銷售漏斗管理(ppt)
銷售漏斗管理目錄
什么是銷售漏斗管理？
什么是理想狀態(tài)銷售漏斗？
理想狀態(tài)漏斗的計(jì)算方法！
理想狀態(tài)漏斗的計(jì)算步驟！
總結(jié)！
銷售漏斗管理
銷售漏斗是一種重要的銷售管理工具，目前在國(guó)內(nèi)外很多企業(yè)廣為使用。從本質(zhì)上看，銷售漏斗是讓我們“吃著碗里的，看著鍋里的，想著田里的”，要求銷售團(tuán)隊(duì)要有大局觀，學(xué)會(huì)舍得。通過充分協(xié)調(diào)利用各種資源，幫助銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體營(yíng)銷目標(biāo)。那么田里到底需要多少糧食，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體營(yíng)銷目標(biāo)呢？下面就這個(gè)問題展開討論。
什么是銷售漏斗管理？
銷售漏斗，也叫做銷售管道（sale pipeline），是一種重要的銷售管理工具，適合銷售流程比較規(guī)范、周期比較長(zhǎng)、參與的人比較多的復(fù)雜銷售過程的管理。
什么是銷售漏斗管理？
銷售漏斗是幫助我們管理監(jiān)控銷售計(jì)劃執(zhí)行和預(yù)測(cè)未來銷售業(yè)績(jī)的有效工具；是考核銷售人員掌握銷售流程的依據(jù)，是銷售內(nèi)外部溝通銷售狀況的標(biāo)準(zhǔn)方式；是幫助我們決定行動(dòng)計(jì)劃優(yōu)先順序及銷售策略的顧問，同時(shí)銷售漏斗能夠幫助我們更好的把握客戶采購(gòu)程序，真正做到以客戶為中心，從而達(dá)到企業(yè)與客戶雙贏。

理想狀態(tài)銷售漏斗是反映銷售團(tuán)隊(duì)在目標(biāo)市場(chǎng)銷售的一種良好狀態(tài)，也可以理解為一種合理的分布。銷售團(tuán)隊(duì)能夠很好的完成企業(yè)短期的銷售目標(biāo)，包括市場(chǎng)占有率和銷售利潤(rùn)，同時(shí)保證企業(yè)中長(zhǎng)期的銷售目標(biāo)也能夠順利實(shí)現(xiàn)，這樣的一種銷售狀態(tài)叫做理想狀態(tài)。
什么是理想狀態(tài)銷售漏斗？
理想狀態(tài)是銷售漏斗的一面鏡子，通過當(dāng)前銷售狀況和理想狀態(tài)的比較，可以很清晰的看出哪些環(huán)節(jié)還存在問題，哪些環(huán)節(jié)做的比較好。對(duì)于存在的問題，有針對(duì)性的去解決，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)。
理想狀態(tài)漏斗的計(jì)算方法
　
那么如何計(jì)算銷售漏斗的理想狀態(tài)呢？
本文提供根據(jù)銷售任務(wù)和銷售周期兩個(gè)不同的方法計(jì)算銷售漏斗
　的理想狀態(tài)。
（1）根據(jù)銷售任務(wù)，計(jì)算理想漏斗狀態(tài)
假定條件：公司以季度作為考核周期；產(chǎn)品的銷售周期是12個(gè)月、已知各個(gè)銷售階段所需時(shí)間。如果每個(gè)季度的銷售任務(wù)都可以順利完成，那么我們認(rèn)為這樣的銷售狀況是良性的，良性的銷售就是我們上面談到的理想狀態(tài)。下面舉例說明計(jì)算方法：
例如：公司給銷售一部本季度制定的銷售任務(wù)是300萬，一般而言，平均每單金額是10萬，產(chǎn)品銷售周期是1年，計(jì)算本季度部門的合理銷售配額。
（1）根據(jù)銷售任務(wù)，計(jì)算理想漏斗狀態(tài)
初步分析： 1.銷售階段以及各個(gè)階段的成功概率：該產(chǎn)品銷售包括A、B、C、D和E等五個(gè)銷售階段，各個(gè)階段成功概率依次為：A：20%，B：40%， C：50%，D：80%，E：100%，具體分布如下圖所示：
（1）根據(jù)銷售任務(wù)，計(jì)算理想漏斗狀態(tài)
2.本季度可以完成的銷售機(jī)會(huì)：各個(gè)銷售階段所需的資源、時(shí)間是不同的，根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，處于D、E階段的機(jī)會(huì)在本季度可以落單。
3.本季度需要簽單的數(shù)量：銷售任務(wù)/平均每單金額=300萬/（10萬/單）=30（單），即在本季度至少簽定30個(gè)單子，才可以完成本季度的銷售任務(wù)。
理想狀態(tài)漏斗的計(jì)算方法
4.各個(gè)銷售階段所需的時(shí)間：假設(shè)各個(gè)階段所需時(shí)間依次為6、1、2、2、1，單位是“月”。
理想狀態(tài)漏斗的計(jì)算步驟：
1.根據(jù)各個(gè)階段所需要的時(shí)間，處于D、E兩個(gè)階段的單子本季度可以成交，所需要成交單子的數(shù)量是30個(gè)，從而要求每個(gè)月都要有10個(gè)單子成交，季度末才可以完成銷售目標(biāo)。由于D階段需要2個(gè)月、E階段需要1個(gè)月。 E階段需要1個(gè)月時(shí)間，因而要求E階段每個(gè)月始終有10個(gè)單子成交，才能保證季度銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。因?yàn)镈階段需要2個(gè)月的時(shí)間，所以D階段需要保證有20個(gè)單子在本季度成交。而處于ABC階段的單子，一般很難在本季度成交，因?yàn)锳階段成交時(shí)間需要12個(gè)月、B階段成交時(shí)間需要6個(gè)月、C階段成交時(shí)間需要4個(gè)月。
理想狀態(tài)漏斗的計(jì)算步驟：
2.D階段成功概率80%，E階段成功概率100%，那么E階段需要10/100%=10個(gè)單子，D階段需要20/80%=25個(gè)單子。
3.從D、E兩個(gè)階段分析來看，各個(gè)階段的單子數(shù)量與銷售目標(biāo)（或者是平均每個(gè)月的銷售任務(wù)，我們用S表示）、平均每單金額（我們用U）階段所需時(shí)間（我們用T表示）、階段成功概率（我們用P表示）三個(gè)因素有關(guān)。具體關(guān)系是：階段所需單子數(shù)量=（T/P）*（S/U）
理想狀態(tài)漏斗的計(jì)算步驟：
4.根據(jù)3的公式，我們可以計(jì)算各個(gè)階段所需要單子數(shù)量依次為：A：300、B：25、C：40、D：25、E：10。
5.驗(yàn)證配額的合理性：銷售周期為1年，1年的銷售額為1200萬，那么1年內(nèi)需要簽定120個(gè)單子。如果當(dāng)前處于理想狀態(tài)，那么從現(xiàn)在開始，未來的1年時(shí)間里可以簽定單子的數(shù)量：Σ（階段單子數(shù)量*成功概率）=300*20%+25*40%+40*50%+25 *80%+10*100%=120。
（2）根據(jù)銷售周期，計(jì)算理想漏斗狀態(tài)
各種假設(shè)條件以及示例同上，計(jì)算步驟如下：
季度銷售額為300萬，那么每個(gè)月銷售額為100萬。
銷售周期是1年，那么在一個(gè)銷售周期的時(shí)間內(nèi)應(yīng)該完成100萬*12=1200萬的銷售額。既完成120個(gè)單子的成交。
由于各個(gè)銷售階段所需時(shí)間是不同的，依次為6、1、2、2、1，單位為“月”，那么各個(gè)階段最終成交單子數(shù)量依次為60、10、20、20和10。
結(jié)合各個(gè)階段成功概率，結(jié)果依次等于：A：300、B：25、C：40、D：25、E：10。
總結(jié)
理想漏斗狀態(tài)與銷售周期、銷售目標(biāo)、各個(gè)銷售階段的成功概率、各個(gè)階段所需時(shí)間等因素有關(guān)。具體的計(jì)算公式為：
階段所需單子數(shù)量=（T/P）*（S/U）
總結(jié)
需要說明的是，以上兩種計(jì)算方法僅僅是從理論上進(jìn)行分析，在實(shí)踐過程中，應(yīng)該根據(jù)經(jīng)驗(yàn)不斷加以調(diào)整，才能夠獲得更加準(zhǔn)確的理想狀態(tài)。
銷售漏斗管理
Thanks!

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