溝通無限，價(jià)值共贏-有效的客戶溝通(ppt)
溝通無限 價(jià)值共贏 ——有效的客戶溝通
教學(xué)主題：有效的客戶溝通 教學(xué)對象：初中級銷售人員 教學(xué)目標(biāo)：理解客戶溝通和銷售的關(guān)系； 把握客戶溝通的步驟和流程； 重點(diǎn)掌握客戶類型和客戶溝通所需技能。
教學(xué)要點(diǎn)： 第一部分：成功的銷售源自于成功的溝通； 一、什么是銷售 二、銷售失敗的原因 三、客戶的問題 四、客戶溝通的核心 第二部分：營銷人員的基本素質(zhì)（七點(diǎn)） 第三部分：客戶類型分析（六種類型） 第四部分：客戶溝通的基本要求（五點(diǎn)） 第五部分：客戶溝通的基本步驟（六個(gè)步驟） 第六部分：客戶溝通的基本技巧 一、學(xué)會(huì)說話 二、學(xué)會(huì)傾聽 三、學(xué)會(huì)提問 四、學(xué)會(huì)收場 第七部分：客戶顧問與輔導(dǎo)（顧問式銷售）
第一部分 成功的銷售源自于成功的溝通
一、熱身： 一個(gè)老生常談的問題： 什么是銷售 ？
1、銷售的特定性
1、特定的時(shí)間內(nèi)完成； 2、銷售特定的產(chǎn)品； 3、銷售目標(biāo)是特定的對象；
2、銷售的實(shí)質(zhì) 銷售就是在特定的時(shí)間內(nèi)將特定的產(chǎn)品賣給特定的對象；
2、銷售的實(shí)質(zhì) 銷售就是在適合的時(shí)間將適合的產(chǎn)品賣給適合的對象；
3、經(jīng)典案例： 將梳子賣給和尚 啟示： 生產(chǎn)什么不重要，你面對行情本身是被動(dòng)的，重要的是把它銷售出去！
第三部分

客戶類型分析

一、猶豫不定型

1、特征：
經(jīng)常被新出現(xiàn)的問題所左右
二、戀眷不舍型

1、特征：
當(dāng)遇到問題時(shí)拒絕討論，又不愿意放棄

2、交往方式：
繼續(xù)探討，找出原因，讓他擺出問題，表明愿意和他共同面對，幫助解決

三、爽快同意型

1、特征：
開始爽快答應(yīng)，一到行動(dòng)階段馬上變卦

2、交往方式：
從他的時(shí)間上尋找機(jī)會(huì)，盯住他踐約，緊追不放，不給他出爾反爾的機(jī)會(huì)

四、悲觀失望型

1、特征：
對產(chǎn)品表達(dá)極度不信任的觀點(diǎn)和對將要進(jìn)行的交易持悲觀情緒

2、交往方式：
找出癥結(jié)，打消顧慮，了解問題所在，提供解決方案

五、自高自大型

1、特征：
自己以為什么都懂，包括你所要和他進(jìn)行交談的一切

2、交往方式：
適當(dāng)滿足他們的自負(fù)，引導(dǎo)談話繼續(xù)進(jìn)行

六、蓄意敵對型

1、特征：
不僅想占據(jù)談話中的主動(dòng)，而且會(huì)發(fā)脾氣，羞辱對方

2、交往方式：
避免用過于鮮明的形容詞修飾自己的產(chǎn)品，保持誠懇中性的態(tài)度和語氣，創(chuàng)造繼續(xù)見面的機(jī)會(huì)
第四部分
客戶溝通的基本要求

一、不要自我設(shè)限

二、大智若愚：

不是每一步最優(yōu)，只要總體最優(yōu)

三、防范別人等于封閉自己

四、決不放棄，放棄意味著前功盡棄

五、注重行動(dòng)，一切的成功都在于行動(dòng)

第五部分

客戶溝通的基本步驟

一、營造氣氛，制造話題，引起注意



溝通無限，價(jià)值共贏-有效的客戶溝通(ppt)