傳神銷售培訓(xùn)系列(ppt)
傳神銷售培訓(xùn)系列
電話銷售
銷售中心綜合支持部－Emily
完成課程后，你應(yīng)該能學(xué)習(xí)怎樣
掌握有效的電話溝通技巧
有效處理電話異議
有系統(tǒng)的跟進客戶
在全球,首次推行電話營銷是通用汽車集團.
在中國,海爾集團于1997年創(chuàng)建完備的電話營銷中心.
2002年美國1086萬電話營銷人員所創(chuàng)造的營業(yè)額占全美直銷行業(yè)營業(yè)額的40%,
北京地區(qū)狀況
電話營銷的前期準(zhǔn)備工作
1.內(nèi)部準(zhǔn)備
2.外部準(zhǔn)備
3.電話過程中的注意事項
外部準(zhǔn)備內(nèi)容
準(zhǔn)備好紙和筆
準(zhǔn)備好禮貌用語
準(zhǔn)備好講述內(nèi)容(草稿)
準(zhǔn)備好顧客資料
準(zhǔn)備好公司資料
準(zhǔn)備好同行資料
電話溝通中注意事項
避免口頭禪
談吐流利,得體,專業(yè).
不直接否認(rèn)競爭對手.
不重復(fù)客戶反對意見.
不打斷客戶的發(fā)言.
良好的溝通75來自于感覺,25%又來自于肢體語言的傳遞.
電話銷售技巧
1.AIDA銷售技巧
2.電話傾聽技巧
3.電話提問技巧
4.異議處理技巧
5.電話跟進技巧
AIDA銷售技巧
Attention 引發(fā)注意
Interest 提起興趣
Desire 提升欲望
Action 建議行動
學(xué)會傾聽技巧
SPIN提問技巧
SPIN技巧和傳統(tǒng)銷售技巧不同之處：
傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做
SPIN技巧則更注重于通過提問來引導(dǎo)客戶，使客戶完成其購買流程。
S:詢問現(xiàn)狀問題
找出現(xiàn)狀問題是了解客戶需求的基礎(chǔ)。
現(xiàn)狀問題不宜問多，招致反感。
例如：請問咱們現(xiàn)在的翻譯是怎么做的？量大/少嗎？咱們自己的翻譯部門有多少人呢？
P:發(fā)現(xiàn)困難問題
針對困難的提問必須建立在現(xiàn)狀問題的基礎(chǔ)上
在傳統(tǒng)銷售中，所提的困難問題越多，客戶的不滿就會越強烈，就越有可能購買新的產(chǎn)品；
而以客戶為中心的現(xiàn)代銷售并非如此，它所提的困難僅僅是客戶的隱藏需求，不會直接導(dǎo)致購買行為，所以詢問困難問題只是推動客戶購買流程中的一個過程。
例如：您一年的翻譯預(yù)算是多少？您現(xiàn)在的翻譯有沒有遇到什么困難？有沒有遇到不滿意的地方？
I:引出牽連問題
由于這個環(huán)節(jié)最難，請認(rèn)真準(zhǔn)備

N:明確價值問題
1、幫助解決異議
2、促進轉(zhuǎn)介紹的再銷售

神醫(yī)喜來樂 spin

游戲環(huán)節(jié)：

猜名人
把下列封閉式問題改寫為開放式問題。

１. 你的翻譯部門員工是不是有專業(yè)知識？
２. 你們以往合作的翻譯公司在服務(wù)上是否發(fā)生過問題？
３. 到了明年你的公司翻譯量大嗎？
４. 您需不需要親自了解我們整個平臺的運營流程？
５. 合作過的廠商是不是在售后服務(wù)上都不理想？
６. 你是不是對現(xiàn)今的社會現(xiàn)況非常失望？
異議處理技巧

沒有需要
沒有時間
沒有信心
并不急迫
不明白產(chǎn)品對公司的幫助
LSCPA異議處理技巧
Listen 細(xì)心聆聽
Share 分享感受
Clarify 澄清異議
Present 提出方案
Ask for Action 要求行動
LSCPA運用例子
LSCPA運用例子
LSCPA運用例子
LSCPA運用例子
電話的跟進技巧

對客戶的跟進

對自己的跟進

作出充分的準(zhǔn)備才開始打電話

深入總結(jié)話術(shù)

1 上了解到您公司現(xiàn)在很多國際合作項目，不知道您們部門是會涉及到一些外文資料需要處理？

2 您有翻譯需求的時候，以前是怎樣處理的？

3 請問您部門現(xiàn)在的外文資料量有多大？
4 非常抱歉打攪您，我想讓您更了解我們公司專業(yè)為汽車機械語言轉(zhuǎn)換提供服務(wù)的，所以我想傳真一份我們公司的資料給您，并和您長期聯(lián)系，不知道您辦公室的傳真號是多少？

5 非常高興與您今天的談話，希望能在信息本地化項目上為您服務(wù)，再見！

6 我們從去年柳工和徐工在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和進出口貿(mào)易的翻譯上長期的合作，并且合作的非常愉快。所以我想了解一下我們部門的外文資料是由翻譯處理的還是由自己內(nèi)部處理的。

詢問個人電話話術(shù)總結(jié)

1您看方便告訴我您的手機號嗎？因為將來給您傳真[郵件]后，就不會還電話提醒你，以至耽誤您寶貴的時間。

2您看方便告訴我您的手機好嗎？將來節(jié)假日的時候給你發(fā)祝福的短消息也比較方便，就不會打攪你休息的時間了
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