如何打造高績效銷售團隊(ppt)
如何打造高績效銷售團隊
課程目的
全面了解營銷管理、營銷隊伍管理基本原則
培養(yǎng)企業(yè)營銷競爭力，建立完善的銷售管理體系
把握營銷管理技巧，對難以控制的營銷過程做正確決策
明確營銷策略、管理職責、營銷組合等管理實務
強化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務等專業(yè)銷售技巧
培育一批忠誠于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷售精英
如何打造高績效銷售團隊
營銷管理概念
銷售管理現(xiàn)狀
管理銷售團隊

一、營銷管理概述
1、營銷管理概念
營銷是個人和集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程
營銷是一種企業(yè)經營哲學的思想
營銷即為客戶創(chuàng)造價值，或者說創(chuàng)造客戶價值
企業(yè)目標是創(chuàng)造并留住每一個滿意的顧客，利潤只是副產品
——杜拉克

營銷管理觀念
生產觀念
產品觀念
推銷/銷售觀念
大量用于那些非渴求商品，例如：保險、百科全書、墳地

2、銷售管理現(xiàn)狀:
銷售管理的五要素
產品流
資金流
信息流
信用流
情感流
銷售管理的基礎
銷售組織管理體系：開發(fā)、激勵銷售隊伍，調動積極性，提升業(yè)績。
銷售業(yè)務管理流程：開發(fā)、管理客戶，進行成本、信用控制，促進銷售。
中國企業(yè)銷售管理的困境：
抵御市場風險的能力不強，應變能力差，壽命不足7年
經營管理漏洞百出，對手和員工乘虛而入，處于高風險、高成本的環(huán)境中
缺乏團隊精神，銷售隊伍專業(yè)素質差，專業(yè)的銷售管理人員缺乏，業(yè)務人員高流失率
銷售管理不足的原因
1、成本預算和財務控制上的不足，造成經營成本過高
2、信用管理系統(tǒng)缺乏，造成高風險
3、人力資源的管理、開發(fā)和培訓
4、企業(yè)銷售信息管理和客戶管理落后
5、企業(yè)內部員工的評估，獎勵不科學，簡單量化，唯業(yè)績是圖，無長期穩(wěn)定感。
企業(yè)與銷售人員謀求利益
企業(yè)
1、穩(wěn)定的銷售收入
低成本管理
2、穩(wěn)定的客戶群體
穩(wěn)定的銷售隊伍
3、提高市場地位
提高企業(yè)形象價值
銷售人員
1、穩(wěn)定的個人收入

2、穩(wěn)定的工作

3、個人的升遷機會



企業(yè)與銷售人員應做好的工作 （除追求利潤和收入外）
企 業(yè)
1、維護客戶群體
2、建立市場信息系統(tǒng)
3、增強產品在市場的
品牌地位
銷 售 人 員
1、客戶的服務工作
2、市場調研工作
3、處理客戶異議

中外企業(yè)銷售管理的差異
中方企業(yè) 外資企業(yè)
銷售目標 追求銷售額 追求市場份額和銷售額
營銷投入重點 廣告投入 銷售網絡建設
銷售渠道 批發(fā)客戶 重點放在零售終端
銷售人員管理 高提成 重視培訓、銷售人員收入
以工資為主、結合績效
銷售曲線 先升后降 平緩持續(xù)上升
中外企業(yè)在銷售上的差別
中方企業(yè) 外資企業(yè)
目標 短期利益 長期利益
手段 炒作 銷售網絡建設
信息管理 單向 雙向
信用客戶管理 不重視 重視規(guī)范
人員管理 利益趨動 素質與能力開發(fā)
績效評估 簡單量化 行為過程管理
銷售團隊 散兵游勇 團隊作業(yè)
流動率 高 低

中國企業(yè)銷售管理變革
控制銷售管理的兩大資源
客戶資源必須牢牢控制在企業(yè)手中
企業(yè)的銷售隊伍、人力資源必須經過嚴格的選拔和訓練
銷售管理體系
公司對自身的銷售團隊設定游戲規(guī)則，從而管理好銷售團隊，再通過銷售團隊控制好公司的客戶資源，從而提高公司的整體銷售實力
3、管理銷售團隊
銷售隊伍的設計
包括銷售隊伍的目標、戰(zhàn)略、結構、 規(guī)模、報酬五個方面
銷售隊伍的管理
銷售隊伍的推銷原則
設計和管理銷售隊伍的步驟關系圖

銷售隊伍的目標
老的觀念是銷售隊伍應該“銷售、銷售、再銷售”。
現(xiàn)在的觀念是尋求使自己的公司與客戶成為分享利潤的合伙人。
銷售隊伍規(guī)模

業(yè)務員是公司極具生產力和最昂貴的資產之一，因為業(yè)務員人數(shù)增加就會使銷售量和成本同時增加

計算基數(shù)：
某地1000個A類客戶，2000個B類客戶，
A類一年訪36次，B類12次，每年要60000次訪問，
若每個代表每年1000次訪問，則需60名專職業(yè)務員。

銷售隊伍的報酬
薪酬獎勵制度：
a、薪酬策略：

• 薪酬是留住人才和激勵士氣的一個重
要基礎因素.
• 薪酬是企業(yè)回饋的金錢和提供的服務、
福利及發(fā)展機會.
• 費用超支、品質不良、工作失誤是真正
的成本損失。
b、制定原則：
(1) 互利雙贏：勞資平衡、雙方得益.
(2) 簡單明了:不必太復雜難于計算.
(3) 公平公正:一視同仁、晉升通暢.
(4) 多勞多得:高績效、高收入.
(5) 水準適合:與當?shù)厮疁视袃?yōu)勢.
(6) 激勵原則:內心需求期望

c、薪酬形式：
（１）固定工資制：穩(wěn)定、但易挫折積極
性、成本高.
（２）銷售傭金制：有積極性、但有波動、
管理困難
（３）銷售獎金制：底薪 另加浮動資金
（４）薪金傭金制：底薪另加傭金復合制
（５）差旅費用：按預算或比例控制
練習：
某銷售型企業(yè)，基準業(yè)務量為每月３０萬
營銷分配占銷售額的20%-23%.當?shù)鼐用衲昶骄杖霝?萬元,擬采用薪金傭金制,銷售人員分為四個等級:試用、正式、主管 和經理，另外主管和經理需有一定的團隊管理津貼，請設計薪酬組織架構和晉升考核方案。
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管理銷售團隊

二、銷售團隊管理
招聘選材和培訓
激勵和生涯規(guī)劃
績效管理和評估
1、招聘選材和培訓:
人力資源是營銷工作中最重要的環(huán)節(jié).
招賢納士、組建團隊決定了無差異時代
企業(yè)的競爭優(yōu)勢。
（1）招聘
（2）選材
（3）培訓
B、職位要求:
職位所要求的: 工作經驗、知識、技能、學歷，
個人素質等條件。
工作經驗：相關經驗、同業(yè)經驗。
工作技能：挑選具有銷售經驗的人培訓技術，
或者挑選技術人員培訓銷售，視
產品技術的復雜性而定。
學歷要求：不高不低、各有優(yōu)劣，大專為宜 。
個人素質：上進、合作、忠誠等，內在的素質簡
歷上看不到，需要面談、觀察、測試。
C、招聘渠道:
公開招聘廣告:專業(yè)文稿、具吸引力
大專院校招聘：應屆畢業(yè)生可塑性強、周期長
企業(yè)內部招聘：內部挖掘、忠誠企業(yè)
人才市場招聘：集中紛雜、網上信息
中介機構招聘：獵頭公司、中高職位
競爭同業(yè)挖角：容易上升、風險較大
推薦介紹招聘：員工及關系人推薦介紹
（2）甄選人才：
初次篩選：根據(jù)工作簡歷核實、篩選
書面測試：基礎知識、心理性測試
選擇面試：了解基本背景資料、工作經驗
決定面試：了解個性心理特質、追求理想
評估決定：綜合評估優(yōu)缺點，權衡排序
錄用通知：錄用者通知函，其他發(fā)感謝函
推拉并用：有吸引力又有選擇力
面試評估表

應聘人 應聘職位
面試人 面試日期
評估內容 評 分1-10 評語
教育背景
工作經歷
市場及產品
舉止言談
個人愛好
溝通交際能力
團隊協(xié)作能力
工作熱情積極
判斷洞察能力
個人追求理想
總得分 是否推薦錄用 是/否

作業(yè):
1、擬定一份近期招聘廣告方案,要求有
工作職描述的職位要求。
2、運用面試評估表進行進行選擇面試和
決定面試的演練，伙伴給予回饋，是
否同時具備吸引力和選擇力。
（3）、人員培訓
人力資源、人才資本
人才戰(zhàn)略 、培訓戰(zhàn)略
可持續(xù)發(fā)展的核心競爭優(yōu)勢
企業(yè)的造血功能成敗
培訓是最好的員工福利
培訓能起到管理達不到的效果
全面的人員培訓計劃
培訓是最好的禮物
培訓是一項高回報的投資而非成本:
每投入1元培訓就會對企業(yè)貢獻30元.
• IBM,每人每年培訓40小時以上,秘密武器.
• 摩托羅拉中國公司每人每年培訓70個課時
天津、北京設立摩托羅拉大學，每年培訓
投入500萬美元。
• 可口可樂公司在中國每年培訓費達500萬美元

A、培訓目標：
• 掌握專業(yè)知識
• 提升銷售技能
• 融合企業(yè)文化
• 建立觀念態(tài)度
B、培訓需求：
了解調查培訓需求，通過領導層研討
經營分析、員工反饋、訪談、問卷調
查、實地觀察等方法。

培訓需求差異論

C、培訓內容：
產品知識：完整的專業(yè)技術知識。
競爭優(yōu)勢：知此知彼、比較優(yōu)勢等。
銷售技巧：尋找顧客到成交、服務等。
企業(yè)概況：企業(yè)歷史、規(guī)章、文化、政策等。
市場知識：行業(yè)前景、目標市場、顧客分析等。
團隊組織：團隊建設、組織、溝通技巧。
客戶服務：售前、售中、售后服務、客戶管理。
D、培訓形式、安排、評估：
形式有內訓、外訓和陪同訪問等三種。
年度培訓計劃和階梯式培訓。
進行培訓后績效改善的追蹤評估。
建立培訓后績效和學員受訓檔案
高階
中高階 行銷研修
中階 大客戶銷售 （三天）
入門、上崗 專業(yè)銷售技巧 （三天）
專業(yè)化銷售技能 （三天）
（ 一天）
學員培訓記錄

銷售人員姓名 職位 部門 受聘日期
培訓內容 日期 成績 時數(shù) 工作表現(xiàn)、績效改善評估 發(fā)證機構
產品知識
企業(yè)概況
營銷策略
市場知識
競爭優(yōu)勢
市場開發(fā)
接觸技巧
產品說明
拒絕處理
促成交易
客戶服務
團隊組織
…


培訓計劃
培訓課程 參訓對象 人數(shù) 講師 日期 預期效果 預算
年度培訓計劃(行事歷)
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
培訓課程
A
B
總結

作業(yè) :
1、根據(jù)你的工作經驗，你覺得銷售人員
培訓需求主要集中在哪些方面？
２、根據(jù)實際需要，初擬下階段 的培訓計
劃和行事歷（時間、培訓內容、參訓
對象）。
3、績效管理和評估
績效管理:
績效評估：
（1）、績效管理:
A、為什么銷售工作需要績效管理：
• 自由、彈性、習慣、誘惑.
• 非現(xiàn)場管理,不易掌握.
• 拜訪活動是決定業(yè)績多少.
• 低績效引起負面情緒惡性循環(huán).
• 銷售工作似逆水行舟、不進則退.
拜訪客戶是銷售人員的本職工作 。
銷售人員的活動量管理
是銷售管理中最重要的一項日常工作。
• 一份耕耘，一份收獲
• 沒有什么可以代替拜訪客戶
問題：我們知道銷售人員每天在干什么嗎？
我們了解績差人員低績效的真正原因嗎？
B、確定關鍵業(yè)績指（KPI）:
每月人均業(yè)績、人均收入.
每月新增客戶量，成交客戶量.
新客戶首購金額（平均).
老客戶重購金額（平均／次).
單個客戶年累計業(yè)績.
拜訪客戶平均成交比率.
尋找關鍵驅動因素:
成交比率.
客戶數(shù)量 拜訪客戶量.
年總業(yè)績 平均購買金額. 購買力.
購買次數(shù). 服務拜訪.
年總業(yè)績 人均業(yè)績 人均收入

人均拜訪量(日、周或月).
C、銷售活動管理報表:
日報表(活動記錄和次日計劃)
客戶登記表(客戶資料和購買記錄)
周報表(目標、達成、差距、原因分析、改進措施、時間)
月評估表（目標、達成、差距、原因分析、改進措施）
月計劃表（重點工作、具體措施、責任人、預期效果、時間）
每日銷售活動記錄
每周（月）銷售活動評估表（個人或團體）
評估對象
指標 目標 達成 差距 原因分析 改進措施 時間

拜訪量

銷售量

銷售額

每月銷售活動計劃表（團隊）
D、經營管理分析會議：
每日早例會或夕例會、電話追蹤.
每周經營分析會.
每月經營分析會.(績效評估會)
每月述職報告會.
每季(半年、年)經營分析會.
每半年（年）優(yōu)秀表彰會.
經營分析會議實務
主題明確
目標是什么，達到哪一步？
存在什么問題，為什么？
如何解決？解決問題方案
如何落實任務，協(xié)調作業(yè)
下一步的目標，任務．
（2）、績效評估：
績效評估是銷售經理與員工雙向溝通的重要途徑，更好地督促和激勵。
績效評估還應包括服務人員、銷售代理人和代理商等等，與員工評估有區(qū)別。
員工及時地獲得績效反饋、提高工作效率。通過表揚、鼓勵、激勵員工達成和超越目標。
銷售績效評估分為業(yè)績指標和工作表現(xiàn)兩方面。
A、績效評估流程：
設定目標和評估標準
確定評估的內容
績效評估的進行
討論并溝通評估結果
做出評估決定和評分
評估后的跟進工作
B、評估標準和評估內容：
評估業(yè)務指標：銷售業(yè)績、訂單金額
客戶數(shù)量、拜訪次數(shù)
新客戶數(shù)量、銷售費用
評估具體內容：銷售業(yè)績管理
銷售技巧
工作產品知識
自我管理
專業(yè)形象
文件報告質量
C、績效評估的進行和溝通
將業(yè)務指標和具體內容進行權重分比。
再將每一項進行分值配比。
按實際達成和觀察狀況進行評分.
每個年度應公布績效評估準則、評估內容和時間安排。
將評估結果與銷售人員溝通交流、征詢意見，提出建議，再做決定和評分。
績效評估每年至少２次以上，每次做好記錄
并有定期的跟進、反饋。

練習：
模擬績效評估根據(jù)自己的實際情形，為銷售團隊設計評估業(yè)務指標和評估具體內容分值的方案，再假設團隊中兩名成員，模擬進行評分。
如何打造高績效銷售團隊
營銷管理概念
營銷管理觀念
管理銷售團隊


營銷經理的管理職責
管理的職能：
計劃---組織---人事---指揮---控制
管理的循環(huán)：
計劃---執(zhí)行---檢討---改進（PDCA）

管理人的職責
制定部門發(fā)展規(guī)劃和價值使命
明確長、中、短期工作目標
確定部門工作任務并建立運行程序
確定部門工作計劃
組織部門人員
建立教育培訓計劃與管理機制
建立溝通平臺和團隊文化
建立激勵與獎懲機制
建立授權與監(jiān)控輔導機制
發(fā)現(xiàn)與解決問題

營銷經理的績效項目
研究 市場趨向、市場潛力
爭取客戶 銷售、計劃、營銷策略
廣告 設計、計劃、實施
撰寫 提案、手冊、說明
客戶關系 訴怨、管理、服務
產品評鑒 試銷、市場實驗、調研
管理分析與決策方法
SWOT分析
5W1H法
曼陀羅表
魚刺圖法
頭腦風暴法
七步成詩法
領導的五重境界：
金錢和職權
人際關系
工作能力與績效
復制后代領導人
英雄境界
領導風格與管理方式：
無所事事管理者
生產推動者
鄉(xiāng)村俱樂部管理者
中庸之道管理者
高效團隊管理者
5、營銷例會
營銷例會是企業(yè)市場營銷過程和營銷團隊管理的非常重要的關鍵環(huán)節(jié)，也是衡量一個企業(yè)營銷水平高低的重要指標。
遺憾的是，企業(yè)營銷顧問的過程中，我們發(fā)現(xiàn)一些即使比較知名的企業(yè)，也把營銷例會開得一塌糊涂！
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1、優(yōu)秀銷售員素質：
哈佛研究數(shù)十年優(yōu)秀銷售高手的特質是什么 ？
與年齡、性別、種族、家庭、教育、個性等無關，
自我達成鞭策力（企圖心）
敏銳快捷洞察力（同理心）
外在表現(xiàn)：勤奮、自信、思考、學習
耐心、親和、熱情、自律
銷售人員基本素質:
K:知識(產品、技術、專業(yè)、相關知識)
A:態(tài)度(積極、樂觀、進取的態(tài)度)
S:技能(銷售、服務、技術技能)
H:習慣(良好的自我工作習慣)
完整專業(yè)的產品知識
終身學習、自我提升
每天讀書、研修半小時，
三年成為行業(yè)內專家
產品的核心、有形、附加價值
產品的特色和比較優(yōu)勢
客戶的利益、價值、好處和
解決困擾問題的方案
積極熱情的自身態(tài)度
心理態(tài)度的二八定律
掌控自我心理、灌溉心靈花園
撕掉身上的灰色標簽，重新框視
進行成功心理預演，品嘗贏家滋味
每天成功的心理暗示，積極心態(tài) 重復目標15次
突破自我設障，向潛能挑戰(zhàn)

專業(yè)嫻熟的顧問技能
客戶的購買決定80%受心理因素影響
營銷還是推銷產品，以客戶為核心
兩大誤區(qū)：急功近利和說得太多
顧問式銷售，解決問題
詢問—檢查—診斷—開處方
尊重人性，永不爭辯，建立信任度
連環(huán)發(fā)問是大師行銷的黃金秘訣
計劃活動 計劃活動
售后服務 主顧開拓

促成成交 訪前準備

拒絕處理 接觸面談
展示說明
良好高效的工作習慣
馬上改變壞習慣，重復37次
終身學習的習慣
模仿成功者的習慣
時間管理的習慣
目標管理的習慣
客戶管理服務的習慣
每天拜訪客戶的習慣

良好的工作習慣
全時銷售
善于聆聽
善于發(fā)問
明確目標
時間管理

活動管理
總結提高
學習研修
自我激勵
計劃周詳
心智修煉
人生心智修煉三層次
依賴者——傳統(tǒng)人
獨立者——新人類
互賴者——管理者
情商與自我態(tài)度控制
逆商——面對逆境、超越逆境的能力
潛意識溝通與潛在能力的挖掘
人際關系
成功=15%專業(yè)技術+85%人際關系
卡耐基人際關系原則
不批評、不指責、不抱怨
以對方需求為中心，利人利己
尊重、欣賞、贊美、推崇、感恩
同理心的四個層級：LL、L、H、HH
人際關系三心二意：知人之心、積極之心、自信之心、誠懇之意、主動之意
口才表達
怎么記比記什么更重要！
支持式溝通技巧雙贏策略
三明治的批評和建議
不批評、不毀謗、不妄言不傷害
表達的KISS原則、言簡意賅
說到聽者想聽，聽到說者想說
形象塑造
組訓的外表形象和服飾規(guī)范、衣著和形象是我們做給世界的廣告
良好的精神狀態(tài)：親和力、自信力、感染力
行為舉止規(guī)范：體語、眼語、笑語、手語、生語、方位語、距離語
公眾禮儀規(guī)范：名片、介紹、握手、引領
2、有效的培訓輔導

1、職場實戰(zhàn)訓練技巧
2、早會經營運作
3、陪同拜訪技巧
4、個別輔導和電話輔導





（1）、職場實戰(zhàn)訓練技巧
專題訓練、關主過關
PESOS流程：準備、說明、示范、觀察、督導、角色扮演、情景模擬、實戰(zhàn)演練，逐一通關，輔導糾正。
如：電話約訪、轉介紹、初次面談、連環(huán)發(fā)問、產品說明、拒絕處理等
魚缸式實戰(zhàn)訓練
每次約10名學員圍成一封閉圓圈需3－4小時，訓練一個技巧。
首先教練說明技巧要領并進行示范演練。
按流程要領要求每個學員寫臺詞并與伙伴演練。
逐一到圈內扮演業(yè)務人員與客戶現(xiàn)場演練過關，其他學員面向外圈，聆聽、記錄并評估。
過關者自我評估，客戶扮演者評估，其他學員面向內圈做回饋評估，教練總結點評。
稚鷹歸隊實戰(zhàn)演練
每位教練對應學員約10名，多位教練相應增加學員。
上午二次早會訓練一個專題技巧，講解并演練臺詞。
制定好拜訪路線和一日行程后離開職場。
下午5時左右和晚上9時左右歸隊回職場。
歸隊后填寫工作日志和客戶拒絕問題一覽表。
教練與學員就當天展業(yè)的問題、困難做溝通，并針對性輔導，解決實戰(zhàn)問題。
3、專業(yè)銷售技巧
我們到底在銷售什么？
頂尖銷售員銷售自己——信任度
一流銷售員銷售問題解決方案
二流銷售員銷售 產品利益價值
三流銷售員銷售產品本身
我們是在賣：
省錢省時賺錢
改善生活現(xiàn)狀
改變外表健康
方便舒適快樂
提高生活質量
完全信任我們
……………….
銷售三角形原理：
產 銷
品 售
知 技
識 巧
態(tài)度、熱情和目標
決策 ？
技術績效 ？
實際使用者 ？
企業(yè)需求三層面

銷售流程：
1、目標計劃
2、準備約訪
3、接近客戶
4、產品說明
5、促成成交
6、拒絕處理
7、售后服務
頂尖者與低能兒：專業(yè)習慣！
（1）、目標計劃
確定未來家庭生活質量，設立個人中長
期奮斗目標和家庭目標
明確財務支出，設定年收入目標
設定年、月、周、日銷售活動計劃、
并進行時間管理、按期完成
填寫每日活動記錄，客戶資料卡和次日計劃
填寫每周活動檢討表并及時改進
作業(yè)：
（１）請清晰描述五年、十年您個人和
家庭的具體摸樣
（2）今明年的收入目標和工作目標是多少
請分解至每個月。您打算為之付出多
少努力？
（2）準備拜訪：

收集有關客戶資訊并分解
準備好所有展示資料和拜訪工具
利用電話取得訪問約定
預先進行臺詞演練和心理預演
按照預定計劃見到客戶
電話約訪技巧：
好奇開場白
問題解決方案
巧妙過渡
主要訴求
拒絕處理
作業(yè)：電話約訪的臺詞的整理并演練
（3）、接近客戶
訪問時信心十足，保持熱忱
寒暄、贊美、建立與客戶的信任度，并了解其背景資料
巧妙發(fā)問、談論客戶感 興趣的問題
確定客戶的主要需求和購買點
訪問結束,確切約定下次訪問時間

符合人性的認同贊美

認同語型：１、那很好啊
２、沒關系
３、你說得很有道理
４、這個問題提得很好
５、我能理解你的感受（明白…意思）
贊美語型：１、象您 這樣的
２、真不簡單
３、看得出來
４、聽…說您微笑的標準
練習：
１、請各練習三句對客戶和對家人贊美。
２、用開放式發(fā)問題收集資料，用封閉式
發(fā)問題引導主題，請各寫５個 開放式和
封閉式問題
（４）、產品說明：
針對客戶需求和問題，提出正確解決方案.
適時展示老客戶證享和證據(jù)資料
熟練按說明公式說明并掌握重點說明公式:利益+特色+費用+證明.
不爭辯,解說性化,位置和體態(tài)要適當,讓客房一起參與.
嘗 試導入交易促成.

作業(yè):
１、我們有哪些老客戶證言、證據(jù)，可以
鐵證如山？
２、對主動產品的銷售說明臺詞進行整理
并演練。
（５）、促成成交：
準備為自身促成條件、物質和心理.
掌握為最佳促面時機
做有效成交動作、干凈利落.
克服促成心理障礙:
促成公式=強烈的 ×熟練的×積極的
欲望 技巧 心態(tài)
運用技巧,多次促成.
有效的促成方法 :
假設成交法
二擇一法
利誘法
激將法
小狗成交法
次要成交法
水落石出法
邀請成交法
富蘭克林法
威脅法
定單法

作業(yè):
整理促成交的臺詞,至少運用三種以上的促成技巧并相互常常演練。
（６）、拒絕處理：
對客戶拒絕進行分類，并保持良好的應對態(tài)度。
熟練地按拒絕公式處理,決不爭辯。
適當運用老客戶證言等例證。
客戶提出的疑慮和拒絕以同情心一一化解。
拒絕處理公式：
認同＋贊美＋轉移＋？
先處理心情，再處理事情。
拒絕處理的方法 :
裝聾作啞法
鼓勵異議法
延緩討論法
利益理由法
三明治法
一包煙法
對手比較法
試探差距法
保留異議法
門把法
針對這些問題怎么處理:
我太忙,沒有時間聽你講.
對不起,我們有老的供應商.
我們沒打交道,怎么想相信你.
你們的價格太貴了,人家的更便宜.
我們考慮一下,需要的話會打電話給你.
我們暫時不需要,以后再說.
（7）售后服務:
建立詳細的客戶資料檔案,整理分析.
按計劃進行定期、不定期售后服務訪問
客戶聯(lián)誼會.
通過售后服務擴展客戶群或再銷售,超過
客戶期望,形成客戶鏈.
送貨、交貨、施工、保養(yǎng)等服務及時周到.
培育客戶忠誠度,服務是最佳的行銷技巧。

研討：
１、如何更好地為現(xiàn)有的客戶提供更多附
加值服務？
２、如何更好地為重點客戶提供更多超越
期望值的卓越服務？

為什么很多人銷售失敗？
心理障礙.
天生惰性.
誘惑陷阱.
不良習慣.
專業(yè)銷售方法之道:
適當肢體語言.
感染與模仿
尊重人性.
樂觀有趣.
愛意象征.
更多心理暗示.
鼓勵有疑問.
滿足虛榮心.
不斷尋找準客戶.
良好的專業(yè)習慣.

人性是最高的銷售法則.

服務是最佳的銷售技巧.

誠信是最好的銷售秘訣!
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