銷售計(jì)劃管理(ppt)
銷售計(jì)劃管理
第一節(jié) 銷售預(yù)測
第二節(jié) 銷售目標(biāo)與銷售配額
第三節(jié) 銷售預(yù)算
第二節(jié) 銷售目標(biāo)與銷售配額
一、銷售目標(biāo)與銷售配額的概念
二、銷售收入目標(biāo)值的確定方法
三、銷售配額的作用與分配

三、銷售配額的作用與分配
1、銷售配額的作用
指導(dǎo)作用——銷售人員努力的方向
控制作用——銷售人員的活動(dòng)內(nèi)容
激勵(lì)作用——鼓舞士氣的手段
評(píng)價(jià)作用——衡量銷售績效的標(biāo)準(zhǔn)
2、銷售配額的類型（5種）
綜合配額
是對(duì)銷售量配額、銷售利潤配額、銷售活動(dòng)配額進(jìn)行綜合而得出的配額
綜合配額用到“權(quán)重”的概念——活動(dòng)重要性的量化
表 綜合配額的計(jì)算
3、銷售配額的分配


銷售配額的分配與銷售部門的組織結(jié)構(gòu)有關(guān)
第三節(jié) 銷售預(yù)算
一、銷售預(yù)算的概念與內(nèi)容
二、銷售預(yù)算的作用
三、確定銷售預(yù)算水平的方法
四、銷售預(yù)算編制方法

一、銷售預(yù)算的概念與內(nèi)容
銷售預(yù)算分為廣義的銷售預(yù)算和狹義的銷售預(yù)算。
廣義的銷售預(yù)算是將銷售計(jì)劃具體化為各項(xiàng)數(shù)量指標(biāo)，包括收入預(yù)算和費(fèi)用開支預(yù)算。
狹義的銷售預(yù)算主要指銷售費(fèi)用預(yù)算。
1、廣義銷售預(yù)算

銷售收入=銷售成本+銷售費(fèi)用+銷售利潤
銷售利潤=銷售收入-銷售成本-銷售費(fèi)用

營業(yè)利潤=主營業(yè)務(wù)利潤+其他業(yè)務(wù)利潤-營業(yè)費(fèi)用
-管理費(fèi)用-財(cái)務(wù)費(fèi)用（-存貨跌價(jià)損失）
利潤總額=營業(yè)利潤+投資收益+營業(yè)外收入
-營業(yè)外支出（+補(bǔ)貼收入）
凈利潤=利潤總額-所得稅

注意：企業(yè)會(huì)計(jì)核算與部門業(yè)績核算的區(qū)別
(1)銷售收入預(yù)算（銷售凈額預(yù)算）
主要是在預(yù)測和計(jì)劃銷售數(shù)量與制定銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上編制
銷售收入＝∑（價(jià)格×數(shù)量）
銷售凈額＝銷售收入－銷售退回與折讓

（2）銷售成本預(yù)算
銷售成本＝每單位產(chǎn)品的生產(chǎn)成本（或單位商品的購入成本）×銷售數(shù)量
應(yīng)以企業(yè)內(nèi)部制造部門和銷售部門之間的轉(zhuǎn)賬價(jià)格作為銷售成本，這樣可以分別說明銷售部門和制造部門的業(yè)績。
例題: 某企業(yè)計(jì)劃某月銷售1000件產(chǎn)品，單價(jià)為2元，銷售成本為1.5元。實(shí)際上，企業(yè)當(dāng)月銷售產(chǎn)品950件，單位生產(chǎn)成本控制在了1.4元。問企業(yè)當(dāng)月是否完成銷售毛利計(jì)劃，其中銷售部門和生產(chǎn)部門對(duì)毛利的貢獻(xiàn)分別是多少？

解：計(jì)劃銷售收入=2×1000=2000
計(jì)劃銷售成本=1.5×1000=1500
計(jì)劃銷售毛利=2000―1500=500
實(shí)際銷售收入=2×950=1900
實(shí)際銷售成本=1.4×950=1330
實(shí)際銷售毛利=1900-1330=570
∵570〉500 ∴完成當(dāng)月計(jì)劃
銷售部門毛利=（2―1.5）×950=475
制造部門毛利=（1.5―1.4）×950=95

（3）銷售毛利預(yù)算
銷售毛利=銷售收入-銷售成本
在決定毛利預(yù)算之前，應(yīng)檢查銷售毛利是否足以抵償企業(yè)所需的一切經(jīng)費(fèi)。
另外，應(yīng)該依產(chǎn)品、地域及部門求毛利貢獻(xiàn)度，以便訂立計(jì)劃。
（4）營業(yè)費(fèi)用預(yù)算
概念——
廣義：指市場營銷成本
狹義：指銷售部門的費(fèi)用
一般損益表采用廣義概念

會(huì)計(jì)定義：營業(yè)費(fèi)用是指企業(yè)在銷售產(chǎn)品、自制半成品和工業(yè)性勞務(wù)等過程中發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用以及專設(shè)銷售機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)
具體內(nèi)容包括：包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、裝卸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、展覽費(fèi)、廣告費(fèi)、租賃費(fèi)以及——
專設(shè)銷售機(jī)構(gòu)的費(fèi)用：職工工資、福利費(fèi)、差旅費(fèi)、辦公費(fèi)、折舊費(fèi)、修理費(fèi)、物料耗費(fèi)和其他經(jīng)費(fèi)
（5）營業(yè)凈利潤預(yù)算
營業(yè)凈利潤＝銷售毛利－營業(yè)費(fèi)用
＝(銷售收入-銷售成本)－營業(yè)費(fèi)用
2、狹義銷售預(yù)算
銷售預(yù)算是反映企業(yè)活動(dòng)中費(fèi)用方面的問題，將費(fèi)用與銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)聯(lián)系起來。
銷售費(fèi)用是在銷售過程中發(fā)生的、為實(shí)現(xiàn)銷售收入而支付的各項(xiàng)費(fèi)用

銷售預(yù)算是在銷售預(yù)測完成后進(jìn)行的。銷售目標(biāo)被分解為各個(gè)層次的子目標(biāo)，一旦這些子目標(biāo)確定后，其相應(yīng)的銷售費(fèi)用也被確定下來。


二、銷售預(yù)算的作用
1、計(jì)劃作用
銷售費(fèi)用預(yù)算是銷售過程中主要的計(jì)劃和控制工具，對(duì)銷售計(jì)劃中不同項(xiàng)目的費(fèi)用提供具體的數(shù)字化指導(dǎo)，使銷售人員可以在一定的銷售費(fèi)用內(nèi)來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，從而保證利潤的實(shí)現(xiàn)。

（2）協(xié)調(diào)作用
協(xié)調(diào)各部門的活動(dòng)，使有限的費(fèi)用發(fā)揮最大的作用。
（3）控制作用
可以增加銷售人員的責(zé)任感。銷售目標(biāo)與銷售費(fèi)用的對(duì)照可以衡量銷售任務(wù)完成的質(zhì)量，有助于評(píng)價(jià)銷售計(jì)劃的優(yōu)缺點(diǎn)，有利于銷售經(jīng)理識(shí)別問題，及時(shí)采取正確的行動(dòng)。

（4）心理作用
通常銷售人員注重更多的是銷售量，而不是利潤，銷售預(yù)算可以使兩者的重要性都體現(xiàn)出來。如果預(yù)算設(shè)計(jì)合理，可以激勵(lì)銷售人員爭取利潤大的客戶，銷售利潤高的產(chǎn)品。

銷售配額的作用
指導(dǎo)作用
控制作用
激勵(lì)作用
評(píng)價(jià)作用
銷售預(yù)算的作用
計(jì)劃作用
協(xié)調(diào)作用
控制作用
心理作用
三、確定銷售預(yù)算水平的方法
1、最大費(fèi)用法
總費(fèi)用減去其他部門的費(fèi)用，余下的全部作為銷售預(yù)算。
由于偏差太大，因此很少被采用。
2、銷售的百分比法
（1）用去年的費(fèi)用與銷售收入百分比，結(jié)合今年的銷售預(yù)測量來確定銷售預(yù)算。



（2）把最近幾年的費(fèi)用—銷售百分比加權(quán)平均，其結(jié)果作為今年的銷售預(yù)算。
由于忽視了長期目標(biāo)，因而不利于企業(yè)大膽開拓市場。
3、同等競爭法
以行業(yè)內(nèi)主要競爭對(duì)手的銷售費(fèi)用為基礎(chǔ)來制訂，認(rèn)為銷售成果取決于競爭的實(shí)力。
但資料一般過時(shí)。
4、邊際收益法
邊際收益是每增加一位銷售人員所獲得的收益。邊際收益法用來確定銷售人員數(shù)量。但是在銷售水平、競爭狀況和市場其他因素變化的情況下，確定銷售人員的邊際收益很困難。
四、銷售預(yù)算編制方法
1、彈性預(yù)算法
在編制費(fèi)用預(yù)算時(shí)考慮預(yù)算期間業(yè)務(wù)量可能發(fā)生的變動(dòng)，編制出一套能適應(yīng)多種業(yè)務(wù)量的費(fèi)用預(yù)算，以便分別反映不同業(yè)務(wù)量情況下所應(yīng)開支的成本費(fèi)用水平

2、零基預(yù)算法
當(dāng)估計(jì)的營銷費(fèi)用需要量超出了企業(yè)的承受能力時(shí)使用。指在確定費(fèi)用項(xiàng)目的開支數(shù)時(shí)，不以過去的開支水平為基礎(chǔ)，而是一切以零為起點(diǎn)，以費(fèi)用開支的必要性及其規(guī)模方面來進(jìn)行考慮。

（1）估計(jì)費(fèi)用需求量；
（2）分析費(fèi)用必要性，劃分“約束性開支”（必須滿足的項(xiàng)目）和“酌量性開支”（可根據(jù)實(shí)際財(cái)力適當(dāng)削減）；
（3）費(fèi)用分配：首先滿足約束性開支項(xiàng)目，然后分配給酌量開支項(xiàng)目
3、滾動(dòng)預(yù)算法
又稱永續(xù)預(yù)算或連續(xù)預(yù)算
其基本特點(diǎn)是預(yù)算期是連續(xù)不斷的，始終保持一定的期限
凡預(yù)算執(zhí)行一個(gè)月后，即根據(jù)前一個(gè)月的經(jīng)營成果結(jié)合執(zhí)行中發(fā)生的新情況，對(duì)剩余的11個(gè)月加以修訂，并自動(dòng)后續(xù)1個(gè)月，重新編制新一年的預(yù)算

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