市場營銷的核心概念(ppt)
市場營銷的核心概念
案例討論：這一筆生意如何盡快促成？
我公司是做醫(yī)藥管理系統(tǒng)軟件的，在全國有6萬家用戶。最近，有一家醫(yī)藥公司準備上軟件，并主動同我們聯(lián)系，我們立即趕到客戶那同客戶進行面談，得知客戶現(xiàn)已采用一套軟件，但不理想，一是軟件功能較差，二是軟件公司服務不好，想換掉。該軟件同我們的軟件質(zhì)量無法相比，客戶也認同，但價格很低，所以客戶認為我們的軟件太貴，怎樣說服客戶，請給予指點。
概念：市場營銷
市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造、提供出售、并同他人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。
市場營銷是一個過程，在這個過程中一個組織對市場進行生產(chǎn)性的和盈利性的活動。
市場營銷是創(chuàng)造和滿足顧客的藝術(shù)。
市場營銷就是在適當?shù)臅r間、適當?shù)牡胤揭赃m當?shù)膬r格、適當?shù)男畔贤ê痛黉N手段，向適當?shù)南M者提供適當?shù)漠a(chǎn)品和服務。
市場營銷的核心概念
需要 / 欲望 / 需求
Needs / Wants / Demands
產(chǎn)品 / 服務
Product / Service
價值 / 價格 / 成本
Value / Price / Cost

分享
心愿分享：您最大的心愿是什么？

夢想分享：給您足夠的時間和金錢，您最想得到的一樣東西或最想去做的一件事情是什么？

概念：需要 Needs
人類的需要是指沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。
需要不是社會或市場營銷者所能創(chuàng)造的。
需要存在于人自身的生理結(jié)構(gòu)和人類的條件。
理論：馬斯洛需要層次論
概念：欲望 Wants
欲望是指想得到基本需要的具體滿足物的愿望。
同一基本需要，可用不同的方式來滿足。即，可以產(chǎn)生眾多的欲望。
欲望是可以通過外在因素激發(fā)、影響、形成的。
概念：需求 Demands
需求是指對有能力購買并且愿意購買的某個具體產(chǎn)品的欲望。
需求指向某個具體產(chǎn)品。
需求需要有足夠的購買能力的購買意愿。
概念比較：需要/欲望/需求
口渴了？

需要：最好喝點什么
欲望：來瓶可樂不錯
需求：去買瓶250ml的可口可樂
討論
什么是產(chǎn)品？請舉例說明。
汽車的用處是什么？
概念：產(chǎn)品 / 服務
任何能夠用以滿足人類某種需要或欲望的東西都是產(chǎn)品。
產(chǎn)品的重要性不僅在于擁有他，更在于他所提供的服務。
產(chǎn)品是傳遞服務的工具、載體。
概念：產(chǎn)品的5個層次
小貼士：“營銷近視癥”
顧客購買產(chǎn)品是為了滿足某種需要。
制造商過于關(guān)注自己的產(chǎn)品，忽略顧客的需要。
銷售人員把注意力集中在產(chǎn)品上，而不是顧客的需要。
概念：價值（顧客價值）
價值是消費者對產(chǎn)品滿足各種需要的能力的評價。
價值是通過產(chǎn)品和服務對顧客某種需要的滿足程度。
同一產(chǎn)品在不同的時間、地點、對不同的消費者產(chǎn)生的價值是不同的。

概念：價值的構(gòu)成
產(chǎn)品價值
服務價值
人員價值
形象價值
概念比較：價值 / 價格
價值是一種感性指標。
價格是一種量化指標。
價值 ≈ 價格
價值 ≠ 價格
概念：顧客成本的構(gòu)成
貨幣成本
時間成本
精力成本
體力成本
概念：附加價值
顧客價值 － 顧客成本 ＝ 附加價值

交易的達成條件：附加價值 ≧ 0
市場營銷的5種哲學思想
生產(chǎn)觀念
產(chǎn)品觀念
推銷觀念
營銷觀念
社會營銷觀念
概念：生產(chǎn)觀念
生產(chǎn)觀念是最古老的觀念之一。
生產(chǎn)觀念認為：消費者喜愛那些可以隨處買到的、價格低廉的產(chǎn)品。
生產(chǎn)觀念致力于獲得高生產(chǎn)效率和廣泛的銷售覆蓋面。
成立條件：產(chǎn)品的需求大于供給。
成立條件：顧客成本很高。
概念：產(chǎn)品觀念
產(chǎn)品觀念認為：消費者喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某些特色的產(chǎn)品。
產(chǎn)品觀念致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷改進產(chǎn)品。
經(jīng)典案例：“更好的捕鼠器”
產(chǎn)品觀念 “營銷近視癥”
概念：推銷觀念
推銷觀念認為：如果聽其自然的話，消費者通常不會足量購買某一組織的產(chǎn)品。
推銷觀念致力積極推銷和進行促銷活動。
大多數(shù)組織在產(chǎn)品過剩時，常常奉行推銷觀念。
Peter Drucker：營銷的目的就是要使推銷成為多余。
概念：營銷觀念
營銷觀念認為：實現(xiàn)組織諸目標的關(guān)鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭對手更有效、更有利益的傳送目標市場所期望滿足的東西。
營銷觀念的4個支柱：
目標市場、顧客需要、協(xié)調(diào)營銷、盈利性。
概念：社會營銷觀念
社會營銷觀念認為：組織的任務是確定諸目標市場的需要、欲望和利益，并以保護或者提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利的向目標市場提供所期待的滿足。
社會營銷觀念權(quán)衡：公司利潤、消費者需要的滿足、社會利益。
案例討論：參考答案
中國有句俗話：“便宜無好貨，好貨不便宜。”建議你先不要急著向客戶推薦你的產(chǎn)品/服務有多好，更不要貶低客戶目前所使用的軟件系統(tǒng)（說不定當初就是他下的絕決定）。在客戶對你的產(chǎn)品/服務沒有足夠的了解并表示感興趣之前，應該盡量避免涉及價格層面的交鋒。先從了解客戶需求著手，看看他目前最大的問題在什么地方，然后有針對性的闡述貴公司產(chǎn)品在解決這些問題上的競爭優(yōu)勢。提醒一點：盡管貴公司的產(chǎn)品有著這樣那樣的各種優(yōu)點，在面對客戶的時候不必面面俱到的作介紹，除非客戶要求你這樣做。把重點放在客戶關(guān)心的內(nèi)容，其他只需一筆帶過。在客戶充分認同了貴公司的產(chǎn)品之后，再談價格就容易多了。當然，在與客戶的溝通當中，應當隨時收集各種信息，并做出判斷該客戶是否是你的目標客戶。
參考書目
《營銷管理：分析、計劃、執(zhí)行和控制》
—— Philip Kotler
《西方管理學名著提要》
—— 孫耀君
《我們身邊的經(jīng)濟學》
—— Douglas C. North & Roger LeRoy Miller

謝謝！

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