顧問式銷售的營銷技巧(ppt)
顧問式銷售的營銷技巧
綜合支持部
我的兩次看病經歷.
最有價值的客戶/個人成功之處
請你回想一位你認為最重要和最有價值的客戶。這位客戶從第一次交易到現在，與你保持著非常良好的關系。
請你回答兩個問題：
1.你如何與這位客戶保持良好的關系?你的成功因素是什么?
2.這位客戶愿意與你交易的主要原因是什么?
顧問式銷售方法
兩種觀點
請你回想過兩次購買貴重物品的經驗
你作了不購買這物品的決定
你決定購買這物品

買表的故事
顧問式銷售方法
顧問式銷售方法
顧問式銷售方法
客戶對銷售的期望值是多少
具備促進客戶關系的技巧
保持溝通/聯系
了解客戶的業(yè)務方向,全面探討客戶的需要
專著,留心的眼神

賣魚鉤的故事.

具備專業(yè)項目和工作管理經驗
注重工作目標和成效
能調節(jié)個人的社交風格,令客戶感到被受重視
體諒客戶在選擇供應商時的風險
提供提高績效的建議

顧問式銷售方法
業(yè)務顧問的表現:
表現有興趣去了解客人的需要
提問的問題要恰當
因應客人感興趣的解決方法,提供有關的參考資料
針對客人的需要,將有關的專業(yè)術語,翻譯成客人能明白的詞語和表達方式

挑選合適的解決方法,以滿足客人現在和將來的需要
向客人推薦解決方法的特色和效益
配合提出的解決方法,向客戶講解有關的支援和售后服務及提供參考資料
表現忠誠和誠實

我們應該向用戶推銷什么

Sales說：我不推銷！ Sales說：我推銷！

家具 和諧的家庭氣氛
化妝品 魅力與時尚

服裝 合體時髦的裝束帶來的自信

彩電 休閑的生活與娛樂問題
用戶想得到的究竟是什么？
 用戶說：我不要！用戶說：我要！
 
計算機高速的運算能力與現代化的觀念

保險儲蓄 尋求安全，避免損失

豪華轎車 舒適，地位顯赫

洗衣機 更多的閑暇

化妝品 秀麗的風姿 

我們傳神是做什么的？
客人滿意==1/3 技術知識+2/3客人信任
諸葛亮七擒孟獲
但就算有有效的解決方案和合適的解決問題的態(tài)度,客人可能未必愿意惠顧
因為…….

顧問式銷售模型
顧問式銷售成功要素
雙贏的心態(tài)
解決問題的心態(tài)
建立互信
挖掘客戶需要

牛根生的處世哲學
建立信任
客人的信任=良好信譽+設身處地

建立信任
專業(yè)形象
衣飾、儀容（得體）
舉止
商務禮儀（稱呼，問候，握手，守時，交換名片）
談吐
切忌濫用或錯用行業(yè)術語
忌諱與客人關系尚未熟悉時，直呼其名

建立信任
辦事能力
“我的背景是..”
這是我們?yōu)?hellip;所做的…“
忌諱過分吹噓個人的資歷
忌諱不懂裝懂
忌諱對客人不了解的情況,做過多猜測。
建立信任
共通點
這樣需要大家認識彼此的價值觀和信念
要長時間栽培及要求大家自我開放或其中一方透露更多的資料
長遠共通點的建立,用開放式的句子或問題去挖掘彼此共有的歷史,愿望和構想
借助第三者.增加自己的信譽
建立信任
面談意圖
非常重要!
需要讓客戶感到你是有誠意為他解決問題
對產品的弱點和客人的批評,避而不談
練習---良好信譽
應有的表現
不應有的表現
設身處地技巧
建立信譽只是建立互信的一部分
設身處地，即是從別人角度看事物的能力
小組練習
試用你的句子來表達對別人設身處地的關心
常用的句子
其實，有不少人像你一樣問我
如果我處在你的情況
你的句子。
出發(fā)前，你要站在客戶的角度上思考，客戶會問你哪些問題
鞏固信心
支持購買決定
進行跟進聯系
搜集客人的意見
減輕客人的疑慮
提供增值服務
履行銷售協定
處理不滿情緒
增進良好關系
有效推薦

楊志運用F FA B
（1） 產品特性：即產品有哪些功能和特色？這是產品與眾不同的特色，也是產品功能強弱和價值高低的標定參數。比如，堅硬、鋒利、下刀極快，就是楊志寶刀的三個特性。
（2） 產品優(yōu)點：即這些產品特性能做什么？這是引起消費者興趣和關注，并彰顯其特性的重要因素。以楊志寶刀為例，與三個特性對應的三個優(yōu)點是：砍銅剁鐵，刀口不卷；吹毛得過；殺人刀口不沾血。
（3） 產品利益點：即該產品能為消費者帶來何種利益和價值？這是消費者下決心購買產品的真正動機和理由，也是最具有隱蔽性、最不可思議、最令人琢磨不透的東西。商家若能洞悉消費者購買的真實動機，并在廣告訴求、銷售推薦和產品展示時，充分渲染這一利益點，便能牢牢抓住消費者的芳心。在楊志賣刀一案中，黑大漢占有寶刀的真實意圖，正是看中了寶刀與眾不同的特性和優(yōu)點，他認為擁有了寶刀，身價也會隨之倍增，并有了炫耀、吹牛、逞強的資本。
誰是我們的關鍵客戶？
企業(yè)規(guī)模是影響需求特征的關鍵因素
對于規(guī)模較大的企業(yè)結合行業(yè)因素進一步細分
利益圖

組織利益與個人利益
關鍵客戶開發(fā)流程

理解客戶需求、獲取客戶體驗、深層次地發(fā)掘產品對客戶的利益點所在
最后。 。 。
Finding and directing
the Needs of Customer.
挖掘和導引客戶的需求
深刻地了解關鍵客戶的真實需求是銷售成功的關鍵一步
顧問式銷售的營銷技巧(ppt)