方式。
9.要明確在自我責(zé)備之后，此時(shí)就結(jié)束了——放下
10.嘲笑自己的錯(cuò)誤，并以愉快的心情正確對(duì)待工作和自己。
銷售人員的人生目標(biāo) ——目標(biāo)管理
擬定你自己的人生藍(lán)圖：
1.在一生中，打算做什么事情
2.打算最后成為一個(gè)什么樣的人
3.需要做些什么，才能滿足自己的欲望

銷售人員的人生目標(biāo) ——目標(biāo)管理
要想完美的繪制你的人生藍(lán)圖，就要制定詳細(xì)的計(jì)劃指南（從現(xiàn)在到10年后）
一、工作方面：
1.希望獲得收入多少？
2.希望爬到怎樣的職位？
3.希望獲得最大的權(quán)限？
4.希望從工作中獲得怎樣的名聲？
二、家庭方面：
1.希望擁有怎樣的生活水準(zhǔn)？
2.希望住怎么樣的房子？
3.希望孩子們收到什麼程度的教育？
三、社會(huì)方面：
1.希望擁有什么樣的朋友？
2.希望屬于什么樣的社交圈？
3.希望擁有什么樣的嗜好？
心 理 學(xué)
深入了解消費(fèi)者的需求 ——刺激-緊張（不舒服）-需要-滿足需要行為（消費(fèi)）
消費(fèi)者需求按其性質(zhì)劃分：
1.生理性需要：飲食男女，人之大欲存焉
2.心理性需要：友誼、地位、榮譽(yù)
二、消費(fèi)者需求按其形態(tài)劃分：
1.現(xiàn)實(shí)性需要：明確的指向，支付能力（有效需求）營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)
2.潛在性需要：一旦有支付能力就購(gòu)買；誘導(dǎo)下購(gòu)買

深入了解消費(fèi)者的需求 ——刺激-緊張（不舒服）-需要-滿足需要行為（消費(fèi)）
消費(fèi)者的行為差異：多樣性、無限性、時(shí)代性
1.彈琴
2.公共汽車，口渴：選擇買飲料，回家喝。
（1）二者收入不同，節(jié)省
（2）健康標(biāo)準(zhǔn)不同
（3）口味不同
（4）舉止關(guān)鍵不同
（5）情況不同，沒有帶錢
全面考慮消費(fèi)者行為和差異
消費(fèi)需求對(duì)購(gòu)買行為的影響 ——人們的行為活動(dòng)往往是由不同的需求引起的
消費(fèi)需求決定購(gòu)買行為
消費(fèi)需求-購(gòu)買動(dòng)機(jī)-購(gòu)買行為-需求滿足-新的需求
消費(fèi)需求的強(qiáng)度決定購(gòu)買行為實(shí)現(xiàn)的程度：沒有鞋子的人，有鞋子的人
需求水平不同影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為
低檔、中檔、高檔產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

消費(fèi)者情感的外部表現(xiàn) ——人與客觀事物的關(guān)系，通過神態(tài)、表情、語言和行動(dòng)表現(xiàn)
面部表情的變化
語言音調(diào)的變化
身體各個(gè)部分

改變用戶拒購(gòu)態(tài)度的方法 —影響和扭轉(zhuǎn)
談話的方式和技巧：取得信任，促使對(duì)產(chǎn)品形成肯定態(tài)度，“我建議你買這個(gè)軟件！”；“這種軟件很受客戶歡迎，銷路不錯(cuò)！”
情況分析，表面的否定，不是真正的拒絕商品。
關(guān)系的融洽可以促進(jìn)態(tài)度的轉(zhuǎn)變，取得信任！
不同年齡消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的差別
青年人的購(gòu)買動(dòng)機(jī)：
1.時(shí)代感
2.購(gòu)買范圍廣泛，購(gòu)買能力強(qiáng)
3.具有明顯的沖動(dòng)性
4.購(gòu)買動(dòng)機(jī)易受社會(huì)因素的影響
老年人的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和特點(diǎn)
1.購(gòu)買動(dòng)機(jī)是在追求舒適和方便的心理下構(gòu)成的
2.購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的理智型與穩(wěn)定性
3.購(gòu)買動(dòng)機(jī)形成的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，具有一定的權(quán)威性
不同性別消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的差別
男性的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和特點(diǎn)：
1.動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷具有較強(qiáng)的自信性
2.購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性
3.購(gòu)買動(dòng)機(jī)情感色彩比較薄弱
女性的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和特點(diǎn)
1.具有較強(qiáng)的主動(dòng)性和靈活性
2.具有濃厚的感情色彩
3.購(gòu)買動(dòng)機(jī)容易受到外界的影響，波動(dòng)比較大
技能和方法
特別銷售計(jì)劃
要有某些特別的提案：針對(duì)他而做的特別提案
不能光靠普通的產(chǎn)品說明：符合客戶特性的
1.我要向他說（探求）什么？
2.我要說服他做什么？
3.我打算采取什么“方法”促其實(shí)現(xiàn)？
4.怎樣準(zhǔn)備“訪問”的理由：你的公司目前正在推動(dòng)，或者過去已經(jīng)做過而大有收獲的促銷活動(dòng)，你的顧客向你反應(yīng)過的事情，或者談過的事情，目前的經(jīng)濟(jì)情況，某些特定的信息，別家公司正在使用的創(chuàng)意。你自己觀察所得。
特別銷售計(jì)劃
2分鐘，腦子有這樣的事情：
一、提醒自己銷售的目的，即幫助人們對(duì)他們所購(gòu)買的產(chǎn)品感到滿意，并對(duì)他們的購(gòu)買抉擇感到是明智之舉。
二、設(shè)想一下會(huì)發(fā)生的事情：
1.想想自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在客戶的高度來考慮問題。
2.想想自己的 產(chǎn)品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性，并想想如何運(yùn)用這些優(yōu)越性去滿足客戶。
3.想想一個(gè)美好的解決，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受。即他們對(duì)自己的購(gòu)買選擇和所購(gòu)買的產(chǎn)品均感到滿意。
4.想想自己的愿望也實(shí)現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的力氣去銷售更多的產(chǎn)品。

具有豐富的產(chǎn)品知識(shí) ——使命感、緊迫感，熟悉產(chǎn)品，充滿自信
最需要怎樣的產(chǎn)品知識(shí)
產(chǎn)品的起源、基于各種動(dòng)機(jī)制造、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、使用方法、與同類的比較
更加重要的是：站在客戶的角度看自己的產(chǎn)品
牢記四點(diǎn)：
1.使你成為頂級(jí)的銷售人員，需要的“知識(shí)的量”是相當(dāng)龐大的。
2.只要你下定決心獲取那些知識(shí)，任何人都可以把它據(jù)為己有。
3.隨著對(duì)我們的產(chǎn)品的知識(shí)的增加，就可以站在客戶的角度，把產(chǎn)品銷售出去。
4.不妨研究一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售方法。
成功邀約的五個(gè)法則 ——使命感、緊迫感，熟悉產(chǎn)品，充滿自信
電話邀約：精心準(zhǔn)備，了解上下班時(shí)間，興奮愉悅的心情打電話，約好后，盡快結(jié)束，不要談生意內(nèi)容。
當(dāng)面邀約：不要開口談生意，拉拉家常，再言歸正傳
強(qiáng)勢(shì)邀約：適合好朋友
態(tài)度誠(chéng)懇：
口氣親切
制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說法 ——說法大要
怎樣編造“標(biāo)準(zhǔn)說法”：人人都可以做
（1）先寫出來再說。
（2）初稿再三的看一些，聽聽意見，看看書籍，修正
（3）練習(xí)
發(fā)出聲音，讀讀看
利用錄音，聽聽看
實(shí)地使用，再修正
實(shí)地使用后總結(jié)：
1.哪些地方不妥
2.能不能改的更好？
3.顧客的反應(yīng)如何？
及時(shí)把握締約信號(hào) ——善于掌握時(shí)機(jī)
放出締約信號(hào)
1.把身體挪向前的時(shí)候，沒有購(gòu)買意愿的時(shí)候，他不可能特意挪身體。
2.瞇起眼睛，或者眼睛眨的次數(shù)明顯比原來減少，有購(gòu)買興趣的時(shí)候，眼睛會(huì)緊張。
3.對(duì)產(chǎn)品的使用法不斷發(fā)問的時(shí)候，“我想再聽你說明一次”
4.眼神凝望某處的時(shí)候，陷入沉思，衡量得失。
5.認(rèn)真殺價(jià)的時(shí)候，證明“買下來也無妨”
6.尋求助言的時(shí)候：糟糕，每月要付款這些錢，恐怕有點(diǎn)困難。
7.與第三者商量的時(shí)候，讓第三者成為你的贊同者。
如何吸引準(zhǔn)客戶 ——吸引客戶對(duì)你產(chǎn)生注意力
獨(dú)特的方法，達(dá)到目的：
1.立刻向他說：你可以輕易獲得某種很大的好處。：立刻獲得成果
2.向?qū)Ψ教綄つ撤N意見：引起注意力，滿足對(duì)方的自尊心。探尋的是有關(guān)商業(yè)的事情，或者有關(guān)他的房子、嗜好
3.答應(yīng)幫助他解決面對(duì)的困難，借以建立橋梁。比如品質(zhì)、人才、供應(yīng)商、客戶。
4.告訴他某些信息：心靈震撼，眼觀六路耳聽八方
5.讓對(duì)方看到自己的姓名：面訪的時(shí)候，準(zhǔn)備內(nèi)容的時(shí)候，可以在本子上寫下有關(guān)事項(xiàng)，右上角協(xié)商對(duì)方的名字。我昨天想到了這些，讓對(duì)方看到。印象難以磨滅。
準(zhǔn)確 評(píng)估準(zhǔn)客戶 ——有效發(fā)現(xiàn)，正確評(píng)估
有效的發(fā)現(xiàn)
1.不要枉費(fèi)精力與時(shí)間
2.要經(jīng)過一番挑選：不要成為別人解悶的對(duì)象
3.看準(zhǔn)對(duì)象才行動(dòng)：
A.如果你推銷員工意外保險(xiǎn)：這件事握在最后決定權(quán)的人是誰？在決定之前，必須先經(jīng)過怎么樣的手續(xù)？
B.如果你推銷尿布：有沒有嬰兒，以前使用的是什么牌子的，得到怎么樣的服務(wù)。
C.如果你推銷汽車，足夠的錢，選擇的時(shí)候，你可以給切實(shí)的、適當(dāng)?shù)膸椭?
每一個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)資格的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，才不能枉費(fèi)精力。
獨(dú)特的接觸技巧 ——獨(dú)特源于了解和愛，來自創(chuàng)造力，敢于打破陳規(guī)
實(shí)例一：提供創(chuàng)意
1.進(jìn)入客戶的辦公室，不自我介紹，也不坐下來，劈口就問：如果，我能說出對(duì)您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是尋去我跟貴公司做一個(gè)交易。吸引到極致。醫(yī)學(xué)器材常用。
實(shí)例二：打電報(bào)
2. 用電報(bào)的方式和對(duì)方邀約，一般小宗交易的銀行業(yè)務(wù)用的多。
實(shí)例三：拍照之秘：
3.瓷磚銷售人員利用照相機(jī)，照出客戶的房子，和別人的房子，給準(zhǔn)客戶看。
行銷時(shí)的制勝謀略 ——如果你有權(quán)勢(shì)，就用權(quán)勢(shì)壓倒對(duì)手，如果你有金錢，就用金錢壓倒對(duì)手，如果你既沒有權(quán)勢(shì)，也無金錢，那就的運(yùn)用謀略。
出其不意，攻其不備：
1.欲擒故縱：擒是目的，縱是手段：漫不經(jīng)心，傳遞信息是產(chǎn)品好。
2.激發(fā)情感謀略：刺激語言，激發(fā)，例子：鉆戒。不過激將有局限的。
A.使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象：判斷經(jīng)驗(yàn)不太豐富，容易感情用事。忌老練沉穩(wěn)，自卑小氣之人

技能和方法
技能和方法
成功事例

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