初級銷售管理培訓(ppt)
初級銷售管理培訓
--獻給剛剛走上管理崗位的同仁
管理理念篇
管理的理念（一）
是通過管人達到理事的目的，是通過調動團隊的力量去完成企業(yè)的目標。
理念分析
管理的核心是調動他人的力量，初做主管的人往往不能突破這個瓶頸，勤奮有余，策略不足。管理者的時間是企業(yè)的財富，一個纏身于瑣事的管理者，永遠不可能成功。
行動方案
盡快轉換角色，一思一行皆以調動團隊為核心，在學習、摸索、嘗試中提高自己的管理能力，初期往往會出現失誤，但只要方向是正確的，過程中的偏差是成功應付的成本。
管理理念（二）
管理是一門科學
管理是一門藝術
理念分析
管理是科學，因為管理有成套的理論，有一定的規(guī)律可循。管理是藝術，因為它的內容全部是和人打交道
行動方案
盡快充實理論基礎，在實踐中有意識的加以印證，不斷摸索、總結，將書本上的科學理論迅速轉化為自己的管理技巧和藝術。
管理素質篇
素質（一）：成功的思維方式
素質二：時間管理能力
管理的大忌是陷入瑣事纏身的陷阱，而忽略了檢核、培訓、與銷售代表的溝通，自我素質提高等重要的工作，也就是“抓小放大”。有必要的時間管理約束自己，強迫自己每天寫總結和計劃回顧一天的工作，準備次日的工作，找出重點。
KEY POINT（重中之重）
素質三：分析提煉能力
如何從復雜的市場現象中找出癥結所在，導出市場策略，如何從銷售代表的業(yè)績報告和日常表現中發(fā)現制度的空白點，加以完善，這種對“事”的分析能力可幫助主管明確工作思路；對“人”的分析能力可以促進整個行銷組織管理效率的提升。打工者總是圍繞成就感、環(huán)境、個人發(fā)展三個因素去考慮問題。
素質（四）：溝通能力
對上級
對職能部門
對下屬
管理技巧篇
技巧（一）：集思廣益
現象（一）
在工作中我們經常會驚奇的發(fā)現，新招員工經驗淺薄，但沖勁十足，點子多多，老員工以至主管，經驗豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動性不足。
分析
專業(yè)人士經過一段時間學習、培訓、實踐后會形成自己的制式思維，工作內容和環(huán)境的固定更強化這種軌道效應，雖然經驗豐富，但卻沒了新的想法，變的斗志衰弱，老氣橫秋。而新人上崗，帶著自己固有的其他領域的知識和體驗，面對一個嶄新的工作內容和環(huán)境，加上“新人”的高昂熱情，自然可以釋放出更高的能量。

解決方法
利用“鲇魚效應”，激發(fā)團隊戰(zhàn)斗力。
行動方案
新員工是企業(yè)的新鮮血液，要善加引導，激發(fā)他們的動腦能力，對好的想法及時予以表彰，保護新人的建議欲望。利用“鲇魚效應”激發(fā)老員工的動腦意識和干勁，需要注意的是防止新員工“一時得意，忘乎所以”告誡他們在職業(yè)和經驗上的欠缺，這樣才能防止新老員工產生矛盾。
現象（二）
銷售代表常常對主管下達的命令，企劃部推出的促銷案“不敢茍同”或者全無信心，或諸多抱怨，不愿盡力主動的去執(zhí)行。
分析（一）
最貼近市場，最了解市場的是銷售代表，一切策略的執(zhí)行者也是銷售代表，上級推出的方案、策略當然有他的認識高度，但從周密性、可行性講，銷售代表最有發(fā)言權。

分析（二）
如果銷售代表參與了計劃的制定，不但會使計劃更完備，更可以激發(fā)銷售代表的成就感和責任心，銷售代表執(zhí)行“自己制定的計劃”時，自然少些借口，多些主動。
解決方法
全員管理
全員參政
行動方案
建立市場信息收集渠道，及時掌握市場動態(tài)，培養(yǎng)銷售代表的企劃和業(yè)務能力，激發(fā)業(yè)務代表的動腦能力，營造全員管理的氣氛，鼓勵銷售代表大膽提案，任何市場策略的制定，主管先有思路和草案，召開討論會讓銷售代表“會診”大家暢所欲言，修正不足，達成共識而后定稿。
技巧（二）精確溝通
現象
主管下達作戰(zhàn)指令，銷售代表卻一臉茫然，不知從何下手，只感到壓力重重，自然信心不足，于是不動腦筋，蠻干一氣，結果自然是事倍功半，大打折扣。
分析
策略本身是不可能實現的，必須有細分的動作描述和任務分解來完成。銷售代表之所以迷茫是因為能力、經驗所限，對需執(zhí)行的策略不能深入理解，對執(zhí)行方法、步驟等也很難自發(fā)產生清晰思路，沒有方向感，自然信心不足。
解決方法
SMART準則（任務描述）
S：具體的
M：可度量的
A：可實現的
R：相關的
T：有時間限制的
行動方案
任務描述：任務目的、內容；任務目標（量化）
資源描述：人力資源；設備投入；資料支持；起止時間。
過程描述： 任務細分，每項分任務的任務描述、資源描述。
檢核：參考過程描述中對各項分任務設定的目標，制定各分任務檢核標準（量化）；明確檢核負責人、執(zhí)行人，方式、結果（量化）、檢核時間和復命渠道。
獎罰：針對各分任務的檢核結果制定量化的獎罰標準。
技巧（三）：完善制度
現象
分析
解決方法
行動方案
附注：
技巧（四）：授權
現象
分析（一）
現象（二）
解決方法
行動方案
步驟分解

技巧（五）：培訓
現象
分析
解決方法
行動方案

技巧（六）：激勵
現象
分析
解決方法
行動方案


技巧（七）：命令
現象
分析
解決方法
行動方案 樹立主管的威信
命令的藝術
事務分析總則
以事實為基礎
程序化操作
以假設為導向
分析法則
80/20法則
不要妄想把整個大海蒸干。
電梯法則
大畫面法則

成功=反復學習+實踐 祝大家成功！

初級銷售管理培訓(ppt)