廣東XX營銷執(zhí)行力提升與渠道管理培訓(xùn)(ppt)
廣東XX營銷執(zhí)行力提升與　　　　　渠道管理培訓(xùn)


價(jià)格戰(zhàn)是目前困擾移動運(yùn)營商的主要問題，需要通過超越競爭的策略導(dǎo)向來在短期應(yīng)對競爭的同時(shí)促成企業(yè)長期發(fā)展
告別價(jià)格戰(zhàn)，移動營銷進(jìn)入總價(jià)值訴求


案例研究：電信行業(yè)基于消費(fèi)心理的市場細(xì)分

營銷重心后移、個(gè)性化的套餐設(shè)計(jì)、企業(yè)市場開發(fā)以及對渠道秩序的管控是短期應(yīng)對競爭和長期戰(zhàn)略發(fā)展的有效途徑
突破思路－建立以提高執(zhí)行力為基礎(chǔ)的新營銷體系






他山之石:營銷執(zhí)行力高低的分層



提高營銷執(zhí)行力,突破市場障礙
渠道運(yùn)營管理





渠道案例：中國移動通信市場銷售渠道結(jié)構(gòu)



對市場的長期觀察也驗(yàn)證了渠道建設(shè)對于市場份額的重要性
隨著競爭形勢的進(jìn)一步深化和移動市場自身的演變，移動運(yùn)營商需要通過做廣、做深、做強(qiáng)和做精渠道來確立渠道核心競爭力
案例分析：銷售渠道分類
移動運(yùn)營商直接管控的各類終端渠道在銷售、服務(wù)和溝通功能方面均存在不足
運(yùn)營商自身存在的困惑以及渠道運(yùn)作中暴露出來的大量問題實(shí)際上是由現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)和渠道管理體系不合理所造成的
在渠道管理盲區(qū)之中，混亂的渠道層級和價(jià)格體系導(dǎo)致了批發(fā)和竄貨現(xiàn)象的產(chǎn)生
渠道資源配置的不平衡（主要指卡號供應(yīng)與需求相背離）導(dǎo)致嚴(yán)重的跨區(qū)竄貨
跨區(qū)竄貨造成移動忽視本地市場銷售及對用戶的服務(wù)，也不利于渠道管理與激勵
無序的批發(fā)竄貨行為將逐步導(dǎo)致移動對于渠道的失控，同時(shí)也造成了經(jīng)銷商的短視行為，其與運(yùn)營商長期合作的意識不斷降低
無門頭店的首推率比較
渠道管理問題所造成的危害正在削弱運(yùn)營商的競爭優(yōu)勢，阻礙其長遠(yuǎn)發(fā)展
運(yùn)營商需要理順現(xiàn)有渠道體系，從掃除渠道盲區(qū)、限制跨區(qū)竄貨、優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)入手，建立可控和高效的分層渠道管理體系
移動通信市場案例:各種渠道體系的比較
在市場容量大、非移動渠道數(shù)量多、批發(fā)比重高的地區(qū)，可以選擇直管分銷或渠道分銷兩種渠道管理模式
在移動具有渠道優(yōu)勢且市場容量有限的地區(qū)，可以選擇嚴(yán)格的直管零售或通過直管渠道進(jìn)行零售輻射兩種渠道管理模式


以模塊化的零售扶持計(jì)劃強(qiáng)化核心渠道建設(shè)
以系統(tǒng)的考核和激勵方式的結(jié)合提升專營渠道的質(zhì)量和忠誠度

提升經(jīng)銷商的忠誠度，形成其與移動長期發(fā)展的合作意識
案例分析:移動通信市場渠道管理焦點(diǎn)的變化






管理體系需要大量相關(guān)的文件和制度來規(guī)范
渠道終端運(yùn)作技巧

















































































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