安排拜訪行程(ppt)
安排拜訪行程
安排拜訪行程
目的:
有計劃的工作
提高拜訪效率
有規(guī)律的拜訪能給客戶留下良好印象
有效管理客戶庫存
整理客戶資料索引
普查區(qū)域內(nèi)商店，選擇目標(biāo)客戶
符合店型標(biāo)準(zhǔn)的“三種商店”類型定義(NMR標(biāo)準(zhǔn))
有強(qiáng)生九大品類的產(chǎn)品販賣
記錄目標(biāo)客戶的有關(guān)信息
商店名稱/地址/電話/面積等
販賣產(chǎn)品
生成客戶資料索引

設(shè)定拜訪頻率
影響拜訪頻率的因素有:
客戶的: 面積,地理位置,銷量,庫存等.

銷售人員的: 客戶數(shù),交通工具,主管的要求等
設(shè)定拜訪頻率
劃分地理范圍
按照地理位置將區(qū)域分為若干地圖塊
符合就近原則
避免走回頭路
制定拜訪行程
制定以兩周或四周為一個拜訪周期的拜訪行程


試行拜訪行程并調(diào)整…...
增加對重要客戶的拜訪次數(shù)
參照客戶下訂單/收貨/付款的習(xí)慣或固定日期調(diào)整拜訪日期
參照客戶資料索引中的最佳拜訪時間
交通情況
…...
安排拜訪行程
整理客戶資料索引
設(shè)定拜訪頻率
劃分地理范圍
制定拜訪行程
試行拜訪行程并調(diào)整

練習(xí)
銷售代表王三負(fù)責(zé)上海市靜安區(qū)量販店2家，A級超市5家，C級超市6家，便利店10家，A級百貨1家，特大食雜2家，化妝品商店4家；他每周總共應(yīng)當(dāng)進(jìn)行多少次拜訪，平均每個工作日進(jìn)行幾次拜訪？
答案:每周33拜訪
每工作日6.6個拜訪


基本拜訪步驟
目的:
1.保證有規(guī)律的拜訪過程

2.確保不遺漏銷售項目

3.更好的達(dá)成銷售目標(biāo)
基本拜訪步驟
1.計劃與準(zhǔn)備
2.商店巡視
3.銷售陳述
4.收款
5.商品化陳列
6.建立良好客情
7.完成報表
8.分析拜訪結(jié)果
1.計劃與準(zhǔn)備
辦公室內(nèi)的準(zhǔn)備：
拜訪目標(biāo)及實現(xiàn)拜訪目標(biāo)的方式(完成報表)
電話預(yù)約重要客戶
處理客戶事務(wù)（發(fā)票/促銷費等）
檢查銷售工具（POP/銷售報表/計算器/樣品等）
進(jìn)店前的準(zhǔn)備：
訪銷卡信息回顧：客戶信息
對店內(nèi)外所有影響銷售的因素保持警惕
2.商店巡視
A.檢查強(qiáng)生及競爭品牌的：
3.銷售陳述
運用說服性銷售：
概括情況
陳述建議
解釋如何運作( 運用視覺性助銷材料)
強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益(把品牌特點轉(zhuǎn)化為客戶利益)
建議簡單易行的下一步
達(dá)成共識

處理客戶異議
4.收款
收款是銷售人員的重要職責(zé)
收款的基礎(chǔ)是充分了解客戶的各項財務(wù)信息
收款時行為要果斷,不要太激進(jìn),同時也不要屈從
5.商品化陳列
爭取最佳陳列位置
高客流量
人流流向
“黃金貨架”
獲得優(yōu)于或等于競爭品牌的陳列面
執(zhí)行已經(jīng)取得客戶同意的陳列建議
執(zhí)行陳列手冊的陳列標(biāo)準(zhǔn)
6.建立良好客情
與客戶負(fù)責(zé)人建立良好關(guān)系
與客戶店內(nèi)人員建立良好關(guān)系
為什么？
確保我們的產(chǎn)品在貨架上不缺貨
確保我們產(chǎn)品的陳列位置
通過店內(nèi)人員介紹產(chǎn)品知識及促銷信息
建立良好客情的方法
建立良好的第一印象
注意儀表儀態(tài)
提供良好的日常服務(wù)
及時妥善解決客戶提出的問題
及時幫助客戶處理顧客投訴
7.完成報表
客戶訪銷卡
銷售日報表
競爭品牌活動
客戶資料更新
8.分析拜訪結(jié)果
拜訪行程是否合理，是否需要調(diào)整
各項銷售目標(biāo)是否達(dá)成，如果沒有，原因何在？
下次拜訪該客戶有何跟進(jìn)措施，并記錄在銷售日報表上
針對競爭品牌的活動應(yīng)當(dāng)采取什么對策？
拜訪行程和基本拜訪步驟
按固定的行程和步驟去拜訪客戶,
必將建立職業(yè)化的強(qiáng)生銷售人員的形象

安排拜訪行程(ppt)