深度分銷培訓課程--物流配送管理細則試行(ppt)

目錄
一、前言
二、物流配送體系
市場開拓階段
市場鞏固階段
市場維護階段
三、訂貨管理流程

前言
在農(nóng)村市場實施深度分銷必然會面臨用戶和終端維護成本趨高的問題，經(jīng)銷商和客戶絕大部分都散布在廣闊農(nóng)村市場，甚至局部地區(qū)交通還十分不便，因此，物流配送成本是營運費用的主要驅(qū)動因素之一。那么是能否降低單位營運費用、降低物流配送的運輸成本、人力成本是關系到深度分銷戰(zhàn)略成敗的關鍵。解決問題的基本思路是：一方面積極優(yōu)化業(yè)務流程、提高業(yè)務員業(yè)務能力，提高工作效率；另一方面積極有效的嫁接外部資源（人力資源和運力資源）。

前言（續(xù)1）
深度分銷的物流配送體系中有四個流程，即物流轉(zhuǎn)移流程、所有權轉(zhuǎn)移流程、貨款轉(zhuǎn)移流程和信息交換流程。在農(nóng)村金融服務體系落后的條件下，現(xiàn)款現(xiàn)貨的銷售原則決定了物流轉(zhuǎn)移流程、所有權轉(zhuǎn)移流程和貨款轉(zhuǎn)移流程在轉(zhuǎn)移點必須是匯合，這樣，在匯合點就必須有員工在場。而在深度分銷模式下，每個業(yè)務員可能要負責40-50個零售端點的市場管理、渠道維護、服務平臺的建設和維護工作，配送結(jié)算業(yè)務量將是很大的。那么如何適時地高效率地嫁接外部和內(nèi)部資源是搭建物流配送體系必須解決的問題。
目錄
一、前言
二、物流配送體系
市場開拓階段
市場鞏固階段
市場維護階段
三、訂貨管理流程

綜述
按照渠道建設的三個階段：
1、市場開拓階段；
2、市場鞏固階段；
3、市場維護階段；
設計相應的配送解決方案和建立物流配送體系：
市場開拓階段
在市場開發(fā)階段，業(yè)務員對市場進行布局和規(guī)劃時，就要考慮物流配送方案和體系搭建問題。由于用戶對本公司產(chǎn)品和品牌的認識有個過程，經(jīng)銷商對產(chǎn)品的品種、檔次和流量計劃不能準確；另外，終端溝通和維護工作量較大。建議主要的方式為：采用響應式的配送方式，由業(yè)務員及時（3~5天）為終端提供配送結(jié)算服務。但這是成本高、工作量大的方式，只是在初期采用，應積極幫助指導經(jīng)銷商合理進貨，引導和說服他們逐步采用計劃性配送方式。

市場鞏固階段（1）
在市場鞏固階段，經(jīng)銷商的物流量開始增長，配送任務開始加重，但他們對流量的預見性和計劃性加大了。建議采用計劃性配送方式和積極嫁接當?shù)嘏渌唾Y源建立配送體系，降低前期業(yè)務員配送工作量，保證配送服務的質(zhì)量。

市場鞏固階段（2）
1、計劃性配送方式，是根據(jù)某一區(qū)域內(nèi)終端的結(jié)構(gòu)、分布和流量，結(jié)合巡訪管理工作，采用按一定路線定期配送，從而降低單位配送成本，提高終端維護效率。例如：在各區(qū)域內(nèi)按不同的巡訪路線，分別約定每月配貨時間為5、10、15、20、25、30日，實現(xiàn)集中配送。
市場鞏固階段（3）
2、根據(jù)各區(qū)域具體交通狀況、終端分布和渠道特點，選擇終端物流配送方式：
（1）由辦事處直接配送方式，主要運用于A類關鍵終端，且平均配送成本較低，結(jié)合業(yè)務員終端巡訪，進行配送服務，一般在確認訂貨三天內(nèi)負責配送到達。
（2）由辦事處配送到的各區(qū)域配送處，再由其配送到各零售終端，主要用于流量小、分布散，直接配送成本高的非重要終端，具體按《區(qū)域配送處管理細則》。
（3）由辦事處配送到營銷網(wǎng)絡中的區(qū)域批發(fā)商，并結(jié)算；再由其配送到所轄各零售終端。
 
 

市場鞏固階段（4）
市場維護階段
深度分銷進入市場維護階段，終端網(wǎng)絡已較為穩(wěn)固，客情關系進一步深化，客戶流量穩(wěn)定，配送服務可以進一步集約，提高效率，減低費用。
（1） 通過統(tǒng)計和預測各配送線路和方式的終端流量和流速，優(yōu)化配送線路和時間，簡化結(jié)算程序，逐步采用區(qū)域配送處的方式，嫁接當?shù)嘏渌唾Y源。
（2） 制定相應的運費補貼方案，鼓勵經(jīng)銷商直接到辦事處拉貨。給經(jīng)銷商運費補貼既要考慮配送的運輸成本，又要考慮配送的人力成本。
 

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一、前言
二、物流配送體系
市場開拓階段
市場鞏固階段
市場維護階段
三、訂貨管理流程

訂貨管理流程（1）
（ 1、各區(qū)域業(yè)務員根據(jù)各終端的訂貨要求，填寫《區(qū)域訂貨計劃表》，提前三天向辦事處申報訂貨計劃，辦事處根據(jù)庫存狀況和公司生產(chǎn)狀況，于當天回答確認；如遇無法在承諾期交貨的，及時通知區(qū)域業(yè)務員與客戶就品種、規(guī)格、數(shù)量和交貨期等達成協(xié)調(diào)。
2、儲運員根據(jù)定貨計劃和庫存狀況，組織貨源，辦理發(fā)運手續(xù)，聯(lián)系車輛，確定送貨時間，并通知區(qū)域業(yè)務員。
訂貨管理流程（2）
3、針對各品種、區(qū)域、客戶的促銷政策，倉儲員在組織貨源的同時，配置好各類促銷品，宣傳品。

4、針對各區(qū)域的配送應安排定點的配送車輛和司機，簡化手續(xù)和區(qū)域業(yè)務員的工作量，提高配送效率。各區(qū)域配送的貨款結(jié)算和回收，應由各區(qū)域業(yè)務員負責。

訂貨管理流程（3）
訂貨管理流程（4）

深度分銷培訓課程--物流配送管理細則試行(ppt)