臺(tái)灣IBM營(yíng)銷管理與策略(ppt)
臺(tái)灣IBM 營(yíng)銷管理與策略
一、前言
二、IBM之營(yíng)銷情報(bào) 郭紹琪(國(guó)巨電子)
三、IBM之營(yíng)銷管理 林基順(新系統(tǒng)物流)
四、IBM之通路管理 林明達(dá)(DHL快遞)
五、IBM整合營(yíng)銷傳播 何應(yīng)昌(中油大林煉油廠)
六、IBM之營(yíng)銷運(yùn)作系統(tǒng) 張簡(jiǎn)榮杰(華東科技)
七、IBM之營(yíng)銷規(guī)劃程序 伍玉成(凌群計(jì)算機(jī))
八、結(jié)論與建議


































配銷通路的定義
 配銷通路(distribution channel)的定義，就是將特定產(chǎn)品或者服務(wù)，由產(chǎn)品提供者移轉(zhuǎn)至最終消費(fèi)者的過程，而執(zhí)行這種移轉(zhuǎn)作業(yè)的機(jī)構(gòu)組織即可稱之為通路配銷商
配銷通路的組成
 通路配銷商實(shí)際上是一群體質(zhì)各異的公司基于市場(chǎng)利益結(jié)合而成，每個(gè)通路成員應(yīng)于整個(gè)通路系統(tǒng)中各司其職通力合作，以促成整體通路的成功并可因此造就個(gè)別通路商的成功 。
通路配銷的類別
 垂直營(yíng)銷系統(tǒng) ：
所有權(quán)式垂直營(yíng)銷系統(tǒng) ：如麥當(dāng)勞、小林眼鏡。
契約式垂直營(yíng)銷系統(tǒng)：如福特汽車與其經(jīng)銷商間的關(guān)系。
管理式垂直營(yíng)銷系統(tǒng)：如玩具反斗城與玩具制造商間的關(guān)系。
 水平營(yíng)銷系統(tǒng) ：如誠(chéng)品書局與星巴客咖啡的合作模式。
 混合營(yíng)銷系統(tǒng) ：如IBM、HPQ等計(jì)算機(jī)廠商均屬之。
混合營(yíng)銷系統(tǒng)


經(jīng)銷事業(yè)伙伴之管理與協(xié)助
 提供銷售前營(yíng)銷協(xié)助與咨詢服務(wù)
 提供售后支持服務(wù)
 提供其它行政業(yè)務(wù)支持
 支持事業(yè)伙伴辦理營(yíng)銷活動(dòng)方案
 提供業(yè)務(wù)發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)金
 多方募集具備產(chǎn)業(yè)應(yīng)用方案的經(jīng)銷伙伴，以強(qiáng)化對(duì)于成長(zhǎng)中市場(chǎng)環(huán)境的掌握。
經(jīng)銷事業(yè)伙伴之管理與協(xié)助
 成立經(jīng)銷學(xué)園，提供事業(yè)伙伴教育訓(xùn)練課程
*銷售教育訓(xùn)練課程。
*管理訓(xùn)練課程。
*專業(yè)訓(xùn)練課程
*e化專業(yè)訓(xùn)練課程。
經(jīng)銷事業(yè)伙伴之管理與協(xié)助
 每周與經(jīng)銷伙伴進(jìn)行業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)談，確實(shí)掌握經(jīng)銷商與市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)。
 經(jīng)銷通路的效率管理作業(yè)
*以產(chǎn)業(yè)應(yīng)用方案及產(chǎn)業(yè)區(qū)隔，建立經(jīng)銷領(lǐng)域的價(jià)值鏈路。
*指派專人參與經(jīng)銷伙伴的業(yè)務(wù)活動(dòng)。
*淘汰生產(chǎn)力弱的經(jīng)銷伙伴。
臺(tái)灣 IBM

Marketing Operation










臺(tái)灣IBM
Marketing Planning Process
IBM市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃之定義
 探索市場(chǎng)的潛在需求，提供客戶滿意的解決方案
 實(shí)現(xiàn)客戶滿意的經(jīng)濟(jì)效益
 發(fā)現(xiàn)及維持客戶成長(zhǎng)的利益
 建立主要品牌形象

市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃的作業(yè)程序：
Ω 研究及選擇營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)
Ω 進(jìn)行市場(chǎng)分析與市場(chǎng)區(qū)隔規(guī)劃、產(chǎn)品定位
Ω 進(jìn)行投資組合的分析作業(yè)
Ω 研擬營(yíng)業(yè)策略與執(zhí)行計(jì)劃
Ω 修正或調(diào)整營(yíng)業(yè)計(jì)劃，使?fàn)I業(yè)計(jì)劃更為可行。
Ω 管理營(yíng)業(yè)計(jì)劃與評(píng)估執(zhí)行效益
Marking Planning Process
臺(tái)灣IBM公司的遠(yuǎn)景與目標(biāo)
 愿景
成為臺(tái)灣市場(chǎng)占有率的領(lǐng)先者
 目標(biāo)
 提升事業(yè)伙伴與IBM公司的獲利率
 整合IBM公司與事業(yè)伙伴的業(yè)務(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷資源
 簡(jiǎn)化經(jīng)銷伙伙伴與IBM公司的互動(dòng)流程并降低作業(yè)成本



IBM Market Planning Methodology
臺(tái)灣IBM的營(yíng)銷規(guī)劃區(qū)隔
 依市場(chǎng)區(qū)隔分類
 依產(chǎn)品功能區(qū)隔
 依市場(chǎng)經(jīng)銷伙伴的特質(zhì)分類
 主要的終端用戶與大型專業(yè)的經(jīng)銷商，安排直屬業(yè)務(wù)人力
 配合新產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)入，協(xié)同經(jīng)銷伙伴辦理促銷活動(dòng)

企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)的核心理念
 業(yè)務(wù)銷售是經(jīng)營(yíng)今天的市場(chǎng)
 市場(chǎng)營(yíng)銷是創(chuàng)造明日的商機(jī)
 滿意的客戶服務(wù)則是企業(yè)長(zhǎng)青的基石



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