營銷管理體系咨詢(ppt)
今日議程
營銷體系組織應解決的問題
營銷系統解決方案原則-管理上強化統一指導，經營上培養(yǎng)分散決策
營銷系統管理模式
營銷系統管理模式-總部
營銷系統組織結構
營銷副總職責說明
銷售管理部組織結構
銷售管理部經理職責說明
銷售計劃主管職責說明
內勤職責說明
行政主管職責說明
費用審核主管職責說明
渠道主管職責說明
分公司經理職責說明
市場部組織結構
市場部經理職責說明
冰箱產品經理職責說明
冰柜產品經理
冰箱/冰柜產品策劃助理職責說明
空調產品經理職責說明
空調產品策劃助理職責說明
市場信息主管職責說明
信息助理職責說明
整合傳播主管職責說明
展示助理職責說明
業(yè)務助理職責說明
促銷助理職責說明
廣告助理職責說明
公關助理職責說明
市場專員職責說明
行政主管職責說明
培訓助理職責說明
行政助理職責說明
冰箱/冰柜新品研發(fā)助理職責說明
空調新品研發(fā)助理職責說明
今日議程
目前家電企業(yè)采用的幾種分公司管理模式比較
海爾的子公司管理模式--組織結構

伊萊克斯的區(qū)域分公司管理模式--組織結構

格力的聯營公司管理模式--組織結構

分公司管理模式應考慮的幾個因素
分公司管理的靈活性比較--海爾工貿公司
分公司管理的可控性比較
分公司管理的可持續(xù)性比較
新飛目前的分公司管理模式與競爭對手相比
新飛分公司管理模式應解決以下主要問題
新飛采取競爭對手的分公司管理模式的可行性
今日議程
分公司的組織結構和職能
賦予分公司相應的權力加強分公司的經營能力提高新飛的市場反應速度
今日議程
在給分公司授權，提高分公司的經營意識和經營靈活性的原則下，建議分公司管理模式的改革分步實施
第一步的具體闡述
在該種分公司管理模式下,新華信就以下方面提出了建議
第一步的利弊分析
第一步分公司的責、權、利
第一步分公司下的銷售流程
第一階段：對于各分公司，在條件成熟的情況下，將逐步推行“流動資金額度管理”，其具體的銷售流程如下：
各分公司運營資金額度的確定方法
分公司運營資金的管理辦法
第二階段：各分公司利用流動資金額度滾動經營，實現購銷模式
第一步下的產品價格體系
第三階段：總部根據銷售業(yè)績進行結算，發(fā)放獎金
分公司的年度業(yè)務計劃制定及監(jiān)控流程
分公司的年度、季度費用預算流程
運用目標-比例的方法計算營銷費用預算
分公司費用支配方式

在與分公司簽定年經營合同時, 按目標銷售額的比例計算分公司在當地的營銷費用,分公司有權自主支配額度內的各項開支,而無須事先征得總部的簽字。但須由駐外會計審核認可并及時向總部匯報開支明細。

分公司營銷費用的制定是由綜合因素決定的，基本原則是費用預算要和分公司的戰(zhàn)略一致。比如：成熟市場的營銷費用可能與歷年基本持平，或者說與其占當地的銷售額的百分比變化不大，而新進入市場的營銷費用可能占當年的銷售額的比例很大；總之，費用的使用是和當地的戰(zhàn)略緊密相關的。

分公司有權決定何時向商家返利,以便激發(fā)商家的積極性,更好地完成銷售任務。
.
由于各地消費水平及消費心理不同，各地分公司應根據當地的實際情況自主決定促銷方式，包括獎品，折扣，促銷形式等等。

及時有效的促銷活動可提高競爭力，提高新飛品牌在消費者心中的認知度。分公司有權策劃并實施針對當地的促銷活動, 支配促銷費用及確定促銷價格.總部在供貨上應積極配合。

分公司的各項費用原則上?？顚Ｓ?，如需相互挪用，挪用的比例不能夠超過30％

分公司駐外會計每月上報分公司費用支出報表，說明費用支出額、支出額與預算比例、費用資金來源

總部成立費用審核小組（由銷售管理部、市場部及財務部人員共同組成），定期審核分公司費用支出報表，對不符合規(guī)定的支出提出質疑，并對分公司施以處罰

分公司實現的進銷差價的提取與支配原則
分公司營銷費用的使用流程
分公司費用支出的審批流程--改進后的業(yè)務流程，減去了總部的審批環(huán)節(jié)，由原來的10個環(huán)節(jié)減少到現在的5個環(huán)節(jié)，大大加快了決策速度
總部對分公司的財務管理制度
分公司資金流流程
分公司模式下銷售收款模式
分公司物流流程（一）
分公司物流流程（二）
經驗借鑒-格力聯營公司的物流情況
第一步分公司下總部對分公司的幾個關鍵控制環(huán)節(jié)
該模式的操作中的難點及解決方法
以上海為例模擬虛擬分公司模式運作－上海分公司駐外庫按一個月銷量計算，代銷庫按嚴格執(zhí)行2002年信用額度計算，可節(jié)約庫存2900臺左右
上海分公司節(jié)約庫存后節(jié)約的庫存占用資金與上海進行二次配送的費用相比仍有盈余，僅此項變革，每月就可節(jié)省10萬元
上海實行虛擬分公司后,總部給予的流動資金貸款約192萬元左右
以浙江為例模擬虛擬分公司模式運作－浙江分公司駐外庫按一個月的銷量計算，代銷庫按嚴格執(zhí)行2002年的信用額度計算，約可以減少庫存3500臺
浙江分公司節(jié)約庫存后節(jié)約的庫存占用資金與浙江進行二次配送的費用相比仍有盈余，約可以節(jié)約資金5萬元左右
浙江實行虛擬分公司后,總部給予的流動資金貸款約1000萬元
在給分公司授權，提高分公司的經營意識和經營靈活性的原則下，建議分公司管理模式的改革分步實施
第二步概述
第二步下的產品價格體系
在給分公司授權，提高分公司的經營意識和經營靈活性的原則下，建議分公司管理模式的改革分步實施
第三步概述
第三步的利弊分析
第三步的銷售流程
第一階段，對于各分公司，在條件成熟的情況下，將逐步推行“流動資金額度管理”，其具體的銷售流程如下：
各分公司運營資金額度的確定方法
分公司運營資金的管理辦法
第二階段：各分公司利用流動資金額度滾動經營，實現購銷模式
第三步的產品價格體系
分公司實現的毛利（進銷差價）在總部與分公司間的分配
各分公司費用提取管理辦法
第三階段：總部根據銷售業(yè)績進行結算，發(fā)放獎金
綜上所述，分公司的權利
分公司下總部對分公司的幾個關鍵控制環(huán)節(jié)
該模式的操作中的難點及解決方法
建議2002年選擇某分公司對第三部的改革方案進行試點，以便于總結經驗，推廣成功經驗
問題回顧
新的流程旨在克服現有的問題和不足，針對上述原因，逐項進行改進
合理的訂單處理流程，明確的控制點及責任人將提高新飛銷售預測的準確度，控制庫存，使新飛真正面向庫存生產
新飛公司訂單處理流程圖
訂單處理流程
訂單處理流程

分公司庫存及流動資金控制圖
日常庫存監(jiān)控，調整庫存水平
銷售預測－綜合因素分析法
計算安全庫存時可以采取一種相對簡單的方法
在計算安全庫存時，分公司駐外會計需要收集多方面的信息
信息/數據
分公司駐外會計根據每種產品/機型的相關參數計算安全庫存
產品信息
今日議程
總部（全國范圍）營銷活動的流程
總部營銷活動的流程(一）
總部營銷活動的流程(二）
分公司（地方范圍）營銷活動流程
分公司營銷活動的流程(一）
分公司營銷活動的流程(二）
今日議程
信息傳遞流程（一）
信息傳遞流程（二）
信息傳遞流程（三）
信息傳遞流程（四）
信息傳遞流程（五）
信息傳遞流程（六）
今日議程
分公司經理績效考評方案
分公司業(yè)務員績效考評方案
設置銷售系數以調整分公司所實現銷售的產品結構
銷售人員薪酬方案
銷售人員年薪標準
月薪與績效考評得分掛鉤，并設置臺階比例鼓勵銷售人員努力完成任務
由進銷差價提取的獎金不同分公司有不同的提取比例
銷售管理部績效考核及薪酬分配原則
銷售管理部及銷售管理部經理績效考評方案
市場部績效考評方案原則
市場部及市場部經理績效考評方案

營銷管理體系咨詢(ppt)