具競爭力的專業(yè)銷售人員(ppt)
具競爭力的 專業(yè)銷售人員
張Y@搏介紹
北京新華信企業(yè)管理咨詢有限公司廣州區(qū)域總經(jīng)理、全國業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)
曾任職戴爾計(jì)算機(jī)（中國）有限公司銷售培訓(xùn)講師
在美國獲得職業(yè)講師資格，是美國Get Clients Now!™ 客戶開發(fā)系統(tǒng)中國目前唯一授權(quán)講師
銷售人員的成長會(huì)提升組織業(yè)績
不同層次的銷售可能使你感受不同
目標(biāo)
有收獲、有啟發(fā)
有價(jià)值、愉快的一個(gè)下午
……
陳杰的故事
很多人都渴望在最短的時(shí)間內(nèi)，甚至在第一次與客戶見面談業(yè)務(wù)時(shí)就達(dá)成生意，但成功率卻很小。故事中的陳杰做到了，你認(rèn)為就這筆生意他成功的關(guān)鍵因素是什么?
銷售人員競爭力模型
客戶關(guān)系為什么很重要?
對(duì)銷售理解的變化
銷售流程也是建立關(guān)系的過程
以關(guān)系為導(dǎo)向的銷售人員
客戶關(guān)系的類型
具競爭力的客戶關(guān)系
如何建立客戶關(guān)系
準(zhǔn)備：你的家庭作業(yè)
……
如何接觸客戶
客戶個(gè)人情況
客戶組織的情況
……
讓客戶接受你是建立關(guān)系的基礎(chǔ)
…
瞬間親和力:一見鐘情
有所準(zhǔn)備
談他感興趣的話題
有時(shí)可能是“持久戰(zhàn)”
關(guān)心他的家人
……
了解客戶溝通類型
信任是生意的基礎(chǔ)，即使薄得象紙
…
坦誠
專業(yè)能力:一針見血
自信
幫他們解決問題
相互了解
也可能是持久戰(zhàn)
……
在建立關(guān)系的過程中不斷了解客戶
了解客戶組織
高層信任是贏的關(guān)鍵
理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求
用高層的語言與他溝通
選擇與高層接觸的方法
帶上你的老板
……
向高層滲透
從信任到信賴:長期生意的基礎(chǔ)
……
及時(shí)為他解決問題
真正能幫助他發(fā)展
從不推薦客戶不需要的產(chǎn)品或服務(wù)
不要承諾過多
提供附加價(jià)值
……
個(gè)人營銷：一生的事業(yè)
……
擴(kuò)大社交面
種瓜得瓜，種豆得豆
……
Get Clients Now!™
Get Clients Now!™主要思路
新華信的合作伙伴
國際/國內(nèi)管理咨詢公司
管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、高?；蛎褶k的MBA和EMBA教育機(jī)構(gòu)
各種商會(huì)、企業(yè)家協(xié)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)
記者（報(bào)紙、雜志等）
證券交易機(jī)構(gòu)、上市輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)
投資公司
ERP技術(shù)公司
廣告公司
銀行
商學(xué)院教授
……
客戶關(guān)系的總結(jié)
對(duì)銷售活動(dòng)的再理解
具競爭力的客戶關(guān)系
如何建立客戶關(guān)系
個(gè)人營銷：一生的事業(yè)
態(tài)度是關(guān)鍵
態(tài)度：動(dòng)力源
……
積極的面對(duì)一切
工作和興趣
銷售是一種職業(yè)
銷售人員本身就是商人
……
創(chuàng)造奶酪而不僅僅是尋找奶酪
主動(dòng)尋找?guī)椭蛻舭l(fā)展的機(jī)會(huì)
逐步引導(dǎo)客戶
……
與眾不同將使你具有競爭優(yōu)勢
認(rèn)真分析你自己
你都有具有哪些資源？其中你有哪些資源是可以被你的客戶利用的？
你的客戶是否知道你的這些資源？
你的客戶是否認(rèn)同你的這些資源是他可以利用的？
為什么你會(huì)認(rèn)為你的這些資源對(duì)你的客戶而言是有利用價(jià)值的？
這些資源如何被客戶利用才能產(chǎn)生更大的價(jià)值？
你的客戶同意這一點(diǎn)嗎？他愿意這樣做嗎？為什么？
溝通
上面很重視這件事……
……
知識(shí)
請回答：
你為什么會(huì)認(rèn)為你的客戶需要你的服務(wù)或產(chǎn)品？
客戶為什么會(huì)購買你的服務(wù)或產(chǎn)品？
你的服務(wù)或產(chǎn)品所產(chǎn)生的商業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值是什么？
與競爭對(duì)手相比你的USP（Unique Selling Point）是什么？
你的UBV(Unique Business Value)是什么？
客戶管理
自我管理
行動(dòng)
時(shí)間
計(jì)劃
健康
學(xué)習(xí)
……
技能
……
回顧：


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