成功營銷的戰(zhàn)略原則(ppt)
綜合能力考核表詳細(xì)內(nèi)容
成功營銷的戰(zhàn)略原則(ppt)
成功營銷的戰(zhàn)略原則
目 錄
前 言:營銷成功的關(guān)鍵在于戰(zhàn)略成功
第一原則:集中力量——20/80法則
第二原則:找準(zhǔn)焦點——增加短缺元素
第三原則:尋求簡單——簡就是優(yōu)
第四原則:突出優(yōu)勢——趨強避弱(1>1000)
第五原則:目標(biāo)市場——深度發(fā)掘
第六原則:功夫在外——累積無形資產(chǎn)
第一條原則
集中力量——20/80法則
物理學(xué)的極端例子
一只麻雀如果一再跳到大橋的同一點并保持一定的節(jié)奏,則可以把大橋弄塌!
生活中的啟示
水滴石穿,繩鋸木斷,在我們生活中司空見慣,它說明了什么?
任何能量只有集中起來才有力量
力量只有集中起來才能做成事
在多數(shù)情況下,魚和熊掌不能兼得。“同時想抓兩只兔子的人,往往最后一只也抓不到”
一個專注的常人比一個精力分散的天才更有成就
做好一件事,比做好幾件事更容易,也更容易成功
軍事學(xué)的第一原則:“集中兵力”
兩個世界級的短跑選手,一個集中在100米,另一個則同時跑100、200、400、800米,結(jié)果前者成了世界冠軍,后者每項都成為第二
成功營銷,首先要學(xué)會集中使用力量
在一定的時期,組織中所有的人和資源,要一而再、再而三地集中沖擊同一個中心問題,而不要把能量分散到過多的領(lǐng)域、人事、功能或問題上
80/20原 理
二八原則在營銷活動中的實例
80%的業(yè)務(wù)收入來自于少數(shù)幾個險種
80%的產(chǎn)能是20%左右績優(yōu)業(yè)務(wù)員完成的
20%重要問題的存在,導(dǎo)致了80%的績效障礙
80%的時間、精力和資源,耗費在了20%的工作和改善上
20%的個人或銷售團(tuán)隊制造了80%的問題
1—4月傳統(tǒng)險各險種保費收入及其結(jié)構(gòu)
2002年1—4月業(yè)務(wù)員產(chǎn)能分布狀態(tài)
兩種不同思維模式的區(qū)別
集中力量與二八原則 在營銷活動中的運用
不斷發(fā)現(xiàn)并做好那些只用20%的努力就可以得到80%效果的事情!
第二條原則
找準(zhǔn)焦點——增加短缺元素
150年前Liebig的發(fā)現(xiàn)
植物生長需要基本元素
只要基本元素具備,植物的生長是自動的
影響植物生長的是某一短缺元素
增加這個短缺元素能引發(fā)植物生長,缺少它即使再多增加其它元素也無效
短缺元素永遠(yuǎn)在變化之中
“木桶原理”與短缺元素
影響植物生長的主要矛盾是某一短缺元素
木桶盛水的限量是由組成木桶的那塊最短的木板所決定的
增加短缺元素以促進(jìn)植物生長,換掉短木板以提升木桶的盛水量,這就是找準(zhǔn)焦點——聚焦
聚焦的杰作或典范: 杰爾遜紀(jì)念館大廈“關(guān)上窗簾”的故事
大廈為什么要每天沖洗呢?因為大廈每天被大量鳥糞弄臟;
為什么這棟大廈有那么多鳥糞?因為大廈周圍聚了特別多的燕子;
為什么燕子專喜歡聚在這里?因為建筑物上有燕子最喜歡吃的蜘蛛;
為什么這里的蜘蛛多?因為墻上有蜘蛛最喜歡的飛蟲;
為什么這里的飛蟲多?因為飛蟲在這里繁殖的特別快;
為什么飛蟲在這里繁殖的快?因為這里的塵埃最宜飛蟲繁殖;
這又是為什么?塵埃本無別,只是配合了從窗子照射進(jìn)來的充足陽
光,形成了特別刺激飛蟲繁殖興奮的溫床!
解決問題的結(jié)論是:關(guān)上窗簾!
成功的營銷要善于聚焦—— 找出“短缺元素”
只有找準(zhǔn)焦點, 才能把力量發(fā)揮出來
向深處(焦點)發(fā)展的意義
所有突破阻力的工具都是尖的
所有用來增加阻力的工具都是寬的
向?qū)捥幇l(fā)展分散力量,增加阻力
向深處發(fā)展力量集中,增加領(lǐng)先機會
向深處發(fā)展能引起“連鎖反應(yīng)”——自動機制
完美主義的陷阱
相信營銷細(xì)節(jié),而不知營銷瓶頸(20/80)
把一件事情做得完美,而不是做正確事情
追求沒有挑剔的眼前,而恰恰忽略了成功的未來
營銷活動通常的焦點轉(zhuǎn)換
10把長期聚焦的鑰匙
1 焦點總是簡單的
2 焦點總是容易記憶的
3 焦點總是強有力的
4 焦點總是革命性的
5 焦點意味著未來
第三條原則
尋求簡單——簡就是優(yōu)
優(yōu)秀的企業(yè)都是尋求簡單的典范
德國ALDI公司,年銷售額500億美元,其法寶只有兩條原則:一是最低價格;二是有限商品
《讀者》雜志,發(fā)行量400萬份,沒有記者、采訪人員
麥當(dāng)勞、肯德基也是如此:極其有限的產(chǎn)品和服務(wù)范圍
復(fù)雜化的陷阱
“問題的復(fù)雜性決定了解決問題方案的復(fù)雜化”
“復(fù)雜才能體現(xiàn)水平”
“復(fù)雜可以兼顧全面”——折衷的必要
“韓信用兵,多多益善”
誰想把營銷做大,就必須做簡單
關(guān)于簡單、堅持、重復(fù)的話題
我們是否真正弄懂弄通了這個道理?
我們是否真正堅信了這個道理?
我們是否真正實踐了這個理論?
業(yè)績推動舉例
業(yè)務(wù)員的業(yè)績是怎樣產(chǎn)生的?
業(yè)績=工作日拜訪量成交率件均保費
營業(yè)單位的業(yè)績是怎樣產(chǎn)生的?
業(yè)績=人力工作日拜訪量成交率件均保費
管理下屬舉例
無論你的屬下人數(shù)多少,差異多大,不外乎四種情況:
建立領(lǐng)導(dǎo)影響力舉例
領(lǐng)導(dǎo)影響力構(gòu)成圖
怎樣把營銷做得簡單化
營銷哲學(xué) —— 淺顯明白,如提供客戶財務(wù)風(fēng)險 的解決方案
營銷目標(biāo) —— 簡單明了,如“行業(yè)第一”, “營業(yè)區(qū)第一”等
營銷培訓(xùn) —— 只做最需要的
營銷產(chǎn)品 —— 主附險不超過5個
營銷渠道 —— 合作伙伴不超過3個
目標(biāo)市場 —— 每個人1-2個
營銷管理 —— 一個時期聚焦一點
營銷激勵 —— 激勵一部分人的一個激勵點
… …
棄繁求簡利于成功
管理者常犯的錯誤:從簡單開始,逐漸復(fù)雜化,最后難以控制
復(fù)雜性帶來的成本上升及效率的下降,比其帶來的好處要大得多
越是復(fù)雜的產(chǎn)品,越是要注意營銷的簡單化
按照二八原則,僅僅注重最簡單的20%,在所有領(lǐng)域找最簡單的20%。如果太復(fù)雜,簡化之;若做不到,取消之
第四條原則
突出優(yōu)勢——趨強避弱
優(yōu)勢和劣勢并存是一種客觀存在
每個人,每個企業(yè),每個營銷團(tuán)隊,都不可避免地存在弱點。問題的關(guān)鍵不在于你有沒有或有多少弱勢,而在于怎樣趨強避弱。成功的秘訣是:不要過多關(guān)注自己的弱點,而盡量把自己的優(yōu)勢發(fā)揮到極至!
田忌賽馬為什么會以劣勝優(yōu)
比賽規(guī)則 齊王和田忌各用上、中、下三匹馬賽 跑,且田忌的馬略遜齊王的馬,三局 二勝為勝
田忌對策 以下馬對齊王之上馬,中馬對齊王 之下馬,上馬對齊王之中馬
獲勝原因 田忌把自己資源(上馬、中馬)的優(yōu) 勢充分發(fā)揮出來
博弈論在營銷中的應(yīng)用
PARTS 理 論
P——Partner 伙伴
A——Added Value 附加值
R——Rules 游戲規(guī)則
T——Tactics 戰(zhàn)術(shù)
S——Scope 業(yè)務(wù)領(lǐng)域
成功營銷應(yīng)有的競爭觀 ——趨強避弱
不要1000個問題解決得和競爭對手一樣好,而要把一個問題解決得比所有對手都好得多,以保持核心競爭力
棄強補弱的思想根源
全面發(fā)展:實際上一個專注的常人比一個分散在 許多領(lǐng)域的天才更容易成功。一個企 業(yè)、一個組織、一個團(tuán)隊也是一樣
力求完美:做正確的事情,要比把事情做完美重 要100倍
投入致勝:違背二八原則,不僅資源優(yōu)勢得不到 充分發(fā)揮,而且錯誤的用力還導(dǎo)致對 自己的失望和自卑
“克服缺點發(fā)揮長處”的觀點對嗎?
企業(yè)同人一樣,與生俱來就不可避免地存在許多缺陷或缺點。如果以“克服缺點”的想法來看,不就是把那些無法克服自己缺點的人的成功希望完全剝奪了嗎?
貝多芬是聾子,米爾頓是瞎子,丘吉爾是個跛子,達(dá)爾文先天發(fā)育不良,事實上他們一直到死都沒有克服過自己的缺陷或缺點。
由此可見,我們應(yīng)當(dāng)怎樣看待個人或組織的缺點和長處。正視缺點或缺陷而不要過于重視;相反,對優(yōu)點或長處不僅要重視、要培育,而且還要把它充分發(fā)揮出來。
生物學(xué)理論的啟示
沒有兩個物種靠同一方式生存
在一個競爭市場上作為追隨者,肯定沒有出路
通過創(chuàng)新(趨強)而建立起自己的生存“王國”
銷售領(lǐng)域的發(fā)展趨勢
推銷員
產(chǎn)品導(dǎo)向
功能思維
個人銷售
日、月報表
價格戰(zhàn)
第五條原則
目標(biāo)市場——深度發(fā)掘
撿到籃子里的是否都是菜?
是不是“客戶越多越好”
實際上,并不是所有客戶都是你的目標(biāo)客戶
目標(biāo)越少,你的競爭力就越強
選擇客戶,“裁減客戶”
泛客戶主義是導(dǎo)致業(yè)務(wù)員陣亡的重要原因
不是著眼于培育忠誠客戶群
準(zhǔn)主顧容易枯竭
成就感減少而挫折感劇增
機會成本過高,不堪重負(fù)
傳統(tǒng)思維的錯誤所在
只在乎眼前利益而不在乎長遠(yuǎn)利益:不注重為客戶創(chuàng)造價值
只考慮直接的后果而不考慮間接的后果:任何決策都有看不見的、意料之外的后果
粗放經(jīng)營,簡單再生產(chǎn):走通過更大的投入增加收入的老路子
增員難、展業(yè)難、留存難、脫落高:陷入惡性循環(huán),“死亡陷阱”
現(xiàn)代營銷的客戶觀
業(yè)務(wù)建立在信任和尊敬而不是友誼的基礎(chǔ)上
與客戶相互的依賴
長期的客戶關(guān)系,而不是短期利益
為顧客創(chuàng)造的價值應(yīng)高于他們?yōu)榇烁冻龅某杀?
主顧開拓(目標(biāo)市場)也需要聚焦
按地域聚焦
按行業(yè)(職業(yè))聚焦
按收入聚焦
按性別聚焦
按年齡聚焦
按愛好聚焦
按信仰聚焦
… …
盡量集中到一個目標(biāo)客戶群
按需求進(jìn)行客戶分類
找出最大成功可能性
集中到這一點,建立自己的優(yōu)勢和領(lǐng)地
檢視問題一
誰是我的目標(biāo)客戶?
1.
2.
3.
4.
5.
檢視問題二
1.什么是客戶需要解決的問題?
2.什么問題我解決得比競爭對手好得多?
3.我要培育什么樣的核心能力/優(yōu)勢?
檢視問題三
1.我能否在選定的領(lǐng)域成為第一/唯一?
2.我以什么樣的方式成為第一/唯一?
3.我如何阻止競爭對手模仿我的模式?
第六條原則
功夫在外——累積無形資產(chǎn)
“功夫在外”的含義
成功的營銷是做銷售以外的更多的東西!
營銷發(fā)展的幾個主要階段
營銷產(chǎn)品:賣點在產(chǎn)品的質(zhì)量上
營銷品牌:賣點在產(chǎn)品的附加值上
營銷文化:賣點在產(chǎn)品的精神享受上
營銷哲學(xué):賣點在品牌價值觀的認(rèn)同上
進(jìn)入消費者頭腦的五個門
傳統(tǒng)營銷與現(xiàn)代營銷的主要區(qū)別
傳統(tǒng)營銷做產(chǎn)品本身:擴(kuò)大數(shù)量,提高質(zhì)量
現(xiàn)代營銷做產(chǎn)品以外的東西:重視無形資產(chǎn)的累積,培育忠誠客戶群體,關(guān)注長期價值創(chuàng)造
什么是企業(yè)的無形資產(chǎn)
經(jīng)驗——能做什么,不能做什么
業(yè)務(wù)模式,領(lǐng)先的訣竅
知名度/品牌/信譽
營銷渠道、網(wǎng)絡(luò)及杰出的員工
大眾的愛戴
客戶關(guān)系
業(yè)界乃至社會的影響力
知識產(chǎn)權(quán)
… …
無形資產(chǎn)的特征與重要性
只有一次性成本,再生產(chǎn)成本低
越用越有價值
不怕通貨膨脹
企業(yè)的未來取決于無形資產(chǎn)的累積,而有形資產(chǎn)只代表過去
無形資產(chǎn)比有形資產(chǎn)重要許多倍
日益深重的營銷災(zāi)難
越來越多的產(chǎn)品,越來越少的客戶
70%的消費者認(rèn)為產(chǎn)品都可以互換
信息泛濫——越來越多的廣播、報紙、電視
廣告支出從1950年到1999年增加了1000倍(1.7億/2100億)
“上帝”越來越挑剔和苛刻
現(xiàn)代營銷的突破點
服務(wù)營銷
品牌營銷
社會(區(qū))營銷
時間營銷
口碑營銷
結(jié) 束 語
我們每一個人,每一個組織和團(tuán)隊,都在追求營銷的成功。營銷是我們的職責(zé),成功是我們的理想。而成功營銷的關(guān)鍵是思路,是成功的戰(zhàn)略。集中力量、找準(zhǔn)焦點、尋求簡單、突出優(yōu)勢、目標(biāo)市場和功夫在外六大原則,只是對營銷思路和戰(zhàn)略問題的初步研究,它們之間既相互獨立,又緊密聯(lián)系,意在整體給大家理出一些較為清晰的思路,并在實踐中取得事半功倍的效果。我相信,成功營銷的六大戰(zhàn)略原則,可能或多或少會對大家有些幫助,可能會助你更接近成功。不妥之處,敬請批評指正!
成功營銷的戰(zhàn)略原則(ppt)
成功營銷的戰(zhàn)略原則
目 錄
前 言:營銷成功的關(guān)鍵在于戰(zhàn)略成功
第一原則:集中力量——20/80法則
第二原則:找準(zhǔn)焦點——增加短缺元素
第三原則:尋求簡單——簡就是優(yōu)
第四原則:突出優(yōu)勢——趨強避弱(1>1000)
第五原則:目標(biāo)市場——深度發(fā)掘
第六原則:功夫在外——累積無形資產(chǎn)
第一條原則
集中力量——20/80法則
物理學(xué)的極端例子
一只麻雀如果一再跳到大橋的同一點并保持一定的節(jié)奏,則可以把大橋弄塌!
生活中的啟示
水滴石穿,繩鋸木斷,在我們生活中司空見慣,它說明了什么?
任何能量只有集中起來才有力量
力量只有集中起來才能做成事
在多數(shù)情況下,魚和熊掌不能兼得。“同時想抓兩只兔子的人,往往最后一只也抓不到”
一個專注的常人比一個精力分散的天才更有成就
做好一件事,比做好幾件事更容易,也更容易成功
軍事學(xué)的第一原則:“集中兵力”
兩個世界級的短跑選手,一個集中在100米,另一個則同時跑100、200、400、800米,結(jié)果前者成了世界冠軍,后者每項都成為第二
成功營銷,首先要學(xué)會集中使用力量
在一定的時期,組織中所有的人和資源,要一而再、再而三地集中沖擊同一個中心問題,而不要把能量分散到過多的領(lǐng)域、人事、功能或問題上
80/20原 理
二八原則在營銷活動中的實例
80%的業(yè)務(wù)收入來自于少數(shù)幾個險種
80%的產(chǎn)能是20%左右績優(yōu)業(yè)務(wù)員完成的
20%重要問題的存在,導(dǎo)致了80%的績效障礙
80%的時間、精力和資源,耗費在了20%的工作和改善上
20%的個人或銷售團(tuán)隊制造了80%的問題
1—4月傳統(tǒng)險各險種保費收入及其結(jié)構(gòu)
2002年1—4月業(yè)務(wù)員產(chǎn)能分布狀態(tài)
兩種不同思維模式的區(qū)別
集中力量與二八原則 在營銷活動中的運用
不斷發(fā)現(xiàn)并做好那些只用20%的努力就可以得到80%效果的事情!
第二條原則
找準(zhǔn)焦點——增加短缺元素
150年前Liebig的發(fā)現(xiàn)
植物生長需要基本元素
只要基本元素具備,植物的生長是自動的
影響植物生長的是某一短缺元素
增加這個短缺元素能引發(fā)植物生長,缺少它即使再多增加其它元素也無效
短缺元素永遠(yuǎn)在變化之中
“木桶原理”與短缺元素
影響植物生長的主要矛盾是某一短缺元素
木桶盛水的限量是由組成木桶的那塊最短的木板所決定的
增加短缺元素以促進(jìn)植物生長,換掉短木板以提升木桶的盛水量,這就是找準(zhǔn)焦點——聚焦
聚焦的杰作或典范: 杰爾遜紀(jì)念館大廈“關(guān)上窗簾”的故事
大廈為什么要每天沖洗呢?因為大廈每天被大量鳥糞弄臟;
為什么這棟大廈有那么多鳥糞?因為大廈周圍聚了特別多的燕子;
為什么燕子專喜歡聚在這里?因為建筑物上有燕子最喜歡吃的蜘蛛;
為什么這里的蜘蛛多?因為墻上有蜘蛛最喜歡的飛蟲;
為什么這里的飛蟲多?因為飛蟲在這里繁殖的特別快;
為什么飛蟲在這里繁殖的快?因為這里的塵埃最宜飛蟲繁殖;
這又是為什么?塵埃本無別,只是配合了從窗子照射進(jìn)來的充足陽
光,形成了特別刺激飛蟲繁殖興奮的溫床!
解決問題的結(jié)論是:關(guān)上窗簾!
成功的營銷要善于聚焦—— 找出“短缺元素”
只有找準(zhǔn)焦點, 才能把力量發(fā)揮出來
向深處(焦點)發(fā)展的意義
所有突破阻力的工具都是尖的
所有用來增加阻力的工具都是寬的
向?qū)捥幇l(fā)展分散力量,增加阻力
向深處發(fā)展力量集中,增加領(lǐng)先機會
向深處發(fā)展能引起“連鎖反應(yīng)”——自動機制
完美主義的陷阱
相信營銷細(xì)節(jié),而不知營銷瓶頸(20/80)
把一件事情做得完美,而不是做正確事情
追求沒有挑剔的眼前,而恰恰忽略了成功的未來
營銷活動通常的焦點轉(zhuǎn)換
10把長期聚焦的鑰匙
1 焦點總是簡單的
2 焦點總是容易記憶的
3 焦點總是強有力的
4 焦點總是革命性的
5 焦點意味著未來
第三條原則
尋求簡單——簡就是優(yōu)
優(yōu)秀的企業(yè)都是尋求簡單的典范
德國ALDI公司,年銷售額500億美元,其法寶只有兩條原則:一是最低價格;二是有限商品
《讀者》雜志,發(fā)行量400萬份,沒有記者、采訪人員
麥當(dāng)勞、肯德基也是如此:極其有限的產(chǎn)品和服務(wù)范圍
復(fù)雜化的陷阱
“問題的復(fù)雜性決定了解決問題方案的復(fù)雜化”
“復(fù)雜才能體現(xiàn)水平”
“復(fù)雜可以兼顧全面”——折衷的必要
“韓信用兵,多多益善”
誰想把營銷做大,就必須做簡單
關(guān)于簡單、堅持、重復(fù)的話題
我們是否真正弄懂弄通了這個道理?
我們是否真正堅信了這個道理?
我們是否真正實踐了這個理論?
業(yè)績推動舉例
業(yè)務(wù)員的業(yè)績是怎樣產(chǎn)生的?
業(yè)績=工作日拜訪量成交率件均保費
營業(yè)單位的業(yè)績是怎樣產(chǎn)生的?
業(yè)績=人力工作日拜訪量成交率件均保費
管理下屬舉例
無論你的屬下人數(shù)多少,差異多大,不外乎四種情況:
建立領(lǐng)導(dǎo)影響力舉例
領(lǐng)導(dǎo)影響力構(gòu)成圖
怎樣把營銷做得簡單化
營銷哲學(xué) —— 淺顯明白,如提供客戶財務(wù)風(fēng)險 的解決方案
營銷目標(biāo) —— 簡單明了,如“行業(yè)第一”, “營業(yè)區(qū)第一”等
營銷培訓(xùn) —— 只做最需要的
營銷產(chǎn)品 —— 主附險不超過5個
營銷渠道 —— 合作伙伴不超過3個
目標(biāo)市場 —— 每個人1-2個
營銷管理 —— 一個時期聚焦一點
營銷激勵 —— 激勵一部分人的一個激勵點
… …
棄繁求簡利于成功
管理者常犯的錯誤:從簡單開始,逐漸復(fù)雜化,最后難以控制
復(fù)雜性帶來的成本上升及效率的下降,比其帶來的好處要大得多
越是復(fù)雜的產(chǎn)品,越是要注意營銷的簡單化
按照二八原則,僅僅注重最簡單的20%,在所有領(lǐng)域找最簡單的20%。如果太復(fù)雜,簡化之;若做不到,取消之
第四條原則
突出優(yōu)勢——趨強避弱
優(yōu)勢和劣勢并存是一種客觀存在
每個人,每個企業(yè),每個營銷團(tuán)隊,都不可避免地存在弱點。問題的關(guān)鍵不在于你有沒有或有多少弱勢,而在于怎樣趨強避弱。成功的秘訣是:不要過多關(guān)注自己的弱點,而盡量把自己的優(yōu)勢發(fā)揮到極至!
田忌賽馬為什么會以劣勝優(yōu)
比賽規(guī)則 齊王和田忌各用上、中、下三匹馬賽 跑,且田忌的馬略遜齊王的馬,三局 二勝為勝
田忌對策 以下馬對齊王之上馬,中馬對齊王 之下馬,上馬對齊王之中馬
獲勝原因 田忌把自己資源(上馬、中馬)的優(yōu) 勢充分發(fā)揮出來
博弈論在營銷中的應(yīng)用
PARTS 理 論
P——Partner 伙伴
A——Added Value 附加值
R——Rules 游戲規(guī)則
T——Tactics 戰(zhàn)術(shù)
S——Scope 業(yè)務(wù)領(lǐng)域
成功營銷應(yīng)有的競爭觀 ——趨強避弱
不要1000個問題解決得和競爭對手一樣好,而要把一個問題解決得比所有對手都好得多,以保持核心競爭力
棄強補弱的思想根源
全面發(fā)展:實際上一個專注的常人比一個分散在 許多領(lǐng)域的天才更容易成功。一個企 業(yè)、一個組織、一個團(tuán)隊也是一樣
力求完美:做正確的事情,要比把事情做完美重 要100倍
投入致勝:違背二八原則,不僅資源優(yōu)勢得不到 充分發(fā)揮,而且錯誤的用力還導(dǎo)致對 自己的失望和自卑
“克服缺點發(fā)揮長處”的觀點對嗎?
企業(yè)同人一樣,與生俱來就不可避免地存在許多缺陷或缺點。如果以“克服缺點”的想法來看,不就是把那些無法克服自己缺點的人的成功希望完全剝奪了嗎?
貝多芬是聾子,米爾頓是瞎子,丘吉爾是個跛子,達(dá)爾文先天發(fā)育不良,事實上他們一直到死都沒有克服過自己的缺陷或缺點。
由此可見,我們應(yīng)當(dāng)怎樣看待個人或組織的缺點和長處。正視缺點或缺陷而不要過于重視;相反,對優(yōu)點或長處不僅要重視、要培育,而且還要把它充分發(fā)揮出來。
生物學(xué)理論的啟示
沒有兩個物種靠同一方式生存
在一個競爭市場上作為追隨者,肯定沒有出路
通過創(chuàng)新(趨強)而建立起自己的生存“王國”
銷售領(lǐng)域的發(fā)展趨勢
推銷員
產(chǎn)品導(dǎo)向
功能思維
個人銷售
日、月報表
價格戰(zhàn)
第五條原則
目標(biāo)市場——深度發(fā)掘
撿到籃子里的是否都是菜?
是不是“客戶越多越好”
實際上,并不是所有客戶都是你的目標(biāo)客戶
目標(biāo)越少,你的競爭力就越強
選擇客戶,“裁減客戶”
泛客戶主義是導(dǎo)致業(yè)務(wù)員陣亡的重要原因
不是著眼于培育忠誠客戶群
準(zhǔn)主顧容易枯竭
成就感減少而挫折感劇增
機會成本過高,不堪重負(fù)
傳統(tǒng)思維的錯誤所在
只在乎眼前利益而不在乎長遠(yuǎn)利益:不注重為客戶創(chuàng)造價值
只考慮直接的后果而不考慮間接的后果:任何決策都有看不見的、意料之外的后果
粗放經(jīng)營,簡單再生產(chǎn):走通過更大的投入增加收入的老路子
增員難、展業(yè)難、留存難、脫落高:陷入惡性循環(huán),“死亡陷阱”
現(xiàn)代營銷的客戶觀
業(yè)務(wù)建立在信任和尊敬而不是友誼的基礎(chǔ)上
與客戶相互的依賴
長期的客戶關(guān)系,而不是短期利益
為顧客創(chuàng)造的價值應(yīng)高于他們?yōu)榇烁冻龅某杀?
主顧開拓(目標(biāo)市場)也需要聚焦
按地域聚焦
按行業(yè)(職業(yè))聚焦
按收入聚焦
按性別聚焦
按年齡聚焦
按愛好聚焦
按信仰聚焦
… …
盡量集中到一個目標(biāo)客戶群
按需求進(jìn)行客戶分類
找出最大成功可能性
集中到這一點,建立自己的優(yōu)勢和領(lǐng)地
檢視問題一
誰是我的目標(biāo)客戶?
1.
2.
3.
4.
5.
檢視問題二
1.什么是客戶需要解決的問題?
2.什么問題我解決得比競爭對手好得多?
3.我要培育什么樣的核心能力/優(yōu)勢?
檢視問題三
1.我能否在選定的領(lǐng)域成為第一/唯一?
2.我以什么樣的方式成為第一/唯一?
3.我如何阻止競爭對手模仿我的模式?
第六條原則
功夫在外——累積無形資產(chǎn)
“功夫在外”的含義
成功的營銷是做銷售以外的更多的東西!
營銷發(fā)展的幾個主要階段
營銷產(chǎn)品:賣點在產(chǎn)品的質(zhì)量上
營銷品牌:賣點在產(chǎn)品的附加值上
營銷文化:賣點在產(chǎn)品的精神享受上
營銷哲學(xué):賣點在品牌價值觀的認(rèn)同上
進(jìn)入消費者頭腦的五個門
傳統(tǒng)營銷與現(xiàn)代營銷的主要區(qū)別
傳統(tǒng)營銷做產(chǎn)品本身:擴(kuò)大數(shù)量,提高質(zhì)量
現(xiàn)代營銷做產(chǎn)品以外的東西:重視無形資產(chǎn)的累積,培育忠誠客戶群體,關(guān)注長期價值創(chuàng)造
什么是企業(yè)的無形資產(chǎn)
經(jīng)驗——能做什么,不能做什么
業(yè)務(wù)模式,領(lǐng)先的訣竅
知名度/品牌/信譽
營銷渠道、網(wǎng)絡(luò)及杰出的員工
大眾的愛戴
客戶關(guān)系
業(yè)界乃至社會的影響力
知識產(chǎn)權(quán)
… …
無形資產(chǎn)的特征與重要性
只有一次性成本,再生產(chǎn)成本低
越用越有價值
不怕通貨膨脹
企業(yè)的未來取決于無形資產(chǎn)的累積,而有形資產(chǎn)只代表過去
無形資產(chǎn)比有形資產(chǎn)重要許多倍
日益深重的營銷災(zāi)難
越來越多的產(chǎn)品,越來越少的客戶
70%的消費者認(rèn)為產(chǎn)品都可以互換
信息泛濫——越來越多的廣播、報紙、電視
廣告支出從1950年到1999年增加了1000倍(1.7億/2100億)
“上帝”越來越挑剔和苛刻
現(xiàn)代營銷的突破點
服務(wù)營銷
品牌營銷
社會(區(qū))營銷
時間營銷
口碑營銷
結(jié) 束 語
我們每一個人,每一個組織和團(tuán)隊,都在追求營銷的成功。營銷是我們的職責(zé),成功是我們的理想。而成功營銷的關(guān)鍵是思路,是成功的戰(zhàn)略。集中力量、找準(zhǔn)焦點、尋求簡單、突出優(yōu)勢、目標(biāo)市場和功夫在外六大原則,只是對營銷思路和戰(zhàn)略問題的初步研究,它們之間既相互獨立,又緊密聯(lián)系,意在整體給大家理出一些較為清晰的思路,并在實踐中取得事半功倍的效果。我相信,成功營銷的六大戰(zhàn)略原則,可能或多或少會對大家有些幫助,可能會助你更接近成功。不妥之處,敬請批評指正!
成功營銷的戰(zhàn)略原則(ppt)
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