山東福源酒業(yè)有限公司市場(chǎng)戰(zhàn)略

市場(chǎng)戰(zhàn) 略
樣板市場(chǎng)的運(yùn)做
市場(chǎng)選擇：布點(diǎn)后考核確定
市場(chǎng)投入：企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商共同投入
產(chǎn)品模式：”福源祥”十足全蝎酒
通路模式：經(jīng)銷(xiāo)商選擇
終端運(yùn)做：“盤(pán)中盤(pán)”
區(qū)域規(guī)劃：產(chǎn)品類(lèi)別、通路類(lèi)別、區(qū)域類(lèi)別
傳播導(dǎo)向：戶外形象、電視傳播、軟文滲透
管理模式：企業(yè)導(dǎo)向的“助銷(xiāo)制”
市場(chǎng)戰(zhàn) 略
市場(chǎng)規(guī)劃
市場(chǎng)戰(zhàn)略： 整體規(guī)劃、 分級(jí)推進(jìn)
市場(chǎng)層次： 區(qū)域主導(dǎo)、 漣漪擴(kuò)張
市場(chǎng)確定： 南北分類(lèi)、 營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)建

南部市場(chǎng)：湖南、廣東、江蘇
北部市場(chǎng)：遼寧、吉林、黑龍江，
河北、河南
中心市場(chǎng): 山東
市場(chǎng)戰(zhàn) 略
區(qū)域總代理營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)
“招商部”組建
“直銷(xiāo)部”運(yùn)做
區(qū)域總代理營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)
專(zhuān)職、兼職營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)
專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)磨練
市場(chǎng)戰(zhàn) 略
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃
“福源祥”品牌建設(shè)思路
個(gè)性化品牌定位
差異化產(chǎn)品定位
產(chǎn)品的優(yōu)化升級(jí)
產(chǎn)品的系列結(jié)構(gòu)
“1＋X”產(chǎn)品組合

市場(chǎng)戰(zhàn) 略
營(yíng)銷(xiāo)政策確立
區(qū)域政策：二級(jí)市場(chǎng)獨(dú)家代理
合作政策
銷(xiāo)售政策
獎(jiǎng)勵(lì)政策
促銷(xiāo)政策

市場(chǎng)戰(zhàn) 略
傳播實(shí)施
品牌手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)
終端宣傳物料
POP設(shè)計(jì)
易拉寶
生動(dòng)化建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)
促銷(xiāo)品
廣告片、專(zhuān)題片
軟文及軟文傳播模式

市場(chǎng)戰(zhàn) 略
市場(chǎng)運(yùn)做
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)手冊(cè)
市場(chǎng)運(yùn)做手冊(cè)
營(yíng)銷(xiāo)人員工作手冊(cè)
促銷(xiāo)員手冊(cè)
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理工作手冊(cè)
經(jīng)銷(xiāo)商指導(dǎo)手冊(cè)

市場(chǎng)戰(zhàn) 略
產(chǎn)品問(wèn)題
產(chǎn)品系列完善
產(chǎn)品形象手冊(cè)
產(chǎn)品理論建設(shè)
政策問(wèn)題
銷(xiāo)量對(duì)政策的制約
彈性化政策的制定
產(chǎn)品、品牌層面
差異化的產(chǎn)品、個(gè)性化的品牌機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商如何把握投入與產(chǎn)出的關(guān)系？
產(chǎn)品在溝通與（傳播）層面上需要解決的兩大問(wèn)題：福源祥的差異化是什么？怎樣讓經(jīng)銷(xiāo)商（消費(fèi)者）認(rèn)可這種差異化？
產(chǎn)品的組合策略如何體現(xiàn)出品牌的優(yōu)勢(shì)？其與單一營(yíng)養(yǎng)酒的優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)中的表現(xiàn)
個(gè)性化品牌的市場(chǎng)培育周期與經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)短期利益的追求，如何運(yùn)用“盤(pán)中盤(pán)”調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性
市場(chǎng)層面
原料的特殊性必定帶來(lái)市場(chǎng)的細(xì)分特性，銷(xiāo)量的制約與營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的矛盾如何解決？如何運(yùn)用產(chǎn)品的組合性化解這種矛盾?
通路費(fèi)用的不可削減性如何解決投入與產(chǎn)出的不合理性，如何促使經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)用利潤(rùn)導(dǎo)向的產(chǎn)品獲益？
差異化產(chǎn)品的利益點(diǎn)能否挑戰(zhàn)同質(zhì)化，差異化產(chǎn)品的不可比較性所獲取的差異化溢價(jià)能否打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的心?
消費(fèi)者層面
消費(fèi)者的細(xì)分化與間斷性消費(fèi)特性如何形成銷(xiāo)量？如何通過(guò)差異化、個(gè)性化、產(chǎn)品的組合性以及經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)導(dǎo)向定位
福源祥的競(jìng)爭(zhēng)特性表明蝎子產(chǎn)品最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅僅來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)品牌的壓力，更大的是消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，如何通過(guò)中、高端品牌的定位與十足品牌血統(tǒng)建立福源祥品牌忠誠(chéng)?
產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)
品牌的高貴血統(tǒng)
來(lái)自高級(jí)釀酒師技術(shù)保證
來(lái)自生物研究開(kāi)發(fā)中心的品質(zhì)保證
品牌理念：先進(jìn)的、個(gè)性的品牌支撐
品牌精神：創(chuàng)造卓越、彰顯個(gè)性
福源祥的選擇不僅是品質(zhì)的選擇、個(gè)性的選擇、營(yíng)養(yǎng)的選擇，更是精神的體現(xiàn)。
專(zhuān)業(yè)品牌形象
山東第一家具有政府級(jí)生物研究中心的企業(yè)
中國(guó)第一個(gè)蝎子營(yíng)養(yǎng)白酒品牌
中國(guó)蝎子營(yíng)養(yǎng)白酒標(biāo)準(zhǔn)的締造者
專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)操作
專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃指導(dǎo)
獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)模式建立
“助銷(xiāo)制”的合作發(fā)展
營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)
促銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)
差異化的產(chǎn)品概念
產(chǎn)品的差異化
原料的差異化
口感的差異化
包裝的差異化
組合的差異化
產(chǎn)品的類(lèi)別差異化
個(gè)性化的品牌概念
品牌定位：一口難忘、非比尋常
營(yíng)養(yǎng)、成熟、堅(jiān)定、執(zhí)著的品牌價(jià)值
與眾不同的品牌內(nèi)涵表現(xiàn)
中、高端營(yíng)養(yǎng)白酒的定位
與眾不同的品牌文化：營(yíng)養(yǎng)、健康、時(shí)尚，成熟
獨(dú)特的情感表達(dá)
消費(fèi)的個(gè)性化
利潤(rùn)導(dǎo)向產(chǎn)品的最佳組合
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的組合
渠道網(wǎng)絡(luò)的補(bǔ)充
差異化溢價(jià)的獲取
品牌形象的建立
營(yíng)銷(xiāo)模式的建立
經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)能力的提高
產(chǎn)品能力的建立
通路能力的構(gòu)建
終端資源的共享
終端能力的提高
社會(huì)資源的建立
營(yíng)銷(xiāo)管理能力的提高
差異化產(chǎn)品市場(chǎng)啟動(dòng)分析
差異化產(chǎn)品市場(chǎng)啟動(dòng)的SWOT分析
機(jī)會(huì)（O）：
消費(fèi)者嘗新心理，容易被激發(fā)
終端對(duì)于差異化產(chǎn)品的接受度較高，進(jìn)店難度相對(duì)小
經(jīng)銷(xiāo)商資源
威脅（T）：
差異化產(chǎn)品的消費(fèi)具有不連續(xù)性，特別是進(jìn)入市場(chǎng)前期，消費(fèi)者只在特定的環(huán)境下消費(fèi)此類(lèi)產(chǎn)品！單純依靠人員促銷(xiāo)的推力容易失效！
經(jīng)銷(xiāo)商精力分散，對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品的關(guān)注度小
差異化產(chǎn)品市場(chǎng)啟動(dòng)分析（續(xù)）
區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)的核心思想
資源集中，定點(diǎn)突破
當(dāng)資源弱小的時(shí)候，集中是唯一的原則！而成功的關(guān)鍵則在于選點(diǎn)的藝術(shù)！
終端集中一點(diǎn)，盤(pán)中盤(pán)的運(yùn)作
促銷(xiāo)（推力、拉力）集中一點(diǎn)
終端集中一點(diǎn)
在確定目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)之后，盤(pán)中盤(pán)成功的關(guān)鍵是優(yōu)選小盤(pán)
以終端類(lèi)型優(yōu)選小盤(pán)
以區(qū)域劃分優(yōu)選小盤(pán)
推力集中一點(diǎn)
促銷(xiāo)人員是福源祥前期動(dòng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)
協(xié)銷(xiāo)經(jīng)理在經(jīng)銷(xiāo)商處實(shí)施嵌入式協(xié)銷(xiāo)，促銷(xiāo)人員管理是協(xié)銷(xiāo)工作的重中之重！
與經(jīng)銷(xiāo)商原有的促銷(xiāo)人員的溝通
自主招聘、管理少量促銷(xiāo)人員在重點(diǎn)終端進(jìn)行促銷(xiāo)
附件：《促銷(xiāo)人員管理培訓(xùn)手冊(cè)》

拉力集中一點(diǎn)
福源祥酒的產(chǎn)品差異化是福源祥品牌化的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力，無(wú)論線上傳播還是線下傳播，“好酒福源祥，富貴萬(wàn)年長(zhǎng)。”都將是傳播最核心的內(nèi)容。
線上：集中報(bào)紙媒體的軟新文傳播
始終堅(jiān)持軟新聞的傳播形式（圖片＋軟文）！
廣泛形成消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的好奇和興趣，強(qiáng)化終端推力的有效性！
線下：持續(xù)創(chuàng)新終端媒體的生動(dòng)化陳列
點(diǎn)菜牌、海鮮牌、桌牌、空白海報(bào)、易拉寶等！
福源祥報(bào)紙軟新聞傳播的概念系統(tǒng)
傳播概念的新聞性和轟動(dòng)性，是福源祥報(bào)紙軟新聞傳播概念系統(tǒng)的核心原則！
品牌面概念系統(tǒng)
1、《營(yíng)養(yǎng)酒世界新秘密首度曝光》
2、《大連酒店消費(fèi)調(diào)查，獨(dú)特營(yíng)養(yǎng)酒備受追捧》
3、……
產(chǎn)品面概念系統(tǒng)
1、《男人偏好福源祥全蝎酒的六個(gè)理由》
2、《福源祥全蝎酒，十秒的尊貴征服》
3、……
總結(jié)：顛覆競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則
分類(lèi)及合作策略
分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)
基本條件符合福源祥全蝎酒招商要求
經(jīng)銷(xiāo)商有強(qiáng)烈的發(fā)展欲望
有可能成為福源祥全蝎酒的經(jīng)銷(xiāo)商或以后的分銷(xiāo)商
分類(lèi)意義
經(jīng)銷(xiāo)商界定，談判傾向性
建立經(jīng)銷(xiāo)商資料，儲(chǔ)備分銷(xiāo)商

分類(lèi)及合作策略
專(zhuān)業(yè)型經(jīng)銷(xiāo)商基本特點(diǎn)
產(chǎn)品單一，往往是一個(gè)行業(yè)的一個(gè)產(chǎn)品或品牌
專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)，有過(guò)成功的產(chǎn)品運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，有較強(qiáng)的管理能力與營(yíng)銷(xiāo)能力
對(duì)市場(chǎng)的洞察力較強(qiáng)，掌握市場(chǎng)的基礎(chǔ)資料，競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)
組織結(jié)構(gòu)較為健全，人員專(zhuān)業(yè)化分工明確，講究工作效率

謝謝大家！

山東福源酒業(yè)有限公司市場(chǎng)戰(zhàn)略