銷售團隊的管理(ppt)
銷售團隊的管理
王建軍
一、銷售人員的招聘
看心態(tài) 定位

看經(jīng)驗 成本

看技能 潛能
招聘銷售人員技巧——量表（工具）測試法
邁爾斯-布里格斯類型指標(MBTI)

精力支配：外向 E — 內(nèi)向 I
認識世界：實感 S — 直覺 N
判斷事物：思維 T — 情感 F
生活態(tài)度：判斷 J — 知覺 P

——測試結果為ESFJ者，最適合做銷售人員
二、銷售人員的培訓
A 培訓目標：
• 掌握專業(yè)知識
• 提升銷售技能
• 融合企業(yè)文化
• 建立觀念態(tài)度

二、銷售人員的培訓
B 培訓內(nèi)容：
知識
產(chǎn)品知識
客戶知識
競爭對手產(chǎn)品知識
競爭對手策略
產(chǎn)品應用知識
與工作有關的知識

二、銷售人員的培訓
C 培訓形式、安排、評估：

形式有內(nèi)訓、外訓和陪同等三種
年度培訓計劃和階梯式培訓
進行培訓后績效改善的追蹤評估
建立培訓后績效和學員受訓檔案

高階

中高階 顧問式銷售（三天）
中階 大客戶銷售
（三天）
入門、上崗 專業(yè)銷售技巧
專業(yè)化銷售技能 （三天）
（ 一天）
三、銷售人員的激勵
三、銷售人員的激勵
激勵因人而異、因時而異

• 員工成長時期，意愿高、干勁足，適合期望激
勵法，目標激勵和情感投入。失落階段碰到很多
挫折，需要真誠的贊美、物質回報和明確的承諾。
• 員工成熟階段趨于保守、定型，漠視挑戰(zhàn)，要
肯定成績，指出方向，多運用目標激勵、晉升、激
勵培訓進修等，而巔峰階段則需特殊的榮譽激勵和
強化激勵等方法。

三、銷售人員的激勵
業(yè)務競賽運用：
• 簡單、明了、有趣、新穎的競爭規(guī)則
• 獲獎面寬，充分的參與感，獎勵價值高
• 目標定位切實可行，與年度計劃配合
• 營造競爭氣氛，掌握時間節(jié)奏大肆渲染
• 過程中追蹤、炒作，及時公布、鼓舞士氣
• 頒獎形式別具一格，總結評估分析

四、銷售人員的行動管理
銷售日報表管理


時間分配管理
要事第一：忙要忙得有意義
時間管理的關鍵不是排出你日程表上的優(yōu)先次序而是排出你要的那個優(yōu)先次序
什么是要事？——你個人認為最值得去做的重要的事情， 它有利于你價值觀的體現(xiàn)， 有利于達成你的目標
重要事情是來自你的內(nèi)在需求
包括： 工作， 學習， 家庭， 個人
每個人的價值觀不同因此對“要事”的判斷也會存在差異
重要和緊急的不同之處在于：
重要——
重要的事來自內(nèi)在的需求

要事有時并不緊急， 但需要更多的時間， 并且天天做


如何管理難管的銷售員
規(guī)范銷售員管理的基礎工作

1、銷售員培養(yǎng)方面的定期培養(yǎng)制度、傳幫帶制度和授權制度；
2、產(chǎn)品推銷方面的合同制度、樣品登記制度、交接制度和匯報制度；
3、信息溝通方面的信息反饋制度、售后服務制度、與中間商溝通制度和重點顧客檔案制度；
4、貨款回收方面的結算制度和報銷制度等。
如何管理難管的銷售員
● 任務的劃分

1、按地區(qū)
2、按產(chǎn)品
3、按顧客
4、復合式
如何管理難管的銷售員
銷售員管理的定量化問題
一是要不要設置保底工資？
1、考慮企業(yè)發(fā)展階段
2、考慮個案
注：激勵力度千萬不可遞減
二是特殊銷售費用如何管控？
1、 常規(guī)與非常規(guī)
2、 分攤
如何管理難管的銷售員
● 三是定量化的考核

如何管理難管的銷售員
● 三是定量化的考核

如何管理難管的銷售員
結果負責，過程指導

1、從大局出發(fā)，保持距離，同時要專業(yè)與實干；
2、了解狀況和瓶頸+反思；
3、提供方法+緊盯過程；
4、接受意見+共謀對策+給予嘗試機會；
5、注重檢核，有理有據(jù)，法不咎既往；
6、立場堅定，態(tài)度鮮明，該逼就得逼。


五、如何改造落后的銷售團隊
1、首先什么也別做

當你首次接手一個士氣低落的銷售團隊時，不要急于作任何決定。

一、了解市場 終端 代理商
二、了解公司 通道建設 制度
三、了解團隊 優(yōu)秀成員 平庸成員
五、如何改造落后的銷售團隊
2、分析問題

一）分析市場 終端 代理商
二）分析公司 通道建設 制度
三）分析團隊 優(yōu)秀成員 平庸成員

①觀念 ②心態(tài) ③知識 ④技能 ⑤經(jīng)歷


五、如何改造落后的銷售團隊
四）分析
市場 終端 代理商

五）摸底
公司 高層 相關的“大佬” 個人

六）制定一攬子解決方案

七）修改、定稿
五、如何改造落后的銷售團隊
3、標桿管理

一、尋找明星銷售隊員
二、溝通并達成一致
三、按你要求的去做
四、示范與宣傳

因為他們有了一個成功的榜樣。同時成功的榜樣為他們樹立了一面鏡子，使得其他的銷售員必須承擔自己應付的責任。

五、如何改造落后的銷售團隊
4、不再容許平庸的銷售表現(xiàn)

一）指導和訓練那些表現(xiàn)不好的成員
二）對于心態(tài)和觀念難以改變的成員，馬上請其離開

作為成功的銷售經(jīng)理必須要有種面對現(xiàn)實的勇氣
五、如何改造落后的銷售團隊
5、確定工作標準

一）規(guī)范與傳達工作習慣，工作方式，工作成績
二）一種是較低標準或者說是保留工作標準；
另一種是更高標準，作為獎勵隊員的依據(jù)。
三）剔除不達標的成員

如果不落實這些標準，工作標準就沒有任何意義
五、如何改造落后的銷售團隊
6、PDCA
你不能只從事案頭工作，必須走出辦公室，和銷售隊員一起工作。只有這樣才能培養(yǎng)自己的銷售隊員，才能了解到銷售隊員所面臨的各種問題，所制定的工作標準才能有可行性。
五、如何改造落后的銷售團隊
7、在銷售小組內(nèi)部培養(yǎng)合作競爭
五、如何改造落后的銷售團隊
8、了解隊員的需要

每個銷售隊員都有自己獨特的需要。你有必要了解銷售隊員的需要并幫助他們實現(xiàn)這些需要。你要與每個銷售隊員個別談話：了解每一個人的一些真實想法，對公司有什么要求，該隊員的過去等等。盡量把銷售隊員的個人需要和團隊的目標聯(lián)系起來。
要使一個決策真正實施，需要我們做三個逆向思維的假定： 一、戰(zhàn)略假定
■人們只會對自己的戰(zhàn)略負責，人們不會對他人的戰(zhàn)略負責。
■真正有執(zhí)行力的是那些將決策措施化的人，只有制定一個有效措施，才能保證戰(zhàn)略的實施


六、如何提升銷售團隊

一、培養(yǎng)團隊意識，設置團隊目標
2、建立績效目標導向的價值評價與分配體系

-績效考核標準——績效結果+關鍵行為要素

-績效與薪酬直接掛鉤

-績效與職業(yè)發(fā)展直接結合


一、設置團隊目標，培養(yǎng)團隊意識
二、完善制度建設
制度建設的誤區(qū)——
缺乏良好的溝通、宣傳與培訓
沒有有效的過程監(jiān)督與控制
沒有良好的修繕與創(chuàng)新

二、完善制度建設
“熱爐”法則：每個單位都有規(guī)章制度，單位中的任何
人觸犯規(guī)章制度都要受到懲處。
警告性原則 ：熱爐火紅，不用手去摸也知道爐子是
熱的，是會灼傷人的
一致性原則 ：任何時候碰到熱爐，肯定會被灼傷
即時性原則 ：碰到熱爐時，立即就會被灼傷
公平性原則 ：不管是誰碰到熱爐，都會被灼傷

三、提升團隊領導力

三、提升團隊領導力

——猴子管理法

責任才能使人進步！


你希望下屬采取哪一種行動？




1、始終讓猴子在下屬的肩上
2、讓員工照顧好自己的猴子
3、千萬不要忘了猴子是從哪兒來的
4、讓下屬把猴子當自己的養(yǎng)
5、不要讓猴子餓死
6、養(yǎng)猴的人也需要快樂
7、檢查與指導能讓養(yǎng)猴的人進步






第五點：做重要而不緊張的事，才不會累死



不重要、緊急 重要、緊急

不重要、不緊急 重要、不緊急




四、團隊成員的溝通
往上溝通

水平溝通

往下溝通




常見的溝通障礙
過早的評價 一心二用
注意力分散 直接跳到結論
簡單思維 偏見
模式化 猜想
不善于傾聽 思想僵硬
先入為主 聽力障礙
壓力 精力不夠集中
只選擇想聽的內(nèi)容

越過溝通障礙
最大的障礙是思維定式:
我們的父母和對我們的生活有影響的人們以及我們自身的生活經(jīng)歷共同形成了我們的信仰.思維方式.心理定勢.以及看待世界的方式。
處境控制及運用自己的影響力
有一些人，無論外界環(huán)境如何變化，他們總是尋找事物光明的一面，使自己保持一種積極向上的心態(tài)。這就是處境控制。誰能做到，誰就能控制自己的思想和行為，還會影響他人也這樣做。
溝通的基礎
尊重

理解他人的參照系統(tǒng)
溝通者的誓言
無論我是否同意你的觀點，我都將尊重你，給予你說出它的權利，并且以你的觀點去理解它，同時將我的觀點更有效地與你交換。

（一）與上級溝通
原則：認清溝通雙方的角色

時刻提醒自己這是跟上司在溝通，不是朋友。
上司在公司里總是要體現(xiàn)自己的權威的，因此不論你談論什么、做什么，都得尊重他的權威

“上司永遠是對的”
工作中如何與上級溝通
1、時間與地點安排

2、準備對策，一個以上

3、優(yōu)劣對比+可能結果

（二）與同事溝通
特點：有利益沖突
注意：要考慮到對方的利益所在
注意溝通細節(jié)（敏感）

工作中如何與同事溝通
1、主動+體諒+謙讓

2、自己先提供協(xié)助，再要求對方配合

3、分析利弊+雙贏
（三）與下屬溝通
特點：居高臨下，掌握主動權
注意：
1、要善于表揚下屬
2、了解下屬的性格特點
3、注意角色轉換

工作中如何與下屬溝通
1、了解狀況和瓶頸+反思

2、提供方法+緊盯過程

3、接受意見+共謀對策+給予嘗試機會

五、如何召開營銷例會
營銷例會常見的問題

1. 推諉會 2.“逼宮會” 3.“訴苦會”

4. 批斗會 5. 匯報會 6. 報銷會

7.聊天會 8.業(yè)余度假會 9.表揚會

10.內(nèi)部會議 11.營銷會










五、如何召開營銷例會
——營銷例會操作的關鍵——
1.營銷例會一定要準時
2.營銷例會一定要在營銷顧問的指導下，精心策劃，統(tǒng)籌安排，選準主題，重點突破，把握節(jié)奏，力爭盡善至美
3.營銷例會要利用表格工具述職報告
4.營銷例會一定要總經(jīng)理和銷售副總親自參加，現(xiàn)場點評指揮協(xié)調


五、如何召開營銷例會
5.對有問題的片區(qū)，利用晚上的時間進行“單抽”，檢查工作，確定目標，解決問題，重點輔導
6.營銷例會一定要找出一、二個重點問題專題討論研究，力求集思廣益、解決問題，以避免營銷例會流于形式、泛泛而談。
7.營銷例會一定要評出優(yōu)劣，獎優(yōu)罰劣，當場公布，以便互相鼓勵，形成內(nèi)部競爭的良好風氣
五、如何召開營銷例會
8.營銷例會一定要留出半天時間給各片區(qū)開“小例會”，以便具體落實。
9.營銷例會一定要搞一次全體人員都參加的集體活動，或一次培訓、或一次娛樂、以便更大范圍的充分交流。
10.最后企業(yè)老板千萬不要忘記自己掏腰包請大家搓一頓。
長期堅持，會取得意想不到的效果

成功法則：專業(yè)+職業(yè)+敬業(yè)

感謝您的參與！
祝生活幸福！工作愉快！

銷售團隊的管理(ppt)