營(yíng)銷培訓(xùn)卓越的定價(jià)策略(ppt)
營(yíng)銷培訓(xùn)
卓越的定價(jià)策略
培訓(xùn)總體安排
定價(jià)策略要點(diǎn)
你將怎么辦？
假如你負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、銷售或生產(chǎn)
請(qǐng)您思考的問題
定價(jià)是增加利潤(rùn)最強(qiáng)有力的杠桿
定價(jià)無疑是增加利潤(rùn)最強(qiáng)有力的杠桿
價(jià)格和銷售額之間的關(guān)系可能會(huì)令你大吃一驚
在很多公司，價(jià)格度沒有得到良好的管理
定價(jià)策略要點(diǎn)
戰(zhàn)略層面的供需平衡
從成本曲線可以預(yù)言平均的市場(chǎng)價(jià)格水平
產(chǎn)能增加可能導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格下降
市場(chǎng)結(jié)構(gòu)影響定價(jià)自由度
行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)因素同時(shí)影響著定價(jià)結(jié)果
“自然客戶擁有者”的概念可以幫助改進(jìn)行業(yè)的行為
自然擁有者的銷售和市場(chǎng)策略的解釋
在第一個(gè)層面上進(jìn)行定價(jià)時(shí)，需要考慮的因素
產(chǎn)品/市場(chǎng)策略
價(jià)值圖說明了價(jià)格和客戶利益之間的平衡關(guān)系
價(jià)值圖預(yù)言了市場(chǎng)份額的變化
價(jià)值圖表要求準(zhǔn)確地了解客戶的感知
價(jià)值上處于劣勢(shì)的廠商可能的策略
加之處于有事廠商的可能對(duì)策
價(jià)值性能平衡的廠商
根據(jù)不同客戶群的利潤(rùn)貢獻(xiàn)及更換供應(yīng)商的機(jī)會(huì)確定不同的價(jià)格策略
引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)的各種因素
卓越定價(jià)
量化客戶價(jià)值——鋼鐵行業(yè)的示例
交易層面
標(biāo)價(jià)是衡量?jī)r(jià)格吸引力的錯(cuò)誤尺度
成交價(jià)格的利潤(rùn)率衡量真正的訂單利潤(rùn)率
“口袋”價(jià)格的剖析提示您可以不承擔(dān)但又未經(jīng)注意的成本項(xiàng)目，以創(chuàng)造更大的價(jià)值
“口袋”價(jià)格的利潤(rùn)率相差范圍之大令人吃驚
根據(jù)客戶“次好”選擇定價(jià)，以避免過度讓利
最佳典范企業(yè)理解“次好”選擇的產(chǎn)品類型和規(guī)格
造成“口袋”利潤(rùn)差別的主要原因
卓越執(zhí)行定價(jià)策略——三個(gè)層面上的價(jià)格管理
定價(jià)中的輸家和贏家
定價(jià)方面世界最佳典范
銷售隊(duì)伍效率管理
四天培訓(xùn)研討會(huì)總體結(jié)構(gòu)
提高銷售有效性包括以下幾個(gè)方面
制定有效的關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略是提高銷售業(yè)績(jī)的前提
第一步：確定主要顧客群及優(yōu)先順序 -確定目標(biāo)客戶群
第一步：確定主要顧客群及優(yōu)先順序 -確定每一目標(biāo)客戶群的規(guī)模
第二步：制定清晰的目標(biāo) -尋找提高銷售業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)
第二步：制定清晰的目標(biāo) -量化提高業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)
第二步：制定清晰的目標(biāo) -對(duì)機(jī)會(huì)進(jìn)行優(yōu)先順序
第二步：制定清晰的目標(biāo)
第三步：開發(fā)具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值定位 — 電子行業(yè)舉例 —
第三步：開發(fā)具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值定位 — 電子行業(yè)舉例 —
第三步：開發(fā)具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值定位 — 過去的IBM
第四步：定義銷售人員的角色任務(wù)
提高效率和增進(jìn)效能

造成“銷售損失”的原因
提高效率，增加客戶覆蓋面
現(xiàn)有銷售人員有效率的配置
效率的含義
提高微觀效率，盡量增加產(chǎn)生收入的活動(dòng)
提高微觀效率的工具 — 銷售人員工作時(shí)間表
通過調(diào)整資源分配來提高宏觀效率
增進(jìn)銷售效能，提高客戶利用率
銷售人員效能
四天培訓(xùn)研討會(huì)總體結(jié)構(gòu)
優(yōu)秀銷售員舉例
定義技能 — 實(shí)例
四天培訓(xùn)研討會(huì)總體結(jié)構(gòu)
招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)也是重要環(huán)節(jié)
招聘和培訓(xùn)的關(guān)鍵原則
招聘和培訓(xùn)原則（續(xù)）
能力/態(tài)度矩陣分析
能力/態(tài)度矩陣分析
培訓(xùn)方面的最佳典范
中國(guó)一家領(lǐng)先包裝消費(fèi)品公司的培訓(xùn)計(jì)劃舉例
為什么需要傳教和強(qiáng)化？
必須有強(qiáng)有力的激勵(lì)機(jī)制
激勵(lì)機(jī)制的關(guān)鍵原則
通過關(guān)鍵客戶規(guī)劃真正地落實(shí)對(duì)關(guān)鍵客戶的有效管理
必須了解客戶的需求和優(yōu)先事項(xiàng)
成功的客戶規(guī)劃流程必須遵守七項(xiàng)指導(dǎo)原則
客戶規(guī)劃的內(nèi)容
客戶規(guī)劃的內(nèi)容（續(xù)）
客戶規(guī)劃的內(nèi)容（續(xù)）
客戶規(guī)劃的滾動(dòng)式修改流程
第一階段—規(guī)劃和準(zhǔn)備
第二階段—制定計(jì)劃
第三階段—審核和調(diào)整
第四階段—實(shí)施和監(jiān)督
成功的關(guān)鍵因素
規(guī)范化關(guān)鍵客戶管理的要素
關(guān)鍵客戶管理
四天培訓(xùn)研討會(huì)總體結(jié)構(gòu)
議程
來自外部的壓力
對(duì)于企業(yè)內(nèi)部最佳典范的關(guān)鍵客戶管理也可以增加價(jià)值
議程
優(yōu)秀關(guān)鍵客戶管理的指導(dǎo)原則
議程
基本信念概述
基本信念1：集中精力在現(xiàn)有最關(guān)鍵客戶身上
基本信息2：量體訂制價(jià)值交付
基本信念3：關(guān)鍵的三個(gè)因素
基本信念3：關(guān)鍵的三個(gè)因素
提高利潤(rùn)率的潛在杠桿
基本信念3：關(guān)鍵的三個(gè)因素
舉例：優(yōu)先排序流程
議程
汽車客戶管理的流程
客戶規(guī)劃的不同等級(jí)
汽車客戶管理的流程
建設(shè)書的10天周期
建議書準(zhǔn)備流程中的典型角色
建議書準(zhǔn)備流程中的典型角色（續(xù)）
有獨(dú)到之處的產(chǎn)品或服務(wù)的十大要素
汽車客戶管理的流程
價(jià)值逐輪減少
五項(xiàng)重要經(jīng)濟(jì)工具使用的最佳典范
汽車客戶管理的流程
跟蹤并監(jiān)督關(guān)鍵客戶管理的業(yè)績(jī)
關(guān)鍵客戶管理與價(jià)值創(chuàng)造掛鉤
議程
關(guān)鍵客戶管理案例分析
關(guān)鍵客戶管理案例分析
關(guān)鍵客戶管理案例分析
關(guān)鍵客戶管理案例分析
市場(chǎng)細(xì)分案例
細(xì)分是創(chuàng)造與眾不同的價(jià)值的核心
案例1—電子部件分銷商（XYZ公司）
客戶細(xì)分概述
1.“自力更生”型細(xì)分市場(chǎng)
2.“招標(biāo)”型細(xì)分市場(chǎng)
3.“尋求服務(wù)”型細(xì)分市場(chǎng)
4.“未充分利用”型細(xì)分市場(chǎng)
以客戶管理為中心的戰(zhàn)略的價(jià)值定位
技能要求及差距
組織架構(gòu)要求和差距
案例研究2—辦公產(chǎn)品供應(yīng)商
如何作出各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的決策
細(xì)分—戰(zhàn)略和回報(bào)兩方面的效果
客戶的價(jià)值定位
主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介紹
價(jià)值交付系統(tǒng)的變革
市場(chǎng)細(xì)分及價(jià)值定位
市場(chǎng)細(xì)分及價(jià)值定位—請(qǐng)結(jié)合全中化（或您單位）
品牌經(jīng)營(yíng)案例
核心概念
鋼鐵可以品牌化——某鋼鐵公司案例
品牌化的產(chǎn)品—關(guān)鍵特色
該鋼鐵公司從一個(gè)龐大的企業(yè)發(fā)展成為一個(gè)機(jī)會(huì)企業(yè)
對(duì)品牌的傳統(tǒng)看法
鋼鐵行業(yè)取得了重大的品牌溢價(jià)
鋼鐵行業(yè)超過了工業(yè)平均水平
建立鋼鐵公司強(qiáng)大品牌的第一步
鋼鐵行業(yè)創(chuàng)造強(qiáng)勁品牌的三個(gè)步驟
按客戶需求且高度區(qū)分
建立鋼鐵公司強(qiáng)大品牌的第二步
與客戶需求密切相關(guān)的產(chǎn)品開發(fā)
直銷并提供強(qiáng)有力的技術(shù)支持
建立鋼鐵公司強(qiáng)大品牌的第三步
強(qiáng)大且統(tǒng)一的價(jià)值宣傳
系統(tǒng)強(qiáng)化品牌名稱
品牌戰(zhàn)略
品牌戰(zhàn)略—請(qǐng)根據(jù)中化（或您的單位） 實(shí)際填寫
價(jià)格戰(zhàn)略案例
核心概念
案例— 一家輪胎公司（直接顧客不是最終用戶，而是貿(mào)易中間商）
該輪胎公司的利潤(rùn)率對(duì)于價(jià)格的改變十分敏感
實(shí)際上價(jià)格無疑是最有力的利潤(rùn)杠桿
改善價(jià)格表現(xiàn)的機(jī)會(huì)看起來有限，特別是在行業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，客戶產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)日益強(qiáng)大的背景之下
輪胎市場(chǎng)在有些市場(chǎng)中“價(jià)值優(yōu)勢(shì)”，足以支持價(jià)格適當(dāng)增加而不會(huì)大幅犧牲市場(chǎng)份額
如果真正實(shí)現(xiàn)價(jià)格狀況改善，這種改善必須出現(xiàn)在價(jià)格管理的交易層面
輪胎公司的“口袋價(jià)格”剖析
“口袋價(jià)格”剖析中很多因素的變化使得“口袋”價(jià)格變化幅度相當(dāng)大
人們?cè)詾榭傮w折扣額會(huì)隨著客戶規(guī)模的增大而提高
人們?cè)詾榭傮w折扣額會(huì)隨著客戶規(guī)模的增大而提高
需要對(duì)交易價(jià)格管理采用全新的方法
目標(biāo)：在各級(jí)管理層中提高對(duì)交易定價(jià)的管理水平
季度價(jià)格/組合管理報(bào)告成為基層積極客戶管理的基石
月度報(bào)告也對(duì)以產(chǎn)品線為基礎(chǔ)的例外折扣的合計(jì)進(jìn)行監(jiān)督
或以客戶為基礎(chǔ)進(jìn)行按月跟蹤
以圖表形式表示的變化來源使得高級(jí)管理層對(duì)交易層面的得失一目了然
對(duì)最大單一客戶的價(jià)格業(yè)績(jī)的審核為高級(jí)管理層提供新的思路
新定價(jià)策略產(chǎn)生了豐富持久的回報(bào)
價(jià)格戰(zhàn)略三層面
價(jià)格戰(zhàn)略三層面 — 請(qǐng)根據(jù)中化（或您的單位）的實(shí)際情況填寫
渠道管理案例
核心概念
舉例 — 某通訊設(shè)備供應(yīng)商
最終用戶市場(chǎng)分為三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)
在CPE市場(chǎng)上，安裝公司是最終用戶最重要的渠道
在CPE細(xì)分市場(chǎng)中，分銷商和安裝公司是制造商的主要渠道
對(duì)于安裝公司來說，VAR和一些大型國(guó)際批發(fā)商比制造商能提供更好的價(jià)值
舉例公司經(jīng)研究最終確定的CPE渠道戰(zhàn)略：以5-10個(gè)關(guān)鍵客戶為重點(diǎn)并淘汰中型批發(fā)商
渠道管理 — 請(qǐng)根據(jù)中化（或您的單位）實(shí)際填寫
銷售隊(duì)伍有效性管理及關(guān)鍵客戶管理案例
銷售隊(duì)伍管理最佳做法
跨部門的客戶小組最能對(duì)內(nèi)提高工作效率對(duì)外增加客戶價(jià)值
成功的銷售組織根據(jù)客戶的需求和利潤(rùn)來調(diào)整銷售方法
銷售流程和銷售支持最佳做法 — ORACLE
優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍嚴(yán)格遵循招募規(guī)則以保證他們有基本的技能并制定有力的報(bào)酬結(jié)構(gòu)來促進(jìn)出色的表現(xiàn)
銷售隊(duì)伍有效性 —— 請(qǐng)根據(jù)中化（或您單位）的實(shí)際填寫

營(yíng)銷培訓(xùn)卓越的定價(jià)策略(ppt)