市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(ppt)
第六課 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
課程目標(biāo)
了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和核心營(yíng)銷(xiāo)概念
學(xué)會(huì)使用營(yíng)銷(xiāo)組合這項(xiàng)工具
制定宣傳計(jì)劃
分析你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用游擊營(yíng)銷(xiāo)策略
一、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
1、市場(chǎng)定義
市場(chǎng)地點(diǎn)
市場(chǎng)空間
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是
為客戶提供滿意的產(chǎn)品或服務(wù)并獲取利潤(rùn)
開(kāi)拓產(chǎn)品或服務(wù)市場(chǎng)

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心觀念：客戶實(shí)際上并不是尋找一種產(chǎn)品，他們正在尋找_______
例子：化妝品行業(yè)
這個(gè)行業(yè)不僅銷(xiāo)售他們生產(chǎn)的妝粉和乳液，
也推廣消費(fèi)者渴望購(gòu)買(mǎi)的是________愿望。
例子：洗潔精
清潔能力或化學(xué)成份？
你們小組企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)帶來(lái)的利益是？
思考
客戶實(shí)際上并不是尋找一種產(chǎn)品，他們正在尋找。
二、 核心營(yíng)銷(xiāo)觀念
小調(diào)查： 您最喜歡的方便面品牌是什么？ （統(tǒng)計(jì)各方便面品牌的受歡迎程度）
方便面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題
什么方便面主要針對(duì)城市，什么主要針對(duì)農(nóng)村？
什么方便面比較高檔，什么比較低檔？
各種方便面的特色是什么？如：什么方便面最好煮著吃？ ……

康師傅
今麥郎
五谷道場(chǎng)
白象
辛拉面
二、 核心營(yíng)銷(xiāo)觀念
1．市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)定位
市場(chǎng)細(xì)分：根據(jù)顧客對(duì)商品的不同需求，把顧客分成不同的群體，相同群體的顧客具有相似的特征（性別、年齡、消費(fèi)水平、愛(ài)好……）
選擇目標(biāo)市場(chǎng)：選擇最適合本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的顧客群體，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作
市場(chǎng)定位：使目標(biāo)顧客對(duì)本產(chǎn)品產(chǎn)生與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品明顯不同的印象（例如，產(chǎn)品特征、帶來(lái)利益、使用對(duì)象等）
產(chǎn)品地位：與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比，本產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位（特征、帶來(lái)利益、使用對(duì)象等）
二、 核心營(yíng)銷(xiāo)觀念
2．品牌：企業(yè)或產(chǎn)品的獨(dú)特名稱(chēng)

討論：品牌的作用是什么？
二、核心營(yíng)銷(xiāo)觀念
3．顧客認(rèn)知價(jià)值
二、核心營(yíng)銷(xiāo)觀念
4．顧客關(guān)系和顧客關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

透過(guò)高質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)，建立與顧客的關(guān)系。

顧客關(guān)系網(wǎng)絡(luò)——顧客、員工、零售商、分銷(xiāo)商、廣告代理、供應(yīng)商等的網(wǎng)絡(luò)。 （供應(yīng)鏈）

良好的網(wǎng)絡(luò)能為企業(yè)帶來(lái)優(yōu)勢(shì)。
二、核心營(yíng)銷(xiāo)觀念
5．競(jìng)爭(zhēng)
（1）品牌競(jìng)爭(zhēng)
當(dāng)其他公司以相似的價(jià)格向相同的顧客提供類(lèi)似產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)，公司將其視為競(jìng)爭(zhēng)者。例如，被大眾公司視為主要競(jìng)爭(zhēng)者的是福特、豐田、本田、雷諾和其他中檔價(jià)格的汽車(chē)制造商，但它并不把自己看成是一方面與梅塞德斯汽車(chē)競(jìng)爭(zhēng)，另一方面又與現(xiàn)代汽車(chē)競(jìng)爭(zhēng)的公司。
二、核心營(yíng)銷(xiāo)觀念
5．競(jìng)爭(zhēng)
（2）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)
公司可以把制造同樣或同類(lèi)產(chǎn)品的公司都廣義地視作競(jìng)爭(zhēng)者。如大眾公司認(rèn)為自己在與所有其他汽車(chē)制造商競(jìng)爭(zhēng)。
二、核心營(yíng)銷(xiāo)觀念
5．競(jìng)爭(zhēng)
（3）形式競(jìng)爭(zhēng)
公司可以更廣泛地把所有制造能提供相同服務(wù)的產(chǎn)品的公司都作為競(jìng)爭(zhēng)者。如大眾公司認(rèn)為自己不僅與汽車(chē)制造商競(jìng)爭(zhēng)，還與摩托車(chē)、自行車(chē)和卡車(chē)的制造商競(jìng)爭(zhēng)。
三、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的核心是營(yíng)銷(xiāo)組合
營(yíng)銷(xiāo)組合就是公司用來(lái)從目標(biāo)市場(chǎng)尋求其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一整套營(yíng)銷(xiāo)工具。


四、宣傳計(jì)劃
你們小組想要開(kāi)展什么類(lèi)型的生意？提出一些想法。

五、小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)原則
小企業(yè)主要依靠以下十個(gè)游擊營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略來(lái)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

找到一個(gè)“機(jī)會(huì)市場(chǎng)”（做因市場(chǎng)不大而別人不做的產(chǎn)品或服務(wù)，從而獲得較豐厚的利潤(rùn)），然后占領(lǐng)它
不要只進(jìn)行銷(xiāo)售，要寓娛樂(lè)于購(gòu)物
努力做到獨(dú)特
與客戶進(jìn)行情感交流

5. 關(guān)注客戶
6. 注重質(zhì)量
7. 注重便利
8. 注重創(chuàng)新
9. 注重服務(wù)和客戶滿意度
10. 強(qiáng)調(diào)速度
六、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有利或?qū)κ秩狈Φ臈l件
1. 分析圖中反映出什么需求和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的問(wèn)題

六、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
六、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
六、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
2. 要具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們必須：
真正理解客戶的需求
擁有其他人所沒(méi)有的產(chǎn)品或服務(wù)的要素，并能夠滿足客戶需求
以合理的、能夠擊敗競(jìng)爭(zhēng)者并取得相當(dāng)利潤(rùn)的價(jià)格提供這些產(chǎn)品或服務(wù)

3. 列出你們小組企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，分析你們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是否強(qiáng)有力

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
我們的目標(biāo)客戶是誰(shuí)?
他們的消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)特征是什么?
他們的消費(fèi)能力如何?
我們的營(yíng)銷(xiāo)組合（4P）是什么？其中宣傳推廣計(jì)劃是什么？
我們提供的產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況如何?
我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么?

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