銷售終端管控模式2001年導(dǎo)入方案(ppt)
銷售終端管控模式 2001年導(dǎo)入方案
目 的
建設(shè)終端銷售網(wǎng)絡(luò)來掌控終端，提升產(chǎn)品推薦力，促進(jìn)銷量提升。
導(dǎo)入流程
第一階段
導(dǎo)入流程
第二階段
導(dǎo)入流程
第三階段
導(dǎo)入流程
第四階段
銷售部運作流程
行銷系統(tǒng)管理制度的制定
行銷管理內(nèi)容
兩方面
銷售管理系統(tǒng)架構(gòu)
分銷系統(tǒng)將由商業(yè)系統(tǒng)、終端系統(tǒng)和信息系統(tǒng)三大系統(tǒng)組成。
銷售管控模式一
成立專門終端管理機構(gòu)—辦事處
終端管控模式二
現(xiàn)有銷售組織改良—銷售主管+外聘業(yè)務(wù)員
終端管理原理
終端管理原理
辦事處組織架構(gòu)
經(jīng)銷商主要由辦事處經(jīng)理直接管理，將來逐漸由辦事處和零售代表管理，最終交由零售代表管理。
辦事處管理流程
建立辦事處
辦事處管理
辦事處管理內(nèi)容
崗位職責(zé)
辦事處經(jīng)理
負(fù)責(zé)對整個辦事處人、財、物的管理；
負(fù)責(zé)對商業(yè)醫(yī)藥單位的管理；
負(fù)責(zé)對下屬人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、績效考核和督促。

文員
負(fù)責(zé)對所有檔案管理；
負(fù)責(zé)信息數(shù)據(jù)檢查與錄入；
負(fù)責(zé)對促銷品管理；
崗位職責(zé)
醫(yī)院代表
負(fù)責(zé)對5--6家醫(yī)院的開發(fā)、維護(hù)管理；
負(fù)責(zé)對重點醫(yī)師的關(guān)系管理；

零售代表
負(fù)責(zé)對100—150家零售藥店的開發(fā)、維護(hù)管理；
負(fù)責(zé)對零售藥店的POP的張貼、維護(hù)。




銷售代表薪資管理
零售代表

每月報酬=基本工資+表現(xiàn)獎獎金+傭金
基本工資：800—1000元/月
表現(xiàn)獎獎金：200—300元
傭金：銷售收入超過每月達(dá)標(biāo)指標(biāo)的1%；
合計：1300—1500元/月

銷售代表薪資管理
醫(yī)院代表

每月報酬=基本工資+表現(xiàn)獎獎金+傭金
基本工資：2500—3000元/月
表現(xiàn)獎獎金：500—1000元
傭金：銷售收入超過每月達(dá)標(biāo)指標(biāo)的1%；
合計：3000—4000元/月

銷售代表薪資管理
文員

每月報酬=基本工資+表現(xiàn)獎獎金
基本工資：800—1000元/月
表現(xiàn)獎獎金：200—300元
傭金：銷售收入超過每月達(dá)標(biāo)指標(biāo)的1%；
合計：1000—1300元/月

經(jīng) 費 預(yù) 算
一、設(shè)立辦事處
計算機 8,000元
電話、傳真、復(fù)印一體機 7,000元
辦公設(shè)備 5,000元
二、辦事處日常運作
1.房租 2000元/月× 12個月=24,000元
2.通信 300元/月× 12個月=3,600元11
3.辦公用品 80元/月× 12個月=960元
三、人員費用
1.零售代表2名 1500元/人、月× 12個月× 2人=36,000元
2.醫(yī)藥代表1名 3000元/人、月× 12個月=36,000元
3.文員 1名 1000元/人、月× 12個月=12,000元
四、促銷費用
按銷售收入的7%為計。
合計：開辦費用20,000元，正常運作112,560元/ 年，費用總額不超過銷售收入10%。
經(jīng) 費 預(yù) 算
不設(shè)立辦事處

一、人員費用
1.零售代表2名 1500元/人、月× 12個月× 2人=36,000元
2.醫(yī)藥代表1名 3000元/人、月× 12個月=36,000元

二、促銷費用
按銷售收入的7%為計。

合計： 日常運行費用：72,000/年 ，費用總額不超過銷售收入10%。
建 議
首先在1-2個城市開展試點工作，待摸索總結(jié)出一套完整的天和模式后再向全國范圍內(nèi)符合條件的地區(qū)推廣。
試點城市要求
每年銷售收入不少于100萬元；
產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N售不少于總量的90%。
有一定的成長空間。
作業(yè)排期表
銷售管控模式導(dǎo)入作業(yè)
謝 謝！

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