華北大區(qū)新員工理念培訓(xùn)(ppt)


齊心協(xié)力，共創(chuàng)美好未來(lái)
----華北大區(qū)新員工理念培訓(xùn)

2003.4
目錄
清華同方三個(gè)要求
三個(gè)要求——團(tuán)隊(duì)精神
三個(gè)要求——說(shuō)到做到
三個(gè)要求——勇于承擔(dān)
理想的實(shí)現(xiàn)=計(jì)劃的達(dá)成
信念
2003年總體市場(chǎng)策略
合作與發(fā)展
渠道為王
市場(chǎng)為翼
行業(yè)及大客戶
人員管理及隊(duì)伍建設(shè)
合作與發(fā)展
清華同方的發(fā)展戰(zhàn)略：
第一個(gè)五年計(jì)劃：
技術(shù)+資本
第二個(gè)五年計(jì)劃：
技術(shù)+資本
合作與發(fā)展

要競(jìng)爭(zhēng)
合作與發(fā)展
合作的層面：
行業(yè)與行業(yè)之間
廠商之間
公司內(nèi)部各個(gè)部門
廠商與分銷商、代理商之間
分銷商與分銷商之間
分銷商與代理商之間
代理商與代理商之間
大區(qū)與大區(qū)、區(qū)域與區(qū)域之間
團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)、人與人之間
……
合作與發(fā)展
合作的方法
市場(chǎng)
產(chǎn)品
行業(yè)、客戶
渠道
項(xiàng)目
資金、價(jià)格
信息
溝通、交流
……
合作與發(fā)展
合作的心態(tài)：
分清主要矛盾和次要矛盾，內(nèi)部矛盾和外部矛盾
一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫，獨(dú)木難成林
大同方利益共同體，個(gè)體利益與整體利益，眼前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益
寬大的胸懷，退一步是為了進(jìn)兩步，退一步海闊天空
平等的心態(tài)，“我”與“我們”，“我們”與“你們”

渠道為王
同方電腦渠道的戰(zhàn)略定位：
在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，渠道合作伙伴依然會(huì)是同方電腦生存和發(fā)展的最重要保證基礎(chǔ)；
同方電腦需要充分考慮核心合作伙伴生存和發(fā)展的利益需要，共同提升核心能力，共謀發(fā)展。
渠道為王
為什么渠道？
Go to market & Speed to market
原子彈的威力——裂變
1（客戶經(jīng)理）×2（分銷商）×30（終端）×3.5（人）×3（客戶/月）×20（臺(tái)/客戶）×40％（成功率）＝5040（臺(tái)/月）＝252（客戶）
1（客戶經(jīng)理）×5（客戶/月）×100（臺(tái)/客戶）×70％（成功率）＝350（臺(tái)/月）＝3.5（客戶）
資源（人員、客戶、行業(yè)、資金等）和銷量在裂變
渠道為王
渠道的盈利和發(fā)展
生存與發(fā)展
不同地區(qū)的盈利模式
渠道差異化
能力的提升：觀念的轉(zhuǎn)變、產(chǎn)品能力、市場(chǎng)能力、客戶銷售能力、隊(duì)伍與管理
積極的心態(tài)：能力＝20％知識(shí)＋40％技能＋40％態(tài)度
服務(wù)與支持
良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
規(guī)范化
誰(shuí)投入誰(shuí)受益——種瓜得瓜，種豆得豆，因果不爽，鼓勵(lì)投入，保護(hù)收獲

渠道為王
渠道體系的形成和完善
加強(qiáng)規(guī)劃；
加強(qiáng)認(rèn)證；
加強(qiáng)執(zhí)行；
形成骨干（核心）渠道體系（核心的分銷、行代、終端、SI等）；
集中優(yōu)勢(shì)資源重點(diǎn)投放（重點(diǎn)地區(qū)、骨干渠道、重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)客戶），保證骨干渠道的利益。
渠道為王
家用渠道工作重點(diǎn)
蛻變——痛苦的涅磐，痛苦的再生
骨干渠道體系的轉(zhuǎn)型：規(guī)劃、認(rèn)證、緊縮與發(fā)展；
變被動(dòng)營(yíng)銷為主動(dòng)營(yíng)銷——能力的提升：觀念的轉(zhuǎn)變、產(chǎn)品能力、市場(chǎng)能力、客戶銷售能力、隊(duì)伍與管理能力。
市場(chǎng)規(guī)范；
內(nèi)部及渠道的培訓(xùn)。
渠道為王
商用渠道工作重點(diǎn)
蛻變——痛苦的涅磐，烈火中永生
骨干渠道體系的轉(zhuǎn)型：規(guī)劃、認(rèn)證、緊縮與發(fā)展；
變被動(dòng)營(yíng)銷為主動(dòng)營(yíng)銷——能力的提升：觀念的轉(zhuǎn)變、產(chǎn)品能力、市場(chǎng)能力、行業(yè)及客戶的攻關(guān)能力、客戶銷售能力、增值及服務(wù)的能力、隊(duì)伍與管理能力；
渠道的多樣化、差異化，提高地域及行業(yè)的覆蓋率（廣度和深度）及與之相適應(yīng)的行業(yè)政策；
產(chǎn)品及解決方案的支持。
市場(chǎng)規(guī)范；
內(nèi)部及渠道的培訓(xùn)。

渠道為王
提高競(jìng)爭(zhēng)力，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
地域上逐步實(shí)現(xiàn)全國(guó)一盤棋，相對(duì)均衡發(fā)展（華東、華北、中南，西北、西南、東北）；
行業(yè)上，鞏固和加強(qiáng)教育行業(yè)，突破政府、中小型企業(yè)、大型企業(yè)（衛(wèi)生、交通、制造、石油等）等行業(yè)中的2－3個(gè)。
市場(chǎng)為翼
為什么市場(chǎng)為翼？
價(jià)格牌已經(jīng)過(guò)時(shí)了（聯(lián)想留給我們的空間有限）
進(jìn)一步的發(fā)展需要品牌高度、知名度和產(chǎn)品市場(chǎng)推廣作為主要的新的動(dòng)力（下面主要討論產(chǎn)品市場(chǎng)推廣而不是品牌市場(chǎng)推廣）
市場(chǎng)為翼
家用產(chǎn)品市場(chǎng)工作的策略重點(diǎn)：
增加市場(chǎng)基金（100元/臺(tái)左右）；
調(diào)動(dòng)渠道對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的積極性，建立從臺(tái)式電腦事業(yè)部總部、大區(qū)、地區(qū)、分銷商、核心終端的市場(chǎng)隊(duì)伍并在實(shí)戰(zhàn)中提升其市場(chǎng)能力；
最終形成渠道主動(dòng)配合同方進(jìn)行市場(chǎng)投入（三個(gè)階段）；
大區(qū)和地區(qū)為主要的執(zhí)行平臺(tái)，總部備案及監(jiān)督
市場(chǎng)為翼
商用產(chǎn)品市場(chǎng)工作的策略重點(diǎn)：
增加市場(chǎng)基金（金額待定）；
調(diào)動(dòng)渠道對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的積極性，建立從臺(tái)式電腦事業(yè)部總部、大區(qū)、地區(qū)、分銷商、核心終端的市場(chǎng)隊(duì)伍并在實(shí)戰(zhàn)中提升其市場(chǎng)能力；
最終形成渠道主動(dòng)配合同方進(jìn)行市場(chǎng)投入（三個(gè)階段）；
投放形式會(huì)與家用有區(qū)別
大區(qū)和地區(qū)為主要的執(zhí)行平臺(tái)，總部備案及監(jiān)督

行業(yè)及大客戶
節(jié)點(diǎn)客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)、管理
行業(yè)市場(chǎng)推廣
行業(yè)渠道建設(shè)
重要項(xiàng)目推廣
重要標(biāo)案的跟蹤和支持
行業(yè)及大客戶隊(duì)伍的建設(shè)和管理
人員管理及隊(duì)伍建設(shè)
人員招聘
隊(duì)伍建設(shè)
優(yōu)勝劣汰
管理與培訓(xùn)
心態(tài):家長(zhǎng)、官僚
我們與你們
工作與個(gè)人感情剝離








回顧總結(jié)
關(guān)鍵點(diǎn)：
責(zé)權(quán)利明確的組織體系；
推行PDCA的工作方法；
實(shí)行差異化的營(yíng)銷策略；
原則：三個(gè)“有利于”，兩個(gè)“提倡”和一個(gè)“反對(duì)”
逐步完善各項(xiàng)管理制度；
令行禁止，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行和效率；
優(yōu)勝劣汰；
市場(chǎng)規(guī)范
回顧總結(jié)
關(guān)鍵點(diǎn)（續(xù)）：
信息溝通
合作與發(fā)展
渠道為王
骨干渠道
市場(chǎng)為翼
行業(yè)及大客戶
人員管理及隊(duì)伍建設(shè)
攜手共創(chuàng)美好明天

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