總臺(tái)銷售管理(ppt)
總臺(tái)銷售管理
第一節(jié) 客房狀態(tài)的控制
第二節(jié) 總臺(tái)銷售藝術(shù)與技巧
[教學(xué)目的]
·學(xué)會(huì)控制房態(tài)，提高客房利用率和服務(wù)質(zhì)量。
·掌握總臺(tái)銷售藝術(shù)與技巧。
·學(xué)會(huì)防止客人逃賬的技術(shù)。
[重點(diǎn)難點(diǎn)]
重點(diǎn)：總臺(tái)銷售藝術(shù)與技巧
難點(diǎn)：客房狀態(tài)控制的方法
[教學(xué)方法] 講授法 模擬演練
[課 型] 新授課
[教學(xué)手段] 多媒體
[教學(xué)時(shí)數(shù)] 4學(xué)時(shí)
[教學(xué)進(jìn)程]

三、銷售客房，而非銷售價(jià)格
四、從高到低報(bào)價(jià)
五、選擇適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)方式
沖擊式

魚(yú)尾式

夾心式

六、注意語(yǔ)言藝術(shù)
七、客人猶豫不決時(shí)，要多提建議，直到帶領(lǐng)客人進(jìn)客房參觀
八、利益引誘法

某天，南京金陵飯店前廳部的客房預(yù)定員小王接到一位美國(guó)客人從上海打來(lái)的電話，想預(yù)定每間每天收費(fèi)在120美元左右的標(biāo)準(zhǔn)雙人間客房?jī)砷g，3天以后入住。
小王馬上查閱了訂房記錄表，回答客人說(shuō)由于3天以后飯店要接待一個(gè)大型的國(guó)際會(huì)議，標(biāo)準(zhǔn)間客房已經(jīng)全部訂滿。小王講到這里并未就此把電話掛斷，而是繼續(xù)用關(guān)心的口吻說(shuō)：“您是否可以推遲兩天來(lái)，要不然請(qǐng)您直接打電話與南京**飯店聯(lián)系，如何？”

美國(guó)客人說(shuō)：“南京對(duì)我們來(lái)說(shuō)是人地生疏，你們飯店名氣最大，還是希望你給想想辦法”。
小王暗自思量后，感到應(yīng)該盡量不使客人失望，于是便用商量的口氣說(shuō)：“感謝您對(duì)我們飯店的信任，我們非常希望能接待你們這些尊敬的客人，請(qǐng)不要著急，我很樂(lè)意為你效勞。我建議您和朋友準(zhǔn)時(shí)來(lái)南京，先住兩天我們飯店內(nèi)的豪華套房，每套每天收費(fèi)也不過(guò)是280美元，在套房?jī)?nèi)可以眺望紫金山的優(yōu)美景色，室內(nèi)有紅木家具和古玩擺飾，提供的服務(wù)也是上乘的，相信你們?nèi)胱『笠欢〞?huì)滿意。”
小王講到這里，故意停頓一下，以便等待客人的回話。對(duì)方沉默了一會(huì)兒，似乎猶豫不決，小王又乘勢(shì)誘導(dǎo)：“我想您不會(huì)單純計(jì)較房費(fèi)的高低，而是在考慮這種套房是否物有所值，請(qǐng)告訴我您的來(lái)南京的車次，我們將派車去車站接您，等您們到了酒店先參觀一下套房后再作決定也不遲。”
美國(guó)客人聽(tīng)小王這么一說(shuō)，一時(shí)倒也有些難以拒絕，最后欣然答應(yīng)先預(yù)定兩天豪華套房。

總臺(tái)銷售管理(ppt)