直銷的營運方式(ppt)
直銷的營運方式

直銷獎金制度
上線、下線，代數(shù)，PV值
零售利潤
業(yè)績獎金
個人業(yè)績（PSV）、組織業(yè)績（GSV）
歸零與不歸零
下線的廣度與深度（大象腿與太陽線）
獎銜與晉級
組織輔導獎金、主管津貼（領袖獎金）
直銷獎金制度-1
鼓勵消費型直銷商vs事業(yè)型直銷商
獎金制度設計的原則：
A、「公平性」：一分耕耘，一分收獲
B、「激勵性」：目標明顯、具吸引力
C、「可達成性」：目標合理，努力可達成
D、「杜絕投機取巧」：杜絕漏洞，避免
人為操控
E、「避免坐享其成」：不因先來就享有終
身特權(quán)
獎金制度解說
PV值：公司計算獎金的單位，有些國際公司將當?shù)厥蹆r換算為美金，以一美元為一個PV值；有些公司以產(chǎn)品的特性來定PV值，譬如暢銷產(chǎn)品的PV值較低，不易銷售的產(chǎn)品PV值較高。

零售利潤（傭金）：以安麗及永久公司為例，其零售利潤達30%，如新公司為43%，仙妮蕾德及泰瑞公司為25% ；有些公司以零售價來計算零售利潤，有些公司以公司售價來計算。
獎金制度解說-1
業(yè)績獎金：分為個人業(yè)績（PSV）
與組織業(yè)績（GSV）
組織業(yè)績（GSV）包括自己下線的業(yè)績。至于是否可以無限制延伸至基層，則視各公司制度而定；通常會規(guī)定可包含下線第一代或第二代。
在獎金比例采累進制的情況下，可以提升到較高的等級，獲得較高比例的獎金。
例 業(yè)績獎金比例
獎金制度解說-2
某C本身達成業(yè)績＄５,０００，其下線D1,D2,D3亦分別達成＄５,０００業(yè)績
則若單獨以C的業(yè)績計算，其業(yè)績獎金為＄５,０００×２％＝＄１００
包含其下線業(yè)績之后，業(yè)績總額GSV為＄２０,０００，則業(yè)績獎金為＄２０,０００×４％＝＄８００
D1,D2,D3各得本身的業(yè)績金＄１００，剩下的由上線的C取得
獎金制度解說-3
C因下線的貢獻，業(yè)績獎金由＄１００提升到＄５００，其倍數(shù)增加的效果頗為驚人

若C和D1的個人業(yè)績都達到$60,000，其余的人業(yè)績不變，則C的GSV業(yè)績?yōu)?130,000，業(yè)績獎金為$130,000×8％＝$10,400，D1可得本身業(yè)績獎金$60,000×8％＝$4,800，D2 , D3各得本身的業(yè)績獎金$100，C拿到的業(yè)績獎金為$10,400-$4,800-$100-$100=$ 5,400元，因下線的貢獻，只多了$600。



獎金制度解說-4
輔導獎金：在多層次傳銷組織中，通常按小組累積業(yè)績的高低，而晉升不同的職級，適用不同的業(yè)績獎金百分比，但是當下線因業(yè)績與組織的擴張，而達到和自己相同的職級，適用相同的百分比時，便失去從此下線小組獲得組織差額獎金的機會，為了補償上線傳銷商的損失，并鼓勵他繼續(xù)培養(yǎng)下線往上晉升，一般皆以輔導獎金來彌補。
獎金制度解說-5
主管津貼（領袖獎金） ：主管津貼的主要對象為中、高階從業(yè)人員。傳銷業(yè)都強調(diào)個人及其下線組織的經(jīng)營發(fā)展即為本身事業(yè)的經(jīng)營發(fā)展。所以主管津貼用意在鼓勵從業(yè)人員壯大自己的組織（下線）──擴展業(yè)務，吸收人員。至于使用的名稱有辦公津貼、業(yè)務發(fā)展費、主管特別津貼等。
臺灣經(jīng)驗參考
臺灣多層次傳銷業(yè)2003年全年總營業(yè)額519.91 億元臺幣，獎金支付236.99億元占總營業(yè)額519.91億元之45.58%
參加人數(shù): 381萬8千人占總?cè)丝诒壤?6.94%，
領取獎金人數(shù)66萬8仟人，領取獎金的人數(shù)占參加人數(shù)的17.5%。即事業(yè)型傳銷商只有17.5%。
直銷組織的建立
A: Advisor上線, B: Bridge下線, C: Consumer消費者
自己使用產(chǎn)品，喜歡、滿意
「好東西要和好朋友分享」
尋找需要產(chǎn)品的對象
追蹤、跟進使用狀況
零售->產(chǎn)品愛用者（消費型直銷商）
探詢顧客經(jīng)銷的意愿
直銷組織的建立 -1
輔導下線健康心態(tài)之建立
輔導下線參加公司訓練
協(xié)助下線尋找銷售對象、介紹產(chǎn)品
協(xié)助下線追蹤、跟進
協(xié)助下線簽約
協(xié)助下線介紹公司制度
組織下線直銷商
利用團體動力協(xié)助克服困難
直銷組織的建立 -2
建立知識學習的氣氛
培養(yǎng)奮發(fā)向上的企圖心
利用激勵、表揚的方法滿足個人的成就感
直銷產(chǎn)品的特性
以消費性產(chǎn)品及服務為主
產(chǎn)品具有特點，需要人員解說
產(chǎn)品具有重復購買的需求
產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良，可建立口碑
直銷的價格策略
人員銷售的考慮
產(chǎn)品形象的考慮
市場競爭的考慮
成本與利潤的考慮
市場接受度的考慮
直銷公司的運作
生產(chǎn)研發(fā)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

擬定獎金制度

設定獎金發(fā)放比例

直銷商行為守則之研擬

直銷商教育訓練與服務


直銷公司的運作-1
直銷商訂購、業(yè)績計算計算機化

直銷商品之物流配送

公司企業(yè)文化與形象之建立

公司產(chǎn)品、動態(tài)之定期刊物

各種表揚大會之運用
正當多層次傳銷的判別方法


正當多層次傳銷的判別方法-1
正當多層次傳銷的判別方法-2

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