中低檔啤酒市場運作實務(wù)(ppt)
根據(jù)啤酒主銷的終端類型來劃分啤酒產(chǎn)品檔次
高檔酒：大型酒樓、酒店、中西式高檔餐廳、KTV夜總會、迪吧、酒吧、茶樓、高檔浴場、大賣場、百貨商場

中低檔酒：
一類是即飲場所如中小型飯店、大排檔、快餐店以及諸如火鍋店、小吃店、茶室、面館、小飯店、、燒烤店等
另一類是非即飲場所，即消費者只是通過這個售點買酒然后是要帶回家消費的，這樣的終端主要包括社區(qū)內(nèi)的獨體便利店、食雜店、雜貨店以及送水站、水果店、米店、糧油店、酒行等等。


城市中低端啤酒銷售的基本認知
市場容量大、酒價偏高，對廠家的吸引力大
終端分布密集，利于導入深度分銷
競爭激烈，參與者多，消費者可選擇的多
地產(chǎn)啤酒勢力強大（南京金陵、濟南趵突泉、杭州西湖等），在品牌、渠道資源方面
雪花啤酒的沖擊

市場運作價值鏈介紹
關(guān)鍵活動及關(guān)鍵活動的排序
市場調(diào)研
策略規(guī)劃
客戶開發(fā)
終端覆蓋
特流配送
客戶維護/終端維護
終端推廣

目 錄
區(qū)域市場調(diào)研與策略規(guī)劃
客戶開發(fā)
終端覆蓋及物流配送
經(jīng)銷商維護
終端維護
終端生動化及促銷推廣
運作策略是運作過程中企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)
目標策略——
銷量目標設(shè)定需要因素
至于目標分解，應(yīng)是以企業(yè)總目標銷售為基點，時間和區(qū)域逐層分解的過程，橫要到邊，縱要到底
區(qū)域策略——將目標區(qū)域城市劃為若干個經(jīng)銷商市場，集中優(yōu)勢資源打造重點經(jīng)銷商市場板樣，最后以點帶面
推廣策略
目 錄
區(qū)域市場調(diào)研與策略規(guī)劃
客戶開發(fā)
終端覆蓋及物流配送
經(jīng)銷商維護
終端維護
終端生動化及促銷推廣
從啤酒銷售的終端類型給啤酒經(jīng)銷商分類
經(jīng)銷商選擇的標準——夢中客戶的模樣
經(jīng)銷商選擇標準一：合作意愿
經(jīng)銷商選擇標準三：市場意識
經(jīng)銷商選擇標準四：市場能力
經(jīng)銷商選擇標準五：管理能力
經(jīng)銷商選擇標準六：實力認證
經(jīng)銷商選擇的六大標準應(yīng)該如何排序？
經(jīng)銷商的調(diào)整要當機立斷
充分利用二線客戶的欲望
尋找經(jīng)銷商時，點燃經(jīng)銷商合作信心非常重要
目 錄
區(qū)域市場調(diào)研與策略規(guī)劃
客戶開發(fā)
終端覆蓋及物流配送
經(jīng)銷商維護
終端維護
終端生動化及促銷推廣
第一步：建立、豐富、完善區(qū)域內(nèi)啤酒銷售終端的基本資料和經(jīng)營資料
第三步：切割出適合公司產(chǎn)品銷售的終端并分出開發(fā)的主次，在后續(xù)的工作中不斷攻克、增加終端覆蓋率
高效鋪貨的評價標準是什么？
中小企業(yè)在鋪貨操作上有什么限制？
第三，鋪貨之前要把策略轉(zhuǎn)換成嚴密的鋪貨計劃，以指導執(zhí)行
同時，還需要將鋪貨執(zhí)行列入階段性考核項目,以確保鋪貨成效
目 錄
區(qū)域市場調(diào)研與策略規(guī)劃
客戶開發(fā)
終端覆蓋及物流配送
經(jīng)銷商維護
終端維護
終端生動化及促銷推廣
其實，廠家和經(jīng)銷商間很多根本利益是矛盾的
既使廠商之間有很多利益對立，經(jīng)銷商又常常給廠家?guī)碡撁嬗绊?，但廠家仍免不了要與其“共舞”
洞悉廠商關(guān)系的三層含義，業(yè)務(wù)代表才能擺正自己和經(jīng)銷商的關(guān)系
業(yè)務(wù)人員的水平即體現(xiàn)在整合經(jīng)銷商資源的能力上
經(jīng)銷商維護原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪，建立伙伴關(guān)系
拜訪經(jīng)銷商首先要了解市場，對經(jīng)銷商的“黑材料”要心中有數(shù)
其次，上傳下達、做好服務(wù)，盡好供應(yīng)商的本份！
在上傳下達過程中，一要注意
在上傳下達過程中，二要注意
顧問式銷售，需要業(yè)務(wù)人員能深入到客戶內(nèi)部
顧問式銷售，需要業(yè)務(wù)人員有提供附加加值的能力
目 錄
區(qū)域市場調(diào)研與策略規(guī)劃
客戶開發(fā)
終端覆蓋及物流配送
經(jīng)銷商維護
終端維護
終端生動化及促銷推廣
一、為什么要固定巡訪
一、為什么要固定巡訪：通過固定巡訪，對終端進行日常維護，并對渠道成員（經(jīng)銷商、終端）進行客情滲透
一、為什么要固定巡訪：通過固定巡訪，維護良好售點形象，推動地面品牌建設(shè)，對競品實施終端攔截
一、為什么要固定巡訪：通過終端巡訪，可讓更多的店來賣你的產(chǎn)品，可讓已經(jīng)賣你產(chǎn)品的店賣的更多
二、固定巡訪模式實操
2）、準備巡訪材料
※終端檢查是以發(fā)現(xiàn)問題、解決問題為出發(fā)點的，這些問題可能包括
4）、售點維護
業(yè)務(wù)交流——建議訂單，避免斷貨
5）、業(yè)務(wù)交流/異議處理
二、銷售異議處理：客戶異議處理的具體方法
總結(jié)銷售常見的疑問，公司應(yīng)該組織提煉、學習并解答，以便總結(jié)案例，匯編手冊，復制成功——話術(shù)提煉方法
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區(qū)域市場調(diào)研與策略規(guī)劃
客戶開發(fā)
終端覆蓋及物流配送
經(jīng)銷商維護
終端維護
終端生動化及促銷推廣

地面推廣主要有以下幾種方式
盡管前面所列地面推廣方式都值得實施，但結(jié)合目前我司有限資源配置，不同類型及級別的終端網(wǎng)點具體實施要求有所區(qū)別
第三步：具體實施——在鋪貨、補貨、終端巡訪或集中某一段時間進行地面推廣推廣工作，它不是一蹴而就的工作，需要列入日常工作之中
最后，效果評估——地面推廣推廣的效果如何最關(guān)鍵看產(chǎn)品陳列規(guī)范性、POP覆蓋率、堆頭/堆箱覆蓋率三個關(guān)鍵指標

中低檔啤酒市場運作實務(wù)(ppt)