營銷規(guī)范流程(ppt)
營銷規(guī)范流程
制作：周娓
主講：周娓
希望能掌握以下知識
優(yōu)秀營銷人員的特質
追求成為顧問式營銷人員
尋找準客戶
銷售拜訪前的準備工作
如何給客戶留下美好的第一印象
如何了解客戶的需求
迎合客戶需求
獲取承諾及跟進工作
處理客戶的負反饋
拜訪后的回顧與評估
優(yōu)秀營銷人員的特質
請您來給您心目中的優(yōu)秀銷售人員畫個像：
衣著體態(tài)：
穿著打扮：
氣質談吐：
性格特征：
其他：
優(yōu)秀營銷人員的特質
一千個人有一千個不同的畫像！

當面對不同產(chǎn)品市場和客戶的時候，
有沒有共同特征呢？
有！
優(yōu)秀營銷人員的特質
優(yōu)秀營銷人員的特質：態(tài)度
基本態(tài)度和性格特質
1、品格端正
2、主動學習
3、眼光長遠
4、不斷進取
5、堅忍不拔
優(yōu)秀營銷人員的特質：態(tài)度
思考題：
菜市場的某個小販每天面對前來買菜的顧客，有以下幾種做法可以選擇：
適逢陰雨天氣，小販拼命抬高菜的價格。
臨近收市，前來買菜的主婦拼命壓價，小販以很低的價格賣出自己的菜。
小販為了賺到更多的錢，不惜彩以次充好等不正當?shù)氖侄巍?
小販堅持不降你價格，最后顧客沒有買到自己喜歡的共，小販的菜也腐爛了。
小販根據(jù)實際情況制定合適的價格，盡量在自己賺錢的同時使顧客買到合適的菜。
如果你是買菜者，當你面對小販的以上各種做法時，你分別有什么感受和決定？如果你是小販，選擇哪種做法是可取的？為什么？

優(yōu)秀營銷人員的特質：技能
營銷員從業(yè)七項技能
1、觀察力 2、吸引力
3、溝通力 4、說服力
5、想象力 6、應變力
7、滿意力
優(yōu)秀營銷人員的特質：技能
案例：
我公司對客戶服務領域特別重視。每次在客戶安裝了電話（或寬帶）之后，兩天之內(nèi)，就會有專人打電話到客戶家中，詢問客戶：“請問您使用我們公司的業(yè)務滿意嗎？”客戶對自己受到如此重視感到很欣喜，往往答道：“滿意。”接下的詢問：“您對我們的裝維人員的工作滿意嗎？”往往還是“滿意”。“您對工作人員的服務態(tài)度滿意嗎？”“當然滿意。”……
請您分析這樣做的好處是什么？
優(yōu)秀營銷人員的特質：知識
基本產(chǎn)品知識
公司及行業(yè)背景知識
競爭對手的狀況及其產(chǎn)品知識
客戶全面信息
其他社會知識
追求成為顧問式的銷售人員
客戶導向的銷售原則
愿意花時間了解客戶所需和所缺
重視客戶的時間
討論客戶所關注的東西
向客戶出售所需
關注我的產(chǎn)品臬幫助客戶取得利益
贏得客戶的信任
為客戶提供長期服務，確保雙方的利益
關注客戶的長期事業(yè)
尋找準客戶
確定準客戶的法則
購買能力
決策權
需要


尋找準客戶的途徑
公司同事及信息系統(tǒng)
競爭對手的情況
客戶
學會/協(xié)會等行業(yè)組織
媒體資料
銷售拜訪前的準備工作
訪前計劃的步驟
分析現(xiàn)狀
制定目標
建立拜訪戰(zhàn)略
專業(yè)銷售人員的“工具包”
●名片 ● 筆記本
●電話本 ●推廣材料
●輔助證明材料
●樣品 ●紀念品
●其他
如何給客戶留下美好的第一印象
值得信賴的專業(yè)形象
服飾（男性、女性）
聲音（語速、語調）
身體語言（積極、消極）
社交禮儀（介紹、握手、就坐、行走、名片、電話、吸煙）
開場白
如何了解客戶的需求
詢問
開放式問題
高獲得性問題
封閉式問題
想象式問題

聆聽
聽清事實
聽到關聯(lián)
聽出感覺
迎合客戶需求
客戶購買的是什么？
特性、優(yōu)點、利益
利益促成客戶的購買
陳述利益四部曲＿＿簡潔、流暢、準確、生動
認同客戶、用利益滿足客戶的需求、用推廣工具來支持和證時
陳述利益的七個技巧
用客戶聽得懂的語言說
斷言的方式
記得提到所有的利益，包括把客戶已知的利益也說出來
反復
增強感染力
利用剛好在場的人
利用其他客戶
獲取承諾及跟進工作＿承諾
購買信號的分類
口頭購買信號
非口頭購買信號
購買信號的判斷途徑
通過面部表情
觀察客戶的動作
從言談中判斷
獲取承諾的方式
直接式　　　　□　特賣式
摘要式　　　　□　初步式
比較式 　　　 □　選擇式　　　 □　　假設式
獲取承諾及跟進工作＿跟進
跟進的作用和意義
跟進是建立互信的最好時候
競爭對手就在我們周圍
老客戶身上還有巨大的銷售潛力
跟進工作的內(nèi)容
成交后隨即安排
長期跟蹤服務
處理抱怨
處理客戶的負反饋
客戶的反饋和負反饋
“不關心”以及如何處理
“誤解”以及如何處理
“懷疑”以及如何處理
“拒絕”以及如何處理
“真實的意見”以及如何處理
拜訪后的回顧與評估
拜訪后的回顧
評估拜訪目標及戰(zhàn)略
建立拜訪檔案
按行動計劃采取后續(xù)行動
拜訪后的評估
建立拜訪檔案＿撰寫拜訪報告
建立客戶管理系統(tǒng)
按計劃采取后續(xù)行動
你生來就是冠軍 凡事主動出擊

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